”柠檬效应”是什么

《伊索寓言》“酸葡萄”中的故事广为人知：狐狸想吃葡萄，但由于葡萄长得太高无法吃到，便说葡萄是酸的，没有什么好吃。心理学上以此为例，把个体在追求某一目标失败时为了冲淡自己内心的不安常将目标贬低说“不值得”追求聊以自慰，这一现象称为“酸葡萄”机制或“酸葡萄”效应。与其相反，有的人得不到葡萄，而自己只有柠檬，就说柠檬是甜的。这种不说自己达不到的目标或得不到的东西不好，却百般强调，凡是自己认定的较低的目标或自己有的东西都是好的，借此减轻内心的失落和痛苦的心理现象，被称为“甜柠檬”机制。

“酸葡萄”与“甜柠檬”机制在日常生活中都是较为常见的心理现象。是心理学中合理化作用的典型表现。是指个人的行为不符合社会价值标准或未达到所追求的目标，为减少或免除因挫折而产生的焦虑，保持自尊，而对自己不合理的行为给予一种合理的解释，使自己能够接受现实。

在班级管理也存在“酸葡萄”与“甜柠檬”机制的合理运用。

一、运用“酸葡萄”与“甜柠檬”效应，缓解心理压力

是人们运用最多的一种心理防卫机制，其实质是似是而非的理由证明行动的正确性，演示个人的错误或失败，以保持内心的安宁。

应该肯定，合理化作用具有明显的积极教育引导意义。作为一种应对挫折的心理防御形式，无论是其中的“酸葡萄”效应还是“甜柠檬”机制，当学生尤其是好胜心过强的学生受到挫折后，适当地应用，能减轻心理压力。

我班的小伟同学患有肾炎，一直在接受治疗。可他却争强好胜，每次学校、班级的活动，他都踊跃参加，获得许多奖项。连着两次考试不理想，就认为自己不行了。于是，考试前焦虑，睡不着觉，考试时慌张，生怕考不好。结果，可想而知，成绩每况愈下。他妈妈为此很着急，孩子身体本来就不好，这样折腾下去，后果会很严重。为此，希望我能帮助小伟，从过度焦虑中走出来。我及时跟小伟进行沟通，首先，祝贺他在期初的金钥匙选拔中脱颖而出，领先众多的同学，那些考试成绩比自己好的同学却不如他。又跟他说，现在，养好身体，练好心理素质是最关键的，不别太看重考试的分数。在我的几次劝慰后，小伟的脸上又洋溢着微笑，摆脱了考试焦虑症。

当学生过分沉浸在由于困难或目标未竞而导致的心理不安、紧张乃至消沉的负面情绪中，教师可运用“酸葡萄”与“甜柠檬”效应，帮助他们摆脱由过度的焦虑带来的对身心健康的危害，利于及时调整心态、确立下一阶段的前进目标并为之努力。

二、抑制“酸葡萄”与“甜柠檬”效应，激励奋进向上

作为引导学生全面发展的教育工作者也必须看到，在很多情况下，“酸葡萄”与“甜柠檬”效应消极意义也是显然的。为学生自身所受挫折找寻借口，学生明知自己的缺点和问题却不能正面、理性的面对，这在最终结果上无助于问题的解决，还会导致个体自我萎缩，形成不良的道德意识和行为习惯；另一方面，这种心理容易蜕化学生的奋进意识和正面看待事物的习惯，逐步在师长和学生之间失掉信任，落入恶性循环而无法自拔。所以，在教育活动中，教育者要善用“合理化作用”进行“合理”的教育引导。

我们班级的男同学大多乐观开朗，平时，经常运用“酸葡萄”与“甜柠檬”机制，为失败行为采取“阿Q精神胜利”法安慰自己，进而，有些同学便缺乏进取心。在挫折面前，有的以似是而非的理由责怪别人，有的还无中生有替自己开脱。比如，一周常规流动红旗评比，经常花落他家。有的男同学没有在自身找原因，竟然还说，领导包庇某班、某班贿赂领导……这无疑是不良风气，让它滋生,必然不利于班级的发展。这是过分运用“酸葡萄”与“甜柠檬”心理的结果。

要抑制这种心理的发展，首先，必须让学生合理认识自己。任何人都希望自己是优势大于弱势的个体，以此来保证自己应有的竞争力，但缺陷和弱势也是人人皆有、不可回避的，如果一味强调自身的积极价值而回避客观存在的不足，根本不会取得长足意义上的进步。我们班级男生较乐观，在挫折面前不自卑，但也确实存在懒散，喜欢说笑，有时不顾场合，缺乏自控能力等缺点。在晨会、班会课上，通过讨论，男生们认识到自我缺陷和弱势，表示会有的放矢地去克服。

所以在教育活动的引导中，让学生能够全面、合理认识自我是首要问题。“睁眼看外面的世界”其实很容易，但“静心看自己的世界”却是不易做到的。“只缘身在此山中”遮蔽常常让人迷失甚至麻醉了自我，要避免这种自欺欺人的意识不断蔓延，就必须使学生勇于、善于“走出此山中”，能够时常养成“自我反思、自我追问”的品质，通过对“我是谁、我能做什么“等问题的不断自省，实现个体意义上的自我认知升华。

然后，也要合理认识学生个体之外的人和事。每个人都有自己独特和不可替代的一面，也都有优于他人或劣于他人的一面，在现代教育环境中，要求学生能时常以开放的眼光看世界。要能“看清、看好外面的世界”，就要面对一些考验了，甚至是严峻的。所谓“山外青山楼外楼”就是这个道理。

在班级管理中，要使每个学生都能认识到：他人的葡萄可能是酸的，但那里还有更多的甜也需要自己不断去主动挖掘、体会；自己的柠檬虽说是甜的，但他人的柠檬也不见得一定是酸的。有更为丰富的滋味存在与集体之中，蕴蓄于不断增进了解、深入交流的进程中。每一个教育个体只有端正对人对己的心态，通过个人与外在环境的不断整合，谋求丰富且多样的发展资源，才会真正品尝到每时每刻，都别有滋味在心头的那份甜美。

效用的概念是丹尼尔·伯努利在解释圣彼得堡悖论（丹尼尔的表兄尼古拉·伯努利故意设计出来的一个悖论）时提出的，目的是挑战以金额期望值作为决策的标准。

丹尼尔·伯努利对这个悖论的解答在1738年的论文里，主要包括两条原理：

1边际效用递减原理

一个人对于财富的占有多多益善，即效用函数一阶导数大于零；随着财富的增加，满足程度的增加速度不断下降，效用函数二阶导数小于零。

2最大效用原理

在风险和不确定条件下，个人的决策行为准则是为了获得最大期望效用值而非最大期望金额值。 效用理论是领导者进行决策方案选择时采用的一种理论。决策往往受决策领导者主观意识的影响，领导者在决策时要对所处的环境和未来的发展予以展望，对可能产生的利益和损失作出反应，在公理科学中，把***这种对于利益和损失的独特看法、感觉、反应或兴趣，称为效用。效用实际上反映了领导者对于风险的态度。高风险一般伴随着高收益。对待数个方案，不同的领导者采取不同的态度和抉择。运用心理测定方法，可以测量出领导者对于各种收益和损失的效用值，并画出相应的效用曲线：甲类型领导者对收益反应迟钝，对损失反应敏感，怕担风险，不求大利，谨慎小心。　乙类型领导者对损失反应迟钝，对获利非常敏感，追求大利，不怕风险，大胆决策。丙类型属于中间类型，完全以损益率的高低作为选择方案的标准。效用是指消费者从消费某种物品中所得到的满足程度。效用理论是消费者行为理论的核心，效用理论按对效用的衡量方法分为基数效用论和序数效用论。

基数效用是指按1,2,3······等基数来衡量效用的大小，这是一种按绝对数衡量效用的方法，这种基数效用分析方法为边际效用分析方法，序数效用是指按第一，第二，第三等序数来反映效用的序数或等级，这是一种按偏好程度进行排列顺序的方法基数效用采用的是边际效用分析法，序数效用采用的是无差异曲线分析法。

1、总效用与边际效用。总效用是指消费者在一定时期内，消费一种或几种商品所获得的效用总和。边际效用是指消费者在一定时间内增加单位商品所引起的总效用的增加量。总效用与边际效用的关系是：当边际效用为正数时，总效用是增加的；当边际效用为零时，总效用达到最大；当边际效用为负数时，总效用减少；总效用是边际效用之和。

2、边际效用递减规律和需求定理。边际效用递减规律决定需求定理 ：即需求量和价格成反方向变化。因为消费者购买商品是为了取得效用，对边际效用大的商品，消费者就愿意支付较高价格，即消费者购买商品支付价格以边际效用为标准。按边际效用递减规律：购买商品越多，边际效用越小，商品价格约低；反之，购买商品越少，边际效用越大，商品价格越高。因此，商品需求量与价格成反方向变化，这就是需求定理。

3、消费者均衡。消费者均衡是研究消费者把有限的货币收入用于购买何种商品、购买多少能达到效用最大，即研究消费者的最佳购买行为问题。实现消费者均衡的条件：限制条件：P1X1 +P2X2 + ···+PnXn = M均衡条件：MU1 / P1 =MU2 / P2 =··· = MUn / Pn

4、收入效应、替代效应、总效应。替代效应是指当消费者购买两种商品时，由于一种商品价格下降，一种商品价格不变，消费者会多购买价格便宜的商品，少买价格高的商品。收入效应是指当消费者购买两种商品时，由于一种商品名义价格下降，可使现有货币收入购买力增强，可以购买更多的商品达到更高的效应水平。总效应是指其他条件不变，某一种商品价格下降后（如X）消费者从一个均衡点移到另一个均衡点时，对X商品数量的增加或减少。总效应=替代效应+收入效应X1X2=X1X3+X3X2 类别。 从西方效用理论的发展过程中看，大体上有三条主线贯穿始终，即：从绝对效用价值论到相对效用价值论，从主观效用价值论到客观效用价值论，从基数效用理论到序数效用理论。值得注意的是，效用理论发展的三条主线不是不同时期相互独立的，而是在各个时期三条主线有叠加、并存相互作用，从而推动着理论继续向深度和广度发展。

效用更多是一种心理感受，要准确计量非常困难，在绝对效用价值向相对效用价值转变的过程中，还有另外一条主线：即从基数效用理论向序数效用理论的转变。基数效用论是以效用的可测量和可比较为前提的，边际效用理论首先遇到难题就是作为主观范畴的效用是不可能精确计量的。由于边际效用论的内容是主观的，而用来度量酣辅丰恍莶喝奉桶斧垃内容的数学方法是客观形式。这种“内容和形式的矛盾”使边际效用理论不能大规模应用数学方法，也限制了效用理论的进一步发展。帕累托为了解决这个矛盾，从消费者偏好某种商品的直接经验事实出发，分析消费者对不同商品的态度，提出消费偏好的概念。在回避效用在量上差异同时反映了效用的连续性。这样，以消费者行为代替消费者感觉，帕累托为效用理论建立序数效用论。

帕累托把埃奇沃斯提出的契约曲线改造后，得到新的分析工具：无差异曲线。他认为，通过收集偏好随物价变动的资料可以分析和研究消费者行为，当获得足够的数据时就可以画出无差异曲线。他对效用最大化实现条件的数学分析与瓦尔拉的结果相比，内容和基本思想都已改变。希克斯和艾伦在一篇名为《价值理论的再思考》的著名论文中，运用“无差异曲线”对效用进行了重新诠释，他们认为，消费者在市场上所做的并不是权衡商品效用的大小，而只是在不同的商品之间进行排序。希克斯在无差异曲线的基础上提出了偏好尺度的概念。

根据偏好次序比较效用的大小，以“边际替代率”代替了“边际效用”、以“边际替代率递减规律”替代“边际效用递减规律”，把无差异曲线和预算限制线相结合。无差异曲线仍然招致了许多批评，许多反对者认为它还是以效用满足的数量关系为前提的。对于这些反对意见，萨谬尔森作了无懈可击的回答，他提出了新的消费者行为假定，形成了显示偏好理论。于是，“根据显示偏好的概念和对偏好的几个假定，能够相当确切地找到无差异曲线。” 然而，在“序数效用论”已经成为现代经济学主流范式的时候，黄有光、海萨尼和森等经济学家，仍然坚守“基数效用论”的立场。事实上，只有建立在经验基础上的“基数效用论”才能为效用理论、进而为整个经济理论提供一种既可“证实”、又可“证伪”的“质料”，而它是科学“涅”的必由之路。因此，从基数效用论到序数效用论，有着深刻的革新意义。 1“效用函数” 在工具书中的解释

表示消费者在消费中所获得的效用与所消费的商品组合之间数量关系的函数。它被用以衡量消费者从消费既定的商品组合中所获得满足的程度。运用无差异曲线只能分析两种商品的组合，而运用效用函数则能分析更多种商品的组合。其表达式是：U=U(x,y,z，…)式中 x，　y，　z分别代表消费者所拥有或消费的各种商品的数量，公式左边的U为消费这些商品组合的总效用。

2效用函数 在学术文献中的解释

（1）效用函数的定义是：设f是定义在消费集合X上的偏好关系，如果对于X中任何的x,y,xfy当且仅当u(x)u(y），则称函数u:XnR+R是表示偏好关系f的效用函数

（2）F(X）称为效用函数加权P范数法的关键是权系数的确定有2种基本的方法，一是老学习法[1,2]，该方法依据目标函数的相对重要性来选取权系数

（3）一个人的效用应是财富x的函数，这个函数称为效用函数，从理论上来讲，它可以通过一系列心理测试来逼近得到每个人的效用函数不同的决策者应有不同的效用函数首先我们寻求效用函数所满足的性质或某些特殊类效用函数所满足的性质

（4）这是一种理论假设，他们运用的数学函数式所建立的模型称为“效用函数”按照这类模型，人都能被假设成为可以决定在每一种可能的时间分配中产生一定的利益水平，并且追求利益最大化的选择

（5）第i种运输方式的费用，有时也称为效用函数，u=ao+alx一+灸xC丁—第i种运输方式的出行时间C—第i种运输方式的运输费用

（6）为了对控制做出评价，需要一套函数作为评价指标：J(t)=∑∞k=0kγU(t+k)=U(t)+Jγ（t+1）（2）其中U(t)=U[R(t),A(t),t]用以对每步控制进行评价，称为效用函数J(t）函数表示了从此刻开始的每步效用函数值的累积，称为费用函数。

(7) 网络效用。和经济学中的效用含义类似，是指分配网络带宽给网络用户后用户的满意程度（详见网络效用最优化理论）。

西方经济学家先后提出基数效用和序数效用的概念，并在此基础上形成了分析消费者行为的两种基本方法：基数效用论的边际效用分析方法和序数效用论者的无差异曲线分析方法。在19世纪和二十世纪初，西方经济学家普遍使用基数效用的概念，，到了20世纪30年代，序数效用的概念被西方大多数经济学家所普遍接受。

理论必须联系实际才有意义。

第一，理论的诞生离不开对生活的观察，柠檬市场理论的提出正是阿克洛夫基于对二手车市

场的思考。

第二，理论的正误离不开生活的检验，唯有进入真实的生活场景，理论才能更好指导实践。三元里菜市场蕴藏着半个经济学原理，正是经济学理论最具体而微的体现。

第三，理论的传播离不开生活的场景，三元里主题展览的火爆，正是团队践行“知识不应该束之高阁”理念，精心设计的结果。

实践是检验真理的唯一标准

辩证唯物主义认为实践是检验真理的唯一标准，这是由真理的本性和实践的特点决定的。

真理是主观符合客观的认识。若要判定主观是否符合客观，必须对主观和客观进行比较，这也就是说，作为真理的标准，必须具有把主观和客观联结起来的特点。 在人的主观认识范围内不可能找到真理的标准，我们不能用主观检验主观，用认识检验认识，这是由于主观无法实践主观。

客观事物本身也不可能成为检验真理的标准，客观事物也不能把主观认识和其自身加以对照。实践是精神见之于物质、主观见之于客观的东西。实践除具有普遍性的优点外，还具有直接现实性的优点。

所谓“直接现实性”，它是实践可把正确的认识变成直接的现实。这样，实践就成为沟通主观和客观之关系的桥梁。

阿克尔洛夫最主要的著名思想是所谓的酸柠檬市场理论。甜柠檬效应是说一个人拿着一个青青没熟的柠檬,明明知道柠檬是熟透了才甜,因为手上只有青皮的,就说自己这个柠檬味道一定很好,会特别甜,何况有柠檬总比没有的好。这是一种消极的心理防御方式。一般企业客户与IT企业之间存在严重的信息不对称问题。IT企业与企业客户之间的博弈，最后的结果往往会是次优选择，即所谓的“柠檬效应”。

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