所谓高端客户，即高价值客户，就是政府部门，金融、电信、铁路、公路、自来水、电力等垄断性行业以及资金充裕、信誉很好、回款及时的企事业单位或者是大企业的高层管理人员
面对激烈的市场竞争，我们的一些企业、部门和员工仍然抱有等顾客上门的“官商”作风，还没有从根本上走出公司是领导的、让领导找米下锅或“望天收”的工作状态。如何从满足客户关键的需求入手，加强与高价值客户的沟通与管理，为其提供差异化、个性化的服务，让顾客认同公司、选择公司、走进公司，应该是公司认真思考并积极付诸行动的课题。
下面是天工公司总经理的理解,供参考
总经理：谢新华
二ΟΟ五年十二月十二日
从“欠人情”看高端客户的营销
有句话说得好“动什么别动感情，欠什么别欠人情”。近日，笔者端坐家中，安安静静地正在收看电视剧---《动什么别动感情》，既没有劳谁的大驾，也没有让谁破费，却莫名其妙而又实实在在地觉得欠下他人一笔人情。
还是在女儿上小学的时候，有一次去德克士，不经意间让服务生记下了女儿的出生日期。从此以后，五年过去了，而且女儿已上初中，每年在她过生日的前夜，德克士总是打来问候电话，征询是否需要预定生日parry，从无遗漏。我清楚地知道，这不过是商家的促销手段，常以“我们已经在别处预订了”为托词婉拒，而服务**总是热情不减地说：“哦，没关系，我们祝她生日快乐！”当这个不屈不挠的电话第五次打来时，面对服务**遭遇多次推脱而依旧如初的热情，我终于被其执着和诚恳打动，感到有些过意不去了，觉得欠了人家的人情，因而心中惴惴不安起来，结果，赶紧去得克士潇洒了一回。
其实这就是营销的效果！营销的结果是卖出产品，营销的过程却是不断地播撒人情。当你与客户之间情感的铺垫足够厚时，自古受着“受人滴水之恩当以涌泉相报”训诫的多数人就会想方设法来回报你，中国人素有以不欠人情而求得心安的传统，当然，会也为你带来丰厚的回报。
勿需讳言，目前，我们的一些企业业务营销方面，从根本上还没有走出“望天收”的状态，对激烈市场竞争环境下的产品营销还“找不着北”。面对企业业务营销所显现的一些问题，有些企业总是喜欢以竞争激烈、费用紧张、实力不足等等来开脱和自我安慰。而不肯踏踏实实地从收集客户资料，建立客户档案，了解客户需求以至于在特别的日期，给客户打去一个电话，多几声问候，常给客户提供一些经济信息等“小事”上做起，锲而不舍，永不放弃。我们的管理者在产品开发和人力资源配置时，对企业优质客户需求的关注也还远远不够。我们许多的企业优质客户被淹没在众多的大众客户之中，这些企业优质客户虽然对公司贡献多多，但却只能享受无差别的标准化服务，甚至一单业务做后，就很快把人家给遗忘了（当然，人家再有业务时也会把你遗忘）。不知不觉之间，企业不断地“欠下”了优质客户的人情，使他们无奈又无声地离去。
那么如何进一步加强对高端客户业务的营销？高端客户业务营销的突破口又在哪里呢？笔者认为：当务之急，就是要深谙“欠什么别欠人情”的心理，尽快深入进行客户细分，切实加强与客户的联系，有效实地实施层次服务，用满腔热情为高端优质客户提供更个性化、更专业、更贴心的服务，让更多的优质客户感到你的关爱，使他们对天工公司是“伴你成长”的企业产生广泛的认同，从而不断增强其对天工的依存度、忠诚度，提高利润的贡献度，为公司业务的发展打下最坚实的基础。
尊敬各位员工，我的观点你是否认同？你有何感想？对于高价值客户的管理你还有什么更有效的管理手段，请告诉我,总经理真诚地欢迎各位员工以主人公的角度各抒己见,对于你的批评、建议,公司一旦采用,我将使用总经理任意奖励基金给予你一定的奖励。(来源:中国管理传播网)
平安高端名额是一般只有满足要求的用户平安オ会发出邀请，用户成为高端用户后可以得到不错的权益。具体的事项用户可以拨打平安客服热线咨询，这样就可以知道具体情况，如果自己不要成为这样的客户，用户可以放弃这样的权利。
通常成为平安的高端用户需要购买保险或者理财产品，而且需要用户满足一定的金额。用户在购买保险时要充分了解保险的保障范围，同时了解后续的理赔流程，而且要知道在理赔时有没有免赔额度。
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一、18岁后身故，且交费期间未满，按以下三者的最大值给付身故保险金：
①现金价值
②保费x12x应交费年度数
③保费乘以身故时年龄对应比例
身故时年龄对应比例如下： 18-40周岁（含）：160% 41-60周岁（含）：140% 61周岁及以上：120% 被保险人18岁后身故，且交费期间已满，按以下三者的最大值给付身故保险金：
①现金价值
②保障额度
③保费乘以身故时年龄对应的比例
一、 平安稳增保终身寿险好不好？
1承保年龄广 平安稳增保投保年龄0-60岁，覆盖了婴儿至中老年各年龄阶段，最高60岁人群也可以购买，让中老年人有更多选择。
2保单可贷款 平安稳增保是终身寿险，时间越久，现金价值越高，如果急需用钱，可以申请保单贷款，可借现金价值的80%，以解燃眉之急。 3指定传承 可以指定受益人，由受益人领取赔偿金，不用经过其它继承人同意，很好的避免了遗产纠纷。
二、 平安保险贷款(保单贷款)优势有：
1手续简便，只要投保人持有效的保单、身份证原件就可办理，不需要任何抵押物也不需要评估。
2放款时间短，无需长期的等待：一般7至10个自工作日，用户即可收到贷款。保单贷款不需要像银行那样等待一个月以上的时间。
3贷款利息较低：中国平安保险保单贷款年利率425%，低于同期银行贷款。
4支持借款人只还利息，继续使用本金的方案：以平安保险保单贷款为例的话，客户只需每半年偿还一次利息，贷款的金额便可继续使用。
5借款人在贷款期间保单利益是不受影响的，即是说在贷款期间，保单的保障功能、返还功能、分红都不受任何影响。 平安银行保单贷款利息计算公式为： 利息=贷款金额×借款期限×借款利率。举例，如果借款人在平安银行申请保单贷款1000元，借款期限为一年，那么产生的利息总额为：利息=1000×1×425%=425元。
高端客户不需要保险？或许他们承受风险的能力确实较高，但别忘了，他们承受风险的心理素质与普通人无异
文/童巧玲
学习香港知名哲学教授李天命的逻辑习惯，我们首先需要辨析何为“高端客户”。狭义“高端客户”是指家庭年收入30万元以上，清偿所有住房和其他消费贷款及私人借款后(公司经营周转用借款不包括在内)，尚有100万元～1000万元以下可供投资的金融资产(不包括自用的住房车辆等)的人群。
高端客户主要包括各类企业主、公司中高层管理人员、体育演艺界明星大腕、知名教师、法律金融审计等领域专业人士，处于社会财富金字塔中间偏上的部份。与一般人群的保险规划相比，高端客户的保险规划保额、保费往往比较高，并且在满足保障需求后，更多地利用了保险的其他功能，如储蓄、投资、避税(缴纳遗产税的国家)。
“别差钱”保险作为一种理财工具，其核心功能是风险的转移，这也是其他理财工具没有的。因此理财师为客户制作保险规划时，首先保证客户全部家庭成员都要拥有足够的保障。这里需要说明两个要素，一是“全部家庭成员”，二是“足够的保障”。
一般理财师在给客户考虑家庭保险规划时，只考虑了“小家”，而忽视了“大家”，即只考虑了客户本人和配偶及子女，却忽视了双方的父母甚至兄弟姐妹，而这些人一旦生病或致残，往往也会给客户带来经济上的负担。因此理财师应该和客户进行沟通，提醒客户可能的责任，然后根据客户的反馈和具体情况为客户的父母等近亲属也打造一份保险规划。高端客户不缺钱，更何况保障类保险也花不了什么钱，而他们的父母很多都没有社保，有些兄弟姐妹的经济状况也不是太好，所以理财师在“风险转移”环节多花些功夫是值得的，也是必要的。
至于什么是“足够的保障”，这很难有一个量化的表述。尽管有些书上说客户的保额应该达到其家庭年支出的多少多少倍，但在实践中，客户往往觉得这样的计算没有必要。比较可行的操作是，理财师根据客户的家庭资产和收支状况，综合其现有保障(如社保和单位团体商业保险)和潜在风险大小(如是否有家族病史，是否经常出差等)，参考医疗费用和CPI的发展趋势，结合以往的经验，给客户匡算出一个保额区间，然后让客户在这个区间内根据自己的风险承受偏好和其他考虑来决定具体额度。
在客户决定的过程中，最好提醒客户，对可能的风险不要有侥幸心理，保障宁多勿少，财务杠杆的作用不可小视。如果说得具体些，理财师应该告诉客户，即无论任何一个家庭成员出现任何问题，都不会影响家庭的整体理财规划和生活质量。这其中的重点当然是家庭中挣钱最多的人，如果其累计人身险保额如果还没有上百万元，那这份保险规划绝对是不合格的。
人身险必不可少
体现保险保障功能的常见险种主要有寿险、重大疾病保险、住院医疗保险、意外伤害与意外伤害医疗保险等等，有终身、定期、短期之分，也有返还型、消费型之别。大类之下，具体产品的选择要根据客户的实际需求和心理偏好来决定。
寿险通俗地说就是死亡赔付，即使是身后也可以为家庭作出贡献。每个家庭的顶梁柱必须购买，高端客户的保额往往上百万元甚至更多，因为不仅要考虑身后家庭的诸多开销，同时这也是身价的一种体现。通过指定身故受益人(可以是多人)，客户可以在身前安排好身后事。
重大疾病保险非常重要，人人需要，多多益善。因为重大疾病保险理赔时和社保或单位团体医疗保险不冲突，多份保单累计加总赔付，且绝大多数病种只需确诊就可理赔，理赔款除了用于弥补医疗费缺口外，还可以用作护理费、康复时的营养费、残疾后的假肢轮椅费、失业时的收入补偿……高端客户的重大疾病险保额一般不低于50万，较合理的区间应该在80万元～150万元之间。
住院医疗保险分为报销型和补贴型两大类，可以通过选择合理的档次或份数，对社保进行补充。一般需要注意的是，对有社保的客户，报销型的住院医疗保险不要买太多，因为它报销的范围与社保基本一致，发生的费用不能重复报销。最近几年，国内保险公司相继推出了专门针对高端客户的医疗保险，保费虽然很贵，但门诊费、自费药或在国际医院就诊的费用都可报销，客户还享受日常保健、协助就医、专家诊疗、直接结算等多项服务。
意外险保费便宜，作用却很大。很多高端客户经常出差，不出差时几乎天天驾车，假期也爱到处旅游，因此碰到意外情况的概率还是很大的。高端客户意外伤害保险的保额一般在100万以上，意外伤害医疗保险的保额一般在5万元以上，还可以选择意外残疾保险、意外伤害住院收入保障保险等。
高端客户还经常去国外度假，理财师应该建议客户在出发前购买“境外旅行保险”。这种保险套餐非常实用，除了包含传统意义上的意外保险之外，还包含境外旅行紧急医疗救援保险、第三者责任保险、旅行取消保险、旅行缩短/中断/延期逗留保险、旅行延误保险、行李物品和旅行证件损失保险等，涵盖了旅行时可能遇到的方方面面的问题，保费大多就几百元。
财险不可或缺，团险保驾护航
相比普通客户，高端客户一般都拥有多处房产。因此理财师在给客户制作保险规划时，不应忽略客户“家庭财产保险”。家庭财产保险保障范围除基本的房屋及装修、家用电器、床上用品、服装、家具以外，还有诸多附加责任，包括盗抢险，水暖管爆裂险，现金、金银珠宝盗抢险，家用电器用电安全险，家庭住户第三者责任一切险，租房费用损失险，信用卡盗窃损失险，门、窗、锁恶意破坏损失险等，保费一年大多就几百元。汶川大地震后，几家保险公司还开发了家庭住房“地震保险”，每月保费还不过百。现在“家庭财产保险”的投保率很低，主要原因之一就是很多人根本不知道还有这样的保险，或不知道家庭财产保险都保些什么，或误以为保费很贵。理财师在和高端客户沟通时，一定不要忘了这部份内容。
有些高端客户是私营企业老板，理财师在设计客户家庭保险规划后，还可以就企业财产保险和员工团体保险提出建议，这同样非常重要。我们经常在电视或报纸上看到因火灾顷刻间所有积累的财富灰飞烟灭，也听到过这样的事情：工厂为了省钱没有给员工上保险，员工意外身故，家属找上门来，老板只好掏出几十万元来私了。私营企业资产和企业主的家庭财产往往没有明显的分界线，理财师要特别注意为这类客户打造家庭财产防火墙，保险是必须用到的工具，除了转移风险外，保险还可以成为资金蓄水池，资金周转不灵时可以到保险公司申请保单贷款或部份领取。
尽管高端客户往往是其所在行业的佼佼者，但除了部份法律、金融、财务人员外，大多数对保险的了解还停留在道听途说阶段。理财师在给客户拟定保险规划时，更多地是应该向客户普及保险相关知识，充分了解客户的需求，向客户解释清楚为什么要这么给他们设计，并实事求是地回答客户的疑虑，这样才能让客户明明白白地买保险，才能体现出理财师的专业价值。
保险的优势除了基本的寿险、健康类保险和意外保险之外，高端客户一般都还会涉及养老保险或子女的教育保险，也就是多少会利用保险的储蓄兼稳定收益功能。现有的理财工具中，除保险外，本金基本安全的还包括信托、国债、债券类基金、一些银行理财产品等。在客户的资产配置中，究竟选择哪种理财工具，以及该理财工具所占比重，确实是理财师非常重要的课题。
保险与其他理财工具相比，最突出的优势是规划性和强制性。一般情况下，钱存入保险公司后，客户很少会在到期前取出来，因此，用保险实现养老金和教育金的准备，基本都能将理财目标贯彻下来，对于平时对账务不够关注的客户特别适用。
保险另一个优点就是省心，收益不间断。以万能保险为例，各保险公司均有保底收益，实际上是月复利，如果客户持有一张万能保单30年(前期投入较多，以投资理财而非保障功能为主要目的)，30年后的金额将非常可观。不像其他理财产品，一个到期后还要重新选择，中间一般还有空档，无息或只有活期存款利息。
对于本身事业繁忙的高端客户，利用万能保险的“万能”特性，既能达到超过银行定期存款的收益，又保证了资金的流动性(万能账户内的资金随时可取)，是长期储蓄的很好的替代工具(银行定期存款最长才5年)。当然，客户在把大量资金存入万能账户之前，理财师需要提醒客户，这些钱应该是客户两三年内肯定不会用到的。如果答案不确定，就应该选择其他理财工具。
高端客户承受风险的能力一般比较高，但承受风险的心理素质不一定高。因此理财师在建议客户选择投资连结型保险时还是要慎重，应充分提示可能的风险。那么投资连结型保险比较适合哪一类高端客户呢？简单地说，如果客户的这部份资金即使不买投连险，他也会拿去炒股，但他又没时间关注行情或没什么炒股经验——在基金以外，投连险是一个不错的选择。理财师在客户购买投连险后，一个非常重要的工作就是关注股市的波动，在比较明显的趋势变化到来时，提醒客户调整投资组合或追加/赎回保费。
保险规划是各类理财规划的基础，但也是面对客户抵触最多的部分。作为银行等非保险领域的理财师，为客户做详细的保险规划之前，首要任务是挑选优秀的保险代理人，并和他们保持业务上的联系。代理人可以完成对具体保险产品的挑选和细节上的把控。另外，客户购买保险后的保全与理赔服务，也只能由这些保险代理人亲力亲为。其实，客户对保险的收益率不会有太高的要求，因为这本身也不是保险侧重的。在保险真正发挥作用也就是理赔时，保险代理人的服务态度和专业经验往往对客户的理财目标能否实现、客户对保险公司是否满意起到了决定性的作用。
扩展阅读：保险怎么买，哪个好，手把手教你避开保险的这些"坑"
一、通过仔细观察获得直接的客户信息。作为理财经理、大堂经理、柜台人员，在日常接触工作中，要培养这样的一种意识，就是仔细观察所有到你网点的客户。并在长期的观察中练就一副火眼金睛，通过外表竟能识别高端客户。外表识别有这样几个着眼点。1、通过年龄、性别、衣着识别。我们想一想就能明白，一个客户大约在30-60岁的黄金消费阶段，相对于尚在学习期或者上升期的客户一定有更多的积累。在衣着方面，一个穿着阿玛尼西装的客户，可能要比穿着杉杉西服的客户更有潜质发展成高端客户。一个戴眼镜的客户群体更可能更容易接受从数据、理性等若干角度阐述问题。2、交通工具。我们通过自驾车的车型、是否有司机等几个方面来洞察客户的经济情况。3、饰品及携带品。饰品我们更主要观察的是他（她）所佩戴的首饰、皮带、手表属于什么品牌。携带品最经常辨别客户的多是他所用的皮包、手机、书刊等，基本能够判断这个客户的品味和资产情况。因此，在观察客户的同时也对我们客户经理提出更多的要求，比如至少我们对高端用品或者奢侈品一定有个基本的认识。当把万宝龙的签字笔掏出的时候，或者把VERTU手机拿出来的时候，至少我们能够识货。如果这个时候你不失时机地恭维几句，很有可能你们还能聊出共同的话题，比直接营销要更加的和谐。二、通过解答客户咨询来挖掘高端客户。另外，通过客户在咨询时，你也可以通过观察客户的言谈举止，表情来判断这个客户的修养程度，也容易判断这个客户的高端程度。一个谈吐得体，举止优雅的客户，退一步想，即使不是高端客户，我们也是愿意和这样的人打交道的。三、通过银行内的客户关系管理系统挖掘目前各商业银行都已推出或者准备推出基于数据的客户关系管理系统，这些系统或多或少的综合了大量的相关数据，这些数据对挖掘客户有非常直观的作用。我们以建设银行的OCRM系统为例，阐述那些项目对于锁定目标客户有重要的意义。1、“中间业务收入栏”。该栏很清晰的把贡献的中间义务情况显示出来，尤其对我们开展网上银行等相关业务有很大的帮助。2、“累计消费额”。该栏的数据最利于我们开展信用卡业务。3、“外汇栏”让我们更有效的挖掘外汇理财宝、汇得盈等外汇理财产品。4、“投资总额栏”让我们可以想到投资理财产品。5、短信通等业务也可以让我们开展与之相关联的业务。综上所述，我们一定开展多种手段来挖掘高端客户，识别高端客户。在挖掘的时候可能会遇到各种各样的困难，但此时，我们多想一想他们给我们贡献的收入，心里自然平添了乐趣。
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