摘要:对于创业公司来说，激励机制往往是有限的，因为选项有限。建立成员贡献机制更是难上加难:只有少数强有力的领导者才能让一无所知的新成员建立起对某个企业目标的认同。
我曾经有过接触MLM机构的经历。
我的一个朋友君A联系我。他在济南经营了一个很好的项目，赚了很多钱。我问是什么项目。a君的话很玄乎，说出来就知道了。
我一听，就乐了。我是不是遇到了传说中的传销？于是，我高高兴兴地买了一张去济南的火车票。因为，我想知道MLM组织是如何给人们洗脑的。
到了济南，A先生带我去济南某小区定居。没多久A就带了一个风姿绰约的女人过来给我讲解项目。
这位美丽的女士告诉我，这个项目听起来非常像MLM，但我必须听她说完。这个项目的名字叫五阶三进制。在全世界都很受欢迎，这个模式还得过诺贝尔奖(呵呵)。现在安利采用的就是这种资本孵化模式。
这种模式的具体形式是:以3300元为单位，算一份，每人一次可以买21份，也就是69300元，然后交500元管理费，就可以加入组织，成为一星会员。每个会员可以发展三个下线，下线也交6.93万。一个会员发展三个下线，就升级为二星会员，三个下线每个也发展三个会员。三条下线全部发展完毕，之前的二星会员将升级为三星会员。以此类推，直到小系统发展到800人左右，排名靠前的“五星会员”才能脱身，拿钱，提现。
在此期间，不同的会员可以获得不同的分红。而最终走出去的人，将获得1040万元左右的收入。
我眯着眼睛看着眼前这个在侃侃侃侃而谈的美味美女，心里觉得这个项目远没有眼前的波涛汹涌吸引人。
约美也看出了我心中的戏谑，于是赶紧起身告辞。没多久，一个叔叔，一个老婆，一个阿姨来找我聊天。
那天吃饭的时候，A先生把他组里的所有人都叫来一起做饭。这时我才发现，之前认识的几个朋友都在里面。大家一起做饭，打牌，互相聊天。不知不觉中，我忘记了这是一个MLM组织。
饭后我问A先生，说他的项目也不是很精彩，其实是想看看“组织”还能做什么。君很自信的跟我说，今天看到的只是图案，不知道是谁做的。让我再检查两天。
第二天，A先生开始带我在小区里参观。我一天走了五六家，每家都有三四个人劝我。这些人中，有作家，有老板，有官员，有白领。都在北京工作，利用周末往返北京和济南做这件事。
其中，有两句话让我印象深刻:
“读个MBA还是要50万，买个这样的圈子要6.93万，也不会亏。”
“你之所以觉得我们的模式有风险，是因为你被长期教育洗脑了。其实这只是一种资本运作。”
聊了一天，发现自己居然开始相信这个项目不是传销了，有一种非常强烈的想加入的冲动(这是什么……)。
君A跟我说这个项目不是谁都能做的。最重要的考核标准是，发展起来的人一定很阳光。这个阳光就是成员之间不能有私心，别人抽的成员也要帮忙带动。每个人都应该为了一个目标一起努力，创造一个非常积极和温暖的家庭氛围。
改变我观点的一个很重要的原因是我真的觉得这些人都很阳光...明明知道自己被洗脑了还乐此不疲的感觉真的很难受...
于是，我的心理活动变成了:妈，这跟新闻里报道的传销不太一样啊！这些人素质很高！我想加入吗？
当然，最后我也没钱了，就把这事忘了。但是当时真的被洗脑了。
以上是我接触MLM的经历。
现在开始创业，突然发现MLM机构和初创公司有很多相似之处，以及我能从他们身上学到什么。
我创业的时候发现很多同行的项目都不赚钱，但是做的很好。为什么，这些兄弟不指望项目赚钱，只追求规模，讲故事，再融资:天使轮A轮B轮C轮IPO上市。和我接触过的五阶三进制差不多。恰好是五级钱圈。最后上市功德圆满，钱也拿出来了。
更重要的是，我觉得当一个公司可以像传销一样运作的时候，这样的公司是绝对无敌的。在“五阶三元”模式中，大家有一个共同的目标:发展下线。你的线上，线上的线上会想让你帮你发展线下。因为有共同的利益目标，所以人与人之间没有利益冲突。最后，这种共同的利益驱动甚至可以产生某种意义上的道德共鸣:互助互爱。在这样一个MLM组织中，我感受到了从未见过的人与人之间的坦诚和信任。
同时，这样的群体团结起来，对群体的目标产生一种信仰般的认同。这种认同源于利益，但最终也不全是利益。
这个认可度有多强？强大到让人失去理性判断。我的专业是法律，我能清楚地意识到这是一个MLM组织。但经过反复劝说，我甚至开始相信传销并不违法。
这种模式的本质无非是麦道夫骗局的变种，用多数人的钱来养活少数人。大多数人是没有希望赚到钱的，就连参与者自己也知道这一点。
因此，不能简单地用利益驱动来解释MLM组织的这种情况。我曾经思考过另一个问题。很多宗教组织宣称2012年是世界末日，但为什么这些组织在预言破产后依然活得好好的，信徒不散？
后来，美国心理学家西迪奥尼给我写下了答案:他认为，造成这种局面的根本原因是信徒们为了信仰放弃了太多的东西，他们已经和信仰打成了一片。如果他们的信仰破产了，那他们就完了，只能选择相信。
西迪奥尼还讲了一个人民圣殿教的故事:
人民圣殿教是一个总部设在旧金山的邪教组织。1977年，该教会的领袖吉姆·琼斯动员他所有的信徒和他一起去南美洲圭亚那的一片丛林。他把所有的追随者聚集在他周围，要求所有人自杀。
结果他的追随者们排着队，依次走向草莓味的毒桶，一个个服毒自杀。整个过程非常平静，没有反抗，也没有强行压迫。
五阶三元传销的模式就是这样的模式。它可以利用组织和模式的影响力，让参与者在醒悟之前付出足够的代价(金钱、时间、朋友的压力)。最后只能坚持参与，甚至心理催眠自己，做出组织外的人无法理解的行为。
在创业公司的管理中，最大的一个问题就是创始人团队很努力，但是员工的积极性却不尽如人意。兄弟们通常认为股权和期权是增强员工参与感的有效形式。这种模式背后的含义是激励。
而行为激励理论认为，面对消极和积极的激励，消极的激励往往比积极的激励更强。这就好比，一个负债的人比一个单纯想发财的人更有赚钱的动力。
所以除了激励，一个真正牛的组织应该是能够让成员先负债的。即成员首先愿意为组织付出足够的对价。即使形势严峻，每个人都愿意为了一个现在看来无法实现的目标而努力。
这也是MLM组织影响人的核心。同时，五阶三元组织也不是没有激励机制:不像传统的MLM组织有顶级，这种模式没有绝对的顶级，因为当某个成员升到顶级，他就必须出去，由下一级成员提拔。这种滚动机制让大家看到了希望。
但是对于创业公司来说，激励机制往往是有限的，因为选项有限。建立成员贡献机制更是难上加难:只有少数强有力的领导者才能让一无所知的新成员建立起对某个企业目标的认同。
强势的领导很少见。相反，如果能建立一个大家都在洗脑的传销，那就真的厉害了。这种情况和当年马歇尔去延安时差不多。他看到眼前是一派歌舞升平，生机勃勃的景象，于是大为感动，写道:中国共产党是个好组织。
