连锁便利店怎么盈利,便利店机会

做一家盈利的便利店，也许还有新方法 | 超级沙龙 人无我有，人有我优，这是基本的品牌经营。

用一种观点看待商业。超级观点，来自对新业务从业者的前沿观察。

口述|陈建成，台湾省莱尔富大陆总经理，尹经义，途友便利店创始人

编辑|崔彦东

特约观察员台省莱尔富大陆总经理陈建成、途友便利店创始人尹经义

中国680万家夫妻店产生了10万亿的市场，可惜品牌连锁的比例只有1%，而便利店看起来是个门槛很低的行当，从商业巨头到夫妻店都有，但门道并不简单。这一期的《超级沙龙》将谈论便利店如何成为一门好生意。

本文由直播《便利蜂盈利，全职出局，便利店是好生意吗？整理出来，有删减。完整直播可以戳这里回看>: gt

陈建成：便利店要赚钱，必须从内核中找到突破

便利店的全称是便利商店，我们一般用行话叫CVS。便利店的核心价值在哪里？便利店必须满足四种便利的需求。

便利店的核心价值在哪里？

第一个是时间的便利。既然是为了方便消费者购买，你就必须提供24小时服务，一年365天。经过三四十年的市场运作，这个定义慢慢被打破，只要能满足消费者的适时消费。换句话说，有些地方晚上可能没人，冬天可能会下雪，大家都不出门，便利店可能就不用开了。

二是距离的便利。无论是步行、骑自行车还是开车，消费者都必须能够在5到10分钟内到达目的地。而现在，由于互联网的发展，这个定义慢慢被打破，所以即使你5到10分钟不能去这个实体店，我也能给你匹配到你想买的地方，所谓的送货上门就出来了。也有可能我把它放在某个地方，你可以自己去取来点。

第三是商品的便利性。基本上商品有3000个SKU。我们希望商品种类越齐全越好。但同时也要有差异化的东西。怎么才能区分？必须要有生鲜的研发，因为如果一个便利店有生鲜的研发，就可以摆脱传统夫妻店的刻板印象。因为生鲜食品的研发，必须符合很多规范。

第四是服务的便利性。服务上面的便利会有多层次的服务。每个人都知道感恩服务。消费者进店要说“欢迎光临”，离开要说“谢谢”。或者你进来之后，可以跟消费者稍微求助一下，这种感性的服务。此外，还提供便捷的服务。这些服务不仅仅是赚消费者的钱，还提供一些生活上的便利，比如交水费、电费、信用卡，甚至买彩票。这种服务是另一种便民服务。

便利店的获利模式是什么？

第一个是市场竞争。便利店要想赚钱，就必须多开店，在市场上取得绝对的市场份额，这样才会在市场上占有优势。这是一个基本的东西。如果市场是满的，你怎么能有所作为？要在业态上竞争。而不是和你的便利店同行竞争，你可能要和超市甚至大卖场竞争，你可以销售它的一些产品，无论是在实体店还是通过虚拟工具，比如APP，和它竞争，抢它的业绩。然后，一定要进一些特殊商圈的店，比如学校、医院、机场。进入这个特殊的商圈，意味着你在这个市场有一定的实力和品牌。

第二种盈利模式是品牌之上的运营。一般便利店一定要卖市面上常见的品牌，比较大的品牌。但你中有我，我中有你，就没有区别了。我们应该努力创造什么样的情境？人无我有，人无我有，这是基本的品牌管理。最终还是要有自己的品牌。

你自己的品牌是什么？比如一次性纸杯，可以用自己的品牌，挂在自己的产品上。这就需要消费者对你的品牌产生信任。所以你要让人们认同你便利店的品牌。便利店要赚钱，一定要能开发自己的品牌，让你的厂家愿意帮你做。那你真的是一个成功的品牌。

第三，便利店要想赚钱必须加盟。用我们的行话来说，尹先生的一般兔子叫自愿加入。我会贴个牌子，给你提供很多技术，很多商品让你经营。我在这里必须强调，任何一种加盟模式都没有绝对的好，只有相对的好，只有合适的，合适的才是好的。一般来说，在比较先进的城市，比如北上广深，我们一般会委托加盟。调试是什么意思？简单来说，这家店的所有权归总公司，但我委托你经营。根据你运营的盈利模式和运营的质量，我给你提供一个金额。你可以支付一部分你的销售费用，剩下的就是你的利润了。这叫委托加盟。

第四，供应链的管理。便利店想盈利。除了将你的供应商整合到你的物流中，通常只是常温物流。但是，如果真的想做大便利店的盈利模式，就得投入大量的资金。你不只有常温，你要整合物流功能，比如冷链、冷藏、冷冻，甚至你可能还有线上订单。所以这是一个庞大的产业链，而不仅仅是一个简单的平台。

尹景怡：夫妻店的突围之路：提高整合效率

本期主要和大家分享各国便利店现状，韩国便利店本土化发展分析，中国便利店发展机遇，二三线城市夫妻店赋能转型的痛点和机遇。

韩国为什么能成为便利店王国？

各国便利店的发展现状

在这个表格中，有韩国便利店的平均点击率。韩国现在有1042人拥有便利店，是日本密度的两倍。韩国便利店的发展历史大约是30年，日本是50年。为什么韩国的便利店起步比日本晚20年，但韩国的便利店密度却早已超过日本的两倍？韩国为什么会成为便利店王国？

首先，我们来看看日本和韩国的便利店比例。韩国前三品牌的集中度非常高。基本上加盟比例高达99%，1%的比例主要是因为特殊渠道或者形象因素。日本的711高达98%。

韩国便利店的本土化发展

这张图显示，韩国便利店的本土化非常明显，生鲜占比极低，香烟和食品占比很高。根据生鲜的数据，韩国便当销量和人均GDP的对比。韩国的便当从2013年人均GDP达到25890美元开始崛起。当时韩国市场有一个特点。一个是失业率上升，它的很多餐厅价格都很高，所以盒饭的比例上升。然而，单店日均盒饭销售额仅为50元。

目前我们国内业内很多人认为生鲜销售比例高是真正专业化的连锁便利店，引起了我们的思考。韩国的便利店不是这样的，韩国的香烟销量占比非常大，十几年来占比接近40%。这组数据和我们现在的夫妻店的品类占比非常相似。

韩国的夫妻店转化率很高。

韩国夫妻店的转化率很高。从这个比例可以看出，左边的蓝色数据是夫妻店，右边是连锁店。每年新开的门店中，约有30%至40%的夫妻店转型为连锁便利店。2017年，夫妻店的市场就业率达到10万人，一家夫妻店可以解决两个就业人口。这个转折点发生在2006年。2006年连锁店占比只有9%，2017年却高达40%。相比国内的1%，差距非常大。

从六个纬度，提升中国夫妻店效率

从各个角度分析完之后，我们再来看看现在国内的行业机会有多大。中国680万家夫妻店，产生了10万亿的市场，可惜品牌连锁的比例只有1%，而中国发展连锁店的时间和韩国差不多，是30年。

在广大的夫妻店中，占据二三四线城市较好位置的这部分夫妻店，从消费者的角度来看，是便利店。我们如何从消费者的角度去整合这些便利店，提高它们的效率，从而带动和提高后端供应链整合的效率。效率提升的核心是密度，可以从六个纬度来做。

首先商品类别的密度。之前很多二三线城市的夫妻店都在做深度分销或者B2B电商给他们供货。两千种产品由几十家甚至一百多家二级批发商供货，门店主要与一百多家供应商谈判。其次，拓展区域/分销的密度，订货供应，维护，招聘培训，资源整合都需要提升。

密度提升的核心工具是链和IT的部署。通过积极收集这些A级地段，雇人经营商铺，可以改变空之间的时间，快速实现规模化发展。有时候，快消品零售的规模就是钱。

夫妻店的五大痛点

现在网上流传一个出纳七年偷了52万，一天就把这240拿走了。偷的方式有很多种，唯一的防范方式就是每个月盘点，而且之前的账目盘点很重要。通过供应链的赋能，可以自动建账，实时盘点，防止利润损失50%以上。

这只是其中一种情况。只有把夫妻店的痛点挖掘出来，才能真正把店控制住，整合起来。总结一下，夫妻店的痛点如下:

人员不规范造成资产损失的风险。一旦雇人，这是人之常情，肯定会涉及资产流失的风险。内部盗窃的风险非常严重。

…非标准商品，商品组合不完整，订货和库存效率低。没有科学的订货方法，商品组合管理薄弱，没有新产品开发能力，没有商品生命周期，没有毛利和销售管理，没有陈列管理，库存资金大。

财务和库存不规范，账目不清。流水账记账没有整体规划，没有清晰的损益，没有建账和盘点，没有存货和现金资产管理，存货多，被盗资产损失大。

…经营不规范，联合比价商品，会员管理薄弱。操作粗糙，费时费力，没有信息系统，陈列、卫生、明码标价等基础运营能力差，无法开展促销活动，没有会员管理。

…外卖不规范，外卖互动交易配送效率低。【/s2/】传统电话下单外卖，无线平台下单，电话不清楚，外卖平台扣费、配送费高，库存不符。

数字化和品牌化，解决夫妻店的痛点

夫妻店转型的解决方案在哪里，还是数字化和品牌化，主要是产业存量资产的整合。途友打造的新零售赋能服务平台，目前在单个城市超过150个样本的测试中非常成功。基本上可以让便利店的销售业绩提升三分之一以上，库存周转天数减少一半以上，内部盗窃等利润损失减少一半以上。而整合赋能夫妻店，以下几个方面会更有效。

首先，IT赋能开启。我们的系统迭代了10年，是基于云的信息系统，有600多个强应用。可以实现自动采购、自动补货、自动入库、自动建账、实时库存。

其次，在运营管理的赋能上，有超过300个法律和286个sop被标准化。同时在供应链的赋能上，我们都是统一进货。我们通过系统化的算法筛选不同品类的销量，每个单品通过系统化的大数据和数据算法自动分布在每个不同的门店，让上千家门店满足上千家需求。

关于品牌赋能还有最后一件事要说。如你所见，我们这块牌匾有两种颜色:金咖啡，金色是视觉上非常突出的VI色。同时我们中间的兔头买了美国人设计的版权，设计很大气。前段时间我们的加盟店开业，一个消费者进来说，你都开了好几年了。每天路过，从来没见过。那家店以前是夫妻店，开了很多年了。我们贴上这个牌匾后，立刻起到了明显的引流效果，所以加盟商都很开心。

零售是便利店的新概念。我个人的看法应该是高效零售的概念。高效零售的核心是实现整个快消品行业全价值链的资源整合。整合主要包括四个端，即商品端、供应端、零售端和消费端。

在融合的过程中，我们应该更多的思考韩国为什么能成为便利店王国，以及它快速发展的核心点。我觉得应该是本土化。中国本土的市场应该由本土人才来做，因为只有本土人才才会有深入的本土思维和本土意识，同时进行本土创新，实现本土发展。希望用技术和商业模式提高整合效率，帮助广大夫妻店打造具有中国特色的本土发展突破之路。