消费心理学是心理学的一个重要分支,它研究消费者在消费活动中的心理景象和行为规律。消费心理学是一门新兴学科,它的目的是研究人们在生活消费进程中,在日常购置行为中的心理活动规律及特性心理特征.消费心理学是消费经济学的组成局部。研究消费心理，关于消费者，可提升消费效益；关于运营者，可提升运营效益。消费心理是影响消费者施行消费行为的众多要素之一，而不是全部。不是一切的消费心理都能转化为消费行为的；也不是一切的消费行为都是由消费心理引发的。发生什么欲望，是个人难题，可以用消费心理学的办法研究；如为什么或怎样发生对异性的需求；满足欲望的6W（何时、何地、何手段等）2H（何代价等）如何选择，则是消费行为学难题，要用以文明人类学为基础的“消费行为学”来研究。如，是过关抢婚、还是上帝安排、还是父母之命、还是自在恋爱来满足对异性的需求；“消费行为学”以为，影响消费者的消费行为的要素有：文明要素（文明、亚文明、社会阶级）；社会要素（相关群体、家庭、角色与位置）；个人要素（年龄、生命周期段、职业、经济环境、生活方式、特性、自我概念）；心理要素（动机、认知、学习、信心、态度）。消费心理仅仅是影响消费者施行消费行为的一局部要素，而不是全部。二者的辨别，不是可有可无的；差之毫厘，失之千里。营销史上的多数企业的胜败得失，促销活动方案或筹划者自己的优劣判别，往往都是以二者的区别为起点的。端正促销目的：消费行为VS消费心理应该是定价战略吧以下是我在网上找的 比本人说的好 就援用了 还有案例定价战略是指企业依据市场中不同变化要素对商品价钱的影响水平采用不同的定价办法，制定出合适市场变化的商品价钱，进而完成定价目标的企业营销战术。（一）新产品定价战略新产品的定价是营销战略中一个非常重要的难题。它关系到新产品能否顺利地进入市场，能否站稳脚跟，能否取得较大的经济效益。目前，国内外关于新产品的定价战略，主要有三种，即取脂定价战略、浸透定价战略和称心定价战略。1、取脂价战略取脂定价战略，又称撇油定价战略，是指企业在产品寿命周期的投入期或生长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住剧烈竞争尚未呈现的有利机遇，有目的地将价钱定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价战略。其称号来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精髓之意。案例1：柯达如何走进日本柯达公司消费的彩色胶片在70年代初忽然宣布降价，立刻吸引了众多的消费者，挤垮了其它国家的同行企业，柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的90％。到了80年代中期，日本胶片市场被富士所垄断，富士胶片压倒了柯达胶片。对此，柯达公司进行了细心的研究，发现日自己对商品普遍存在重质而不重价的倾向，于是制定高价政策打响牌子，维护声誉，进而施行与富士竞争的战略。他们在日本开展了贸易合资企业，专门以高出富士l／2的价钱推销柯达胶片。经过5年的努力和竞争，柯达终于被日自己承受，走进了日本市场，并成为与富士平起平坐的企业，销售额也直线上升。2、浸透定价战略浸透定价战略，又称薄利多销战略，是指企业在产品上市初期，利用消费者求廉的消费心理，有意将价钱定得很低，使新产品以物美价廉的抽象，吸引顾客，占领市场，以谋取远期的固定利润。3、称心价钱战略称心价钱战略，又称平价销售战略，是介于取脂定价和浸透定价之间的一种定价战略。由于取脂定价法定价过高，对消费者不利，既容易惹起竞争，又可能遇到消费者拒绝，具有一定风险；浸透定价法定价过低，对消费者有利，对企业最后收入不利，资金的回收期也较长，若企业实力不强，将很难承受。而称心价钱战略采取适中价钱，基本上可以做到供求单方都比较称心。（二）差异定价战略所谓差异定价，也叫价钱歧视，就是企业依照两种或两种以上不反映成本费用的比例差别的价钱销售某种产品或劳务。差异定价有四种方式：1、顾客差异定价即企业依照不同的价钱把同一种产品或劳务卖给不同的顾客。例如，某汽车经销商依照价目标价钱把某种型号汽车卖给顾客A，同时依照较低价钱把同一种型号汽车卖给顾客B。这种价钱歧视标明，顾客的需求强度和商品知识有所不同。2、产品方式差异定价即企业对不同型号或方式的产品辨别制定不同的价钱，但是，不同型号或型式产品的价钱之间的差额和成本费用之间的差额并不成比例。3、产品部位差异定价即企业关于处在不同地位的产品或服务辨别制定不同的价钱，即便这些产品或服务的成本费用没有任何差别。例如剧院，虽然不同座位的成本费用都一样，但是不同座位的票价有所不同，这是由于人们对剧院的不同座位的偏好有所不同。4、销售时间差异定价即企业关于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务也辨别制定不同的价钱。案例1：蒙玛公司在意大利以无积压商品而闻名，其秘诀之一就是对时装分多段定价。它规则新时装上市，以3天为一轮，凡一套时装以定价卖出，每隔一轮按原价削10％，以此类推，那么到10轮(一个月)之后，蒙玛公司的时装价就削到了只剩35％左右的成本价了。这时的时装，蒙玛公司就以成本价售出。由于时装上市还仅一个月，价钱已跌到1／3，谁还不来买?所以一卖即空。蒙玛公司最后结算，赚?绕渌?弊肮?径啵?置挥谢?醯乃鹗А9?谝灿胁簧倮嗨品独?：贾菀患倚驴?诺纳痰辏?页鋈占凵坛〉恼信疲?缘昴诔鍪鄣氖弊凹鄹衩咳盏菁酰?钡较?辍4苏幸怀觯?磐ト羰小?案例2：哈尔滨市洗衣机商场规则，商场的商品从早上9点开始，每一小时降价10％。特别在午休时间及晚上下班时间商品降价幅度较大，吸引了很多上班族消费者，在未延长商场营业时间的状况下，带来了销售额大幅度添加的好效果。（三）心理定价战略心理营销定价战略是针对消费者的不同消费心理，制定相应的商品价钱，以满足不同类型消费者的需求的战略。心理营销定价战略通常包括尾数定价、整数定价、习气定价、声望定价、招徕定价和最小单位定价等详细方式。1、尾数定价战略尾数定价又称零头定价，是指企业针对的是消费者的求廉心理，在商品定价时有意定一个与整数有一定差额的价钱。这是一种具有激烈安慰作用的心理定价战略。案例：心理学家的研究标明，价钱尾数的巨大差异，可以明显影响消费者的购置行为。通常以为，伍元以下的商品，末位数为9最受欢送；五元以上的商品末位数为95效果最佳；百元以上的商品，末位数为98、99最为热销。尾数定价法会给消费者一种经过准确计算的、最低价钱的心理觉得；有时也可以给消费者一种是原价打了折扣，商品廉价的觉得；同时，顾客在等候找零期间，也可能会发现和选购其他商品。如某品牌的54cm彩电标价998元，给人以廉价的觉得。以为只需几百元就能买一台彩电，其实它比1000元只少了2元。尾数定价战略还给人一种定价准确、值得信任的觉得。尾数定价法在欧美及我国常以奇数为尾数，如0.99，9.95等，这主要是由于消费者对奇数有好感，容易发生一种价钱低廉，价钱向下的概念。但由于8与发谐音，在定价中8的采用率也较高。2、整数定价战略整数定价与尾数定价相反，是针对的是消费者的求名，求方便心理，将商品价钱有意定为整数，由于同类型产品，消费者众多，花样种类各异，在许多买卖中，消费者往往只能将价钱作为判别产质量量、功能的指示器。同时，在众多尾数定价的商品中，整数能给人一种方便、简约的印象。3、习气性定价战略某些商品需要常常、反复地购置，因而这类商品的价钱在消费者心理上曾经定格，成为一种习气性的价钱。许多商品尤其是家庭生活日常用品，在市场上曾经构成了一个习气价钱。 消费者曾经习气于消费这种商品时，只愿付出这么大的代价，如买一块肥皂、一瓶洗濯灵等 。对这些商品的定价，通常应按照习气确定，不要随意改动价钱，以免惹起顾客的反感。擅长遵照这一习气确定产品价钱者往往得益匪浅。4、声望定价战略这是整数定价战略的进一步开展。消费者通常都有求名望的心理，依据这种心理行为，企业将有声望的商品制定比市场同类商品价高的价钱，即为声望性定价战略。它能有效地消除购置心理障碍，使顾客对商品或零售商构成信任感和平安感，顾客也从中拿到荣誉感。案例：微软公司的Windows98（中文版）进入中国市场时，一开始就定价1998元人民币，便是一种典型的声望定价。另外，用于正式场所的西装、礼服、领带等商品，且服务对象为企业总裁、著名律师、外交官等职业的消费者，则都应该采用声望定价，否则，这些消费者就不会去购置。声望定价往往采用整数定价方式，其高昂的价钱能使顾客发生一分价钱一分?quot的觉得，从而在购置进程中拿到精神的享受，到达良好效果。案例：如金利来领带，一上市就以优质、高价定位，对有质量难题的金利来领带他们决不上市销售，更不会降价处置。给消费者这样的信息，即金利来领带绝不会有质量难题，低价销售的金利来绝非真正的金利来产品。从而极好地维护了金利来的抽象和位置。如德国的奔驰轿车，售价二十万马克；瑞士莱克司手表，价钱为五位数；巴黎里约时装中心的服装，通常售价二千法郎；我国的一些国产精品也多采用这种定价方式。当然，采用这种定价法必需慎重，通常商店、通常商品若滥用此法，弄不好便会失去市场。5、招徕定价战略招徕定价又称特价商品定价，是一种有意将多数商品降价以招徕吸引顾客的定价方式。商品的价钱定的低于市价，通常都能惹起消费者的留意，这是合适消费者求廉心理的。案例1：北京地铁有家每日商场，每逢节假日都要举行一元拍卖活动，一切拍卖商品均以1元起价，报价每次添加5元，直至最后定夺。但这种由每日商场举行的拍卖活动由于基价定得过低，最后的成交价就比市场价低得多，因而会给人们发生一种卖得越多，赔得越多的觉得。岂不知，该商场用的是招徕定价术，它以低廉的拍卖品活泼商场氛围，增大客流量，带动了整个商场的销售额上升，这里需要阐明的是，使用此术所选的降价商品，必需是顾客都需要、而且市场价为人们所熟知的才行。案例2：日本创意药房在将一瓶 200元的补药以80元超低价出售时，每天都有大批人潮涌进店中抢购补药，按说如此下去一定亏本，但财务账目显示出盈余逐月骤增，其缘由就在于没有人来店里只买一种药。人们看到补药廉价，就会联想到其他药也一定廉价，促进了自觉的购置举动。采用招徕定价战略时，必需留意以下几点：(1)降价的商品应是消费者常用的，最好是合适于每一个家庭使用的物品，否则没有吸引力。(2)实行招徕定价的商品，运营的种类要多，以便使顾客有较多的选购时机。(3)降价商品的降低幅度要大，通常应接近成本或许低于成本。只要这样，才能惹起消费者的留意和兴味，才能激起消费者的购置动机。(4)降价品的数量要适当，太多商店盈余太大，太少容易惹起消费者的反感。(5)降价品应与因伤残而削价的商品明显区别开来。6、最小单位定价战略最小定价战略是指企业把同种商品按不同的数量包装，以最小包装单位量制定基数价钱，销售时，参考最小包装单位的基数价钱与所购数量收取款项。通常状况下，包装越小，实践的单位数量商品的价钱越高，包装越大，实践的单位数量商品的价钱越低。案例：关于质量较高的茶叶，就可以采用这种定价办法，假如某种茶叶定价为每500克150元，消费者就会觉得价钱太高而放弃购置。假如减少定价单位，采用每50克为15元的定价办法，消费者就会觉得可以买来试一试。假如再将这种茶叶以125克来进行包装与定价，则消费者就会嫌费事而不情愿去换算出每500克应该是多少钱，从而也就无从比较这种茶叶的定价终究是偏高还是偏低。最小单位定价战略的优点比较明显：一是能满足消费者在不同场所下的不同需要，如便于携带的小包装食品，小包装饮料等；二是利用了消费者的心理错觉，由于小包装的价钱容易使消费者误以为廉，而实践生活中消费者很难也不情愿换算出实践分量单位或数量单位商品的价钱。（四）折扣定价战略折扣营销定价战略是过关减少一局部价钱以争取顾客的战略，在理想生活中使用非常普遍，用折让手法定价就是用降低定价或打折扣等方式来争取顾客购货的一种售货方式。案例1：日本东京银座美佳西服店为了销售商品采用了一种折扣销售办法，颇获成功。详细办法是这样：先发一公告，引见某商品质量功能等通常状况，再宣布打折扣的销售天数及详细日期，最后阐明打折办法：第一天打九折，第二天打八折，第三、四天打七折，第五、六天打六折，以此类推，到第十五、十六天打一折，这个销售办法的实际操作结果是，第一、二天顾客不多，来者多半是来探听真假和看繁华的。第三、四天人渐渐多起来，第五、六天打六折时，顾客象洪水般地拥向柜台争购。当前连日爆满，没到一折售货日期，商品早已售缺。这是一则成功的折扣定价战略。妙在精确地抓住顾客购置心理，有效地运用折扣售货办法销售。人们当然希望买质量好又廉价的货，最好能买到二折、一折价钱出售的货，但是有谁能保证到你想买时还有货呢？于是呈现了头几天顾客犹疑，中间几天抢购，最后几天买不着者可惜的情形。案例2：沃尔玛可以迅速开展，除了正确的战略定位以外，也得益于其首创的折价销售战略。每家沃尔玛商店都帖有天天廉价的大标语。同一种商品在沃尔玛比其他商店要廉价。沃尔玛倡导的是低成本、低费用构造、低价钱的运营思想，主张把更多的利益让给消费者，为顾客节省每一美元是他们的目标。沃尔玛的利润通常在30％左右，而其他零售商如凯马特的利润率都在45％左右。公司每星期六早上举行经理人员会议，假如有分店报告某商品在其他商店比沃尔玛低，可立刻决议降。低廉的价钱、牢靠的质量是沃尔玛的一大竞争优势，吸引了一批又一批的顾客。1、数量折扣战略数量折扣战略就是依据代理商、中间商或顾客购置货物的数量多少，辨别给予不同折扣的一种定价办法。数量越大，折扣越多。其本质是将销售费用节俭额的一局部，以价钱折扣方式分配给买方。目的是激励和吸引顾客临时、很多或集中向本企业购置商品。数量折扣可以分为累计数量折扣和非累计数量折扣两种方式。(1)累计数量折扣累计数量折扣是指代理商、中间商或顾客在规则的时间内，当购置总量累计到达折扣规范时，给予一定的折扣。累计数量折扣定价法可以激励购置者常常购置本企业的产品，成为企业可信任的临时客户；企业可据此掌握产品的销售规律，预测市场需求，合理安排消费；经销商也可保证货源。运用累计数量折扣定价法时，应留意购置者为争取较高折扣率在短期内大批进货对企业消费的影响。(2)非累计数量折扣非累计数量折扣是一种只按每次购置产品的数量而不按累计的折扣定价办法。其目的是激励客户很多购置，节俭销售中的劳动消耗。累计数量折扣和非累计数量折扣两种方式，可独自运用，也可结合运用。2、现金折扣战略现金折扣战略，又称付款期限折扣战略，是在信誉购货的特定要求下开展起来的一种优惠战略，即对按商定日期付款的顾客给予不同的折扣优待。现金折扣本质上是一种变相降价赊销，激励提早付款的方法。如付款期限一个月，立刻付现折扣5%，10天内付现折扣3%，20天内付现折扣2%，最后十天内付款无折扣。有些零售企业往往利用这种折扣，节俭开支，扩展运营，卖方可据此及时回收资金，扩展商品运营。3、买卖折扣战略买卖折扣战略是企业依据各类中间商在市场营销中担负的不同功用所给予的不同折扣，又称商业折扣或功用折扣。企业采取战略的目的是为了扩展消费，争取更多的利润，或为了占领更普遍的市场，利用中间商努力推销产品。买卖折扣的多少，随行业与产品的不同而不同；相同的行业与产品，又要看中间商所承担的商业责任的多少而定。假如中间商提供运输、促销、资金融通等功用，对其折扣就较多；否则，折扣将随功用的减少而减少。通常而言，给予零售商的折扣较大，给予零售商的折扣较少。4、季节性折扣战略季节性折扣战略是指消费季节性商品的公司企业，对销售淡季来采购的卖主所给予的一种折扣优待。季节性折扣的目的是激励购置者提早进货或淡季采购，以减轻企业仓储压力。合理安排消费，做到淡季不淡，充沛发挥消费才能。季节性折扣本质上是季节差价的一种详细使用。5、推行让价战略推行让价是消费企业对中间商积极开展促销活动所给予的一种补助或降价优惠，又称推行津贴。中间商散布广，影响面大，熟习当地市场情况，因而企业经常借助他们开展各种促销活动，如登载地方性广告，布置专门橱窗等。对中间商的促销费用，消费企业通常以发放津贴或降价供货作为补偿。6、运费让价战略运费让价是消费企业为了扩展产品的销售范围，对远方市场的顾客让价以补偿其局部或全部运费。企业对远方市场，通常都采用运费让价战略。（五）地域定价战略通常地说，一个企业的产品，不只卖给当地顾客，而且同时卖给外地顾客，而卖给外地顾客，把产品从产地运到顾客所在地，需要花一些装运费。所谓地域性定价战略，就是企业要决议：关于卖给不同地域（包括当地和外地不同地域）顾客的某种产品，是辨别制定不同的价钱，还是制定相同的价钱。也就是说，企业要决议能否制定地域差价。地域性定价的方式有：1、FOB原产地定价FOB原产地定价，就是顾客（单方）依照厂价购置某种产品，企业（卖方）只担任将这种产品运到产地某种运输工具（如卡车、火车、船舶、飞机等）上交货。交货后，从产地到目的地的一切风险和费用概由顾客承担。假如按产地某种运输工具上交货定价，那么每一个顾客都各自傲担从产地到目的地的运费，这是很合理的。但是，这样定价对企业也有不利之处，即远地的顾客就可能不愿购置这个企业的产品，而购置其左近企业的产品。2、统一交货定价这种方式和前者正好相反。所谓统一交货定价，就是企业关于卖给不同地域顾客的某种产品，都依照相同的厂价加相同的运费（按均匀运费计算）定价，也就是说，对全国不同地域的顾客，不管远近，都实行一个价。因而，这种定价又叫邮资定价（目前我国邮资也采取统一交货定价，如平信邮资都是0.5元，而不管收发信人距离远近）。案例：本世纪初，日自己盛行穿布袜子，石桥便专门消费经销布袜子。事先由于大小、布料和颜色的不同，袜子的种类多达100多种，价钱也是一式一价，买卖很不方便。有一次，石桥乘电车时，发现无论远近，车费一概都是0.05日元。由此他发生灵感，假如袜子都以异样的价钱出售，肯定能大开销路。但是，当他试行这种办法时，同行全都讪笑他。以为假如价钱一样，大家便会买大号袜子，小号的则会畅销，那么石桥必亏本无疑。但石桥胸有成竹，力排众议，依然坚持统一定价。由于统一定价方便了买卖单方，深受顾客欢送，布袜子的销量到达空前的数额。3、分区定价这种方式介于前两者之间。所谓分区定价，就是企业把全国（或某些地域）分为若干价钱区，关于卖给不同价钱区顾客的某种产品，辨别制定不同的地域价钱。距离企业远的价钱区，价钱定得较高；距离企业近的价钱区，价钱定得较低。在各个价钱区范围内实行一个价。企业采用分区定价也有难题：(1)在同一价钱区内，有些顾客距离企业较近，有些顾客距离企业较远，前者就不合算；(2)处在两个相邻价钱区界两边的顾客，他们相距不远，但是要按高低不同的价钱购置同一种产品。4、基点定价即企业选定某些城市作为重点，然后按一定的厂价加上从基点城市到顾客所在地的运费来定价（不论产品实践上是哪个城市起运的）。有些公司为了提升灵敏性，选定许多个基点城市，依照顾客最近的基点计算运费。5、运费免收定价有些企业由于急于和某些地域做生意，担负全部或局部实践运费。这些卖主以为，假如生意扩展，其均匀成本就会降低，因而足以抵偿这些费用开支。采取运费免收定价，可以使企业加深市场浸透，并且能在竞争日益剧烈的市场上站得住脚。（六）分档定价战略所谓分档定价，系指拉开层次定价。这里需要重点阐明两种状况：一种是对价值相差不大或同一型号但质量稍有不同的商品，有意识地专门制定不同的价钱。案例：某服装店对某型号女装制定三种价钱：260元、340元、410元，在消费者心目中构成低、中、高三个层次，人们在购置时就会依据本人的消费程度选择不同层次的服装。假如一味地定成一个价钱，效果就不好了。通常状况下，假如相邻两种型号的商品价钱相差大、卖主多半会买廉价的；假如价钱相差较小，卖主倾向于买好的。这是关于消费心理学标题谁给我这些选择题答案的解答。926
顾客价值是顾客需要从商品/服务中得到的价值。顾客满意度体现的是顾客对商品/服务的评判。
如果商品/服务可以提供价值和满意度，那么这个商品/服务就是成功的；
顾客会从市场上的众多产品中选择最有价值的一个；
价值反应了有型和无形的利益，同事反应费用；价值与质量和服务成正比，与价格成反比；
价值-是一个核心概念；企业生存就是为了认知、创造、传递客户价值；
如果商品/服务的实际表现低于顾客的预知，那么顾客就会失望；如果实际表现满足了顾客与之，那么就是该顾客就是满意的；如果实际表现超越了顾客的期望，那么顾客就是惊喜的。
消费心理学是心理学的一个重要分支，它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。消费心理学是一门新兴学科，它的目的是研究人们在生活消费过程中，在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。
消费心理学的学习内容包括消费者的心理活动过程，消费者的个性心理特征，影响消费者行为的心理因素，消费者购买过程的心理活动，社会环境对消费心理的影响，消费者群体的消费心理与消费行为，消费态势与消费心理，商品因素与消费心理，营销沟通与消费心理等。
扩展资料：
消费心理学的常见心理：
1、求实心理：是以追求商品或劳务的使用价值为主要目的的消费心理。
2、求美心理：是以追求商品的艺术价值和欣赏价值为主要目的的消费心理。
3、求便心理：是指消费者购买方便或携带方便。
4、攀比心理（炫耀心理）：消费目的是满足好奇心理，不甘落后。在炫耀心理诱导下的购买动机具有虚荣性，常常表现为购买名贵商品、紧俏商品和时髦商品，其购买行为具有攀比性和超前性的特点。
5、偏好心理（好恶心理）：只具有某些特殊爱好的消费者的消费心理。
6、从众心理：在从众心理诱导下的购买动机具有跟随性，常常表现为群体集体购买。购买行为具有无目的性、偶然性、冲动性的特点。
参考资料来源：百度百科-消费心理学
