今天，没有人会否认数字化转型的必要性和紧迫性。
然而，要回答数字化转型这一宏大命题并不容易。客观地说，长期以来，各方都是摸着石头过河，教训与成绩并存。
阿里巴巴是最早希望从数字化中获得生产力的中国科技企业之一。阿里云还率先向社会企业组织发布云计算、大数据、人工智能等技术，协同上下游产业服务数字经济。
嗯，当数字经济进入新的周期，老手们也迷茫了。
今年6月，阿里巴巴内网有员工直接问阿里云智能全球销售总裁蔡，数字化转型该怎么办？
蔡华英认真回复了近千字，核心意思如下:
“我们不再想用宏观概念来制定解决方案，‘数字化转型’就是其中之一。相反，我们希望从特定场景(数字工厂、一个网络管理)构建解决方案。”
不到一个月后，在7月13日的2022阿里云合作伙伴大会上，蔡又进一步完善:只有满足场景、集成、规模三个标准，才是合格的解决方案，也能最大程度的保护合作伙伴的利益。
如果说解决方案是数字化转型的药方，那么场景化、集成化、规模化就是引子药，三者缺一不可。
会后，阿里云智能副总裁、行业解决方案销售部总经理霍佳在接受雷锋网采访时解释道。解决方案的场景、集成和规模是什么，以及如何与ISV合作伙伴开发“理想”的解决方案。
他透露，阿里云对场景化解决方案有明确的规模目标，即3年内年营业额超10亿的解决方案。“不是解决方案越多就越成功，而是联合解决方案服务了多少客户，做了多大的市场。”
从具体场景出发
在2022阿里云合作伙伴大会上，蔡表示，云计算的核心价值呈现在千万个行业中。
在经历了互联网计算能力需求的爆炸式增长后，各行各业的数字化转型需求，迫使云厂商的价值获取方向发生转变。行业解决方案应运而生。
如果说把云计算做“厚”是必然选择，云厂商要实现价值必须深入行业，那么深入行业的态度将考验云厂商的决心和战略眼光，也将影响行业内众多玩家的生计和发展。
面对合作伙伴的担忧，蔡表示，阿里云不是万能的。具体来说，阿里云将继续专注于核心技术和通用平台能力。行业知识和上层应用能力将由合作伙伴补充，划定阿里云与解决方案ISV、顾问等合作伙伴的分工边界。
总之，每个行业都需要解决方案，应该由云厂商和合作伙伴共同打造。
那么，如何判断一个解呢？
霍佳认为，云厂商应该主动收敛，明确需求边界。“风景”是收敛的方法。
每个制造商都有庞大的解决方案库来满足各种市场需求。随着需求越来越复杂，这个库也越来越大。当它的体量达到一定程度，就不再是货架上可供挑选的商品，而是库存积压。
这是目前行业面临的现实问题。厂商往往声称已经孵化出了上百个解决方案，但可能有一大半只是以PPT的形式睡在架构师的电脑里。
这背后的原因是市场需求的模糊。政企客户并不确定自己想要什么，但都被一个宏观目标所驱动，希望提高运营效率，降低成本，增加收益。但是，如何实现这样的目标，供需双方都不知道具体的路径。结果每次都只能从零开始定制方案。
据霍佳介绍，阿里云已经将过去数百个行业方案融合为“场景解决方案”。“我们不再想用宏观概念来制定解决方案。互联网和数字化转型都列在这里。而是从具体的场景来构建解决方案。”
这些具体场景包括网络管理、数字工厂、联盟营销等。
在2022阿里云合作伙伴大会上，蔡特别提到了阿里云与机械九院联合推出的数字化工厂解决方案。
一方面，该解决方案基于阿里云工业智能的平台技术，使一汽红旗新能源工厂车间数万台设备实时在线，运行过程可实时监控，从而实现实时流程100%防错，减少20%非计划停机，降低能耗指标。
另一方面，这种基于场景的数字化工厂解决方案不仅适用于一汽红旗的这座新能源汽车工厂，还已经应用于钢铁、水泥、固废、半导体等行业。
实现方式是提取“数字工厂”的场景，裁剪出基于该场景的通用能力和基础平台。在此基础上，合作伙伴可以开发适合新客户需求的上层应用，无论是MES(制造执行系统)还是调度系统，都可以简单叠加嫁接。
不要在项目中谈论界限
钉钉总裁叶君对行业解决方案的整合深有感触。
2020年疫情期间，大量行业爆发式使用钉钉。“我们开始反思，医疗行业用钉钉做什么？制造业为什么要用钉子？在这个过程中，我们发现我们没有能力开发各个行业的产品，我们也没有行业的诀窍。”叶军说。
2022年3月，经过深度思考，钉钉定位于底座，与合作伙伴组装行业解决方案。今年年初成立了大客户团队，并进行商业化运作。大会期间，叶军还发布了钉钉“S100战略生态伙伴计划”，希望组建战略伙伴生态集团，共同服务大中型客户。
数字郑桐是一家有21年历史的政府服务提供商。早在2009年，该公司就参与了社区的网格治理。在本次阿里云合作伙伴大会主论坛上，数字郑桐总裁王东受邀上台，发布了《数字郑桐X阿里云一网统一管理联合解决方案》。
“放在以前，我们会把阿里云放在前面，”霍佳说，但接手阿里云行业解决方案销售部后，他做的第一件事就是要求把合作伙伴的名字放在前面。
丁洁软件公司高级副总裁叶先生认为，这是“对职业的尊重”。丁洁也是阿里云的解决方案ISV合作伙伴。经过40年在制造业的深耕，形成了较为完整的基于ERP的智能制造解决方案。双方推出的联合解决方案实现了工厂全流程的数据接入，提供敏捷迭代、高稳定性的MES服务。
叶先生表示，丁洁整合阿里云后，该解决方案在客户需求面前“没有竞争对手”。
“一个网管”的联合解决方案也是如此。用阿里云达摩院提供底层技术，包括云平台和AI平台。其中达摩院领先的NLP自然语言处理技术，在处理事件的集成、去重、调度等方面可以起到非常好的作用。通过数字政治、城市管理场景上层决策系统的开发应用，这些技术最终转化为事件处理效率20%的提升。
解决方案落地安徽宿州后，宿州被住建部列为安徽省首批试点城市。王东认为，中国大约有680个城市，包括地级市、县级市和数千个县市区。因此，双方共同打造的“一网统一管理”联合解决方案，面临的是一个千亿级的市场。
作为合作伙伴代表，王东指出了两个重要的事实。首先，合作伙伴和阿里云一样，非常关注解决方案的可复制性和空市场的大小，这是“三化”中的“尺度”。
还有一点，也许更重要的是，双方的分工边界是在项目之前以“解决方案”的形式固定下来的，在以后的项目中也会复制。这是一个更清晰的边界划分。
“不要在项目中谈论界限。”霍佳强调。行业内有目共睹，项目很难讲边界。每个有能力的销售人员都想获得更大的份额，这是一个销售人员的天职。“但是今天，我们把边界问题放在前面，通过场景解决方案说清楚。在配置清单和报表中，明确了产品归属。”
现在，他80%的时间都在和合作伙伴开会，侧面透露阿里云和合作伙伴在项目之前就创造解决方案。
“很多人觉得你做的项目越多，沉淀出来的共性东西就越多。但我们相信规划好的平台级解决方案，用项目来验证规划是否合理。这就是为什么首先需要建立联合解决方案，这是整个过程的第一步，它是规划。”
据霍佳介绍，阿里云成立了场景解决方案专门工作组，通过流程机制保证联合解决方案边界清晰，合作伙伴利益一致。
“简单来说，阿里云对解决方案有一个全生命周期的管理机制，包括洞察市场需求，从0到1的方案孵化，从1到3的成熟度，从3到N的推广，立项，开发，上架，最后下架。保证上架的联合解决方案质量高，有规模化的可能。”
“担心别人认为我们无所不能”
在3对N的大规模推广中，即使是最理想的场景方案，也或多或少会“碰壁”。霍家在中国to B市场二十多年的经验，自然深知这一点。
如何在产品解决方案的标准化和定制化开发之间找到平衡点，一直是个难题。
尊重场景解决方案并不意味着拒绝定制服务。“在实际项目中，确实会有一些延伸，这是不可避免的。但解决方案不能变成黑箱。”霍佳认为，最重要的是根据客户的实际情况完成一些定制化的开发，然后根据市场方的反馈不断调整优化，从而有助于解决方案的迭代。
解决方案的迭代需要集体的努力。这其实也符合阿里云数字化转型的整体思路。
此前，蔡在接受媒体采访时，谈到了他对数字化转型的理解，包括四个方面。
一是要绘制蓝图，做好顶层设计和咨询规划。在过去的几年里。我们与阿里云咨询合作伙伴有着密切的合作。全球几家顶级咨询公司都是阿里云的合作伙伴，都成立了“阿里云事业部”。此外，阿里云的咨询圈也扩展到了具有行业属性的咨询公司、智库、研究院，以期为客户提供更多行业针对性的咨询方案。
第二，要有具体的业务场景。
第三，业务场景上有相应的技术支持。阿里云有明确的三段论:基础设施云化、核心技术互联网化、应用场景数字化、智能化——围绕这三个阶段，阿里云提供相应的技术支持。
第四，组织与流程的优化匹配。
蔡认为，以上拆解做到了，每个环节你能做什么，不能做什么，就一目了然了。
霍佳同意。“有时候我担心别人会认为我们无所不能。我会去见我的合作伙伴和客户，我会告诉他们阿里云做不到的事情。我们是技术提供商。不要把我们想得太多。在好的地方，我们可以做得很好，但也会选择一些方面。”
过去的一切都是序言。阿里云自成立以来，专注核心技术，深化数字化，最终成为首家迈过千亿营收门槛的云厂商。现在云计算市场越来越大，数字化转型越来越复杂。随着TO B的深水区之行，阿里云锤炼新打法，坚持合作伙伴优先，从态度的转变入手。雷锋网
