外贸中如何保护订单
本报记者/姜祉羽
发表于2022年5月23日 《中国新闻周刊》第1044期。
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刘永斌从今年年初开始就一直感觉“迷茫”，这是20多年来生意场上少有的感觉。他是广东某家电公司的总经理。公司生产高端散热风扇产品，销往美国、东南亚等国家。现在，他决定转行生产户外用品和宠物烘干机。
“利润越来越薄。”刘永斌说，由于原材料和运费翻倍，加上去年人民币升值等因素，“物美价廉”的优势不复存在，订单量也有所下降。
绍兴的纺织厂老板秦波和广东的家具商人张元庆也不同程度地面临着类似的问题。秦博的工厂前四个月的订单量比去年同期下降了20% ~ 30%，付款周期增加了两个月。张远认为现在的困难是“增收不增利”。
海关总署公布的进出口数据显示，4月份中国出口同比增长3.9%，较上月的14.7%大幅回落。从行业来看，据中国机电产品进出口协会分析，4月份机电产品出口量同比微增0.11%。虽然连续23个月保持同比正增长，但增速明显低于3月份的11.4%，也是2020年6月以来的最低增幅。在劳动密集型领域，纺织产品、家具和服装的出口增速也大幅下降。
这背后是无数外贸企业的实际情况。珠三角和长三角地区的工业生产秩序因疫情相继被打乱，物流不畅，原材料和成本上涨等。由于供应端受阻，海外订单和客户流失。与此同时，越南等东南亚地区的劳动密集型产品出口在3月和4月大幅上升。根据华创证券的分析，今年3月，中国出口份额已经下降到2021年3月的水平，东南亚经济体为主的地区基本“弥补”了中国的出口份额。墨西哥、土耳其等地凭借来自欧美国家的地缘优势，成为产能和订单转移的热门目的地。
但大部分受访者认为这只是短期影响，产业链并没有完全外移。作为拉动经济增长的“三驾马车”之一，如何稳定出口是各方尤为关注的问题。
图片来源:新华社
需求减弱与订单流出叠加
刘永斌2001年进入家电行业。他在广东有几家工厂，雇有300多人。公司产品95%出口，为国外品牌代工，中高端散热风扇通过深圳、南沙等港口运往美国和东南亚国家。
以前这些中高端散热风扇，价格在300到500美元之间，能给他带来15%到25%的利润。刘永斌说，最大的客户在美国。他们购买力强，商品有溢价，利润能达到25%。
中国的产品一直以质优价廉著称。“美国认证的电源线在当地卖6美元，在中国1.5美元就能买到。”刘永斌说，但是现在有些优势已经基本被抹杀了。
首先，运费价格在上涨。以前一个集装箱到美国的运费是两三千美元，现在涨到两万多美元。基本采用FOB(客户支付运费)模式，导致客户下单意愿减弱。
运输效率也在降低。4月29日，刘永斌将一批货物从南沙港发往越南。5月3日才开船，集装箱积压一天就要增加几千块钱的成本。3月份深圳爆发疫情时，原本通过深圳出口的货物有2/5被转移到其他口岸。“其他端口破裂，效率受到影响。以前可以马上出报关单，当时两天都出不了。”
受运输成本和效率的影响，客户倾向于选择地理位置便利的商家。由于家电体积较大，运输成本的影响比较大。刘永斌说，一个集装箱只有900个散热风扇，按照14万的运费分摊。一个散热风扇光海运费就要接近160元。刘永斌的国际竞争对手主要来自越南、墨西哥、印度等地，尤其是墨西哥。“现在中国产品运到美国需要一个月，而墨西哥通过美墨公路运到美国只需要一天。即使比国产的贵10%或20%，也有时效性的优势。”他说。
他是黄志勇深圳市杰特国际物流有限公司的总经理。该公司负责将货物从工厂运输到深圳等地的港口。“疫情以来出现了许多新情况，”黄志勇说，他以前从未听说过集装箱不能进入码头的情况。“目前到货时间经常延误，导致码头的货物发不出去，货物堆积如山。”他说，码头以前堆了六个集装箱，现在堆了八个，一个都装不下。
集装箱堆码不代表订单爆棚，实际上恰恰相反。"我们的业务可以清楚地反映出口业务的好坏."他告诉《中国新闻周刊》，以前效率高的时候，一个司机一天能跑两张票，60多个司机平均一天能跑100多张票。但今年以来，他估计生意下降了近50%。“现在，一半的运输车辆都停了”。
中国机电产品进出口商会4月份对参加广交会的500多家企业的调查显示，47.2%的企业在手订单比去年春秋季减少，只有12.6%的企业表示订单同比增加。国际物流不畅(84.5%)和原材料价格(80.1%)仍是受访企业反映最突出的两个问题，利润明显被压缩摊薄。57.5%的企业表示出口利润率低于去年平均水平。
去年，刘永斌的出口额约为7000万人民币。他对2021年并不乐观。但由于去年全球各地区因疫情频繁停工，疫情控制较好的中国企业生产正常，但经营效果良好。今年前4个月，订单量比去年同期下降了1/3。"预计今年只能达到去年的一半."他说，利润的下降使他专注于户外运动和宠物市场。
中国机电产品进出口商会主任高告诉《中国新闻周刊》,出口放缓的原因有很多。随着疫情的正常化，一些价值较高的生活用品需求恢复正常，一些疫情初期的耐用消费品大幅增长，透支了部分市场；原材料、人工、物流成本居高不下，企业接单意愿减弱；此外，我国部分行业出口的自主品牌比例仍然较低，中小企业出口几乎都是FOB代工。随着加工制造成本增加和运输成本高企，需求减弱，订单外流和产能转移重叠。
就连过去一度火热的跨境电商也面临挑战。深圳跨境电子商务协会会长Arel表示，自去年8月以来，由于亚马逊和其他电商平台的新规，中国卖家的订单一直在下降。根据该协会的研究，23%的企业最近没有新订单或取消订单，16%的企业生存困难。
广州南沙港图片来源:新华社
利润在不断减少
相对于机电产品较高的利润率，纺织、家具一直是利润较低的行业。
今年前4个月，绍兴纺织老板秦波的订单量下降了20% ~ 30%。“收款周期受影响很大，”秦波说。他出口的面料都是客户以定金、收货款、尾款的形式支付。现在因为运输时间更长，收集周期也增加了。
以前绍兴产的面料只要三四天就能运到欧美。从接单、生产商品、发货到客户收货，整个周期大约两个月。现在由于国内外运输受阻，生产中面料所需的纱线等原材料运输时间增加；出货时间也延长了，秦博估计整个周期总共增加了两个月。
交易过程越长，意味着需要更多的资金来运作。秦波说，和过去相比，现在要多花30%的资金周转。而这部分利息也增加了企业的成本。
此外，去年人民币升值，美元贬值，也降低了国外客户的购买力，降低了他们的下单意愿，原材料持续上涨，运费上涨，各地限电限产导致生产成本增加，也在不断压缩利润。
"运输成本增加了十倍。"秦波说，除了FOB(运费由客户支付)模式，公司还采用CIF(运费由出口企业承担)模式，也就是说企业要吸收其中涉及的成本。集装箱货源的短缺也使得企业需要提前付款预订集装箱。“以前每个集装箱2000元，每个月10个集装箱，只需要2万美元就可以结算。现在，预订需要提前支付20万美元，这对企业来说是很大一部分支出。”
纺织业是一个利润微薄的行业。秦波估计利润率在5%左右。“忙了一年，最后发现没钱赚了，说不定还亏了。”他说，有时候接不接单无所谓，但是客户还是需要维护。
“我只是希望现在的情况能有所改变。”秦波说，一两年的困难，受得了的都是厉害的，受不了的企业很多都破产了。今年虽然人民币持续贬值，但秦博发现市场需求下降。“欧美客户不想冒险。如果他们收货太晚，就会减少订单。”
刘永斌也感受到了成本上升带来的利润率下降。他每年和客户签一次合同。疫情以来，由于大宗商品涨价，原材料成本增加了十几个点，但他还要履行之前的合同，导致利润减少。“今年也有一个合同，但是客户要求降价10美元，大概是5个点。”他表示，由于成本不断增加，利润不断缩水空，运营的不可控性也越来越大。
广东的家具商张元庆也遇到了付款周期较长的问题。“客户订单周期从一个月一次变成了两个月甚至三个月一次，资金周转放缓了2/3左右。”
他主要生产办公家具、卡座等产品，主要销往日本和美国。低端书桌的价格是每张1000到1500元。由于家具体积大，价值低，随着海运费的增加，以前运费只占货物的30% ~ 40%，现在和货物价值持平。
这进一步摊薄了利润。“家具行业门槛低，技术含量低，利润率大概在4% ~ 7%。”张远说，相比之下，工业用地的工厂租赁业务更好。他是家族企业的第二代掌门人。他家在家具行业干了30多年，打开了欧美的中低端家具市场，但他不打算以后在行业里多投资，因为“行业不赚钱”。
深圳跨境电子商务协会会长Arel认为，由于市场需求减少，企业选择不断降低成本，导致利润越来越薄，产品质量难以提升。
如何抢单？
在中国出口增速放缓的同时，今年东南亚的出口增速却大幅提高。自3月份以来，印尼出口同比增速超过40%，越南超过30%，马来西亚、泰国和菲律宾在20%左右。
多位企业主对《中国新闻周刊》表示，近期订单已经转移到东南亚、墨西哥等地区，但并不过度担心订单转移。
“越南等东南亚国家可以替代中国的一部分，但由于人口基数有限，不会完全替代中国的产业链。”刘永斌认为，越南自身工业基础薄弱，工业支撑仍需依靠中国。
“就像我们以前可以从日本买到二手设备一样，在家电生产领域，越南很多大型设备也是中国淘汰的二手设备。”刘永斌说，越南的产业链也不完整。在广东，方圆20公里内都有电机厂、电路板厂等产业链。生产所需的物资可以就近购买，产业链完整，而越南还没有发展到相应的规模。
张元庆还认为，短期内东南亚的资源与中国仍有差距。“国外客户看中我们，包括规模、质量、交货期。由于金属部分包括压铸、冲压、表面处理，整个生产链条由企业负责，规模化生产可以满足客户一次上千单的需求；生产链条完整后，质量也会上去，配合度可以达到80分以上，交货期也能满足。”张远说，但是东南亚正在逐渐赶上来。
从纺织行业来看，秦波认为，目前，转移到海外的面料订单还是比较少的。“东南亚国家的染色工艺没有大力发展，整个产业链缺少一个关键环节。”秦波说，受环境因素影响相对较小的服装订单，大量转移到了东南亚。
华西证券分析认为，从出口商品结构分析，3、4月东南亚国家出口增长的产品类别主要集中在矿产金属、纺织服装、电子产品。
在电子产品领域，根据中国机电产品进出口商会的数据，近年来，原本集中在国内的手机行业出现了订单和产能的趋势性外流。中国手机占全球产能的90%以上，从高峰期到去年的70%左右。印度、越南等国家实行各种税收优惠政策，积极对外开放，吸引外资流入，成为主要流入地区。
4月11日，苹果宣布将在印度生产其最畅销的iPhone 13，由富士康和纬创组装，同时还将面向印度国内市场和美国等海外市场。同样，4月份，中国机电产品对印度出口大幅增长，表明印度电子制造业已从疫情中逐步恢复。由于人口基数大，潜在市场需求高，印度吸引了三星、富士康、小米、OPPO、vivo、一加等厂商在当地设厂，当地的工业配套也逐渐完善。
中国机电产品进出口商会会长高认为，自2001年中国加入世界贸易组织以来，全球产业链尤其是终端制造业一直是以中国为重心的分工格局。在以国际分工为特征的电子信息产业中，中国的计算机和手机出口在全球占比很高，但主要集中在附加值较低的加工组装环节，而上游资本密集型和技术密集型的集成电路、半导体等领域相对依赖进口。
“基于成本考虑，对劳动力成本更敏感的加工组装环节有向越南、印度等劳动力成本低的国家转移的内在趋势。”高说，与此同时，中国应走亚洲四小龙的产业升级之路，通过吸引外资和升级自己的技术向上游延伸。
熟悉机电产品行业的人士告诉《中国新闻周刊》，目前，大国之间的摩擦和新冠肺炎疫情对全球产业布局的调整影响深远。印度等新兴国家对我国低附加值环节外流形成压力，而发达国家则更倾向于以供应链安全为由，通过产业政策引导高技术产业回流或在发达国家间流通，同时限制高技术企业扩大在华投资。
商务部研究院国际市场研究所副所长白明告诉《中国新闻周刊》:“3、4月份以来，珠三角、长三角地区受疫情影响较大，两地是我国重要的外贸重镇，短时间内对产业链造成了严重冲击。但是疫情对全球产业链的影响是不定期发布的，国际产业链反复受到冲击，但每次冲击点不一样。长期来看，疫情只是影响产业链和供应链的因素之一。”
白明认为，东南亚国家规模小，很难产生足够的规模经济，但东盟一体化也可以加速产业支撑。对于劳动密集型外贸企业来说，未来可以向中西部和东北地区转移，或者实施“走出去”战略，在产业链仍然可控自主的前提下，向东南亚、墨西哥等地区延伸。
“我们已经度过了野蛮生长的时期。”刘永斌表示，对于下半年，他预计复苏不会太快。据估计，今年的出口量只有去年的一半。中国机电产品进出口商会预计，第二季度出口增速仍将回落。受航运不畅和原材料上涨的影响，尤其是3-4月，上海、深圳、青岛等地疫情导致的停产将在第二季度产生直接影响。
根据深圳跨境电子商务协会对未来三年跨境电子商务的预期调查，比较乐观的企业占40%，不太乐观的企业占30%。但刘永斌认为，最近原材料成本下降，海运费也下降了30%。加上人民币贬值，外贸形势有所好转。
面对放缓的数据，如何“稳外贸”成为各方关注的焦点。国务院总理李克强5月5日主持召开国务院常务会议，确定促进外贸稳中提质、有利于稳定经济和产业链供应链的措施，提出“着力保订单，稳定重点行业和劳动密集型行业进出口”。
针对近期部分外贸企业面临的出口订单外流挑战，商务部也表示将千方百计帮助企业抢抓订单、开拓市场。一方面办好、用好中国国际进口博览会(CIIE)、广交会、服务贸易交易会等重大展会，拓宽企业接单渠道；另一方面，积极支持中小企业参加海外展会，对接海外买家。
高建议，针对海运费高、原材料成本高等问题，加强国际运力协调，引导中资企业加强海外港口业务布局，国有航运公司加强对名牌企业出海的航运支持，在运价和运力上保障重点行业，同时加强大宗商品的稳定供应。
(应采访对象要求，刘永斌、秦波、张元庆为化名)
