蓝哥智扬国际营销顾问于飞
如何让客户顺利支付产品？
这是每一个合格营销人员的必修课。
但在现实生活中，很多人就是在这方面迷失了。
著名品牌营销专家、蓝哥智扬国际营销咨询机构创始人于飞不久前应邀给广州某企业高层做实战培训时指出，营销的最高境界不是建立一个庞大的营销网络，而是用品牌符号把无形的营销网络铺到大众的心里，把产品送到消费者手中。因此，作为营销精英，你必须有五个信条:
1。想当官的人总在找办法，不想当官的人总在找理由；
2。好的营销人员不会和客户争论价格，而是和客户讨论价值；
3。世界上没有卖不出去的商品，只有卖不出去的商品；
4。带着目标出去，带着结果回来。成功不是因为快，而是因为有方法；
5。没有错的客户，只有服务不足。
在这个社交媒体时代，消费者的人性化、个性化和主动性更加明显。这对企业营销人员提出了严峻的挑战。我们做什么呢只要能以趣味性、娱乐性、知名度吸引眼球和市场，以利他主义、价值观、概念驱动、价值认同诱导客户购买，以创新思维改变客户固有看法，打破现有市场平衡，通过互动和娱乐引导市场和消费者对其产品的特性，就能创造新的商机，赢得更大的发展。
目前，要想拥有有市场需求的产品，不仅要一步步熟悉和深化用户的思维，还要将用户的需求转化为具体的消费场景，而这个场景必须符合消费者的心智想象，才能激起消费者的使用欲望。
消费场景至少应该是:
1.对用户痛点的深度感知和满足；
2.挖掘和引导用户的隐形需求；
3.用户全面参与的体验反馈和设计改进。
如果我们的产品能做到最大程度的拟人化，击中用户和客户的情感连接，好的产品才会真正开始说话。
不难看出，营销人员在产品推广过程中难免缺乏远见。其实计划跟不上变化并不可怕。他们害怕的是根据过去的成功来排斥今天的变化，根据今天的情况来推断未来的发展，用战术方法代替战略规划。
所以，从现在开始，一定要重视起来，做好充分的准备，在创造和承载网络的实践中提升自己。
在我看来，主动向客户推荐自己的企业产品是一种战术，需要结合市场需求和对方的针对性推广。
众所周知，产品知识是谈判的基础。在与客户的沟通中，尤其是当营销人员为客户推荐你认为同等功能性价比最高的产品时，客户很可能会提到一些专业问题和深入的相关服务流程问题。如果不能给出一个合适的答案，或者回答的含糊不清，模棱两可，甚至随意，无疑会给客户的购买热情泼冷水。同样，除了产品的功能定位，品牌的情感定位可以说是产品竞争的核心力量。
企业的营销人员要结合自身的资源优势、产品优势、市场优势等因素，进行品牌资产和内容生产的积累和整合。在品牌资产和内容生产的积累过程中，树立品牌关怀、自信、诚信、热爱的核心理念非常重要。要配合产品的功能定位，在产品和消费者之间建立良好的诚信关系。
为此，接受培训自学，不懂就问，抓住学习中的关键环节；永远不要对客户说“可能”、“应该”、“可能”或“不知道”。如果真的不知道，告诉客户先咨询专家再给答复。
一些营销人员担心、害怕或不愿意对不良结果采取行动。胆怯和害怕被拒绝是新业务员常见的心理障碍。
平时不知道怎么和客户沟通，担心不被客户接受。
其实我们可以试着从另一个角度考虑问题:营销的目的是实现自我价值，基础是满足客户的需求，为客户带来利益和价值。就算被拒绝了也没关系。如果客户真的不需要，他有权拒绝。如果客户需要但不想买，那么正好利用这个机会去了解客户不买的原因，这对以后的销售是很有价值的信息。
面对低配置的产品，尤其是高价位的产品，顾客都很警惕，试图从各个角度证明自己的购买会物有所值，进而做出购买行为。这是我们公司空在营销过程中常见的事情。顾客会通过与营销人员交谈，观察环境和营销人员的行为来判断是否应该做出购买决定。
《2016麦肯锡中国消费者调查报告》显示，目前，日益成熟的中国消费者正在加速现代化进程。不分青红皂白，买什么就买什么的消费初级阶段已经过去了。消费逐渐开始向高端产品升级，越来越注重平衡、健康、以家庭为中心的生活方式。因此，企业要重新发现、挖掘、再造消费场景，用情感和习惯维系和巩固用户纽带，在不同年龄、职业、收入的人群中引起情感共鸣，让产品嵌入新一代创网、载网、弃网人群的成长路线图。
那么，如何在消费升级时代销售高端产品呢？
知名品牌营销专家、蓝哥哥智扬国际营销咨询机构创始人于飞指出，越是追求高端的产品，越是要经营好关系，越是要强调消费文化和价值属性，强调产品的附加值与消费者生活理念的互动、对潮流的理解和强化产品时尚品味的体验。就算是体验营销也要定制或者限量。
营销人员只有赢得客户的信任，才能促使客户购买。
很多时候，营销人员对整个销售流程不熟悉，对客户购买过程控制技巧的应用不熟练，在介绍产品时缺乏清晰的思路和方法，讲不出重点，不能准确地向客户传达产品的好处；对客户的心理和购买动机缺乏正确的判断，无法准确捕捉客户的购买信号，因此往往错失成交的机会；急功近利，缺乏客户管理手段，无法与感兴趣的客户建立良好关系。
一个真正合格的营销人员，能够充分了解客户的需求，找出产品和品牌价值能够给客户带来的利益，梳理客户关心的利益和沟通思路，了解客户交易的信号和应该采取的相应措施，学会时间管理，对客户进行分类，把更多的时间花在更有可能进行交易的客户身上。
众所周知，大部分营销人员都经历过各种行业和工作环境，为此积累了很多不利于职业发展的行为和习惯。坏习惯也是客户无法签单的重要原因之一。
一些营销人员习惯于生硬的语言和态度，这让客户感到不被尊重。有些营销人员不笑或者习惯以貌取人，根据自己的直觉判断对客户进行分类，采取不恰当的言行。也许他们的判断是正确的，但是这样做会造成不好的口碑传播和潜在的客户流失。所以，保持积极的心态，尊重客户，做好客户记录和创建网络客户分析，发现、总结、改变自己的坏习惯，让客户乐于和你交流。
随着社交媒体的发展，随着微博、互联网、视频等社交网络新的信息分享，人际传播和社交的模式被彻底改变，这些改变加速了营销策略的转变。
营销人员要充分认识到，互联网时代的营销是为了获得更多的人，客户的沟通方式、兴趣、性格、生活方式及其变化趋势都要顺势而为。社交媒体环境下的营销，没有人听说教式的广告，也没有人看单调、枯燥、强制性的广告。请人当“托儿”、制造虚假“口碑”、自吹自擂的传播，很难有人相信。因此，营销人员与顾客的沟通过程，即顾客品牌体验的关键环节，是消费者情感体验的一部分。客户需要对产品情况的深入了解，作为决策的基础。
营销人员对产品的详细解释和态度对顾客的决定有很大的影响。营销人员的行为会影响客户对企业和品牌的认知，这是产品销售和品牌展示的关键。
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