谈判的最高技巧

姜老师观点:谈判是“放弃”和“获得”的艺术。无论什么行业都必须具备的，就是谈判能力。事不宜迟，言归正传。

首先，在谈判之前，找到你的“备胎”。在此之前，蒋先生将告诉你一个基本概念:BATNA(谈判协议的最佳替代方案)。

翻译成中文是“最好的选择”。

什么是“最佳替代方案”？

简单来说，就是你能拥有的“次优”选项，也叫第二选项。

比如你去一家公司面试，得到一个低于你预期的offer (offer notice)。如果你不接受，你还有什么其他最好的提议？

比如你去购物，你要考虑你能从别人那里拿到的同批次商品的最合适的价格。

那么，当我们理解了“备胎”的作用后，我们又该如何在谈判中实际运用呢？

第二，骑驴找马，优化你的“备胎”。中国有句话叫“骑驴找马”，很特别的形象。

举个现实的例子。我不认同有的人只把简历投给自己喜欢的一两家公司。

要知道，如果你能拿到另一家公司的offer，即使不去，在你想去的公司面前也能无后顾之忧。这样做会增加你被录取的概率。

有的人优先面试自己喜欢的公司，谈自己想合作的公司。相信我，几次亏损之后，你就知道，你要先骑几次驴，才能来到马前。

一步步找出对方的“备胎”。北京有一个著名的古玩市场，叫潘家园。在这里买东西要看砍价。有一次，朋友给我讲他是怎么扫潘家园的。

他说，不管对方开价多少，你总是说“你100块卖吗？”

我说这太夸张了。人家报价5000，我也砍到100。人家不打我吗？

他说，这个你不懂。你说3000元，对方固话一定是:“3000元？进不去。”

你再讨价还价，最后4000元成交。事实上，他大赚了一笔。

因为你不知道他为这货付了多少钱。所以，你要一直说:“100元卖吗？”

他会觉得再报3000元或者4000元都没有意义。这个时候他给出的价格往往是他唯一剩余利润的价格。

举个例子，如果他以800元的价格买了商品，此时他很可能会报出1000元的价格。在这种情况下，他的想法是能卖就赚点钱，卖不出去就算了。

这是因为对方假装自己的BATNA是3000元或者4000元，其实只有800元。于是，你问:“是不是100块一个卖？”不是为了真的用100块钱买，而是为了找出对方真正的BATNA。

四、釜底抽薪，削弱对方的“备胎”我们最容易遇到的情况就是对方在谈判中谈到巴特那。

这时候直接接受或者退让都不是好办法。最聪明的应对方式就是削弱对方的BATNA。

比如我是A公司，找你采购产品。你觉得我给的收购价低。你可以说:“还有一家B公司，价格比我高很多。”

这是和BATNA谈判的典型方法。

这个时候，如果我想削弱你的BATNA，我会把之前收集的背景资料拿出来告诉你:

“是的，B公司给的价格确实不低，但是他们的账期比我们长半年，付款信誉特别差。如果真的和他们合作，能不能拿到钱还不一定。”

这时候你会发现，你跟B公司再谈我也占不到什么便宜，因为你的BATNA已经被我变相削弱了，所以整个谈判又回到了我的节奏上。

总之，据了解，在谈判之前，你要骑驴找自己的“备胎”，然后通过“备胎”探索对方的BATNA，再找机会削弱对方的BATNA。最后谈判成功。

怎么样？谈判不是很好玩吗？

5.找“备胎”之前先做好功课。这个BATNA其实是罗杰·费舍尔和威廉·尤里在1981年提出的一种谈判思维。指的是如果目前谈判破裂，你能得到的最好条件。

但是蒋先生不是在这里鼓励你盲目拿这个方案和别人谈判。

所谓“知己知彼，百战不殆”，《孙子兵法》中的道理，在今天的谈判中依然适用。

从广义上讲，谈判信息包括:双方的经营状况、信用记录、财务健康状况和市场信誉，以及谈判者的风格、偏好和权限范围等。......

如果使用得当，这些文章中的任何一篇都可以发挥至关重要的作用。

从狭义上讲，我们最应该关注的谈判信息就是对方在这次谈判中的预期目标和底线，而这个底线也是对方的BATNA。

如何认识自己，了解自己？

还是举个例子吧。比如你去一家公司面试，面试官A有没有在公开场合说过应该用什么样的人？他是喜欢侃侃并谈论它，还是低调内敛？

他们自上而下的商业策略是什么？他们想为这个战略做什么样的布局？这种布局怎么用？

一般来说，每一次谈判都有很多可以提前知道的信息，这也是成就大事的人从不打无准备之战的原因。

6.找到“备胎”后，狮子张开了嘴。很多人说，谈判桌上一定不能先出价，先开口就输了。其实也不一定如此。

先出价者可以充分利用场景中的信息不对称，给对方造成一个心理锚，相当于先下棋。

狮子大开口至少有三个好处:

首先，如果你遇到一个一点都不差钱的有钱地主，不想浪费时间讨价还价，也许你会直接答应。虽然很渺茫，但主观上不能放过这种可能性；

其次，大开口可以给你留下足够的谈判空间空，让你多做几次让步，避免太快陷入困境；

最后，最初报价和最终成交价差距越大，谈判方的心理感受自然会越好。

比如你报价到1000元，最后以500元成交，对方会觉得自己占了便宜，心情会很好，这样更容易实现双赢。

七。有了“备胎”后，不仅要注意对方说了什么，还要注意对方在交流中透露出来的情绪状态，是放松还是紧张，是平静还是焦虑。

有时候一个眼神就能透露出对方内心的真实想法。聪明的谈判者甚至会掩饰自己的情绪，从而向对手发出错误的信号。

最常用的一招叫“习惯性惊讶”，也叫“惊讶地张大嘴”。

这里的开口不是让你说什么，只是把嘴张大。

你什么意思？

不管对方开出的价格是否合理，你立刻露出一种意外的表情，张开嘴，感觉很惊讶。

这一招在实战中特别有用。

8.“备胎”失败后，假装张嘴谈判，有输有赢，就看你能不能多赢。

有时候，即使迫不及待地答应对方，也要学会控制自己，表现出不情愿。

美国现任总统特朗普在他的第一本自传《交易的艺术》中讲了一个故事:

1991年，纽约房地产市场即将崩盘，特朗普陷入财政危机，急需出售资产筹集现金。

这时，一位澳大利亚百万富翁对特朗普的圣莫里泽酒店感兴趣。

按理说资金链快断了，对方开价。只要快川普了，他就应该赶紧处理掉。

但是他实际上是怎么做的呢？

他一再声称自己喜欢这家酒店，无论如何都想把它留给自己的孩子。

于是，澳大利亚富人不得不拿出更大的诚意，斥资1.6亿美元，也就是原来收购价的两倍多，来完成收购，这让特朗普在接下来的“资本寒冬”中攒足了“粮食”。

总结一下:好吧，以上八招就是我们在谈判中可以学习和掌握的谈判技巧。你可以简单快速地用任何一招“消灭”谈判对手。

但是，如果你想做到尽善尽美，那么你就必须把以上八种谈判技巧结合起来，打出一套组合拳，这样才能达到惊人的效果。