(1)表演者
戈夫曼指出，“通常，群体是由一个主导人物组成的，而这个主导人物通常被维持为舞台表演的焦点。”在商品直播中，他就是以这样一个统治性的人物出现在公众视野中的。整个团队围绕主播展开工作，主播被赋予了指挥和控制整个表演过程的权力。为了保证直播顺利进行，他可以安排周围工作人员即时协助，调整工作内容为他服务。此外，表演者自己也必须运用一些印象管理技巧来赢得观众的注意。
1.设置专业人员。
做出即时评价显示了专业性，表演者需要让自己的推广行为激发观众的信任感，从而进一步激发消费的安全感。这种专业的设定不仅可以通过镜头展现出来，有时候表演者的背景信息也能增加可信度。比如头部主播李佳琪，在直播前做了多年的线下柜台，这种背景强化了他的职业光环，从而更容易获得观众的信任。正如索德弗勒尔所指出的，“观众需要建议和解释……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………”和“推荐”等标签成为各种产品的宣传口号,”
2.创造一个戏剧性的标签
在中，标签是表演者的重要关键词。信息激增，观众的记忆容量。
非常有限，所以互联网正在变得壮观。只有夸张、戏剧化的内容才能抓住观众的注意力。
而鲜明的标签特征可以打破受众选择性记忆的防御圈。“Ohmygod！！买吧买吧买吧！”这是李佳琪的金句，这句口头禅也成了网络流行语。从直播口语到网络流行语的转变，助推了李佳琪在网络上的知名度，一些没看过他直播的人会肯定他在业内的地位，甚至成为他的潜在客户。央视主播朱广权也有“押韵狂人”的标签，押韵金句在商品直播中频频爆出。比如他在卖小电风扇的时候说:“最近太热了，玉米都变成爆米花了。家里必须用空 tune，WiFi，西瓜。出门带着，会让你笑开花。”无论是口头禅还是金句，这些标签化的印象都可以成为记忆点，强化直播间的感染力，在不经意间打动消费者，影响其购买决策。
3.创造对比
在格夫曼看来，观众期望表演者的“外貌”和“行为”是一致的，即表演者的社会身份和他在即将到来的情境中的互动角色是相互协调的。然而，在互联网时代，这是不协调的，甚至是荒谬的。
可以激发观众的好奇心，吸引他们的注意力。这种反差在官员扶贫直播中尤为明显。陕西洛川县委书记王在直播开始前大声唱起了赞歌。“苹果熟了，洛川等你。”商河县副县长王帅对着镜头大喊“全是女生，买吧”，夸张地模仿李佳琪万荣县。
副县长宋小英与网络名人主播互动，表演花式...与平时严肃的公众形象相反，市县领导步入直播间后变得平易近人、接地气，称呼观众为“宝贝”、“老铁”，试图在镜头前解释带货。
战术不同。这种身份与互动角色的不一致，能让观众产生新鲜感，引起他们的好奇心，从而
实现最大保留。
(2)表演区
1.舞台布景
表演区域被称为“前台”，而要执行常规程序的区域被称为“后台”。带货直播
前台是指观众在屏幕前能看到的小区域，也就是直播镜头能容纳的场景。通常整个直播都需要前台的“舞台设置”。在互动期，舞台设置是戏剧课决定观众获得何种信息的一种策略手段。舞台设置包括舞台设施、装饰、布置等为人们在舞台中表演提供舞台布景和道具的背景物品空。一场直播的“舞台设置”往往与正在销售的商品或者当天直播的主题有关。恰当的舞台设置可以让观众融入当下的情境，甚至获得特定的情感体验。在8月份的开学季特别直播中，李佳琪的团队把直播间布置成了课堂场景。李佳琪和他的助手穿着校服，背对着写着李佳琪直播间的黑板报，坐在教室里用的一套椅子上对着镜头直播。这种表演的场景设置很容易激发观众的代入感，能够拉近主播与观众的情感距离。
目前大部分有直播商品的直播间场景布置简单随意，表演者和产品是关注的重点。
不过舞台设置越来越受重视。当表演者足以成为关注的焦点时，舞台设置也可能是根深蒂固的
根据表演者的特点量身定做。这种围绕核心主播的场景布置，可以从细节上突出直播。
充分的准备，从而衬托主播团队的专业性，加强观众的信任。
2.情境创设
直播投放本质上是一种营销活动，需要利用场景营造来促进产品销售。直接广播
程认为，表演者会增加紧迫感，制造紧张的气氛，从而缩短观众的决策时间和刺激
传达他们的购买欲望。在介绍完产品后，几秒钟后，李佳琪会喊出“321优惠券链接”
主播会发出卖空的信号，提醒工作人员补货。匆忙的口号会引发观众立即采取行动
“限时”的稀缺性也会激发观众的购买欲望，直播间持续发放的大额优惠券也会给观众。
它制造了廉价的假象。在这种万人同场竞技的热烈氛围中，观众会被集体情绪所感染。
并短暂失去理智，在它所营造的情境中加入集体购物的狂欢。
(3)缺席戏剧课
我认为格夫曼歌剧团是“任何一群在表演同样的节目时表现出合作的人”，11他们
通过彼此之间的密切合作来维持一定的绩效状况。他认为同一个戏剧班之间有联系。
相互依赖契约中，成员依赖于其他同伴的行为。
在直播中，“戏剧课”的存在是不同于其他表演的。他们在后台，但是
是加强版存在的背景。与其他直播不同的是，表演者在带货直播中会一直围着镜头。
工作人员沟通甚至送货，保证产品顺利推出。工作人员现在不在这里。
在前景中，它们处于“准备区”，属于背景，但这个背景区是和表演同时存在的。它
通过主播在镜头外不断沟通的行为，接触到观众的感知，不断让观众意识到，除了镜头所指向的区域，其他工作人员都在镜头周围协助表演者，保证直播的顺利进行，并不隐蔽。
值得注意的是，剧团成员有可能会换上不协调的角色。高夫曼不协调的角色，
是指那些有可能泄露秘密，让观众得到被安排的情境的破坏性信息的人。
他们看似是戏剧班的成员，获取表演与戏剧班关系的信息，但这可能导致戏剧班表演情境的复杂性。
有时候，一些无心的姿势、失误、闹剧会破坏正在维持的局面，导致表演的崩溃。在带货直播中，这种不协调的角色可能出现在前台的剧类成员中，比如明星或者其他被邀请进直播间的嘉宾。
第二，观众
在《日常生活中的自我呈现》中，戈夫曼写道:“在舞台上，演员被角色所庇护，
把自己呈现给其他演员扮演的角色，观众构成了互动的第三方。”13观众在表演和互动
直播中，观众是注视者，也是认可者。
有直播商品的表演者在直播中用“在场”的方法引导商品。讲笑话，说顺口溜，品尝它们，
试吃，亲自下厨等。全部将身体转化为现场信息，突出与观众面对面的表演情境，
大大拉近了自己和观众的距离。彼得斯认为，“亲自到场可能是我们所能做的最好的事情。”
弥合人与人之间差距的保证。”14这时，观众是主播体力劳动的凝视者，而观众面对的是
表演时，你始终有权选择退出工作室或打开链接购买产品。
但很多时候，观众会忘记自己的注视者的身份，反而会对主播和产品产生强烈的影响。
身份证明。这种信任一方面来自于对主播社会地位的肯定，比如对县市领导等公务员身份的认可和对明星的喜爱等。，会影响观众对直播的态度以及后续的购买行为。另一方面，主播的表现和舞台场景的营造也会影响观众的认同感。勒温认为，在人类行为中有一个“矢量”，它是一种方向性的吸引或排斥。当某个网络环境满足了用户的需求，他就会被吸引并留在那里。
这次拘留。当网络环境无法满足用户需求时，就会产生排斥，用户会暂时或永久离开网络。15在李佳琪等人的直播间里，主播不断的对话和实时的反馈，能让在场的观众有参与感和专注力。
在一起的感觉就好像整个直播间都是一群闺蜜，观众会对主播和其他共同主持人产生依赖感和认同感。
感同身受，产生后续购买行为。这时，沉浸在这种热烈情境中的观众是认同的。
文/来源:古今江南二手校长
