客情提升的技巧和方法

良好的客情关系对成交的达成作用不言而喻，因此，客情关系也是很多人把它视为能否成交的核心决定因素。

思维决定行为，行为导致结果。客情关系的建立有两种思维模式，一种是从自我需求为出发点的客情关系建立模式;一种是从帮助客户取得成功的客情关系建立模式。

一、以自我需求为出发点

这是一种惯性的客情维护的思维模式，核心目的是希望得到客户给予某些便利，以便满足自身的商业诉求。

在这方面有很多人，很多大师总结出了很多方法，概括起来要么是“拉客户下水”，要么是跟客户建立共同爱好。

“腐蚀”客户的传统老三样

从人性的弱点下手，让客户变成温顺的“绵羊”。俗话说，吃人的嘴短，拿人的手短。“吃、请、送”还好使吗

曾几何时，在酒桌上谈生意的“特色”，也开始渐渐的褪色。衡量业务能力的标准，不再是“酒量”而是“才智”。

当今社会的发展，依靠“腐蚀”的手段，越来越难攻克客户建立的安全意识壁垒，并不是说这种方法不管用，而是对方根本不给你施展的机会。

从兴趣爱好入手，寻找共同语言

这种指导方法，希望通过共同的兴趣爱好，建立彼此的共同语言，奠定良好的沟通基础。该方法现实中难度太大，每个客户都有各自的兴趣爱好，要做到面面具到太难了……

例如:遇到某个客户对围棋情有独钟，然而自己确不擅长，如果为了寻找在围棋上的共同语言去花费大量的时间重新学习，一方面时效性比较差，另一方面极有可能闹出笑话，因为太深奥，不是短时间就能掌握的。

前段时间，某大厂的一位领导在公开场合说他们的算法比AlphaGo更复杂的言论，遭到了网友们的狂喷，之所以闹出这个笑话，就是因为他对围棋了解的太毛皮。

这种方法，实际操作过程中风险系数比较高，并不是理想的方法。如果恰巧与客户的爱好一致，自然是得心应手;如果不凑巧，需要重新去学习，那么这种方法则略显笨重，因为能称得上爱好的事情都不是短时间内的突击学习可以掌握的。

二、以帮助客户为出发点

客户的核心诉求是什么希望自己的业务得到更好的发展，能力得到有效提升。帮助客户在业务层面取得更大的业绩，远比请客送礼来的更实际，也更符合客户的利益。

做客户的“情报员”和“幕僚”，提供有价值的信息和建议才是良好客情关的长效手段。

这种方式操作简单、成本低、心理负担小，只需要平时多留意，多用心，就可以让客户感受到你的真诚与用心，赢得客户的信任也就是顺理成章的事情了。

可以从客户友商的相关动态、行业动态、宏观政策等多维度信息收集入手，通过大量的阅读一方面可以帮助客户挖掘一些有价值的信息;另一方面也能使自己的认识更加的全面和深刻。

向客户分享信息时，最好能带有自己的一些观点和见解，能与客户形成互动交流为宜，如果再能把这些信息与自身所售产品结合起来那就更好了。

例如:某客户属于传统制造业，你看到了一篇关于传统制造业转型非常有见地的文章，准备分享给客户。

正确的做法是:分享这篇内容的时候，要带有一些见解和观点，再加上互动式的问题。“xxx，这篇文章不错，其中提到了xxx内容，我感觉应该比较适用您现在的xxx业务场景，您怎么看”……

错误的做法是:把文章分享出去就完了，没有任何的自我观点或引言，这样做不利于建立与客户的深度交流。

这种方法有以下几个优点:

1、刚性需求，客户乐于接受

社会永远都会存在信息不对称的现象，任何人都不可能第一时间获得到自己需要的全部信息。从第三方的角度给客户提供一些有价值的信息，客户一定会感谢你。

2、心理负担小，不用担心犯错误

从客户的角度:有些客户受制因素比较多，与可能触及“贪腐”沾边儿的事情都是红线，但是，开展业务层面的交流，到什么时候也不用担心会犯错误。

从自身的角度:信息分享和观点交流，没有完全的对与错，不会因为不够专业或观点不同而引起抵触情绪(只要不是陷入的太深发生了争执，基本上就不会有副作用)，反正都是为了客户好，也不用客户额外支付费用，又有什么理由挑三拣四呢

3、独树一帜，让客户对你刮目相看

人与人之间的智商差别不大，但是人与人的思想却千差万别。如果能让客户感受到你对业务、行业或趋势的观点和见解上与众不同，客户自然会对你产生更深刻的认识，更有利于促进双方合作的达成。

4、一举多得，创造多赢局面

在与客户的信息共享与观点交流过程中，客户会从中吸取到对其有价值的内容，反过来，自己也能从客户那里学习和吸收一些自己需要补充的营养。更关键的是，在这样的交流和碰撞过程中，不断促进了与客户之间的关系融洽，对双方成功合作有非常好的催化作用。

销售是“产品+人”的工种，产品是客观存在的，人是决定合作成功与否的关键因素，而人的因素，恰恰体现在客情关系层面。

客情关系的建立与维护是一门商业级社交科学，有别于同事、同学、朋友、亲戚间的关系交往。需要让客户感受到真诚，但又不是完全的和盘托出;需要让客户感受到关怀，但又不会感到肉麻;需要让客户领略你的风采，但又不能喧宾夺主。请多关注业务本质的需求，少耍小聪明，关系的建立和维护一定是以双赢为基础，帮助客户成就自己!

客情：旅客思乡之情。

这两句写梧叶飘飞，寒声阵阵，秋风瑟瑟，江船漂泊，有力地烘托出诗人客居他乡、辗转漂泊的凄凉心境。三、四两句描写儿童挑灯夜游、捉弄蟋蟀的生活场景，自然容易引发诗人的联想。他会想起自己童年时代也是如此天真浪漫，开心有趣；他会想起故土家园的温馨美好；他会想起亲人朋友的音容笑貌，一种如归故里，如返童年的亲切感油然而生。

这是叶绍翁在异乡触景生情之作。秋风的声音，最能触动在外的人的思乡之情。夜已深了，还有儿童点着灯，在篱笆边找并捉蟋蟀。节候迁移，景物变换，最容易引起旅人的乡愁。作者客居异乡，静夜感秋，写下了这首情思婉转的小诗。

客情关系，是产品提供者，服务提供者与客户之间的情感联系。这里面的关键词就是情感联系，情感联系的背后，那就是相互之间的利益关系，其本质最终是要建立与客户之间的信任，在需要的时候用感情或者说友谊对交易施加影响力。如果说你不注意维护与新客户关系的话，那么就是等于是猴子掰玉米。不会有二次销售，也不会有转介绍。如果只是维护老客户的话，那就相当于守株待兔，那最好的做法是新客户也要去维护，老客户也要去维护。所以说这个客户关系的维护是一个非常重要的一个事情。

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客户对你印象好，客户就会很愿意和你交流，你也可以从与他的一些深度交流中，判断出他的一个潜在需求，情感上来说可以利用与客户的交情来换取一些同情，从而帮你去完成业绩。

客户对你比较陌生，打电话态度会比较冷淡和冷漠，你也从他的身上获取不了真实的需求，客户会有一个自我防御的心理，客户不愿意跟你去做过多的交谈，回旋的余地也比较小。

关系分为两个层次，利益关系，情感关系。

一般人是说跟客户在一起吃喝玩乐，就等于是说你跟客户关系好，实际上关系好在销售成交的过程中只是补充条件而非必要条件。

知道销售的真正含义，先做事，后做人，谨慎承诺言出必行，换位思考，不以自我为中心。

与客户的关系，而只是一个铺路石，它影响销售结果的好坏，但不决定结果。

客情的核心是因利而行，因此不能因情忘利，也不能唯利是图。

不迷恋客情关系，警惕被朋友利用。

客情维护的关键在真诚的关心客户，因此客户要经常联系问候，不能无事不登三宝殿。

你跟客户关系好，并不代表，你们的客情关系好。

交情对生意有帮助，但效果有限有时甚至会有副作用，真正有意义的是专业客情，专业客情是建立在互相尊重的基础上的，是靠专业的销售知识来维系的，客户永恒不变的话题是获利，因此有必要让客户感觉到你做事认真，敬业踏实，你在业务上对他有帮助，比他专业，你能够教他很多专业知识管理的方法，能够获得利益，只有这个时候客户才会尊重你，相信你，还会同你合作，毕竟所有的关系都是建立在商业利益的基础上的，打交道要注意到平常多联系联系，规律拜访，不要等有事发生再去找人家，平时不烧香，临时抱佛脚，实在是与事无补，做好服务工作，不要在超出自己职权之外的许诺，事事有回音，不要忽悠。

客情维护的目的，在于扩大销售业绩，实现个人的突破，实现公司的目标，维护客户初级目的，维护好与与客户的关系，扩大合作的深度，推动业务深入，提升业绩。终极目的，扩大人脉，将客户的圈子发展成为自己的圈子，快速积累资源和人脉，形成自己的人脉圈，通过关系营销实现业绩突破。

“萧萧梧叶送寒声，江上秋风动客情”出自宋朝诗人叶绍翁的古诗作品《夜书所见》的第一二句,其全文如下：

萧萧梧叶送寒声，江上秋风动客情。

知有儿童挑促织，夜深篱落一灯明。

注释

①萧萧：风声。

②客情：旅客思乡之情。

③挑：用细长的东西拨动。

④促织：俗称蟋蟀，有的地区又叫蛐蛐。

⑤篱落：篱笆。

翻译

萧萧秋风吹动梧叶，送来阵阵寒意，客游在外的游子不禁思念起自己的家乡。忽然看到远处篱笆下的灯火，料想是孩子们在捉蟋蟀。

赏析

①作者抒发了一种思乡念亲、怀想故园的感情。

诗中一、二两句写梧叶飘飞，寒声阵阵，秋风瑟瑟，江船漂泊，有力地烘托出诗人客居他乡、辗转漂泊的凄凉心境。三、四两句描写儿童挑灯夜游、捉弄蟋蟀的生活场景，自然容易引发诗人的联想。他会想起自己童年时代也是如此天真浪漫，开心有趣；他会想起故土家园的温馨美好；他会想起亲人朋友的音容笑貌，一种如归故里，如返童年的亲切感油然而生。

②诗歌抒发了作者客居他乡、归无定所的孤寂落寞之感。

一二两句写景，借落叶飘飞、秋风瑟瑟、寒气袭人烘托游子漂泊流浪、孤单寂寞的凄凉之感。一江秋水，满天黑暗，触耳寒声，诗人彻夜难眠必定是心有郁结，意有不顺。三四两句写儿童夜捉蟋蟀，兴致高昂，巧妙地反衬悲情，更显客居他乡的孤寂无奈。

③诗歌抒发了作者对童年生活的怀念留恋的思想感情。

通观全诗，整体而论，三、四两句写诗人客舟所见。儿童夜捉蟋蟀，兴致勃动，忘记了瑟瑟秋风、阵阵寒意，忽略了落木纷纷、秋江冷冷，深更半夜了，还津津有味地抓蟋蟀。那份专注痴迷，那份谨慎小心，那份起落不定的敏感，全在一举手一投足的举止中展露无遗。这种欢快有趣的生活场景自然容易勾起诗人对自己童年生活的追亿、留恋。一二两句也可以作这样的理解，萧萧寒声、梧叶摇落的秋景，流露出一种漂泊不定、愁绪莫名的感觉，更反衬出诗人客居他乡对童年无忧无虑生活的留恋、思念。

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