b2b是什么意思？
批发商(分销商，大B)和零售商(小B)之间的所有交易都是B2B。其实B2b更好。
在中国讲B2B有一个特定的语境，就是数字B2B。所以传统的渠道交易不是B2B。
这只是一个快消品的数字化B2B。国内还有一种学B2B的人。如果说快消品的B2B是终端产品的分销链，那么另一个B2B就是终端产品供应链的B2B，比如工厂网。这两种B2B是不相关的。本文只谈快速发展的数字B2B。
02美国形态B2B中国的B2C热潮，美国的B2B热潮。中国B2C的分销是第三方的，美国B2B的分销是第三方的。
中国B2B和美国的区别首先源于渠道功能的不同。美国渠道是“信息链和物质链”，中国渠道是“人链”。
信息链和物质链主要处理商品交易，而人链涉及人际关系，推广，然后交易。
中国有8000万营销人员，这些人构成了中国渠道。在中国基本没有美国类似的业务员团队。中国的渠道看似一两批，但渠道体系是由业务员(包括厂家和经销商的业务员)组成的一个人链形成的。因为渠道是一个人链，“客户关系”尤为重要。
在美国市场营销中，前台和后台的角色是明确的。后台(市场部)解决认知问题(品牌)，前台(销售部)解决交易问题。中国的营销是后台弱，前台强。前台是一个人链，形成“认知、交易、关系”三位一体。
美国的B2B有几个特点:
1。起源于信息时代。
中国的B2B，起源于数字化，相对较晚。美国起源于信息化，在PC时代做得很好。
2。整合订单。
中国的数字订单，平台本身有天然的整合能力。美国的信息订单在后台稍微复杂一点。幸运的是，美国人在信息化方面已经非常熟练了。
订单整合也源于美国供应链的高度集中。中国从1998年开始的“渠道下沉”实际上是“砍大户”，导致渠道碎片化。美国主流供应链公司不超过20家，集中度高，规模优势明显。甚至大型零售商也将他们的供应链交给第三方。
3。综合配送。
美国的交通法规对配送车辆有严格的控制，不是谁有车就能送的，配送集中在少数配送员手中。因为一体化配送，配送成本低。
对送货员的依赖度高，美国人比较散漫。如果不是为了高密度、高集成度的订单配送，配送成本会非常高。
4。渠道关系稳定。
不存在中国在美国那样的供应链交叉覆盖，也不存在B2B低价抢客现象。
5。小店在城里，大店在城外。
美国大型零售商集中在农村城镇和卫星城，而小型商店则在市中心。因为美国人在市中心工作，住在城镇和卫星城。
03品牌商B2B新发地创始人赵波写道“自营B2B逻辑不成立”，我想我恐怕最终会被迫承认“品牌B2B”逻辑成立。
B2B的推广唤醒品牌商，他们发现渠道数字化最大的价值可能不是获取订单，而是“赋能”业务员。
中国的渠道再推广，B2B赋能业务员，就是将渠道数字化，解决业务员的高效推广问题，这也恰恰是品牌商目前最关心的问题。因为品牌B2B说白了就是“分销链数字化”，把原来的手工订单变成了数字订单。
文中反复强调的一点是中美营销和渠道的不同。美国进入了“1P营销”，典型的品牌驱动。品牌是后台，渠道是前台。掌握了后台，前台就可以交给高效的第三方。在中国的营销中，渠道驱动优于品牌驱动。渠道是由人链驱动的，人是渠道的主体。更重要的是通过数字化赋能人链。
从这个角度来说，品牌B2B的逻辑是成立的。
1。B2B赋能渠道推广。
鉴于中国渠道是人链，数字化对人提供支持可能比获取订单和分销更重要。
即使是大品牌，中国营销还是品牌和渠道的双渠道。渠道驱动，推广是关键，订单和分销是推广的结果。
品牌B2B虽然没有订单和分销的整合，但数字化为渠道推广提供了支撑，其效果会在短时间内超过订单整合和整合分销。
数字渠道支持品牌渠道驱动，主要是渠道推广和管理更加精准。早期的深度分销依靠的是人群的战术。目前人力成本高，但渠道推广高度依赖人，渠道数字化在一定程度上缓解了这个问题。
2。品牌订单整合与配送等解决方案。
目前B2B在订单整合和分销整合上没有优势，所以目前品牌商的分销还是可以凑合的。
即使未来B2B的配送成本下降，品牌也可以将订单数据与配送B2B对接，品牌可以拿到订单，订单与配送的整合将由配送B2B解决。
04第三方B2B2015年推出的快消品B2B是第三方B2B，前期期望很高，现在很难突破。我一直是一个建设性的批评家。一直以来，我的看法是:B2B会成功，但不知道B2B什么时候，什么模式会成功。
1。很难获得订单。
中国的渠道功能包括:推广、订购、分销、金融。其中，推广是渠道驱动力，订单和分销只是推广成功的衍生品。
如果品牌负责推广，第三方B2B负责订单和配送，可能意味着品牌与终端的接触点减少。而推广恰恰依赖于业务员与终端接触所创造的客户情绪。
而第三方B2B恰恰缺少推广功能。所以订单只能靠品牌商的推广，然后低价拿单。这种补贴的秩序是无法持续的。
有人说B2B也可以推广。作为一种诱惑，这是可以做到的。作为万能功能，是做不到的。
2。没有订单规模和配送密度，第三方B2B效率更低。
区域性B2B和全国性B2B之间有一场争论，争论的焦点是订单密度。在毛利确定的情况下，订单密度决定了配送效率。B2B效率最终是由配送密度决定的。
支持全民B2B的一九很聪明。首先，他们从白酒入手，白酒毛利比较高，适合定制产品，不适合大部分快消品品类；其次，B2B金融是一个赚钱的工具，可以支撑B2B活得舒服。
3。第三方B2B的未来取决于中国营销的驱动模式。
美国B2B的繁荣是基于营销后台驱动，可以交给第三方，成为一个效率系统。
中国的营销更依赖渠道驱动，也就是“推广订单的整合”。只有推广才有订单，订单源于推广。
推广成本，订单就是收入。推广由品牌商承担，订单由B2B平台获取，短时间内做不到。即使有些品牌比其他品牌强，有些产品或订单被大品牌交给B2B平台，也只是尝试，并不是“All in”。
05零售商B2B自从零售通和新渠道开始做“翻牌店”后，就不再是典型的第三方B2B，而演变成了“零售商B2B”。
B2B零售商实际上只是内部供应链。中国大部分连锁店都有内部供应链，一部分是外部连接，这样就变成了市场化的B2B。B2B类型也不少。
零售通和新渠道是“翻牌店”，相当于一个小型的连锁商店。小门店连锁一旦建立(虽然控制力不如连锁强)，订单就变成了内部订单。
如果这种做法能成功，功劳不是B2B，而是小门店连锁。我曾经说过，当B2B平台把目光转向“翻牌”的时候，就意味着B2B这个平台的失败。要知道，做一个小的连锁门店，远比B2B难。用一个更难的东西来解决B2B问题，就不再是简单的B2B问题了。
如果零售环节和新渠道的翻牌策略成功，称之为新零售更为恰当。B2B只是新零售中的一个配套功能。
06配送商B2B中国理想的B2B模式应该是“品牌B2B+经销商B2B”。不幸的是，这可能是一条漫长的道路。
品牌B2B解决推广和订单问题，经销商B2B解决订单整合和综合配送问题。用两套B2B系统组成社交B2B系统。
配送B2B基于三个认知:第一，B2B的效率由配送效率决定；第二，订单系统和配送系统可以是两个独立的系统；第三，品牌商可以放心获得订单，交付给第三方。
第三方B2B可能会扰乱品牌的价格秩序，但把订单交给第三方分销对渠道秩序没有影响。
分销B2B的运作逻辑是:品牌获得订单，订单系统连接分销B2B系统；B2B整合多个品牌的订单，获得订单密度，从而获得配送效率。
分销商B2B的订单来源不同于第三方B2B。第三方B2B订单来自平台与零售订单的整合。B2B订单分两步配送。首先品牌商(经销商)从零售端获得订单，然后分销平台整合品牌商(经销商)的订单，形成订单密度。
B2B分销的好处是，第一，让品牌商放心，愿意合作；第二，因为订单整合，降低了配送成本。
07互联网的特点是:瞄准A开枪，却打中b .出了最终方案。
这是商业黑暗时期的正常现象。因为中国没有商业创新的标杆。
B2B的结束可能和创业者想象的开始完全不一样。
