谢谢:以下是《创业积极分子》格非的问答时间。
作为一个曾经创立加盟连锁模式，复制了多家实体店的连环创业者，我来谈谈我的看法，希望能给你一些启发。
2010年，我和合伙人创办了聚喜坊连锁婚纱店，主打江浙地区的中高端婚庆回礼市场。2012年开始发展加盟连锁经营商，仅半年时间，就发展了10家加盟店，一年后终于存活了8家，在加盟连锁行业中比例较高。
但是在拓展的过程中，我们遇到了地域文化习俗的问题(除了市场发达地区，各地喜糖的习俗和消费水平差异严重。)，然后我们就陷入了不可持续扩张的困境。经过一年多的不断突破，我们最终放弃了这个传统文化属性太强的创业项目。
由此，我得到的教训是:招加盟商很简单，但加盟商要想一直赚钱，并不容易。
那些适合加入项目创业的人是什么人？走在街上，每天都能看到新店开张，有的面临倒闭和转让。其中，一部分是个体户，一部分是特许经营的创业者。在很多加盟失败的案例中，创业者因为缺乏加盟经验，对项目选择、运营管理、客户开发等问题缺乏深入的研究，是导致项目失败的三大原因。
大部分人热衷于以加盟的形式创业，他们往往看好加盟商模式的可复制性，会比自己费时费力的摸索一种商业模式风险更低，也更容易上手。所以，缺乏专业背景、创业经验、管理经验和运营能力的人，往往更看好加盟模式。
创业者应该如何判断一个加盟项目是否有竞争力？
根据格非的经验，一个加盟项目是否具有竞争力需要具备以下条件:
一、关注行业发展潜力，警惕虚假商机。古人云:“男怕选错行，女怕嫁错人。”在创业领域引用时更是如此。如果加盟商赶上了一个行业的快速发展，往往会分红。如果他们在选择上犯了错误，他们将失去一切。很多年前，我的一个表弟加入了一家快递公司。由于赶上了电商平台的爆发窗口期，这六年来，她虽然很努力，但也赚了不少钱。和我一个同学同时加盟了一个炸鸡品牌。前两年还不错，但最近两年随着消费者口味的变化，行业的竞争让它很难维持下去。
也许一开始很难说哪个更好，哪个更差，但事实证明，快递行业更赚钱，更稳定；而炸鸡就像是一次整风。风一吹，就得回头找项目。
行业趋势和主流消费群体的观念是否发生了变化，用户群是否呈上升趋势。
哪些因素会影响行业的发展潜力？随着科技的发展，行业趋势在变；商业模式的创新颠覆了传统的商业行为；用户的消费习惯变了，受追捧的人越来越多；行业是否有足够大的用户群或者国家政策的引导(共享经济、新零售、人工智能、大健康、在线教育等。)，等等。
就最近两年网络名人最爱的茶这一品类来说，无论是在差异化的口味设计方面，还是在产品包装、门店终端的用户体验方面，都在努力满足年轻人对新鲜事物的好奇心。所有这些贴心的细节，让喝茶变得休闲亲切，贴近日常生活，更贴近年轻消费者的消费习惯和喜好。
同时，低成本、高毛利、超人气的市场表现也吸引了大量商家的加入。众所周知，正规品牌越强，其加盟门槛越高，投入成本和相应风险也越大。
机遇和危险是最好的玩伴。由于市场前景看好，很多种类的“爱茶”模式逐渐开始流传，以此来招募加盟代理。但这些新品牌只是在概念上模仿爱茶模式，在文化特色和产品体验上并不能真正打动消费者。最后，对于这类加盟商来说，虽然加盟成本比正规品牌低，但隐藏的风险更大。
所以加入一个项目，首先要看行业的发展趋势是处于热点还是成长期。同时要仔细甄别那些新品牌，属于浑水摸鱼赚快钱的心态。
第二，复制。同一品类的加盟项目，由于市场区域、人口规模、地理位置、风味特色不同，对本地化的阻力也会不同。如何选择一个靠谱的加盟商？跻身行业前三。通过收集大量类似加盟政策的信息，将拟加盟的品牌与行业前三名进行对比，从资金投入、定位人群、复制成本、营收预期、管理制度等方面进行考察。，从而找到接近投资预算和地域属性的品牌。
尺度是否值得完全复制。不同城市的消费水平和用户群对终端门店的面积、员工数量、装修格局都有不同的预算要求。加盟商初期不要贪多，试图利用门店规模和员工数量优势，占据市场主导地位。这不是核心竞争力的最终体现，只会让你的资金更快用完。因此，找到一个与投资预期和市场规模相匹配的商业模式就显得尤为重要。
投资回报分析。提前分析一个项目的投资回报周期，加盟商的资金储备，盈利预期都是风险预控的必要手段。现在商业转型加速，一个特许经营项目最长的回报期不容易超过两年。否则，加盟商无法预测和控制未来会发生什么变化。
评估一个项目的可复制性，运营模式、业务操作、技术操作的规范性，是否有一套成熟的机制，是否有一定的保护壁垒，都需要加盟的合作伙伴认真验证。要解决复制的问题，一是管理模式的输出是否有标准化的操作流程，二是复制的成本和难度是否容易突破。
第三，规范管理。大部分人选择加盟连锁的初衷是为了找到一个稳定的盈利模式，而盈利模式的保障必须依靠规范的运营。所以加盟一个品牌的同时，未来的门店管理完全取决于他们的商业智慧。曾经有读者向我抱怨，他加入了一个玩具共享项目，品牌方除了品牌的授权和货源，几乎不给自己任何支持。结果加入后，遇到经营困难，他们别无选择，只能求助。这个案例告诉我们，加盟需要的不仅仅是一个品牌。
在项目选择的评估阶段，不仅要看发展前景，还要知道自己的短板在哪里，加盟后品牌是否能帮你补齐短板。
标准化的要素之一是拥有稳健的收入模式。成熟的加盟模式必须以拥有直营店的经营模式为基础，解决单店选址管理、门店管理、客户关怀、物流供应等全业务链问题。，从而有了发展持续特许经营的雏形。
所以，单店的营收指数，店到店转化的成功率，营收成本的分析，都是新加盟商是否值得投资的重要参考。对于加盟商来说，这些真实的数据往往不会轻易透露给加盟商，这就需要创业者通过自己的努力进行行业调查。
标准化的第二个要素是低成本的获客机制。加盟连锁的命门就是如何获取线下客户。如果你加盟的品牌和获客模式创新不足，一个新开的实体店是支撑不了三个月的。因此，营销中的客户获取支持对于新手创业者来说变得至关重要。
标准化的第三个要素是成熟的培训和运营体系。创业项目可以分为两种:一种是像物流、外卖这样的平台型，依靠强大的系统支撑业务运营；另一种像美容餐饮业务，属于技术操作。加盟的本质是复制他们的盈利模式，他们运营培训的输出能力依赖于项目的成功复制。
我是格非，创业活动家的创始人，整合营销战略顾问！如果你对我的回答满意，请记得点赞。
