凯波罗财经原创
作者|吴娇英金齐
编辑|吴娇英
双12快到了。一个月前还跟直播如火如荼，现在却相当冷清。
在这一个月里，行业内发生了很多大事:维雅与李佳琪联手“逼宫”欧莱雅，揭开了大主播买不起最低价的底牌；悉尼和林珊珊因逃税被罚过亿，掀起网络名人主播“缴税”潮；辛巴还在吐槽台；罗永浩已经在工作室“消失”了。
主播大起大落的背后，更多的是中小商家不敢发声。
在和大主播合作的过程中，很多商家遇到的实际情况是:营业额没有坑费高，但是主播提成不能少；销量不保证，但价格一定要低，或者增加数量使之均匀；带货效果不理想，库存积压，资金流失，一切后果由商家承担。
有人“绑定”了头部主播，但直播间的价格必须是史上最低，否则要承担违约责任，从此被另一个头部主播拒绝。
有人要求主播囤货，对方却继续砍价。如果他们不同意，要么合作直接谈，到空多拿几百万股票；要么就是在直播中被吐槽“不划算”，导致下单的消费者疯狂退款。
为了省钱，有些人铤而走险，采取了前期提成的形式。没想到，实际成交额还不到预估金额的一半。但是商家为了在行业内立足，根本不敢和网络名人主播竞争。
有人给主播交了几十万元的坑位加广告费，营业额却只有几万元。合同未完成，主播“翻车”，商家想维权却发现签的都是“霸王条款”。
最后很多商家发现，和网络名人的大主播合作，“10局输9局，剩下的一局不输钱就中奖”。然而，直播间仍然是大多数商家无法放弃的“梦工厂”。踩了无数个坑，有人回店里自己直播，有人找纯国产主播，还有人准备去试水成本更低的小主播。
单坑不卖，“全案”成本50多万，营业额却只有78370 |美食商业合作主播:悉尼
我们出售有营养的食物。我们线下有实体店，也通过经销商销售。线上渠道主要是天猫旗舰店，年销售额在600万元左右。
今年双11，计划和某大主播合作，希望借助主播的名气和信任度的背书，提升品牌知名度和销量。在一个同事的推荐下，我们找到了悉尼队。据说和她合作的大品牌很多。“即使是有钱人，在悉尼也无法获得直播”。但是合作之后发现事实并非如此，也没有传说中那么难。
整个与悉尼队对接的过程只用了一两天，悉尼本人始终没有露面。我们之前没有和这么多主播合作过，但是直到谈判阶段才知道，小商家在大主播面前是如此的弱小。
双11访问悉尼直播工作室期间，必须签订“全案”，也就是说，商家不能买单个直播工作室坑，要包坑，微博营销，切片授权等。根据出版物，我们签了名 # 34；1个双11坑+1个双11背坑+3个月切片授权+1条个人微博”，价格58万元(含5万元押金)，另外支付主播20%佣金。她的出版物还有单坑的《全案》和多坑的《全案》，价格从35万元到80万元不等。
主播团队不保证销量，还要求我们给史上最低价，没得商量。我们给的几乎是成本价。就算销量好，也无利可图。
来源/于凡电商官网
其实我们也没指望靠请大主播带货来盈利，只是没想到亏损这么严重。当时对方估计一个销量在万元左右，我们就准备了足够的库存。但实际上最后成交额只有七八万，导致我们的股票大量积压，整体亏损100多万。
这个结果我们肯定不满意。我们去和主播沟通解决方案的时候，对方甚至提出可以多花点钱去陈蕃(悉尼公司)旗下另一个主播的直播间。
结果几天后，悉尼和林珊珊因为逃税被罚款，直播暂停，而我们还有产品坑。很快，我们就收到了平台的通知，她的照片的相关宣传被全网下架，相当于所有策划的营销都作废了。但是对方团队只回应我们可以退每天5万的入坑费。至于押金，不知道什么时候退。
事情发生后，回头看看我们的合同条款，几乎都是关于商家违约如何赔偿主播的。没有一条是关于如果主播违约或者有负面舆论如何补偿商家的。甚至，合同中并没有明确“全案”具体包括几次直播和几次营销广告。所以我们提出赔偿要求时，对方说“按照合同，完全没有问题”。
看了公开报道，我们发现悉尼团队在10月份双11开展招商的时候就已经在接受税务部门的调查，但是并没有向商家透露任何潜在的合作风险。到现在也只能承认了。
有了这个教训，以后再找主播合作，肯定会多方面考虑，多种渠道求证。最好签一个有保底投放能力的大主播。现在，我们的天猫旗舰店和Tik Tok官方账号也在每天做自播。虽然效果不尽如人意，但只能边走边看。
李佳琪带来了新的商品记录，但我们“失去了”维娅·张丽|速食商人的联合主持人:李佳琪、维娅、叶一茜、达尼等。
2019年开始找淘宝头部主播带货，算是抢占直播红利期。当时淘宝主播的能量是其他平台无法比拟的。
第一次合作的主播是“土豆花式”，几分钟就卖出了10万多件商品，完全颠覆了我们的“卖货观念”。2019年底，我们登上了李佳琪直播工作室，销量300万，团队三观再次被刷新。
当然，李佳琪要求的是全网最低价，我们和Viya的后续合作也是如此。我们无能为力。他们会无数次的讨价还价，沟通，直到得到最低的价格。
去了几次李佳琪直播间后，我们找到了Viya团队，并被选拔团队选中。我们只和Viya合作过两次，平均每场100多万，一直没办法再合作。我们内部的猜测是因为他们发现我们已经和李佳琪合作了很长时间。
从那以后，我们就“束缚”了李佳琪。他工作室的价格是我们的最低价，相当于六折左右。我们签了合同。如果在其他直播间的价格低于给他的，我们不仅会被“封杀”，还要承担违约责任。
我们的经验是，李佳琪和维娅非常认真，只要你能参加，基本上你不会赔钱。当然也有同行反馈“卖的好很多”，可能是因为价格太低。
来源/视觉中国
维娅和李佳琪的严谨性、选择逻辑、坑价都比一些网络名人主播、明星主播好很多。Aauto faster的一些大主播要价太高，比如辛巴开价30万或者50万。说实话，不值得。我们找了很多明星主播，比如刘涛、张庭、王耀庆、李若彤等。，最差的一部是《杨颖·杨颖》的首映，花费了大量篇幅，而且销售效果很差。
当然，有许多“刘清”明星主播。我们之间最好的合作是叶一茜和达尼。他们的解释很难，他们的团队也很专业。而且坑费也不高，现在也有一些明星做到了纯提成。
我们品牌2020年的网店收入大概是3500万。两年多来，我们一直在重新专注直播，拿出10%的营业额给大主播和明星主播的直播间。总体来说还算满意，但是翻车的情况比较多。
很多中小商家对大主播的控价和投放效果颇有微词。但在我看来，主播要求最低价无可厚非，这也是为了粉丝的利益。在大主播面前，只有那些销量上千万的头部品牌才有话语权。至于带货的效果，中小品牌一定要淡定。如果他们是抱着去大主播直播间赚钱的心态，肯定会失望的。
我们品牌的直播间一直秉承“不卖货，只推广产品”的原则。但是产品推广的效果并没有想象中的那么好。因为在大主播直播间下单的用户，习惯了等主播带货再买，所以很少会自己在我们旗舰店下单。从今年开始，我们也在努力同步播出自己。
前端佣金风险大，业绩只完成一半。难以启齿|服装行业联合主播:拥有数千万粉丝的主播Tik Tok。
我们是做服装生意的，有实体店，也有网店。今年因为要在Tik Tok发展电商渠道，找了几个当红的Tik Tok主播带货，结果令人失望。
其中一位主播在Tik Tok有近3000万粉丝，排名很高，这是我们选择他的主要原因。
当我们合作时，我们采取预先支付佣金的冒险方式。因为前期提成100万，主播提成可以从30%降到20%。也就是说，我们先预付100万，等消费完了，主播再给我们500万的业绩。没想到首播后，实际成交额不到预期的一半，还剩50多万佣金，现在还在慢慢消耗。
但我突然明白了，这是一个无底洞，专场的商品还没有完成的性能，以后还要零零碎碎的卖。不知道什么时候。现在主播不仅没有完成演出，还压了我很多钱。
即便如此，为了在业内混下去，我也不敢抗拒网络名人。小企业处于圈子的最底层。毕竟网络名人不缺品牌合作，但事情做得太过火了。如果以后要和其他主播合作，他们可能会有顾虑。
来源/视觉中国
我们和其他网络名人主播合作的时候，也是预付佣金做专场，结果还不如大主播。然而，在我们的谈判下，他们不知何故退还了未使用的钱。
踩的坑多了，才知道，只有真正的合作，才能知道主播带来的货的真实水平，这是那些水货战报看不出来的。有些主播很清楚自己的粉丝画像和受众维度，却什么都拿。有些商家刚进入直播，不了解行业，就赌上了主播的名气。但是如果用户和产品不匹配，是不可能取得好的效果的。最后，花钱做曝光只能自我安慰，但这不是健康的电商思维。
另一方面，这也是商家自己的选择。一个愿打，一个愿挨。交再多的学费，商家也会慢慢搞清楚投入产出比。
现在和主播合作，都是纯提成的形式，不提前交钱吃“哑巴亏”。直播交割的模式里，总有赚钱的人，也有赔钱的人，但我不想一直扮演赔钱的角色。
直播中被主播吐槽“不划算”，订餐粉丝立即退款|美食商业合作主播:猫姐、悉尼、吉杰等
我们从事饮料业务。目前，我们在JD.COM、天猫、Tik Tok和小红书都有店铺。商品直播太火，品类竞争激烈。就拿淘平台来说。如果不直播，只在淘推广，每天的销量大概在500-1000左右。
我们和很多主播合作，差不多一个月去两次直播间。淘宝已与雪梨、陈洁琪琪、林珊珊、叶一茜、大宇、吉杰、Aauto Quicker主持辛巴的猫妹妹等合作。
在我们的合作中，这些主播的提成是20-30%，单次点击费从1000元到10万元不等。无论是单个事件还是年度框架，主播都不保证销量，商家自负盈亏。但是直播价格必须是历史最低价，或者通过加多来拉平价格。
事实上，在知名主播面前，大多数商家的话语权都很弱。
以辛巴的猫妹妹为例。直到直播那天，我们都不确定会不会出现在演播室，可能会临时调整。直播的时长也完全取决于主播的心情。我们的产品讲解只有短短的一分钟，根本没有起到品牌曝光的作用。甚至，主播会在直播过程中随时和商家讨价还价。如果没有，主播会当场吐槽。
来源/辛巴官方博客
有一次因为辛巴“不划算”的言论，以及主播介绍产品时看错了产品容量，那次直播回头率很高。我们的产品本身就是短期保障型产品，主播团队也要求多备货。如果卖不出去，会挤压大量库存，但对方不承担任何责任。
可能因为主播数量多，合作频率高，所以要面临更高的风险。比如主播本身的负面舆论导致后续合作失败，主播的产品介绍不好导致销量不佳，或者直播间价格击穿导致其他渠道的消费者不满。这些情况我们都亲身经历过。
现在我们门店也在同步做自播，风险更可控，成本也不高。以后是否继续和主播合作，要看每月的销售计划。目前，我们将努力与李佳琪和维雅等公众认可度较高的头部主播合作。
与淘宝TOP3主播合作3场的结果:压300万李|智能家居商务合作主播:雪梨等。
我们是一个智能家居品牌，客单价很高，但是品牌还是比较新的。因为要教育市场，所以要找大主播带货。
和大主播团队合作，最强烈的感受就是疯狂被压下去。都要求“史上最低价”，还要求多送礼。我们的产品是有一定门槛的，主播团队的业务往往会想出一个通用的砍价手法，才知道我们的产品。“这个产品成本没那么高”“要求我们带这个价格”。
今年，我们与悉尼合作了两次。第一次是上半年，给她的价格是大促销价格的八折。对方让我们库存几千，实际只卖了几百。这次直播，我们给雪梨支付了20万左右的坑费，20%的提成，加上产品成本，快递，退货成本等。，导致损失不到20万元。
后来因为被另一个大主播套住了，又找雪梨合作。
当时我们找了一家头部主播旗下的供应链公司谈合作。据我们业务调查，这家子公司与大主播公司合作，大主播公司占股70%。在和这家子公司的第一轮合作中，我们已经被砍到了历史最低价，但当时没有签协议，对方要求我们库存1万台。
当我们准备货物时，他们要求在先前价格的基础上再打30%的折扣，也就是原价的60%。考虑到RD成本，我们产品的毛利并不高，价格不能再低了。
来源/视觉中国
结果合作崩了，货也没带。到空时，我们的库存增加了200多万。这些钱对大品牌来说可能不算什么，但完全有可能拖垮小公司的资金链，直接影响公司的生死。直到现在对方也没有人给我们解释是哪个环节出了问题，为什么货做好了还压低价格。
看着仓库里的货物，我很着急，于是想到了悉尼，安慰自己。“她在淘宝主播里至少排第三，第一次带货没有取得好成绩，可能是因为对产品了解不够。”她想:“我们再合作，尽可能多卖。”
双11直播期间，我们给了悉尼史上最低价。坑费8万左右，实际销售额10多万，和我们预估的50万相差甚远。但大主播就是这样。没有什么特别的原因。即使投放效果不好，也很难通过重播或者挂链接来弥补。
现在我们仓库还压着300万的货，资金不断紧张。RD团队仍在等待资金来开发新产品和打开模具。
作为一个初创品牌，我们试水直播半年，潜心与淘宝主播合作，得出的结论是:10场比赛我们输了9场，剩下的一场赢了奖，不亏。接下来，我们将尝试寻找Tik Tok的小主播来带货。虽然销量可能不高，但至少他们走的是纯佣金模式，从亏多少钱，准备多少货来看，风险可控。
*题图来自视觉中国。应采访对象要求，三七、、康康、只楚、李为化名。
