文|《儿童观察》新闻记者牧溪营养保健品是一个技术专业性非常高的品类。正因为如此，它的客户文教室空相当大，这也造成了在销售市场初期，最有可能吃到这个利润的有两种人:一种是擅长制造、营销、推广定义的投机者，一种是真正具备临床医疗条件的“训练有素的人”。
前者的例子数不胜数。保健品企业被他们带火，也被他们搞垮。随着销售市场的自我清洁——整个过程虽然缓慢，但实际上是发生的——以及国家标准的不断提高，后者越来越受欢迎。
比如营养保健品河南省区域代理商、郑州宝浪健康服务有限公司经理李安，就是魏的董事。
从学院送到实战演练学校
论出身，李安导演的《魏》必须算作“根红苗正”
2001年，李安的魏主任从河南医学院临床医学大学毕业，随后被分配到开封一家县级中心医院当急诊医生。此外，他开始了与情人和丈夫分居的日常生活。殊不知，这样的情况终究不是长久之计。一年多后，李安的魏主任辞掉了医院的门诊工作，回到郑州，进入一家药品生产企业，依次从事品控和销售业务，从一个标准化的学院派变成了一个经过销售市场身心洗礼的实操派。这样做花了将近十年的时间。
2012年5月，李安导演魏从一家医药制造企业走出，与一位医药制造企业的朋友兼合伙人开始了他的第三次创业。这一次，他选择了当时不成气候的营养保健品制造业。一般来说，它是黄金类-初乳。
牛初乳是奶牛产犊后三天内的乳汁。蛋白质含量高，而人体的脂肪和糖分含量低。它在调节激素和提高免疫力方面作用显著，因此明显受到婴幼儿市场需求的关注。2001年，中国牛初乳的市场容量仅为2-3亿人民币左右。到2013年，制造业正以每年30%以上的速度快速增长，加上培智、生活阳光等进口知名品牌的流行。
无论是营养成分还是行业前景，牛初乳都是我们不得不做的赚钱项目。李安导演魏，修复了他的休闲体，然后代理了一个知名的英国牛初乳品牌，建立了一个30多人的销售团队，并借助自己的技术专长基因，为店铺提供“全线互动营销服务”，从产品培训到活动设计再到售后维修服务，紧随其后。赢得了众多制造业店主的认可和好评。
当时全国牛初乳市场容量约50亿。当时运营最好的时候，一个月能出7、8千罐货。按照交割价，赚100多万不是问题。
危机来袭
然而，那段美好的时光在2013年戛然而止。其实在此之前，井喷的市场需求背后，已经在悄然考虑一场危机。
网上流传了一些“牛初乳含有大量生长激素，导致儿童性早熟”的文章，引起了顾客的极大焦虑。虽然儿童性早熟的名称最终被证明是谣言，但经过一段时间的前期发酵，销售市场对牛初乳的信任度一落千丈。
这只是一个危机因素。2013年4月，真正的挫折来了。卫生部发布“牛初乳禁令”，要求婴幼儿配方食品中不得添加牛初乳。然而，当这短短的一句话来到销售市场，却成了“牛初乳是骗人的”的官方网评，瞬间对制造业造成了毁灭性的严重打击。
众所周知，鸡下死蛋。就在一个月前，著名营养品牌金奇仕被媒体曝光，称其补钙补锌产品让婴儿患上佝偻病，后被网友扒皮为“假洋鬼子”——优秀企业陷入丑闻，让营养保健品的舆论压力出乎意料。
悲惨的是，严重的打击接踵而至。2014年，央视《3·15晚会节目》披露，我国部分鱼油生产企业违规，将鱼油药品变成面向婴儿市场的通用食品，导致鱼油成分超过国家规定的儿童青少年正常摄入量的全部。一时间舆论哗然，所有营养保健品制造行业陷入低潮。
“大家的销量一夜之间就没了，很多店要求退货；精英也散了，30多人最后只剩下六七个人——我还记得有一个月，我们六七个人做了不到20万的销售。”
当时牛初乳已经占到当时企业总销售额的60%以上，而其他细分品类还没有起步。经过这次飓风，李安的魏主任评估营养保健品更大的风险在于规范的缺失。如果现在的政策没有正确引导，这个制造业短时间内不会有大的发展趋势。所以他刚开始尝试跨品类运营。在接下来的2年里，他干了一个又一个玻璃奶瓶和尿布，但毫无起色。
谁叫他们的技术专长是营养保健品呢？
转折点——“营养素不是伪科学”[S2/]
营养品的低潮持续了两年多。2016年今年年初，李安导演魏将玻璃奶瓶和纸尿裤从业务流程中分离出来，专心做营养保健品。因为他逐渐感觉到保健品制造业刚刚开始升温。“虽然数额还没做到，但至少员工的工资可以赚回家了。"
这和当时销售市场的大环境有关。2016年是跨境电商年，保健品在大家的国外代购单上都很受欢迎。种类繁多的海外营养保健食品激发了中国人的健康消费理念，再加上国家新政策的正确引导——2017年，中共中央、国务院发布《国民健康2030》总体规划，将普通人的健康水平提升到发展战略的长宽比——促使营养保健品重新回到大家的视线。
牛初乳终于被“推翻”:2017年，随着《保健食品注册备案管理办法》的公布实施，牛初乳被归入营养食品。
据李安导演魏介绍，“免疫力”一直是大家比较关心的一个身心健康的阶段。之前有牛初乳，之后有乳铁蛋白，两种火证实了。相比之下，乳铁蛋白更“幸运”，因为它受到了政策法规的“庇护”——新《食品安全法》早已要求乳铁蛋白可以添加到婴幼儿配方奶粉中，且乳铁蛋白的纯度必须≥95%。
但是政策法规也做出了限制。乳铁蛋白一般不能添加到婴儿食品和益生元中，可以防止一些不法店铺打着乳铁蛋白的幌子，哄抬价格，最终扰乱销售市场，败坏制造业的品牌形象。
“以前营养保健品制造业的一大短板就是精准定位模糊不清。如今国家行业标准越来越健全。无论是厂家、区域代理商还是零售商，大家心里都有底。毕竟营养保健品不是伪科学。”
利用传教士的精神实质作为营养保健品
如今是后婴幼儿奶粉的新政策期，营养保健品的早春又来了，这也为陷入转型发展中的母婴用品店指明了位置。
但在服务项目终端设备的整个过程中，李安的魏总监发现，很多母婴店早就知道了营养保健品的使用价值，但是卖的并不好。归根结底，他觉得是缺乏重点。
母婴店经营品类多，没有那么多精力专注于营养保健品，技术类专业很难掌握营养保健品的服务技巧。而营养保健品也是技术类专业门槛较高的一个门类，两者之间的差异对于抑制母婴店扩张营养保健品显然很重要。
这时，一个技术专业的区域代理的作用就体现出来了:一是他们能准确识别商品是否安全合理，为店铺做好挑选；其次，他们有办法让消费者了解和接受营养保健品。最终他们可以表现出无缝的售后维修服务，清理店家的顾虑。
李安导演魏畅告诉自己的精英团队；“每个人都要学习和训练店家，要有传道者的精神实质。”传道者精神的精髓，有赖于文化和教育的苦心传承。卖保健品就像“开始上坡，拉车一会儿停不下来”。这是艰苦的工作。你要立场坚定，信念坚定。
宝浪每年至少进行2-3次强化夏令营，每次200人，都是我省精英导购。夏令营是封闭的，一般需要3-5天。李安的卫辉导演会利用他在国内学好营养等技术专业圈的人脉资源，寻找好的营养老师对大家进行培训辅导。
此外，他将对店面实行“多元化经营方式”。比如最重要的店面一个月要去拜访两三次，一般的店面一个月要去拜访一次，不熟练的店面一两个月要去拜访一次。就连协作管理系统也分很多层级，包括战略合作协议店、冠军协作店、魅力之星协作店。根据协作时间的长短，呈现的服务项目是不一样的。
好处就是在这样的精细化操作中逐渐积累。在今年的新品发布会上，李安总监魏透露，目前已经有近80%的客户达到了宝浪设定的最低水平——营养保健品在门店的销售份额
达到15%。宝朗的总体目标是25%以上。
这样的店不缺领导，比如河南省张书奶粉经销店三县店。不久前，宝浪帮他们做了一个十一国庆营销活动，三天产生了77万的销售额。中牟还有一家镇店，在宝浪精英团队的申请下，一天卖了近36万——如果靠母婴用品店“自立门户”，一年也未必能做到那个重量级的水平。
“营养保健品的未来是无限的”
营养保健品制造业的升温，通过去医院体现出来。以前，中医科是医院里最清闲的科室。因为中国人没有广泛的保健概念，他们只知道治疗疾病，从来没有想过保持健康而不生病。所以当时李安的魏主任经常请这种中医来店里讲课，有时还会把包的妈妈送到医院门诊接受营养和饮食文化教育，这是他工作的一个很好的资源。
更何况他本人就是权威专家。他当过医生，有执业药师证。多年的营养保健品亲身经历也让他“阅人无数”——“从我工作过的孩子身上，我想我一眼就能知道他缺什么。”
近年来，在现行政策的推动下，中国人越来越重视生命最初1000天的营养与健康。人们普遍认为，从孕妈妈到孩子2岁大约需要1000天，这是人体发育的关键时期，而且是不可逆的。一旦生长发育受到阻碍，将会持续一生。自然，如果健康服务在生命之初是及时的，他们也将受益终生。
毫无疑问对于医疗保健行业来说，人生的前1000天是兵家必争的渠道，但对于每个人来说，身心健康确实是一辈子的事情。从这一点上也说明，从孕婴的辐射源来看，营养保健品是最有可能被全家人消费的品类。
鲍朗就是这么干的。“大家刚刚开始正确引导孩子吃的营养保健品到妈妈吃的。虽然现在量不大，但是要有这样积极的观念。”导演李安伟透露，未来宝浪将继续把受众人群拓宽到家中长辈，从而覆盖所有家庭的健康消费。
“营养保健品的未来是无限的。”
2019年12月13日，中通将在北京万达文华酒店餐厅举办全国首届营养保健品学术研讨会。届时，制造业顶级资源将汇聚于此，制造业专家、行业领袖、公司独角兽、营销专家、众多新闻媒体将齐聚一堂，共话婴儿辅食“小品类、大升级期”。
