斑马消费重。
这几年澜沧古茶上市，经销商逐年减少。面对即将到来的资本盛宴，你的欲望是否很微弱？
2018年高峰年，公司全国经销商多达753家，占全年贡献收入近九成。
优化经销商，不断提高产品价格，可能是影响其入住的原因之一。
早在2020年，澜沧古茶就开始向资本市场冲刺。但在a股卖茶难，中小投资者对茶企又爱又怕。一年前，公司主动撤回上市材料，现在转战港股。不知是福是祸。
经销商的数量逐年减少
中国茶企大多倾向于与经销商合作，通过后者的渠道优势进入陌生的市场领域。虽然目前电子商务蓬勃发展，但茶叶的主流销售渠道仍然集中在线上。
普洱茶产品也是如此。公开数据显示，2021年，国内普洱茶市场线下销售收入占市场总销售额的88%。
澜沧古茶从1998年开始改革发展，目前已成为全国普洱茶行业收入第二大企业。它的崛起离不开经销商的贡献。
招股书显示，2019年至2021年，分销渠道分别贡献了3.15亿元、3.2亿元和4.48亿元，分别占公司营收的83.5%、79.0%和80.3%。
截至最后可行日期，公司线下门店534家，其中经销商经营的门店508家，占比95.13%。
但从数据上看，经销商队伍在逐年萎缩。同期经销商数量分别为649家、566家、531家。2020年版招股书中，经销商数量在2018年达到峰值753家。
在上述三年中，经销商经营的加盟店数量从447家微增至452家；同期，经销商经营的专柜数量明显减少，从202家减少到79家，三年间减少了60%。
经销商规模逐年减少，可能与企业战略有关。公司在招股说明书中披露了分销渠道的优化。
受益于这种优化，公司单一经销商的年收入呈上升趋势。以上三年，单个家庭年收入分别为48.53万元、56.62万元、84.46万元。
截至最后可行日期，年订单超过200万元的经销商数量从2019年的26家增加到去年年底的47家。
在经销商团队中，也有表现突出的。如公司现任执行董事兼总经理王娟，其广州春明于2007年成为公司经销商；王娟的姐姐王冰控制的墨江五金贸易公司也是该公司的经销商。然而，两家公司分别于2016年和2019年取消了合作。
继续涨价
澜沧古茶兴起于云南省澜沧县，毗邻临沧、西双版纳、普洱三大普洱茶核心产区。这些产区的茶原料被用来制作外界熟知的生茶、熟茶和风味茶产品。
2020年6月，公司向深交所提交上市申请，冲击茶叶第一股。去年6月开会前夕，我主动撤回了a股上市的申请材料，现在已经转投港股。
在上市的过程中，公司的销售和产量发生了很大的变化。
初步统计，2019年产量同比下降3.28%，销量下降12.16%。2020年和2021年先后受到疫情影响，再也没有恢复到2017年的水平。
同时产能利用率大大降低。2021年末，公司最大基地澜沧基地产能利率降至86.5%。
这对公司的经营似乎没有影响。2019年至2021年，公司营业收入分别为3.77亿元、4.05亿元和5.59亿元，净利润分别为0.81亿元、1.23亿元和1.29亿元。
应该说公司收入逐年增加，产品涨价更是火上浇油。招股书显示，2017年至2019年，普洱茶产品均价分别为378.61元/公斤、500.82元/公斤和579.94元/公斤。2020年上半年，产品均价上涨至787.07元/公斤。
在新披露的招股书中，公司没有披露销量和均价，但透露了1966和茶妈妈两大产品的价格区间。
2021年，1966系列产品零售价格从500元/公斤到60290元/公斤不等，茶妈妈从606元/公斤到23600元/公斤不等。
966系列产品是公司的主要收入，收入规模从2019年的2.71亿元上升至2021年的4.14亿元；同期，茶妈妈收入从9200万元增长到1.27亿元。
由于具体年份推出的产品组合不同，公司毛利率有所波动，2019-2021年分别为58.7%、70.4%、65.7%。
库存飙升
2014年，古树茶的炒作席卷国内普洱茶市场，整个普洱茶市场迎来了大库存时代。
中国茶叶流通协会数据显示，普洱茶产量从2014年的11.4万吨增长到2020年的16.2万吨。截至2019年，保守估计普洱茶全国库存超过40万吨。
更好的普洱茶的概念如此流行，以至于市面上的普洱茶远不如藏着喝。普洱茶陷入买不起、卖不出去、库存高的无尽循环。
此外，澜沧古茶一直主张保持特色的澜沧风味，定期大量购买普洱、临沧、西双版纳的生茶，进行积累，以备日后产品搭配。到目前为止，该公司已经生产了超过3600吨的15个不同年份的生茶和茶叶。
由于组装过程，一些茶叶产品的迭代周期被延长。比如公司旗舰产品武进，迭代周期为4年，0085和001产品迭代周期分别为2年和1年。
2019年至2021年，公司存货分别为4.14亿元、4.7亿元和6.36亿元，分别占总资产的53.91%、49.47%和53.27%。库存周转天数分别为934天、1345天和1061天。
2021年公司库存中，在制品和产成品分别占38.3%和40.4%。
中国茶企有库存是很正常的，比如中茶股份、八马茶业，远不如澜沧古茶。2019年，中茶股份存货占总资产的45.75%，八马茶业占27.81%。(中茶股份招股书中未披露2020-2021年的数据，故对比三家公司2019年的数据)
越来越高的库存水平已经影响了公司的现金流。
2021年，公司经营活动现金流量净流出898.4万元，投资活动净流出增加两倍，直接导致现金及现金等价物减少3236.5万元，三年来首次减少。
