其实只要坚持做生意，以中国人的勤奋、聪明、诚信，加上良好的市场前景、质量保证、及时沟通，外贸订单是不会少的。但是，一些外贸业务员，尤其是外贸新人，在和国外客户谈付款方式时，过于急于拿到订单，忽略了风险，太容易妥协客户的付款方式，往往以对客户更有利的付款方式作为筹码，促使客户下单。殊不知这种方法带来的风险往往会影响你的生意。风险发生时，损失巨大。推销员不能承担责任。很多企业和工厂老板会要求业务员支付票款的一半，或者直接不发货的提成比例的损失。这样销售人员的积极性和热情就会被挫伤，同时工厂的大量资金也收不回来，发展不起来，甚至倒闭。
各种悲伤的故事每天都在发生，我想。主要原因是外贸业务员没有原则和限制。支付方式要尽量主动，适当妥协，但一定要坚持必要的底线，避免后期支付失败的风险。如果妥协，未来的合作会比现在的谈判痛苦百倍。
我们查数字会发现，中国有几千亿的坏账，其中60%属于国企，40%属于民企。这些都是实际操作过程中风险防范的不到位造成的。
那么先说第一个问题:国际贸易项下的主要支付方式。
1.大额外贸收款:包括信用证、电汇、付款交单、承兑交单、承兑交单(目前很少有工厂或企业愿意采用付款交单、承兑交单、承兑交单的付款方式，就不讨论了)。
1.T/T英语电汇翻译成中文电汇。也称为BANKWIRETRANSFER，意思是银行汇款。目前工厂T/T是中国企业最主流的支付方式之一，也是买卖双方比较正规的公对公支付方式。当外国客户使用电汇付款时，他们通常会产生两项费用。一个是客户从银行汇款产生的费用，一个是客户汇款产生的费用。客户汇款时产生的费用，即银行手续费，通常由受益人承担，客户汇款时产生的费用通常由客户承担。每笔汇款手续费约20-50美元，平均30美元。一般汇款到账需要2-3天。根据海外距离的不同，汇款的时间也不同。
2、信用证英文字母ofCredit。中文翻译就是信用证。作为国际贸易中三大支付方式之一，在实际操作中很少有企业和工厂愿意采用这种支付方式。表面上看是安全的，但是操作繁琐，容易出错，而且必须符合“单个协议，单个文件协议”的原则。尤其是信用证条款中的“软条款”特别容易造成钱和钱空的悲剧。然而，国际大买家和大订单通常更喜欢用信用证付款。国内有一定实力的外贸公司往往比较灵活，愿意接受这种支付方式。
二、中小外贸收入:
1.银行汇款:电汇、西联和速汇金。这里主要说一下西联汇款。西部联盟。是国内企事业单位除电汇之外的另一种流行支付方式，具有安全、快捷、方便的特点。受益者/授课者无需承担任何风险和手续；西联汇款机构遍布200多个国家和地区，合作银行有中国邮政储蓄银行、中国农业银行、中国光大银行、浙江稠州商业银行、吉林银行、哈尔滨银行、福建海峡银行、烟台银行、温州银行、尚辉银行、浦发银行、建设银行。受益人只需凭个人身份证和客户提供的汇款水单信息，就可以在网点收款，通常当天就可以收款。西联汇款一般是针对中小型外贸汇款，会有一定的汇款额度限制，一般是9000美元。因为不是对公汇款，最终是以个人名义收款，所以不能正常退税出口。需要注意的是，在向国外客户提供汇款信息时，一定要保证姓名(英文)的顺序，这一点非常重要。
2.在线支付类:Paypal，Money Bookers，谷歌结账。这里主要说一下PayPal。习惯中文叫PayPal(不是宝贝，哈哈)，是国外零售B2C网站(EBAY，AMAZON)最流行的支付方式之一。这种支付方式符合国外买家的习惯，尤其是自用和家庭消费客户。PAYPAL还具有安全、快捷、方便的优势。Paypal的注册操作也很简单。PayPal可以确保信息的安全性，在不将银行卡或银行账户的详细信息透露给他人的情况下进行网上支付。但对于目前国内企业来说，使用的工厂并不多。一方面，Paypal的手续费很贵，一般是4-5%，也就是说国外客户给你汇100美元需要4-5美元；其次，对于卖家的资金并不安全，因为在一定条件下，买家可以有条件申请退款，卖家可能会遭遇两块钱空的悲剧。
那么接下来说第二个问题:结合国际贸易术语来谈谈FOB、CIF/CFR条款下可能存在的风险。
FOB条款下会存在哪些风险？
目前，外国买家越来越了解中国的市场，他们越来越愿意使用FOB条款与卖家达成交易。因为在FOB条款下，出口商的成本更加明确；客户很容易指定货代来获得对货物的控制权；同时对中间海运费有了更清晰的认识。FOB条款下的主要风险是指定货代与客户串通，无单放货。这种可能性非常大。如果你发货，你就失去了对货物的控制，提单只是一张防御性的纸。只要客户签了银行信誉好的保函，付海运费就可以提货。对于出口商来说，一旦发货，货款收不回来，我们就处于被动地位，只能痛苦的催款。没有别的好办法，因为我们没有别的砝码。
2.CIF/CFR条件下会存在哪些风险？
其实对于我们出口商来说，做CIF/CFR是一件很开心的事情。由于CIF条款下的相对保险，我们可以控制货物在运输中的控制权。但是也有风险。发货的时候会面临尾款和海运费损失30%-70%的风险。如果你是老客户，风险可能会小一些，因为你更了解他的情况。但现实是，有些事情是完全无法预测和控制的。最常见的就是客户缺乏资金，破产无法履行货款。如果船到了目的港，客户没有给你尾款，你这时候卖给另一个客户也是赔钱的，哪怕你根本找不到人买你的货，哪怕你打五折卖。有些同学可能会说采用Master B/L，但也是治标不治本。航行时间长的话，有用；如果航行时间短，就控制不住了。如果货到了香港，客户不提货，不付余款，你就被动了。不提货的时候，只能被动等待。待在香港，高昂的费用让你心慌，生怕有一天海关会拍卖你的货物。
最后说一下第三个问题。那么，我们的出口商有哪些相对安全的支付方式呢？
到岸价格:
100% T/T预付款
30% T/T沉积，70% T/T再装运
50% T/T存款，50% T/T 3天/l副本
30% T/T存款，70% T/T 3天/l副本
离岸价:
100%电汇，预付30%定金，
装运前支付70 %, 30%定金，
70%对30%定金的b/l保兑文件，
验货后70 %,定金30 %,货到后70%
EXW；
30%定金，70%验货后支付
50%定金，交货前50%
30%定金，70%交货前付清
然而，回到现实，当前的国际贸易形势并不乐观，中国制造业的优势并不明显。传统的B2B平台可以说是奄奄一息；最大的进出口广交会近两年也有所下滑；参加国外展会成本太高，企业往往入不敷出。在这么差的环境下，外贸接单不容易。如果仅仅因为支付方式就不能做生意，那真的很可惜。
那么如何在谈判中赢得更有利的支付方式和相对安全的支付方式呢？下面是我个人总结的一些具体方法。
1)价格诱导绑定法:简单来说就是把支付方式和价格放在一起，弱化支付方式。前面说过，付款方式和价格都可以互相使用。价格有困难的时候，可以尝试给出更好的支付方式来吸引客户。在谈到付款方式的时候，有时候为了得到理想的付款方式，还可以在价格上做一些让步来吸引客户。这种方法是一种“赤裸裸”的公平交换。如果我能接受你的付款方式，你能为我做什么？-给你一个更好的价格！)付款方式为100%电汇，价格为每件1000美元，30%电汇定金，70%装运前电汇。价格为每件1020美元，30%电汇定金，70%电汇定金，3天付款，价格为每件1060美元
2)安装困难，同情，哭穷。比如新建工厂，需要资金投入新的生产，购买设备，技术改造等。资金比较紧张。为了拿回融资，公司对T/T客户有优惠政策和折扣。
3)大客户法。当客户不肯让步的时候，实话实说，你可以直接把你所在行业的买家和你的合作合同发给他。告诉他，对于这么多的客户，我们的付款方式是100%电汇。你的数量这么少，价格还很低。有什么好担心的吗？
4)原料上涨法。有点像“哭穷”法。有些行业每周甚至每天的价格变化都相当大，比如金属。抓住这一点，你就可以告诉客户，因为涨价了，所以价格也就上去了。如果你现在电汇付款，我们将维持目前的价格。
5)提前交付法，即交付法。意思是观察客户对商品的迫切需求以及相应的付款方式。例如，客户打电话来看你的产品。交货期比较急，只有10天，但是付款方式是信用证，按照正常流程，从开证到收到信用证需要3~4天，加上生产周期和出货。况且工厂还有其他订单生产，所以交货期肯定来不及。如果你要求他电汇付款，你可以向老板申请优先生产，满足客户s的交货期，那么他接受的概率会大很多。
6)说服。简而言之，就是要懂事，要感性。众所周知，第一次合作从来都不容易。客户想要信用证，想要70%的尾款用提单支付，可能是出于安全考虑。同样的，我们也怕付款是两个空。因此，向客户解释这些原则可能会有所帮助。
7)刺激顾客法。有些客户特别喜欢吹嘘自己有多有钱，公司有多大，有多厉害。着急的话，要不要因为他没钱就刺激他做L/C，付最后提单的70%？这也是一个办法。
8)公司的规定说了那么多，还是不能碰你。对不起，我尽力了。我无能为力。这是公司的政策。我只是一个兼职，不能违规操作，否则无法抵挡老板的怒火。这样，我就把情况汇报给领导，让我把这个汇报给我们老板做最后一次努力，好吗？如果领导能给方便，当然大家都乐意。如果不是，我也没办法。你自己想想吧。
综上所述，因为经济的不稳定，外贸业务员在实际操作过程中一定不能马虎，一定要有风险防范的意识，找一个合理合适的方式与客户协商，找到一个相对安全的对方可以接受的付款方式，这样才能在未来的发展中占得先机，屹立不倒。
