商品定价是超市管理中非常关键的工作，商品定价的能力直接决定了顾客的价格体验感和盈利能力。在采购的专业培训和流程标准体系中，定价和毛利控制是关键的专业领域，也是超市采购系统必须掌握的技能。本文将从商品定价的两个关键点:定价策略和定价标准来阐述如何对超市商品进行定价；
先说定价策略。什么是定价策略？顾名思义，就是在定价过程中为了实现品类毛利指标，树立价格形象，最终实现公司业绩指标的定价管理方法和策略。通过价格策略的制定，可以明确各级品类的毛利构成和最小品类商品的毛利构成。定价策略制定过程中有三个关键点需要掌握:
1.毛利贡献
什么是毛利贡献？毛利贡献是品类定价策略中的关键值，是每个品类在销售过程中反映的整体毛利水平。毛利贡献在统计过程中最重要的参数是每个品类组中每个品类的销售占比和毛利值。但定价策略中毛利率贡献有两个统计区间，一个是基于品类组，一个是基于每个品类的商品敏感度。这两个统计区间在品类定价策略中都非常重要！
毛利率的计算公式
毛利=(品类/商品)销售比率*(品类/商品)毛利率+N
N=同一品类组或同一品类下的商品组中其他品类/商品的销售比例*毛利率
比如某个分类下有三个子品类，子品类A销售额占40%，毛利率18%，子品类B销售额占35%，毛利率20%，子品类C销售额占25%，毛利率30%；
毛利率=40%*18%+35%*20%+25%*30%=21.7%
也就是说，这个小类的毛利率取决于该小类下三个小类的销售占比(占比)和毛利率，同一个小类的毛利率取决于该小类下各单项的销售占比(占比)和毛利率。在毛利贡献的计算中，不难发现，无论是品类还是单品，都有高低毛利率的定价策略，高敏感品类或单品的定价策略更倾向于竞争性定价策略。毛利率自然会低，而差异化、低敏感度商品的定价策略倾向于高毛利定价策略，在品类或单品上毛利率高。但要达到甚至提高各级分类的毛利指标，另一个关键值就是品类组和单品组的销售占比，也就是我们一道计算题下的三个子品类的销售占比。低利润品类或单品的销售占比越高，整体毛利率越低。高毛利品类或单品的销售比例越高，整体毛利率越高，这也是为什么超市行业不宜过度宣传高敏感度、低毛利的产品，而忽视对高毛利品类和单品的引导营销活动的开展。不同品类和产品的营销活动最终会影响客户结构的形成和变化。
2.类别商品功能角色的表述。
在定价策略中，品类功能角色可以分为三种类型，即形象商品、销售商品和效率商品。这三个职能角色的制定和掌握，对不同品类和商品的定价策略的制定起着关键作用。
在制定各品类定价策略和毛利标准的过程中，品类的功能角色定位尤为关键。请参见示例表:
从例表中可以看出，洗涤剂类下不同品类的功能作用和毛利标准是不同的，所以我们在设置品类毛利指标时，可以感性地知道哪些品类的毛利指标要比同期提高，哪些甚至要降低，以增强品类的价格竞争力；
3.类别和商品的敏感度
类别和商品的敏感度可分为三类，即高敏感度、一般敏感度和低敏感度。采购在制定价格策略和商品定价时，必须能够明确定位品类和商品的敏感度，从而从不同品类和商品的敏感度来确定不同品类和商品的定价策略和标准。
在确定品类和商品的敏感度时，需要考虑该品类或商品的市场份额、品牌影响力、生命周期等综合因素。比如有些品类是民生商品，客户每天都在使用，购买频率很高，所以这类商品的客户对价格当然是高度敏感的。比如某些品牌在该品类的市场占有率高，目标客户购买频率高，那么这个品牌的旗舰单品就会有很高的敏感度。即部分季节性商品在入季、季末、季末不同阶段有不同的定价策略，当季毛利定价高，当季敏感度提高，价格形象突出。季末以清库存为主，毛利策略低；因此，要把握品类和商品的敏感度，采购需要时刻关注商品的市场占有率和消费者的认知度，不断了解市场，通过数据分析不断掌握品类和单品的销售动态和生命周期，从而更熟练、更准确地把握品类和商品的敏感度，更准确地制定定价策略和毛利标准；
示例表:
先说定价标准。在我们制定了明确的定价策略之后，在具体的定价过程中要考虑两个关键点，一个是定价过程，一个是定价标准。
先说定价流程:
商品定价流程(简化):
1)与供应商谈判，以获得最佳采购价格；
2)根据价格策略确定商品的零售价格；
3)市场价格调查；
4)根据实际需求设定不同组别店铺的价格；(可以相同也可以不同)
5)设置商品的促销价格；
6)设置商品清仓价格；
在商品定价过程中，流程标准非常重要，可以指导采购部门明确商品定价过程中的步骤和标准，以及在推出新商品的过程中如何确定合理的商品价格。该流程的应用可以实现连续、正确的商品定价，保证新商品进店后目标销量的实现。正确的商品定价可以强化目标客户对价格形象的认知和品类指标的达成；
商品定价时，必须以品类定价策略和毛利指标为依据，这是商品定价的重要原则。
我们再来看看定价标准:
定价标准是指在商品定价过程中需要掌握的工作标准和原则，如:
1.毛利率折扣定价方法:
售价=进价/(1-毛利率)
以上售价和进价均含税。
2.敏感商品的定义
敏感商品包括民生必需品和领导品牌的畅销产品，价格敏感度高。
3.尾数定价原则:
3.1对于10元以内的商品价格尾数，先考虑8、9(如8.8元、8.9元)，再考虑5、6(如4.5元、5.6元)，尽量少用1、2、3(如1.1元、2.3元)。
3.2对于10元以上的商品价格尾数，先考虑8和9(如89.9元和49.8元)，再考虑5和6(如21.5元和18.6元)，而不是1、2、3和4。
3.3价格在100元以上的商品尾数只考虑6、8、9(如118元、256元、999元)。
3.4小数点后不允许出现100元以上商品价格的尾数。
以上是如何给商品定价的分析，希望能给提问者在购买相关工作上一些帮助。也希望大家多提类似的专业问题，我们会及时给予解答。
