良好的店铺销售技巧，可以有效提升店铺业绩，它是提升品牌美誉度与核心竞争力的重要途径。
一、 顾客
1． 顾客的定义：
顾客就是指具有消费能力或潜在购买能力的个人或组织。
2． 根据顾客所在位置分为两类：
1） 内部顾客：
内部顾客是指专卖店内部的从业人员
2） 外部顾客：
外部顾客指一般意义上的“顾客”。又可分为三种：
a．忠诚顾客：长期购买专卖店货品，是专卖店效益的保证（二八理论）。
b．游离顾客：处于流动状态的顾客群，是专卖店竭力留住的群体。
C．潜在顾客：即未来型顾客，可能成为忠诚顾客。
3 顾客消费心理：
1) 求实心理：以追求服装的实用和实惠为主要购买目的的心理，对面料质地和制作工艺比较挑剔。
2) 好胜心理：有争强好胜心理所引发的购买动机，有炫耀心理。
3) 好奇心理：以喜欢尝试为主要目的的购买心理，对新产品感到好奇或产生兴趣，属即兴购买。
4) 求美心理：以追求服装的美感为主要目的的购买心理，注重色彩、花型和面料的时新。
5) 求美心理：以追求服装的美感为主要目的的购买心理，着重于服装的造型、色彩与艺术性。
6) 求名心理：以表现身份地位价值观为主要购买心理，注重品牌、价位、公众知度。
7) 求优心理：以追求优质产品为主要购买心理，注重质量、商标、产地。
8) 求廉心理：追求廉价为主要购买心理。
9) 模仿心理：以追求与名人或大众消费为主要目的的购买心理。
10) 求速心理：以追求快速方便的服务为主要购买心理，注重购买的时间或效率。
11) 习惯心理：以满足特殊的爱好而形成的购买心理，往往只购买自己偏爱的品牌，多为回头客。
12) 求安心理：以追求安全健康为购买心理，注重安全性、无毒副作用等方面。
4 顾客消费的目的
顾客购买货品时，心理活动尽管不同，但消费的最终目的是不会改变的，即：顾客购买的不仅仅是服装产品，还会因为以下理由购买：
1） 消费心理得到满足
2） 享受优质服务
3） 货品物美价廉
4） 满足自己追求的品位
5） 作为礼物很合适
二、 专业销售技巧
1． 顾客购买心理过程：
注视——兴趣——联想——欲望——比较——信心——行动——满足
2． AIDAM销售技巧：
（1）吸引注意（ATTENTION）
·橱窗展示和店铺陈列的亮点
·向客展示产品（介绍画册、展示货品）
·让顾客触摸产品
·为顾客做搭配演示
（2）提高兴趣（INTEREST）
·使用FBA法则向顾客介绍产品的特性、优点及好处
·列举其他顾客购买的例子
（3）加强欲望（DESIRE）
·强调产品如何符合顾客独特的需要
·强调产品的畅销程度
·强调产品的著名程度或因畅销而随时售完
（4）确定行动（ACTION）
·主动询问顾客需要那种产品
·主动介绍其他配件产品
（5）加强记忆（MEMORY）
·主动介绍产品保养知识和使用注意事项
·做好服务工作，使顾客产生满足感
·做好售后服务，恰当处理顾客投诉
·不定期与顾客联系，加深品牌印象
3、“体验比告知更重要，接触比曝光更有效。”网络媒体的崛起已经把消费者传统消费过程中的“AIDAM”法则变成了“AISAS”法则
ATTENTION(注意)
Interest(兴趣)
Search(搜集)
Action(行动)
Share(分享)
4、顾客类型分析及相应策略：
类型 表现特征 应对策略
健谈型 夸夸其谈 1．夸奖其口才好，见识广
2．要抓住一切机会将谈话引入正题
内向型 少言寡语型 不要失去耐心，提出一些不能仅仅用“是”或“否”回答的问题，直至顾客开口。
因循守旧型 似乎在认真聆听，但迟迟不做购买决定， 如果不及时采取行动将会失掉这部分顾客，例如可以向他透露商品价格将上涨或者供给不足的信息
不同意见型 永远有异议 尽量不要与其争论和回击，保持冷静，听他把话说完，同时面带微笑。
胆怯型 畏畏缩缩 提供引导、保证和支持。帮助顾客克服购买恐惧心理，鼓励顾客，慢慢使其放松。
自我中心型 具有自我优越感 仔细地聆听并且恭维他的自我主义，在合适的时候，向他征询意见。
果断型 很自信，有主见 不要给这些顾客太长的销售解释，只给必要的细节，要严格忠于事实。
精明型 可能曾经是业内人士 应用巧妙的恭维来表达对他的判断和讨价能力的赞赏。
怀疑型 一直对你抱有怀疑，担心落入你的“圈套” 对他的反对做出反应，但不要和他争论，要和他谈话，承认缺点，应用逻辑和已证明的事实。
牢骚型 满腹牢骚，但起因并不一定在你这里 要特别快乐，不要被他的心情所影响，力图找到困扰他的麻烦是什么。
条理型 做事缓慢，似乎对你提出的每句话都在权衡 调整你的步伐和他保持一致，放慢速度，尽量向细节上扩展。
依赖型 做决定时犹豫不决，需要有人帮助，可以问他一些问题，然后说明你的商品正好能满足他的需要。
挑剔型 从来不会同意你的报价 强调质量和服务来表明你的商品值这个价钱
冲动型 很容易下结论 要直接步入正题，不要绕圈子，可以直接提出建议，但不告诉他怎么做。
分析型 富有条理性，喜欢数据、事实和详细的情况 给他们的信息越多越好，让他们自己做出正确结论
感情型 重视个人感情 应该和这类顾客逐渐熟识，全身心地投入谈话并保持自己的个性
固执型 总是装出很重要的样子 向顾客表明你认同这种重要感，抬高顾客，同时也抬高你自己
顾客购买心理及销售技巧3
三、销售过程的控制
根据顾客的消费心理过程，店员的销售过程相应的分为10个方面：
1、主动相迎：
⑴ 四种打招呼方式：
方式 适 用 时 机
1．问好式 顾客第一次和店员目光接触或顾客刚进店时
2．开放式问题法 ■ 顾客在浏览或翻阅货品时
■ 顾客挑出某个产品及对该产品感兴趣时
3．产品介绍式 顾客对某产品产生兴趣，仔细询问或查看时
4．赞美式 顾客对某一产品感兴趣，已开始照镜或试衣
应注意的问题：
■任何时候，放下手中工作先接待客人
■接一顾二招呼三
■让顾客从身前走过
■标准站立
■运用非语言表达的服务技巧
■不要说“你买什么？”
⑵ 问候顾客的最佳时机：A、顾客刚步入店内2步时
B、顾客与导购员的视线相遇时
C、顾客从导购员身旁走过时
D、准备向顾客介绍货品时
2．鉴别顾客需求：⑴ 如何鉴别顾客需求：眼看、耳听、口问。
⑵ 顾客的分类：有利于导购为顾客提供针对性服务。
顾客类型 特征 服务方法
购买目标明确 直接到目标点，从中挑选自己关
心的产品，并仔细观看
A． 热情、快捷
B． 满足需求，勿耽误顾客时间
C． 排除犹豫
购买目标模糊 自己无法确定购买目标，有四多：
A． 看得多
B． 问得多
C． 拿得多
D． 试得多
A． 耐心，不怕麻烦
B． 开放式发问，了解顾客小范围要求
C． 围绕产品有重点的介绍
D． 引导顾客消费
没有购买目标 在卖场中没有目标的观看，显得比较悠闲，目光游离，心不在焉，神态自得。
A． 主动打招呼
B． 随时给予服务准备
C． 顾客感兴趣的货品多加介绍，以加深顾客对产品的印象
D． 给顾客自由空间，但应适时关注
E． 防止货品丢失
3．适时介绍产品：
⑴ 适时介绍的最佳时机：
■当顾客长时间注视某一货品时
■当顾客触摸货品时（稍做等待后）
■当顾客表现出寻找某货品的状态时
■当顾客停下脚步驻足观看时
■当顾客与同伴评价议论某种货品时
■当顾客抬起头时
⑵ 适时介绍应注意的原则：
■留意顾客及同伴的反应
■投其所好地向顾客推荐劝说
■鼓励顾客发表自己的意见
■避免多人、多次介绍（2人以上）
■使用陈述性语言，实事求是
■给予顾客较多的主动权
■结合顾客特点给予个别关注
顾客购买心理及销售技巧4
4．协助试穿与评价
⑴ 试穿是成功销售的开始，因此应极力鼓励顾客试穿。
⑵ 在协助试穿过程中，应对顾客的穿着效果进行评价，评价基本符合事实。
⑶ 评价应以赞美为主。
⑷ 赞美应善于发现顾客身上的闪光点，赞美应准确，评实，掌握好赞美力度。
⑸ 赞美可在符合事实的基础上适度夸张。
⑹ 三种顾客类型：
顾客类型 表现 应对方法
自我欣赏型 在镜前不停转，喜欢自我欣赏，表情自信，沉浸在一种陶醉的状态 表现出你对他着装的欣赏，称赞他的眼光独到，极力赞美穿着效果；赞美可适当夸张
寻求参谋型 总在征求店员或随行人员的意见，自主性不强，并且反复度穿 充分表现你对服饰及流行的专业，提出中肯合理的意见，并积极认真替其作主；若有同伴，推销重点应在其同伴身上
沉默不语型 基本不说话，对别人的话充耳不闻，只是认真做自己的事 可提建议，多加评价，但不要替其作主，应介绍顾客关心的货品让其自己选择
5．处理顾客异议：
⑴ 面对异议的处理技巧：
■学会认同顾客所提出的意见
■处理异议的唯一方法是给顾客提供利益
■永不争辩
■听清楚对方的不同意见
■设法以反问让对方自己或他的同伴回答异议
⑵ 顾客关于“不降价”意见的处理：
■增加商品的价值感和品牌效应
■强调商品的品质
■表达商品可以确实满足顾客购买动机与需求
■解释长期的使用效果
■做损益分析——解释低价商品与最佳效益的选择
6．促成交易：
及时处理顾客异议，尽量缩短交易时间，尽快进入交易阶段。
7．语言方面：
⑴ 问话技巧
■直接问：您觉得呢？/我帮您包好？
■选择式：您确定买这件还是买那件？
■建议式：现在买有礼品赠送/只剩下两件，不买恐怕没有了
■想当然：我肯定您会喜欢/您现在买了正好穿
此时应留意顾客非语言的反应，如微笑、点头等，以有效把握时机。
⑵ 顾客通常发出的准备购买信号有：
■顾客突然不再发问
■顾客话题集中在某一件货品时
■顾客征求同伴的意见
■顾客不断赞同点头
■顾客关心售后服务的问题
■不断重复地问同一问题
8．附加推销：
⑴ 目的：
■使顾客的服饰有完整的搭配
■为顾客节省购买和搭配时间
■增加销售业绩
⑵ 时机：
■顾客在试衣期间
■在促成交易但尚未付款前
⑶ 方式：
■得体的把配饰品组合，让顾客客观看到效果
■付款时说，如果某饰品配套起来效果会更好
■自己主动搭配一下做示范
⑷ 语言应用：
■及时提示顾客
■用选择疑问句，如“您要一个或两个？”
■强调整体搭配风格
9．收银服务：
⑴ 一旦导购员确定顾客购买，应即时引导顾客到收银台或帮助顾客完成付款。
⑵ 收银员在收银时要做到唱收唱付，进款和找钱应在顾客面前确认数目。
⑶ 在顾客付款的同时，导购应对商品进行迅速包装，定要和顾客一起检查货品质量。
⑷ 商品包装完成后，应确认发票与回找现金交给顾客后，等顾客收回现金放入钱包后，再交于商品，才是正确的礼仪。
⑸ 主动向顾客传递售后服务及货品洗涤、保养等方面的信息。
10．送客服务：
■将商品交予顾客时，要真诚地道谢，并将顾客送到店门口，同时说“欢迎再次光临！”
■要帮助顾客将其他商品一并放入袋中，并提醒顾客不要遗忘物品。
■收银只是销售过程的完成，而非服务的终结。
■送客是最后的服务机会，要把送客视为优先，而后招待入店之客。
第一印象至关重要，最后印象永留心中；顾客对专卖店留下的良好印象，起到口碑的效应！
顾客购买心理及销售技巧6
3．投诉的工作跟进
顾客的投诉经过妥善处理后，并不是事件的最终结束，某一例投诉并不是反映一位顾客的特殊需求，我们必须进行分析总结，其目的不仅仅在于减少顾客再投诉的发生，更在于希望通过每一位顾客的投诉处理，与他们建立友善且长远的顾客关系。
〔1〕分析处理得失
对于每一次顾客投诉的处理都必须做好完整的书面记录并存档，作为日后查询和定期分析投诉处理得失的依据，一旦发现某些投诉经常发生，就必须追踪问题的根源，以改进现有的作业程序或是明确规定处理办法。
对于偶发性投诉或特殊情况的抱怨，店长或上级主管也应明确制定管理办法，以作为类似事情再发生时及时处理的依据。
〔2〕对店内人员进行宣传督导，防止事件的再发生，利用早会或宣传栏向所有店内相关工作人员讲述事情的经过，并了解处理的方法以及改善办法。
〔3〕对于当场或当天不能解决的投诉，一旦处理完毕，必须立即书面或电话通知当事人，对给顾客所造成的麻烦再次真诚的致歉；确保每一件投诉事件均得到解决，并给予顾客满意的答复。
〔4〕由消费者协会移交处理的投诉事件，在处理结束后务必与消费者协会联系让对方知道事件处理的过程和结果。
〔5〕根据顾客投诉记录，店内导购应务必认识每位投诉的顾客，当顾客再度光临时，应用热情的态度主动给对方打招呼。
五、促销管理
1．促销活动的理解
促销活动是企业进行市场营销的重要策略，它主要包括人员推销、广告促销、销售促进和公共关系重要内容。促销策划，是通过有目的、有计划地选择和综合运用促销手段，促进产品的销售并树立企业的良好形象。公司制定促销方案，由各店铺具体实施。首先须布置促销氛围，整理促销礼品，预估促销效果。
2．执行促销活动
做好促销信息的传播，礼品的发放和登记工作。
顾客，泛指商店或服务行业前来购买东西的人或要求服务的对象，包括组织和个人。
顾客按接受产品的所有者情况分有内部顾客和外部顾客两类。内部顾客指组织内部的依次接受产品或服务的部门和人员。可以是产品生产流水线上的下道工序的操作者，也可以是产品或服务形成过程中下游过程的部门，或者是帮助顾客使用产品或服务的代理人。外部顾客指组织外部接受产品或服务的组织和个人。
TQM就是Total Quality Management，TQM为一种顾客导向的管理方法，它强调有效运用人力资源及运用计量方法，从不断的改进过程着眼，以提升产品与服务品质。TQM是一种思想观念，一套方法、手段和技巧，通过全体员工的参与、改进流程、产品、服务和公司文化，达到在百分之百时间内生产百分之百的合格产品，以便满足顾客需求（CustomerSatisfaction,CS），从而获取竞争优势和长期成功。
TQM的理念于80年代时已逐渐形成，最早提出TQM这一名词则有两种说法：
1美国心理学家Nancy Warren于1985年时利用TQM来描述所服务单位所采用的品质改进作法。
2美国Allen-Brandly公司以TQM来称呼其溶合设计、研发、制造及支援系统的全公司品质管理方案。
TQM的要点是什么？1、客户满意
顾客包括两种：外部顾客和内部顾客。外部顾客指公司产品的最终用户。内部顾客指在公司内部和自己的工作有联系的那些人。
2、全员参与
质量不仅仅是QA,Tester,LanguageConsultant的事，每一个员工都有维护质量的责任。每个员工都有责任、也有权利提出改进建议，并将合理的建议付诸实施。
3、团队精神
TQM要求全体成员之间的有效交流，紧密合作。管理者要改变发号施令的角色，变成教练、协调人、组织者。
4、百分之百的优质
任何一个小错误都可能造成大的损失。只有消除侥幸心理，时刻追求百分之百的优质，才能实现TQM，充分满足顾客需求。
5、贯彻始终
在产品开发的每一个阶段都应实行全面的质量管理，而不是仅在某一阶段。
6、事前主动
防患于未然。经常组织讨论，主动寻找出可能发生的问题，并及时加以解决。
7、持续改进
实施TQM不可能毕其功于一役。必须坚持持续改进，将TQM融入日常的工作和管理。
TQM实施的步骤有哪些？1、进行全面质量管理思想的教育
对全体员工进行全面质量管理思想的教育，以达到以下目的：
1）将满足顾客的需求放在首位
要让每个人深刻理解“顾客满意”的思想。为了理解并实行“顾客满意”的思想，可以将员工分组进行“换位思维”，并讨论清楚如下问题：
所有参与产品开发的人员：如果自己是个顾客，对产品的质量是怎么要求的？希望自己得到什么样的服务？
管理人员：如果自己是个开发者，对开发过程中遇到的问题会有何想法？希望得到什么样的帮助和理解？希望管理者如何对待自己？
开发者：假如自己是个管理者，会如何管理整个开发过程？对开发中出现的问题怎么看？知道它们的起源和解决方法么？
要鼓励大家以自己希望得到的那种服务方式去为自己的顾客服务，要将每个人都作为自己的一个重要顾客，想方设法是其满意。比如，CourseDesigner要提供足够清晰的Script及必要解释，使GraphicDesigner清楚该画什么样的图，让他们满意，让他们愉快地进行下一步的工作。
2）明白提高质量与降低成本的关系
质量提高，不仅不会提高成本，反而会降低成本。这是因为：质量高了，会减少反复修改的时间，缩短开发周期，降低人力资本。还会提高士气，提高工作效率。
3）树立百分之百合格产品的责任感
使百分之百的员工成为抓质量的主人。要达到此种境界：当问一个员工“谁负责产品的质量？”时，得到的回答是“我！”，而不是“Tester”或"QA"或其它。让大家明白：如果存在任何问题，都会最终出现并影响产品质量和公司形象。在开始阶段的问题不解决，只能在最后的阶段以更高的代价解决。教育员工树立百分之百合格产品的责任感，消除侥幸心理。
2、明确顾客需求
搞清楚什么样的产品是让用户满意的产品。
3、了解市场
经常将别的厂商的产品向大家展示，并进行研究，让大家明白别人是怎么做得，我们有何差距。
4、让员工明白什么是好的产品
给出样板，进行足够的培训，让大家都真正明白什么是好的合格的产品。
5、建立明确的质量基准和质量测评制度
产品好坏一定要有一个明确公开的标准来衡量。每个人都可以把自己的工作结果与之对照，从而知道自己做得是好是坏。而且这种标准要以一种制度的形式切实付诸实施，才能增加可信度。
6、建立相对完善的激励机制
如果检测的结果对个人的利益无任何影响，则员工没有尽力提高质量的动力。要在物质和精神方面对员工根据他们的绩效进行不同的激励。
7、帮助质量检测部门变成提高质量的催化剂
改变质检人员“挑问题者”的角色，消除Tester,QA同开发者之间的隔阂和对立。可以采取三种措施：
让质检人员与开发者一起参加有关培训，使他们彼此更好地理解对方的工作。
让质检人员成为开发小组的一部分，让小组成员有更多的了解。
提高质检人员与开发者的沟通技巧。
8、建立一套明确一致的解决问题的方法
一旦出现问题，大家能够按照此方法去解决问题，而不是互相埋怨或手足无措。
解决问题常用的6步法：
讨论并确定问题
找出问题的根源
提出可能的解决方法
选择最佳办法
建议、批准和实施
测试、评估、调整和庆贺
9、在全体员工中培育主人翁意识和敬业精神
如果大家都抱着“公司不是我的，我是来打工的，公司效益好坏、能够存活发展与我无关”，产品质量如何提高，公司如何搞好？
10、让员工有一定的自由和权利
有了权利，才会有主动性。允许员工提出问题，解决问题，并将解决方案付诸实施。如果什么问题都要Leader来决定，大家只有消极工作和等待。
11、建立质量小组
质量小组由不同角色的人员组成，负责发现质量问题，讨论解决方法，提出并实施解决方案。
12、加强Teamwork的培训
培训员工，尤其是Leader如何有效地制定Team'sgoal，如何不断增强这个goal，如何始终围绕这个goal工作。教给大家如何更好地交流，如何更好地合作，如何在解决问题时对事不对人。
在ISO9001内审中所说的顾客满意度通常来说指的是外部顾客满意度，也就是来自于外部客户的。内审时查顾客满意度可以这样查。首先看一看组织是否进行了顾客满意度调查和分析，通常可能是给顾客发放的满意度调查表，以及公司内部通过对顾客投诉情况、交货及时率、产品不良率、顾客退货和全检的分析得出报告；然后看一看组织的调查和分析方式是否符合组织或标准的相关要求，比如说组织文件中规定每出现一次顾客投诉扣2分，但实际没有按这个来做；再看一看满意度调查的结果是否达到了组织的目标要求，也就是顾客满意度的完成情况，当满意度未达目标要求时或者顾客提出不满意时组织是否采取了相应的措施。严格来说顾客满意度调查应该还包括内部顾客满意度，也就是内部员工的满意度。
企业的销售部门。企业的供应商、企业的代理商、企业的原始设备制造商都属于企业外部顾客，销售人员负责进行介绍内部的优势，是为企业所付出的，企业内部顾客的是企业的销售部门。内部顾客，是相对于外部顾客而言就是指企业内部结构中相互有业务交流的那些人，包括企业员工包括股东、经营者、员工。
以上就是关于服装导购员的必备技巧全部的内容，包括:服装导购员的必备技巧、顾客是什么意思、TQM是什么等相关内容解答，如果想了解更多相关内容，可以关注我们，你们的支持是我们更新的动力！
