文吉传媒公关家族创建人:李珊
依托互联网，客户间的自传播为营销推广产生了极大的效率，如何激发客户的自传播个人行为成为裂变营销的关键点。
文记传媒公关家族创作人:李珊前言:依托互联网，在客户中的自传播为营销推广产生了极大的效率，如何唤起客户的自传播个人行为成为裂变营销的关键点。
“裂变”具有强大而便捷的传播范围和动能。如今，依托手机微信、新浪微博、今日头条、抖音短视频等移动互联网社交网络，是公司进行裂变营销的关键方法之一。
什么是裂变营销？
裂变营销，说白了，就像细胞分裂一样，有一个初始的，很快就解体成无数个。这种营销方式基本上是依靠终端设备销售市场客户个人行为的自发传播来持续在社交圈传播，从一开始一个或多个客户的发展趋势中涌现出无数客户。在一开始，裂变营销必须由一群基本客户组成。按照这一批客户成功的发展趋势，产生大量的客户，然后整个流程复制。整个过程的特点是由少到多，由慢到快，由浅入深的营销推广成功。
其实裂变营销本质上就是终端设备销售市场的裂变类型。关键是销售市场不需要一开始就全面启动，只需要深耕，紧紧围绕初期销售市场进行有目的的推广即可。
随着wifi网络和移动终端的普及，终端设备销售市场的连接和社交媒体越来越密不可分和便捷，信息内容的快速传播更加便捷。所以裂变营销有更大的实际操作空间空，效率高。
众多经典裂变营销实例
从一些具体的营销策划案例中，我们可以掌握裂变营销的基本原理和一些实用方式。
例1:拼多多平台一分抽奖，邀请人以更低的价格领红包等。
拼多多的平台应用营销裂变玩了很多花样，取得了非常合理的效果。成为很多公司效仿的对象，也引起了终端设备裂变营销的浪潮。从模式和应用层面来说，拼多多平台的裂变营销往往是以各种方式进行的。
拼多多平台中的便士抽奖可以在其APP和小程序上进行，本质上和拼多多平台中的一般单消费是一样的。客户支付一分钱后，可以注册一分钱群，然后邀请人打群，获得中奖资格。一般来说，那些主题活动大多有100%的中奖概率。获得资格后，他们会等待奖品，然后获得相应的礼物。在这种邀请抽奖的主题活动中，设置了多种不同使用价值的礼品，并且除了礼品之外，本次主题活动还设置了领取红包的阶段，在成团后3小时内自动发放。如果没有在规定时间内集合，系统软件将全额退款。无论如何，客户都是赢够了钱，这种心理状态让大部分客户热衷于争取订单，然后在社交圈分享主题活动，让大量参与者参与进来，达到传播的目的。
邀请人领红包是一样的道理，降价更多的是靠社交媒体来获取便宜。此外，社交圈的客户可以看到这种优惠促销，从帮助他人选择、开展主题活动、传播知名品牌，吸引了大量人的关注和参与。
那种方式在微信朋友圈、微信小程序以及各种网络平台都很常见。除了拼多多平台，淘宝、美团外卖等服务平台都有类似的主题活动。
例二:瑞幸全免费饮品，买二送一等主题活动
好在睿用裂变营销进行引流也是很典型的。经过前期的宣传推广，一批感兴趣的潜在客户在试用产品的同时也成为了裂变的起点。根据新用户免费下载APP、完全免费获得第一杯、邀请人免费下载APP和朋友一起完全免费获得一杯、买二送一等主题活动，这群客户可以在社交圈自发扩散。
是瑞幸在营销推广上一个比较突出的特点，就是完全免费，邀请人买二送一，也是大部分客户关心的兴趣点。除此之外，还有一些五折、折扣券等促进消费频次的让利。总的来说，瑞幸的裂变系统其实有以下几个阶段和对策:
1.减免完全免费:新用户免费下载瑞幸APP，将首次获得一份完全免费的健康饮品。
2.送TA咖啡:即把APP的下载地址分享给好友，好友根据连接成功与否免费下载APP。这位顾客和被邀请的朋友可以每人获得一份完全免费的健康饮料。
3.每周半价:我关注瑞幸官网的微信公众平台，每周都可以半价优惠。
4.健康餐飓风:即可以半价享受所有健康餐产品。
5.鲜咖啡钱包:买二赠一健康饮品券，买五赠五券。
6.提交订单送优惠券:可免费获得多种折扣券。提交订单就可以随意获得优惠券。
从以上鼓励措施，瑞幸开始把完全免费的健康饮品作为一大权益点，并以此为契机，诱导客户主动传播邀约，利益诱惑。此外，门槛低，所以它可以在短时间内疯狂传播，并获得许多客户。完全免费试用后，五折优惠、提交订单、送优惠券等主题活动也留住了绝大多数重点客户，提高了整体消费频次和频率，也保证了传播的合理。
例3:一家咖啡店的主题活动，如咖啡与一位长者的连接，排水和拼写，专属礼包和袋子
相比瑞幸，联咖啡的裂变营销采取了更多元化的营销推广策略，如拼单、大红包、游戏化分销商、借钱、社交媒体等。
连咖啡的1元级引流拼单，本质上和拼多多平台等电商开展的拼单活动是一样的，但是有比较高的知名品牌人气，所以和市场定位并不冲突；专属礼包的主题活动其实和一般的共享领取红包和优惠券是一样的，只是福袋里的钥匙由不同的优惠券主导。分享礼包吸引普通用户在抽奖活动中获得优惠券，可以转化为客户，而分享者在获得一定的抽奖活动总次数后，还可以获得成为达人的咖啡。可以看出，伴随两大主题的活动，与一般的拼多多、分享福利并无太大区别，只是在实际执行中有了更多新颖的玩法和内容。
此外，连咖啡的社交裂变主题活动都有经典的“包咖”玩法。这个小游戏程序的玩法是让顾客可以开自己的网络咖啡店，可以自由进行设计方案和室内装修，挑选出售的商品。产品可以按真实价格销售，价格比官网更划算。成功销售产品后，可获得“网络红人指数值”荣誉排名。根据这个主题活动，顾客可以成为咖啡店的老板，为自己的店铺进行营销和游戏内销售。这种游戏化的分销商方式获得了巨大的成功，发布第一天就有420万的浏览量，共开设了52万个咖啡馆，其中许多咖啡馆实现了真正的市场销售。
“包咖”利用手游吸引客户，根据客户个性的充分发挥和展示进行传播，根据产品在手游中的曝光带动真实产品的市场销售，从而完成咖啡分享的核心价值，从客户的艺术创意中获得大量的商业艺术创意。
例4:看头条赚钱，赚学生赚钱
惠头条的快速崛起也归功于裂变营销，用多种福利诱导关注，从而获得品牌曝光和客户。作为一个内容服务平台，汇投的福利投放是基于读书和招生赚钱的体系。
说白了，阅读赚钱就是阅读文章头条的新闻报道可以获得一定数量的跑马灯，可以按照一定比例兑换成人民币。这是一种客户门槛非常低的赚钱方式。除了阅读文章，客户还可以在签到、做任务、开箱子等时候获得tickers。
汇投的另一个特色主题活动是学徒招募制，这其实是一种邀人获利的方式。内容方面，客户可以分享二维码和推荐码给好友，邀请好友申请注册汇投。注册成功后，客户将获得点击量奖励。此外，“弟子”作为“大师”，在合理阅读文章的同时，也可以获得一部分点击量。而如果“徒弟”也招徒弟，那么作为“师傅”，他们也有“徒弟”，而在这里的整个过程中，“师傅”也可以获得一些奖励。
除此之外还有各种阶段，比如邀请人拿现金，分享抽奖活动，福利论坛送福利券。根据这个主题活动获得权益，可以让很多人利用业余时间读书赚钱。除此之外，“师徒”的发展趋势得到一些论文和很多其他的好处。权益多元化，既让很多客户创造了利益，传播了知名品牌，又达到了引流保老的目的。
如何进行裂变营销？
从上面的很多例子可以看出，要做好营销裂变，必须注意以下几个关键点:
首先，选择终端设备销售市场，掌握整体目标群体的特点和需求。要搞清楚知名品牌针对的是什么，有什么特点和要求，才能设计出吸引消费群体的营销内容。比如拼多多大量平台面向三四线城市和下沉市场，简单即时的发大红包、拼单的方式就符合这个圈子的特点和要求。而一二线城市的客户一般不容易对小恩小惠感兴趣，更注重情调、个性化和情感需求。
其次，设计好激励体系和裂变步骤。根据群体来制定符合其特点和要求的激励制度，其实就是设定一些能让目标消费群体动起来的权益，考虑如何依靠这个权益来达到裂变传播的实际效果。此外，还必须建立一些实现按权益传播目的的实际阶段和步骤。在整个过程中，必须突出权益，设置低壁垒。
随后，在诱导裂变的时候，一定要根据实际的活动主题来做。比如分享抽奖活动，大红包都是比较简单常见的方法。如果获得权益的方法和救助的内容都很有趣，给了客户充分的即兴发挥和展示的机会，那么客户参与和分享的激情就会更高。
最后，传播的效果和方式一定要尽可能的大众化，简单易行，便于实际操作。现在很多网络技术应用对于裂变营销都是非常成功的，依托APP、手机微信、QQ空等服务平台，在社交圈子里分享和分享非常方便，借助庞大的总流量和社交媒体，可以高效传播。
(本文摘自中国媒体公关制造业门户网站——媒体公关家族)
