「中长尾用户运营」如何赢得并留下你的客户（上）—理论篇

2B的运营和如何搭建运营的体系框架。

（1）B端的商业模式

2B最开始在传统行业叫做企业级应用。

2B的商业模式主要分为两种：平台型 和 服务型，区别在于提供给用户的价值来自于产品本身，还是来自于产品所带有的资源。

（2）B端的信息对称度

根据B端客户与互联网的距离，总结出公司可以给客户提供哪些角色、什么样的角度来与对方谈合作。

（3）2B运营和2C运营有什么区别？ & 2B和2C业务所面向用户的区别是什么？

2B客户：1）决策链比较复杂；2）更加重视服务；3）甲方属性。

决策链路复杂——1 涉及多种角色；2 不同角色对产品关注点不同。

对于企业单一的采购行为来说，就已经产生了不同层面的需求了。

对于使用者和倡议者，更加关注的是：我们的产品用起来是否顺畅和舒服、是否满足要求、产品好不好。对于这两类人群来说，我们通常提供给他们免费体验的服务，向对方证明使用我们的产品不会后悔。所以免费产品是一个切入点。

对于影响者和决策者，他们考虑更多的是投产比、价格，以及这个产品未来能给他们创造多大的价值，他们考虑更多的是业务型和商业层面的规划。所以对于PV类的用户，我们不仅要告诉他们我们的产品好用，还要跟他们谈战略、机遇、本土化，以及能给客户个人的成功带来什么。

对于采购者来说，要告诉他产品现阶段的运营和价格上的优惠力度，我们要缩短他们的采购时间和动作。这里也是运营策略要考虑的方向，以及需要持续优化和关注的点。

（4）应该从哪里去获取客户？

以2B模式中的服务型为例，获客模式主要为线上、线下两种方式。

线上：通过网销和电销，对用户全生命周期进行运营。网销和电销不是并列的关系，是通过不同职责分工来实现线上空军覆盖，以及品牌类的投放、效果类的转化和转化后服务的相关工作。用户规模来讲，大比例的用户都是通过这两个渠道带来的。中长尾用户获取以网销和电销渠道为主。

线下：会销和直销主要是获取KA和腰部用户，进行线下拜访，获客的方式除了招投标、管理层的资源介绍之外，一般还有一个公海池，销售可以来name客户。

（公海池一般是通过会销和线索收集发现的商机，通过电销清洗之后推送到公海池，或者是运营过程中发现的高价值、高潜力的客户，也会推到公海池。）

获取客户销售模式：KA和腰部以直销和会销为主，中长尾以网销（流量运营+线上运营活动）和电销为主。

赢得客户直销客户线下拜访的销售漏斗模型：

赢得客户中长尾客户线上的销售漏斗模型：

线上模式与2C的运营模式比较相似。中长尾运营中大比例的用户都是通过网销和电销这两种方式带来的。

留住客户流量红利期结束，需要进入精细化运营阶段

在线上的漏斗成单过程中，怎么将吸引来的用户留下来，要注意一些数据指标。

过去大家把目标都聚焦在获取更多的用户，从现在开始到未来，我们应该把更多的精力和手段投入到把用户留下来，留下来后去创造更多的产出。

精细化运营的实施措施：

如何降低获客成本——1）精准投放，把钱花在刀刃上；2）合理定价，让用户眼前一亮，把刀背上的人也吸引过来；

提高单用户收入，让Arup值越高越好——1）多卖大客户；2）产品之间捆绑销售，让单个用户买更多产品。

关注流失用户，建立一些流失干预措施。

（5）中长尾用户喜欢什么样的产品？——多、快、好、省

中长尾用户不像大客户一样有很多的财力支撑，有一定羊毛党的特性，只是想先免费体验一下。

不能把给大客户的产品直接稍微阉割一下，就是给中长尾用户的产品，需要真正思考中长尾用户喜欢什么样的产品，需要针对中长尾用户去做一些有效的调研，需要了解中长尾用户的特性是什么。

适合卖给中长尾的产品

1）低门槛、易接入（要实现线上自助接入的流程）——如果需要大量的人工介入才可以完成接入，那这时可以认为其还不是一个特别成熟的中长尾产品。

2）单价不高——这个要依赖产品的属性和成本来定。价格比较合适，可以覆盖到和击中目标群体。与友商的竞品对比效果是怎样的。（中长尾用户拉通大盘来看，平均值和中位值都不超过5000元。）

3）标准化产品——能够通过通用型和标准化去尽可能的覆盖用户的需求，不用投入过多的人力和成本去接入中长尾用户。

作为行业追赶者，弯道超车的机会点

举例：多云部署

多云部署是以后的发展趋势，我们要用运营的手段和策略，撬动目标用户来我们的云，这就是以后的一个发力点。

- 待续未完，见《如何赢得并留下你的客户（下）》-

全量客户就是个人中高端客户和长尾客户一起抓的思路，树立经营意识，无论客户大小，进门就是资源，大力拓展集群客户，加强与工商、税务、海关、招商、工业园区等相关单位对接，实现对公有效客户快速增长。

建立客户分层维护体系。高端客户由私人银行团队重点服务，20万元以上客户以“一对一”、“面对面”的方式，由客户经理维护。20万元以下长尾客户由远维团队、网点柜员、大堂经理团队共同维护。

扩展资料：

银行大客户又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等，是指对产品（或服务）消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户（KA），而除此之外的客户群则可划入中小客户范畴。

企业不应把以下几类客户视为大客户，这些都是“假大户”：

一是不要把偶然大量消费的团购客户理解为大客户，因为他们未必是企业可持续获利的源泉；

二是不要单纯把需求量大的重复消费客户视为大客户，而忽略其利润提供能力、业绩贡献度；

三是不要把盘剥企业的“扒皮大户”视为大客户，这类客户对企业来说可能不具备长期维护的价值。

参考资料来源：中国报道-工行上饶分行多举措加快全量客户发展步伐

网站上非目标关键词但也可以带来搜索流量的关键词，称为长尾关键词。 长尾关键词的特征是比较长，往往是2-3个词组成，甚至是短语，存在于内容页面，除了内容页的标题，还存在于内容中。 搜索量非常少，并且不稳定。 长尾关键词带来的客户，转化为网站产品客户的概率比目标关键词高很多。 存在大量长尾关键词的大中型网站，其带来的总流量非常大。长尾关键词基本属性是：可延伸性，针对性强，范围广。

长尾关键词带来的流量，称为长尾流量。

全量客户就是个人中高端客户和长尾客户一起抓的思路，树立经营意识，无论客户大小，进门就是资源，大力拓展集群客户，加强与工商、税务、海关、招商、工业园区等相关单位对接，实现对公有效客户快速增长。

建立客户分层维护体系。高端客户由私人银行团队重点服务，20万元以上客户以“一对一”、“面对面”的方式，由客户经理维护。20万元以下长尾客户由远维团队、网点柜员、大堂经理团队共同维护。

扩展资料

中国工商银行江西上饶分行树立“全量客户理念”，坚持个人中高端客户和长尾客户一起抓的思路，树立经营意识，无论客户大小，进门就是资源。

1、加强综合联动，即存贷联动、上下联动、内外联动。积极开展政府机关、工业园区、校园、医院、旅游等一卡通项目营销，大力拓展集群客户。发挥中高端引领作用，关注私人银行客户、财富客户等高端客户增长，扩大客户规模。

2、把握机构客户具有账户唯一性和来源单一性的特点，加强与工商、税务、海关、招商、工业园区等相关单位对接，实现对公有效客户快速增长。全力抓好九大系统客户的拓展和维护工作，实行名单制管理，挖转任务落实到人，提高九大系统客户市场占比，重点要竞争系统空白客户。

3、建立客户分层维护体系。高端客户由私人银行团队重点服务，20万元以上客户以“一对一”、“面对面”的方式，由客户经理维护。20万元以下长尾客户由远维团队、网点柜员、大堂经理团队共同维护。

对公客户日常维护要坚持上门走访制度，1000万元以上实行周走访、500万元以上旬走访、100万元以上月走访，密切客户关系。

参考资料：

中国报道-工行上饶分行多举措加快全量客户发展步伐

互联网金融与传统金融的区别主要体现于定位、模式、治理机制、优势方面。互联网金融（ITFIN）是指传统金融机构与互联网企业利用互联网技术和信息通信技术实现资金融通、支付、投资和信息中介服务的新型金融业务模式。

第一，定位不同。

互联网金融主要聚焦于传统金融业服务不到的或者是重视不够的长尾客户，利用信息技术革命带来的规模效应和较低的边际成本，使长尾客户在小额交易、细分市场等领域能够获得有效的金融服务。

第二，模式不同。

传统金融机构与互联网金融机构都在积极的运用互联网的技术，但是模式设计上是有差别的。前者具有深厚的实体服务的基础，线下向线上进行拓展，努力把原有的基础更充分的利用起来，提升服务的便捷度。而互联网金融多数是以线上服务为主，同时也注重从线上向线下进行拓展，利用便捷的服务手段，努力把业务做深和做实。

第三，治理机制不同。

传统金融机构受到较为严格的监管，需要担保抵押登记、贷后管理等，互联网金融企业的市场化程度更高，通过制定透明的规则，建立公众监督的机制来赢得信任。不过越来越多的互联网金融公司的风控、审核机制越来越向银行靠拢。类似铜掌柜这样的，都拥有自己的专业和严格的风控团队，对借款项目层层把关，保障资金安全。

第四，优势不同。

传统金融机构具有资金、资本、风险管理、客户与网点方面的显著优势。互联网金融企业则具有获客渠道不同，客户体验好，业务推广快，边际成本低，规模效益显著等优势。

以上就是关于「中长尾用户运营」如何赢得并留下你的客户（上）—理论篇全部的内容，包括:「中长尾用户运营」如何赢得并留下你的客户（上）—理论篇、什么叫银行全量客户、什么是长尾流量，长尾是什么意思等相关内容解答，如果想了解更多相关内容，可以关注我们，你们的支持是我们更新的动力！