「中长尾用户运营」如何赢得并留下你的客户（上）—理论篇

2B的运营和如何搭建运营的体系框架。

（1）B端的商业模式

2B最开始在传统行业叫做企业级应用。

2B的商业模式主要分为两种：平台型 和 服务型，区别在于提供给用户的价值来自于产品本身，还是来自于产品所带有的资源。

（2）B端的信息对称度

根据B端客户与互联网的距离，总结出公司可以给客户提供哪些角色、什么样的角度来与对方谈合作。

（3）2B运营和2C运营有什么区别？ & 2B和2C业务所面向用户的区别是什么？

2B客户：1）决策链比较复杂；2）更加重视服务；3）甲方属性。

决策链路复杂——1 涉及多种角色；2 不同角色对产品关注点不同。

对于企业单一的采购行为来说，就已经产生了不同层面的需求了。

对于使用者和倡议者，更加关注的是：我们的产品用起来是否顺畅和舒服、是否满足要求、产品好不好。对于这两类人群来说，我们通常提供给他们免费体验的服务，向对方证明使用我们的产品不会后悔。所以免费产品是一个切入点。

对于影响者和决策者，他们考虑更多的是投产比、价格，以及这个产品未来能给他们创造多大的价值，他们考虑更多的是业务型和商业层面的规划。所以对于PV类的用户，我们不仅要告诉他们我们的产品好用，还要跟他们谈战略、机遇、本土化，以及能给客户个人的成功带来什么。

对于采购者来说，要告诉他产品现阶段的运营和价格上的优惠力度，我们要缩短他们的采购时间和动作。这里也是运营策略要考虑的方向，以及需要持续优化和关注的点。

（4）应该从哪里去获取客户？

以2B模式中的服务型为例，获客模式主要为线上、线下两种方式。

线上：通过网销和电销，对用户全生命周期进行运营。网销和电销不是并列的关系，是通过不同职责分工来实现线上空军覆盖，以及品牌类的投放、效果类的转化和转化后服务的相关工作。用户规模来讲，大比例的用户都是通过这两个渠道带来的。中长尾用户获取以网销和电销渠道为主。

线下：会销和直销主要是获取KA和腰部用户，进行线下拜访，获客的方式除了招投标、管理层的资源介绍之外，一般还有一个公海池，销售可以来name客户。

（公海池一般是通过会销和线索收集发现的商机，通过电销清洗之后推送到公海池，或者是运营过程中发现的高价值、高潜力的客户，也会推到公海池。）

获取客户销售模式：KA和腰部以直销和会销为主，中长尾以网销（流量运营+线上运营活动）和电销为主。

赢得客户直销客户线下拜访的销售漏斗模型：

赢得客户中长尾客户线上的销售漏斗模型：

线上模式与2C的运营模式比较相似。中长尾运营中大比例的用户都是通过网销和电销这两种方式带来的。

留住客户流量红利期结束，需要进入精细化运营阶段

在线上的漏斗成单过程中，怎么将吸引来的用户留下来，要注意一些数据指标。

过去大家把目标都聚焦在获取更多的用户，从现在开始到未来，我们应该把更多的精力和手段投入到把用户留下来，留下来后去创造更多的产出。

精细化运营的实施措施：

如何降低获客成本——1）精准投放，把钱花在刀刃上；2）合理定价，让用户眼前一亮，把刀背上的人也吸引过来；

提高单用户收入，让Arup值越高越好——1）多卖大客户；2）产品之间捆绑销售，让单个用户买更多产品。

关注流失用户，建立一些流失干预措施。

（5）中长尾用户喜欢什么样的产品？——多、快、好、省

中长尾用户不像大客户一样有很多的财力支撑，有一定羊毛党的特性，只是想先免费体验一下。

不能把给大客户的产品直接稍微阉割一下，就是给中长尾用户的产品，需要真正思考中长尾用户喜欢什么样的产品，需要针对中长尾用户去做一些有效的调研，需要了解中长尾用户的特性是什么。

适合卖给中长尾的产品

1）低门槛、易接入（要实现线上自助接入的流程）——如果需要大量的人工介入才可以完成接入，那这时可以认为其还不是一个特别成熟的中长尾产品。

2）单价不高——这个要依赖产品的属性和成本来定。价格比较合适，可以覆盖到和击中目标群体。与友商的竞品对比效果是怎样的。（中长尾用户拉通大盘来看，平均值和中位值都不超过5000元。）

3）标准化产品——能够通过通用型和标准化去尽可能的覆盖用户的需求，不用投入过多的人力和成本去接入中长尾用户。

作为行业追赶者，弯道超车的机会点

举例：多云部署

多云部署是以后的发展趋势，我们要用运营的手段和策略，撬动目标用户来我们的云，这就是以后的一个发力点。

- 待续未完，见《如何赢得并留下你的客户（下）》-

刚好我就在这个内容运营商工作。

盈利模式是这样的，电信负责开拓市场和发展用户，咱们主要是内容运营嘛，除了提供内容和对产品负责以外，也是要和电信市场部一起开拓市场的。

盈利主要是几方面：1和电信的分成，取决于用户的数量及Arup值，这个从收视费来算，这是最主要的收入。2广告收入。这个目前只有上海有广告收入。 3增值产品的应用，比如IPTV购物，目前在上海已经开通。4付费点播，用户收看单片订购的费用，这也是主要收入之一。

但是以上的所有模式都是必须建立在电信和我们分成的基础之上的，没有一个是能自己一家赚钱的，大家共同把蛋糕做大做强。

ARPU值目前是用于衡量电信运营商业务收入利润的指标。其注重的是一个时间段内运营商从每个用户所得到的利润。很明显，高端的用户越多，ARPU越高。在这个时间段，从运营商的运营情况来看，ARPU值高说明利润高，这段时间效益好。当然这只是一个应用，理论上ARPU值适用于绝大多数（尤其是IT技术）企业。

ARPU(ARPU-AverageRevenuePerUser)即每用户平均收入，它由一个消费群体消费总额除以群体总人数得到。

ARPU是给股东的，投资商不仅要看企业现在的赢利能力，更关注企业的发展能力。ARPU值高，则企业的目前利润值较高，发展前景好，有投资可行性。

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