现在是小老板无序发展的阶段。两年后大品牌基本都会进来，我们可能连办公室都租不到。
——张
文/八九零
虽然穿着沉重的装备，但面对空开阔的天空空和连绵起伏的群山，呼吸着野外极其清爽的空空气，我们可以在闪耀的白色雪毯上轻盈地飞翔，身心可以享受难得的自由。
这是近两年来京郊第一次体验小巴滑雪。距离2015年7月北京成功申办冬奥会已经过去6年多，距离2022年冬奥会还有半个月。对于许多人来说，滑雪正从一项小众的时尚活动变成冬季标准。
随着冬奥会的临近，济南市民喜欢滑雪。
关于滑雪，至少有两点是众所周知的:
一、滑雪运动蓬勃发展:2020/2021雪季(当年5月至次年4月)有2076万人，同比增长98.7%；从2014年到2019年，滑雪装备市场增长了近四倍，达到117.5亿元。
其次，滑雪在现阶段是一项奢侈的运动:作为一名普通游客，去一个滑雪场至少要花费三五百美元。如果成为滑雪爱好者，几万元起的设备投入大概是不可避免的。
除了数据，小巴还想写滑雪店老板、滑雪教练、滑雪场老板的故事。借助从业者的故事，帮助读者更具体地感受行业。
01.两个90后，还有一个二岁的热血名字。
滑雪是一个非常年轻的行业。2015年北京申办冬奥会成功，一般被认为是行业的分界点。有所谓的“前冬奥时代”和“近冬奥时代”。
关于“前冬奥时代”的中国滑雪市场，有一个小细节:日本知名滑雪品牌GRAY的社长吴传哲，曾在2015年对《我们的故事》中的一位英雄说“中国人还玩不起滑雪”。有点粗鲁，但也能大致反映出之前的弱势。
在“临近冬奥时代”，令人振奋的是，一批先知通过大势成为了幸运的宠儿，是创业红海中的一抹蓝。
在杭州一个满是杂物的不起眼的工作室里，小巴和同事们遇到了两个90后。其中一位是滑雪零售品牌“极限”的创始人童启伟，另一位是滑雪代理品牌乐华体育的创始人张。后者是前者的批发商。
田遨极限工作室(来源:小巴拍摄)
穿着今年滑雪圈流行的紫色羽绒服，两人年纪轻轻，和侃侃说着话，甚至还有点吊儿郎当。同事被形容为“有个性”。
祁启伟淡然的告诉小巴几个数据:最近三年，电商的销量每年至少翻一倍。今年雪季电商板块销量2000多万，在淘宝雪地车赛道处于Top3位置；毛利率在十五六个点；回头客有1000-2000，每人每年换一套设备要几万块。
其实，当我听到“傲天极限”这个名字的时候，我对小巴还是挺有热情的。但数据大概是抢眼的。此外，田遨极限在全国9个城市开设了16家线下门店。对此，童启伟夸张地说:“在中国有线上店铺和线下店铺的雪地车连锁品牌，都是高端品牌，一只手就能数出来。”
但实际上，童启伟2018年才进入雪具市场，到现在也才三四年。
2017年之前，童启伟还是哈尔滨理工大学的一名大学生。因为哈尔滨拥有亚布力等优质天然雪场，整个黑龙江省拥有全国20%以上的滑雪场，当地滑雪氛围浓郁，童启伟也喜欢滑雪。“有一段时间，辅导员给我妈打电话，说她怀疑我进了传销，因为她每天都见不到人，也不接电话。事实上，我在山里滑过雪。”
这段经历对未来要创业的童启伟至关重要。当然，雪具市场的蓝海属性更值得关注。据悉，雪地车的零售店大多集中在北京。童启伟去年来杭州的时候，这里的竞争对手很少，只有两家滑雪俱乐部做一些零散的零售生意。以此类推，中国大部分市场都在空白，如果抓住机会，无疑可以通过快速扩张分得一杯羹。
张充满了在蓝海创业的机会和奇迹。雪地车国内缺乏本土原创品牌，主要依靠国内代理商引进，货源稀缺，而张是包括GRAY在内的多家雪地车品牌的国内总代理。给张小巴讲一个给很多人讲过但别人不信的故事。我们也可以怀疑:
张在澳大利亚学习生活了十年。2015年，他在澳洲留学的时候，去澳洲黄金海岸度假，在沙滩上遇到一个亚洲面孔的老人。这个人就是GRAY的总裁吴传哲。每年，总统都会带他的两个儿子来这里度假。和张谈起滑雪，对方表示看不上中国有限的滑雪市场。于是就跟他解释北京冬奥会之类的事情，直到对方半信半疑。最后，他大胆邀请对方在中国为格雷卖滑雪板。
张和吴传哲在黄金海岸的合影(图片来源:受访者提供)
与他的“传奇”故事相比，张的商业思维可能更让人感到踏实。作为批发商，他的毛利率比零售商童启伟少5%-10%，但他从未接触过零售。“我见过很多南方的雪齿轮从业者。开店的时候，货要几百万，但是因为没有渠道卖，货源已经很难拿到了。”他说。这种谨慎和专注，可能会让他不至于两面作战，疲于奔命。
小巴问了这两个意气风发的朋友一个很俗的问题:“你遇到过挫折吗？”两人苦思也没想出。最后，张用戏谑的语气对说道，“现在正是小老板们无序发展的阶段。两年后大品牌基本都会进来，我们可能连办公室都租不到。”仿佛这一切都没了也无所谓。
02.90后女性滑雪教练典型的一天。
在童启伟看来，滑雪教练可能是滑雪行业最轻松的角色。“好的教练一年能挣一两百万，差的教练能挣30万”，童启伟根据自己的经验大致说了一下。
这是基于这个行业缺乏严格的资质认证体系。一般滑雪教练只要买票，交一定比例的场地费(一般每小时100-300元)，就可以接受学生到滑雪场授课。对于标准费用，“要看客户接受不接受，就像健身教练一样”。
但是，妮可让小巴不敢轻易做出类似的判断。因为她可能是小巴遇到的最累的创业者了。
妮可穿着学生穿的滑雪鞋(图片来源:受访者提供)
她接受小巴采访的时候，是上周的一个深夜。当时她刚做完急诊，因为嘴角有病毒性疱疹。医生告诉她，她的免疫力在下降。这大概可以从她沙哑的声音和微弱的呼吸中察觉出来。
Niko是一名单板滑雪教练，曾在浙江绍兴乔波室内滑雪场担任私人导师。从去年9月底开始，除了乔波滑雪场因绍兴疫情暂停半个月，以及因生理问题请假半天，她每天都保持8-10个小时的满课。以一节两小时的课计算，她每天要服务4-5个学生/组。她自嘲，形容自己“连吃饭拉屎的时间都没有”。
这只是她典型的一天的一半:妮可住在杭州，每天6点起床，开车一个多小时去绍兴乔波室内滑雪场教课。每天晚上8点或者10点下班开车回杭州。但除此之外，她还经营着一个自媒体网络。这是她主要的客户渠道，宣传和变现渠道。这几乎耗尽了她剩下的时间，她经常只能睡不到五个小时。直到乔博最近减少了晚上营业时间才好转。
她对着小巴说，“为了加油，她会一边开车一边玩刺激的网络神曲，或者捏着大腿喊加油的口号。”
究竟为什么？从商业策略的角度来看，妮可认为，如果她不总是出现在乔波，她将失去在滑雪者和游客中的印象。只有每天出现在乔博，她才能保持高曝光率。另外，如果回复客户消息不及时，对方会找别人。在乔波滑雪场，还有一批滑雪场直属教练和其他私教。
倪可在乔波室内滑雪场(图片来源:受访者提供)
2020年10月，从互联网金融行业的硝烟中走出的妮可，决定从事自己喜欢的滑雪行业。那时，她已经“雪藏”了五年。她还在一次偶然的机会下，跟随一位英国滑雪教练系统地学习了BASI滑雪课程，并于2017年获得了BASI的单板教练证书。
她从每小时收费150元开始，到现在价格涨到500元，积累了1000多名学员。每小时100元扣除场地费等主要支出后，她每月十几万元的毛收入似乎让她愿意做出很大的牺牲。
做这份工作让她感受到了一种久违的踏实感，金融行业给她的感觉“一直都挺空虚的，容易误入歧途”。
小巴还认识了北京南山滑雪场的一位私人教练，他是一位80后郁芳人。他的收费标准是:一对一1000元一小时(含场地费等杂费)，四人小组班300-400元每人一小时。相比妮可，他有出国完成加拿大CASI三级课程的经历，相当于多了一个“培训背景”，多了17年的“雪龄”，经验更丰富。
但郁芳说，“有一些比我的还贵，一天一万块，连个符合要求的证明都没有。”他不敢保证市场，可见妮可的“折腾”是可以理解的。
当然，滑雪教练行业两极分化严重。但是，这个比喻是头。童启伟的估计可能有些乐观。以小巴为例，绍兴乔波最基础的教练底薪3000-4000元，授课费用200元一小时。但是版税费用只有50块钱，只有通过努力，他们才能月入过万，一年收入10万左右。那些在门口大喊大叫，在雪原溜达的滑雪教练大概就是这个水平。
滑雪场教练带学生练习。
对此，妮可和余都想当然地认为自己的经历是值得收入的。“如果我没有堕落，我没有资格教我的学生你会堕落成这样。肯定是我自己感受到了，才分析出来的。”倪在自我剖析中说。
2018年，妮可在玩9米跳台(业内称之为“在公园里玩”)时重重摔在地上。当时她直接摔倒，晕了过去，严重到失忆。现在只记得朋友拍的一段视频，送到医院的时候一直在说胡话。
郁芳有一次在国外滑雪时撞到了一棵树上，锋利的树枝差点要了他的命。“我肩膀上有些伤其实不大，但都很疼。到现在都是永久性旧伤，隔一段时间就疼一次。”不过，他马上补充道，“没办法。我喜欢这项运动。”
3.滑雪场，一个有待检验的商业模式
雪商和私人教练的魅力，很大程度上是因为背后滑雪场的沉默。
2015年前后，一批室外和室内滑雪场迅速崛起，为滑雪运动的普及和相关产业链的发展奠定了基础。《中国滑雪产业白皮书》显示，2012年中国共有滑雪场348家，2015年为568家，2019年为770家。每3-4年增加200个滑雪场的速度。
小巴上听到一个有趣的故事:江西七星岭滑雪场是江西乃至南方地区第一个室外高山野外滑雪场。2015年成立，2016年开业，至今已有六年历史。投资来自当地有财力的老板集资，初始资金7800万。基础数据信息为:面积20000平方米以上；雪道有两条，一条初级，一条中级；造雪机12台，雪具2000套。
江西七星岭滑雪场(图片来源:受访者提供)
南方降雪量少。虽然七星岭海拔罕见的1680m，但自然降雪量不足以满足要求，主要靠12台造雪机。但是，这些本地老板敢于投资近亿元建设这样一个滑雪场，他们有勇气通过冬奥会赌上未来。
目前情况还是比较乐观的。邓女士是当地的销售经理，来自旅游业。她告诉小巴，价格是一个半小时268元(含雪票和雪具，一般一个半小时送)，全天698元。最近三年，雪季游客约8万人，主要客人来自南昌、湖南、浙江、广东等地。“有很多广东客人来南岳衡山拜佛。到了恒山，就要坐雪车。”据报道，雪原正在筹备二期工程，投资近3亿元人民币。
来源:由受访者提供
对于“雪贫”的南方人来说，雪原可能有很大的吸引力。另外，作为配套的例子，有从业者和小巴反馈，广州知名室内滑雪场融创雪世界的生意可能挺好的，因为他的一些朋友在那里开了滑雪店，增长可观。
其实南方的滑雪场门票普遍比北方高。张也举了一个例子。杭州有个雪场门票500块，高等级路要多加100块。就算自己带板，每天的费用也要600多元，和七星岭的价格差不多。而这笔钱可以在雪原北部玩两天。自然是南方市场供不应求。
这里还可以补充一个参照系:童启伟说中国的滑雪场很贵，日本一天才200多，欧洲一周1000多。
然而，即使热度相当高，价格也不低，很多从业者表示“国内大部分雪场还是亏本的”。
不难理解，滑雪场是一个重投资的行当，一辆缆车几千万元，一个滑雪场整体投资上亿或上亿元都不为过。运营成本不容小觑。据小巴了解，北京南山滑雪场有200名教练，哈尔滨一个室内滑雪场每天用电量10万元。
根据Mob研究院2020年底的研究报告，垂直落差小于100m的小型滑雪场占比近80%。除了滑雪服务，盈利模式单一。现阶段门票、租赁费、教练费等收入。产生的客流几乎无法覆盖高额的投资。
来源:Mob研究院《中国滑雪产业白皮书》
相比较而言，中大型雪场的可玩空范围更大，可以观望。比如南山滑雪场的餐饮设施比较齐全，直营的几家餐厅就能满足顾客丰富的餐饮需求。让郁芳印象深刻的是，他每天都会从雪原引进的星巴克咖啡机上买两杯咖啡，价格在60元左右。
如果雪原在周边有酒店、民宿等资产，“醉翁之意”可能就在周边房产。山西证券去年11月21日的研究报告显示，2021年滑雪季开启后，超过40%的国内游客入住两晚以上，各大滑雪场周边酒店平均入住价格为401元。这个价格不低于单个滑雪板的价格。
最大的变数是“后冬奥时代”的市场热度。这也是童启伟、妮可等人非常关心的问题。“谁知道这样的日子能持续多久？”妮可说。她指的是临近冬奥会的“滑雪热”。
最近几天，童启伟刚刚订了下一个雪季的货，今年10月份到货。在这个过程中，他犹豫是否有必要缩小订单规模。直到他和一个互联网大佬聊到这些问题，才稍微松了口气。分析对方的观点时，你可以提到:
一是近几年的需求，主要是80后、90后对冬奥会筹备基础的消费升级(如雪场)；二是冬奥会将进一步推动滑雪知识的普及，市场仍将呈上升趋势。
“强赌”是全球新能源电池巨头当代安培科技有限公司董事长曾玉权的信念。2018年，中国滑雪场数量超过全球三分之一。室内滑雪场的面积比世界上其他国家的面积加起来还多。中国飞速发展的滑雪场也在赌未来。
作者|林博|值班编辑|李梦晴
编辑|何编辑|郑来源| VCG
