一个完整的案例，如何和老板谈加薪？|飞越迷雾第2章
这是“谈判思维”中桔梗的第521条推文
全文由4274个单词组成，阅读大约需要5分钟。
1引言小康感到不安。
她敲了敲老板办公室的门，
林总，你和空聊过吗？
趴在桌子上的林总抬头看着小康说:
我看了你的邮件。如果还是为了涨工资，那就别浪费时间了。我已经给你发邮件拒绝了。
小康有些尴尬，问道:
但你连说话的机会都不给我。......
史打断了小康的话，说:
没必要，因为我手里没有一元钱给员工涨工资的预算，所以别想了。
小康仍然不放弃，继续哭泣，
但是...但是...两年多没调了。...
夏侯惇摇摇头，叹了口气，说道:
小康，你没听到我刚才说的话吗？我没有任何预算。我怎样才能给你加薪？
这段对话讲到这里，似乎空气体瞬间凝固；
小康突然觉得有什么东西卡在喉咙里，说不出话来；
与此同时，我的情绪也逐渐升温，一股怨恨从心头起，我的头脑一片白茫茫。
相信类似的情况也经常发生在这个城市的写字楼里；
我相信每个公司都有拼命想涨工资的“小康”；
相信每个公司也有无奈的“林先生”。
这是典型的“谈判困境”。有没有系统的思维方式帮助我们“飞越”它？
2五种困境我们还在“飞越迷雾”系列推文中，其思维方式受到哈佛大学“哈佛谈判项目”的启发。
准确地说，下一个小康社会将步入五种常见困境；
他们是，
急于回应；
急于争辩；
急于拒绝；
紧急迫害；
急着去打仗。
而“谈判飞越”也会帮助她飞越这五个困境。
本系列最后两条推文试图借用一个完整的故事来连接“谈判飞越”的思维模式。
3别急着回应让我们回到文章开头的故事。
听到S的回答，小康感觉身体里的血液都往脑子里涌；
尤其是这些话，
不要浪费你的时间！
不可能涨工资！
你没听到我刚才说的吗？
任何人听到这些话的刺激都会立刻产生“本能反应”；
通常这些“本能反应”都是不假思索、不假思索的。
“回应”一般有三种，即“反击”、“妥协”和“放弃”。
如果小康放纵自己的情绪，匆忙做出本能的反应，她大概会这么说。
没有预算？是你老板，找预算是你的事！如果你不管，我就去人事部投诉！
这是典型的反击。相信经过这样的“反击”，小康社会也不会有什么好结果。
小康也可能做出“妥协”，
好的，老板，很抱歉给你添麻烦了。我不着急。下半年再说吧。......
这样的“妥协”也不会有什么好结果，小康下次出现在调薪名单里的可能性还是不大。
小康也可能放弃。
她憋不住委屈，愤然离职，放弃了工作；
但她没有任何后续计划。
这样的“放弃”无异于“自暴自弃”，结果还是不尽如人意。
谈判中遇到的第一个困境是“急于回应”；
无论你如何以“反击”、“妥协”、“放弃”来应对，都说明你陷入了“困境”，而且越陷越深。
这个时候要做的事情很简单。不要急着回应。
“谈判飞越”对抗“焦虑反应”的思维模式是“灵魂出窍，远距离观察”。
听到S的回答后，小康没有急着回应，而是深吸一口气，默默倒数“10，9，8……”在他看来。
小康努力地想着“灵魂出窍”，想象着自己的灵魂似乎飘到了办公室的右上角，冷冷地俯视着此时屋里的宗林本人。
日本著名武士宫本武藏曾在讨论剑道时说过这句话。
离对手越近，越需要像远山一样观察。
当小康觉得自己离这个对话中的“事物本身”太近时，也需要“远离”；
在此时灵魂出窍的观察中，下面的员工“小康”做出的任何“回应”都不是最佳选择；
原因很简单。对小康来说，她谈的基本兴趣有两个:
第一，是加薪；第二，同时要和老板保持良好的关系。
显然，“急于回应”的结果与这两个目的背道而驰。
当小康已经抑制住了自己“匆忙回应”的冲动，接下来该怎么办？
4别急着争论接下来的谈判中最常见的行为就是“争论”。
更糟糕的是，人们经常在错误的时间“抢着争论”。
举个例子，如果小康社会在最终抑制住“急于回应”的冲动后开始争论，
老板，问题是，我做了这么多成绩，应该给我涨工资。
这时候小康的论调似乎到了S，也就是来自“反方辩手”的攻击；
小康的论调越是合理尖锐，S心中的反抗感就越强；
就像大多数谈判者的典型错误一样，“谈判”被当成了“辩论大赛”，奇怪的是这种交流不会陷入困境。
“急着争论”是你会遇到的第二个困境，解决方法更简单。不要急着争论。
“谈判飞越”对“抢着争论”给出的思维方式是“出其不意，接受分歧”。
记住一招，这时候要做的就是“出奇制胜”。
小康平静地笑了笑，真诚地对s先生说:
林先生，你误会了。我很理解我们部门目前没有预算，你背负着我们员工无法理解的巨大压力。
这个时候我怎么敢逼你？
林很是惊讶，狐疑道:
哦？你不想加薪？
小康再次真诚地点点头，说道:
不，我怎么能让你难堪呢？我相信，作为一个部门经理，你所做的一切都是为了整个部门的利益。
林有些欣慰地点点头，说道:
是的，如果我有预算，我怎么能不考虑你呢...你还有别的吗？
小康接着解释道:
林先生，我想在你方便的时候和你谈谈我最近的工作，看看有什么可以让我做得更多或者更好。我想我不在加薪名单上。我一定是做得不够。想找个可以玩空的房间。你这样认为吗？
夏侯惇沉默了一会儿，说道:
只要你不找我涨工资，说说也无妨。那么明天早上10点来我办公室，我给你半个小时。
请关注小康以上言论。她没有争辩或反驳S说的话。
因为论点和论据是S预料到的，而此时的对策应该是“出奇制胜”；
“我明白目前没有预算”“你所做的是为了整个部门的利益”，这些话都是林老师“想不到”的，让他“很意外”。
而“意料之外”和“惊讶”是减轻对方的抵触情绪，让事情好转的必要手段。
小康已经成功获得了S的时间，准备下一步了。
5别急着拒绝拒绝是人生的常态。
当人不能接受对方的拒绝，而拒绝回去的时候，这也是正常的。
“销售”是遭遇拒绝最多的职业。每天，他们都要面对创建和加载网络的客户的拒绝。
你的这个产品技术陈旧，使用不方便，而且价格这么贵，我只能提供这么多。是的，我会买，但是我不能忘记它。
如果销售人员面临这样的拒绝，他会直接拒绝回去，
当然不是！有什么不好？为什么我的价格这么贵？
相信我，这个产品绝对卖不出去。
对于小康社会来说，也应该遵循这个规律。
小康面对S的拒绝时，
不要想着涨工资，那是不可能的。
如果她也接受不了，就拒绝回去，
为什么我们不能说话？我觉得我们应该谈谈。为什么不可能加薪？
我相信这次谈话会让小康生不如死。
小康接下来会遇到的第三个困境是“抢着拒绝”。
不要急着拒绝。
“谈判飞越”对抗“急切拒绝”的思维模式是“推倒重来，寻找例外”。
在第二天早上的谈话中，小康这样“重塑”了这个问题，
非常感谢老板能抽出时间和我沟通。昨天回家，在想我们部门目前的预算。
我想知道，既然预算紧张，我能做些什么来降低部门的成本吗？
史眨了眨眼，说道:
嗯，听起来很合理。然后呢？
请注意，小康把“涨薪”重塑为“降成本”，这个问题在林老师眼里就变得不一样了；
“涨工资”真的是根本谈不上的事，因为没有预算；
但“降低成本”是另一回事，这似乎是可以商量的。
小康接着试了试，
看，我的具体想法是这样的。我知道直接加薪肯定是不行的。那么如果我主动申请一些追加的项目和指标，让你们年初预算计划中的“人员成本”减少，我的“额外工资要求”会在预算内解决吗？
■皱着眉头回答道:
这...这似乎与惯例不符。基本上部门不会这样补偿员工。
此时，请一定要抓住一个信号，“基本上”；
当人们说“基本上”、“大体上”、“通常”的时候，说明这件事的大门并没有完全关上。
小康，趁热打铁，
我知道这不是通常的做法，但我只是想让你破例考虑一下需要我做的附加项目和指标。你可以做决定。这样可以吗？
谈判的本质是争取一个“例外”。
6别急着逼迫似乎到了这个时候，S应该已经无法拒绝小康的想法了。
站在小康社会的立场上，我们可以解决涨工资的问题，而不必寻找额外的预算。多好的提议啊！
但S似乎还是有些犹豫。
这个时候小康会遇到第四个困境，“被逼急了”。
当谈判者觉得谈判中的一切都在变好，对方没有理由拒绝的时候，就会急着“压”对方。
不要推。
“谈判飞越”对“急逼”给出的思路是“欲擒故纵，架桥铺路”。
要知道，即使是最好的协议条款放在对方面前，对方还是会因为以下几个因素而不愿意接受。
第一，这个想法不是他的想法。
第二，这个协议的故事不是他想出来的。
所谓“远景思维”，简而言之，
没有远见，就没有决心。
没有眼光，没有决断。
这也是一个很好的想法，需要建立在对方的脑海中；
你要做的，就是在他心中铺一条路，搭一座桥。
小康可以这样表述，
林先生，你能告诉我，你认为现在最让你头疼的是哪个项目？对你来说压力最大的工作是什么？
林想了一下，说道:
这么说吧，小邵手里的那些客户是最麻烦的，一直解决不了。在过去的几个月里，我已经投入了十多个人工月的额外费用。
小康眼睛亮了，
我知道他的项目。我为那个客户工作了一段时间，我很了解他们。如果我能在过去完成这个项目，会对你有帮助吗？
林总笑道:
当然，这个客户的问题是可以解决的，那么今年的目标就保住了，明年的预算就可以多申请一些，说不定部门的考评就有机会了。......
请注意，小康已经在对方心中铺好了道路和桥梁，帮助对方一步步从原点走向美好愿景“部评”。
更何况这个想法是S自己构思的。
7别急着开战当然，即使飞越了以上四个困境，小康也很可能得不到s的同意。
此时，大多数人都会“急着开战”，用手头所有的筹码让对方就范。
举个例子，
如果你做得这么好，我就不发球了！我明天就换工作了！
记住，谈判的筹码越强，你就越容易被利用。
因为你的“威胁”会激怒对方，所以才会分手。
不要急于开战。
“谈判飞越”反对“贸然开战”的思路是“不战而胜，把老师甩在后面”。
即使你手中有最强大的军事力量，最符合你利益的战术也是“不战而屈人之兵”。
威力最大的子弹永远是没从枪管里射出的那颗。
此时，对你的考验就是如何给对方留退路，如何展示自己的谈判筹码。
小康的措辞应该是，
老板，虽然你仍然需要时间来考虑我们讨论的想法，但我仍然希望得到你的意见。
我承认我很喜欢现在的工作，也很喜欢这家公司。除非万不得已，我绝对不想离开。
但是今年孩子都上大学了，家庭开支飞涨，我压力很大。
我也收到了其他公司的邀请。虽然他们能满足我的薪资要求，但我还是不想离开。
所以我真心希望你能认真考虑我之前的建议，这样我才能更好的帮你解决问题，满足我的想法。谢谢你。
请注意，所有措辞的核心在于，
虽然我有很多筹码和选择，但我永远不会用。
8小结不得不说，这个例子的结构有些简单。
我试图适应五种困境和五种思维方式。
希望能让你看到“谈判飞越”的完整思路。
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这里是“[S2/]谈判思维”！
《飞越迷雾第二部》未完待续
-桔梗
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