沈然彩镜原创
作者|唐亚华
编辑|沐风
最近，经历了十年寒窗的同学们，走完了职业生涯中最重要的阶段——高考。接下来，在to be no.1面前，压力来到了志愿填报的环节。
正是因为一张志愿未来的纸，没有学生家长不重视。短时间内需求猛增，瞄准其商业价值的机构和个人也顺势而为。
300元卖的志愿者卡比较少，3500元的一对一志愿者咨询，更多的是提供几万到几万的专家服务。至于这个服务背后的含金量，可以说是极不均衡。
正规院校和申请人在行业内深耕多年。他们不仅能给出准确的申请方案，还能结合学生的性格和能力选择专业。甚至后续的考研、留学或就业计划都已经规划好了，做好了适当的学业生涯规划。
而有些机构则采用一个月甚至三到五天的速报老师，短时间内接待大量学生，每个学生花费不到5分钟，通过智能系统草草给出方案。甚至，有些机构为了避免不录取和退款的情况，申请人通常会选择最保险的方案。学生好成绩沦落到差学校，机构为了赚钱抛弃学生前途。
高考志愿报考的背后，是时间短、需求集中、几乎不回购的一锤子买卖，这也给了想赚快钱的机构赚钱的机会。毕竟选学校选专业是一门对专业知识要求很大的学科，很多普通家长都不太能胜任，所以需要借助工具和咨询。
从业者提醒，面对市面上纷繁复杂的志愿辅导机构，学生和家长要提前做好功课，把自己的研究和外力结合起来。毕竟最了解自己特点的是自己。
高考志愿规划，一个方案要好几万。
家住山西的珊珊最近帮高考完的弟弟了解志愿填报信息。她在网上联系了一家机构，对方说:“山西省的咨询价格是4980元。经过网上交流，老师给出了建议。最后，我们双方都同意，如果我们没有被接受，我们可以全额退款或明年继续提供服务。”
她注意到，在很多短视频平台上，都有博主在谈志愿服务，还推销志愿者卡，付费课程，价格几百到几千元不等。还有一些线下一对一咨询，价格高达万元。她陷入了艰难的选择。
目前市面上有两种主流形式帮助填报高考志愿。一种是卖志愿者卡，价格几百元，输入个人信息后可以给出相应的方案；另一种是一对一的举报服务，线下和线上都有，收费从几千元到几万元不等。
志愿者是志愿者卡销售领域的代表性公司。它的卡价是360元，背后有一套智能系统。学生购买后，通过网站或APP登录。输入个人高考分数、城市、喜好等信息后，系统会智能匹配符合学生报考要求的院校。
志愿者创始人耿忠诚告诉深冉，他们的定位是做数据平台。因为2014年创业之初，他就注意到填报高考志愿对数据的依赖性很高，需要每所大学、每个专业的录取数据。搭建一个数据平台，可以帮助学生和家长提高效率。经过打磨，他们推出了面向C端销售的志愿者卡。
很多人是从志愿者卡上知道这家公司的，但卡的背后是一个信息平台。“现在注册用户近300万，C端用户可以在平台上免费观看全国3000多所高校、1500多个专业的信息。只有学生最终需要给出方案时才需要付费，这就是志愿者卡的作用。现在，我们的整体支付转化率超过30%。”
除了C端学生和家长，目前志愿服务的服务对象也有B端机构。据耿忠诚介绍，目前已经有2000多家大大小小的机构购买了他们的系统，B端收费从每年1万元到10万元不等。公司整体毛利率在40%左右。
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志愿者卡对应的一对一人工服务已经是一项成熟的业务。代表组织有蝴蝶志愿、完美志愿、高考帮、快乐学高考志愿等。除了专门做高考志愿填报的公司，教育和互联网巨头也纷纷入局。新东方、好未来、精英教育等老牌教育公司，阿里巴巴的夸克和支付宝，腾讯教育和百度也有相关业务。
“教师英才志愿填报”的创始人、资深填报老师约翰·杨(John young)，曾经是一名文化老师。从2015年开始，每年都有100多名学生找他报志愿。他还常年跟踪大学和专业，无论何时旅行，他都喜欢把当地的大学作为重点目的地。2018年，他正式成立公司，志愿全职填报高考咨询行业。
他们主要从事线下业务。目前在北京、河北、辽宁、郑州等地有5家线下网点。每年每个线下网点服务的学生人数在150 -250人左右。收费方面，北京8000-12000元，三四线城市3000-5000元。艺术生的咨询费比普通考生高2000元左右。一个毕业季单个网点的收入在百万左右，其中策划人的佣金占收取费用的一半。
在他看来，这个服务是刚需。“大部分省份志愿指南里的学校都有专业和分数，是按顺序排列的，但是河北是按学校首字母排序，没有分数，很多学生和家长看不懂；还有很多人对专业一窍不通，比如大数据、数字媒体技术等。还有人觉得酒店管理之类的专业就是服务员。”
学生填志愿需要很长时间，约翰杨总结了很多经验:戏剧文学和汉语言文学，一个是艺术专业，一个是文学专业。有时候这两个专业在一个大学的同一个学院，很多老师是共通的。80分的院校，艺术生300多分就能进，这也是一些专业考生的救国之道。兰州大学和北京外国语大学的分数几乎没有区别。如果你是学新闻的，不在乎学校，可以优先考虑北京。不过以后要考的话，学校可能要先来，所以去兰州大学比较合适。
他认为策划者就像厨师。普通人学一年就能做到，但是很多人不想学。入行不难。难的是后续的行业深耕，填报的效率和专业性。去年，john young帮助了210多名学生填报志愿，包括本科和专科两个批次。“高峰时一天能填50个左右。”
看起来志愿卡和人工填报服务是直接竞争关系，但耿忠诚强调两者是合作关系。“我们的信息系统是人工填报服务的上游，我们提供工具帮助老师整理和收集基础数据。早期有人猜测这种大数据平台的发展会让志愿者策划师失业，但事实并非如此。它帮助咨询老师的工作效率和客户数量大幅上升。”
策划者一个月很快，组建临时团队，几分钟就能制定出方案。
生意兴隆，更多的人盯上了这个生意。
深度接触一家高考策划师培训机构，对方声称可以零门槛学习。费用5380元，一个月四天每天晚上都有直播课，53个大知识点。16节课后，通过考试可以拿到高考志愿记者初级证书。“这是一个可以很快转变和实现的行业。”
对方声称学习后可以自己接单，也可以推荐给一些有固定合作的机构。“学生不用担心，我们合作的院校每年需求量都很大。”
很难想象高考志愿填报中核心报考人的准入门槛如此之低。
然而，行业的乱象远不止这些。
袁曾经在一个高考志愿组织工作了一年多。据他介绍，在高考前报名咨询的同学，还是可以有充足的时间进行相应的信息匹配和规划，高考前还有一些类似“强基计划”的机会。但高考成绩出来后去咨询的人，大多都是敷衍应付过去。
因为这类机构一年可能只有这三天的生意，需求量大，师资供应不足，而有的机构就是想赚快钱，赚了就走。这时候，他们的策略通常是先制造焦虑，让家长看到志愿服务的重要性。一旦出了问题，就没什么好学的了。目的是先收钱。
袁在宋之前的机构，2020年高考季，几天就赚了800多万。“有几天，我拿不到钱，一直到凌晨才收到。”
当时组织里只有五六个申请人。收到钱后，他们消化不了相应的需求，组织就开始临时拉人凑数。"十几个销售文员都成了顾问，简单培训一两天就上手了。负责电话营销的客服也去给家长和学生填志愿，但还是不够。于是他们从外面找了一批艺考培训老师，简单指导了一下流程，就上岗了。他们想着先赚钱，不管学生的终身大事。"
而且，松源提到，很多“老师”并不是高中毕业，而是被包装成留学生、清北毕业生、大四申请者来服务客户。
另外，这类机构一般都是和学生签订合同，不录取就退费，所以为了不产生退费，“很多老师一般不会选择学生可以冲刺的学校，因为要承担风险，大部分选择保底学校。我记得有个学生成绩可以上很好的公立学校，最后有个老师选择了私立学校。”
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这些老师的专业性也受到质疑。他介绍，有个学生强调他不想去宁夏大学，但咨询师听错了他的话，记录了他想去宁夏大学，还收了很多钱。后来家长来维权，他们才把钱退了。
通常情况下，填表老师在与学生进行简单沟通后，利用后台系统给出方案，然后在系统方案的基础上选择几所学校给学生。“整个过程可能不到5分钟就给出方案”。
袁最终还是离开了这个行业，因为他觉得这个行业太乱，而且这个行当门槛不高，难以为继。
约翰·杨还指出，行业的主要问题在于报备师的专业水平参差不齐，行业内没有一个评价标准。举报好不好，无从考证。
此前，有用户在黑猫投诉中提到“用志愿卡统计可能的学校，根据系统建议填报的6所大学无一被录取，而系统却宣称录取概率超过70%。最后我考上了自己保底的大学，比我高考分数低了20分。”
另一位用户投诉，2021年花了一万块钱找了一家志愿者辅导机构。“据他们说，他填了一个三本专业的学校，他们保证100%录取。我担心风险，就又填了四个学校，最后被最后四个学校的一个录取了。按照约定，他们应该退费，但对方拒绝退费。”
填报高考志愿，如何避免坑？
很多人纠结，填报高考志愿，有必要咨询别人吗？答案是肯定的。
中国教育改良学会副理事长蒋永红提到，“要保证学生成绩的最大利用率，还要保证所选学校的声誉、专业、未来学习、就业的顺利。中国现在有3000多所高校，很多都涉及到地理位置，社会资源等。除了985、211和双一流的评价标准。这些判断对于普通父母来说并不容易。
他认为，这样的咨询是有市场的，是有价值的，但问题是供给远远不能满足需求，导致价格虚高，乱象频发。
既然有必要，那么对于大部分初次接触高考志愿填报咨询行业的学生和家长来说，应该如何识别和选择呢？
约翰·扬指出，事实上，几句话就能看出报告师的水平。“第一，这个分数后想去大城市工作，该怎么办；第二，以后想读研。考研是不是更难了？第三，想从这个阶段开始做未来出国的打算，如何选择大学和专业。”
在他看来，一个能把这三个问题讲清楚的老师，基本上是能胜任业务的。关键是帮助学生匹配到几所学校，又不浪费分数，并不难。难的是这位老师规划学生未来的学术生涯，从现在开始考察自己能否做出准确的定位。给出报告计划是第一步。更难能可贵的是，他了解这个专业在这个学校未来的就业，考研或者留学。
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此外，他提到，选择申请人不仅取决于就业年限，还取决于服务的人数。
袁的建议是，如果在高考前咨询这类机构，相对来说还是有价值的，但是几天志愿花很多钱也不一定能得到有价值的信息。“到了这个时候，已经不需要选择了。”
几位业内人士一致认为，没必要选择太贵的申报机构。在该字段中，价格和价值不一定相同。
John young认为，无论是系统的还是手动的解决方案，都只能作为参考。"希望家长还是要靠自己，用好工具，而不是依赖。他们最了解自己的就是自己。要客观分析大学和专业，结合自己的能力、性格、爱好、短板。同时，很多基础产业，比如第一产业，第二产业，需要大量的顶尖技术人才，也可以考虑。不要太迷信热门专业。最后，一定要阅读合同中的服务条款。”
至于高考志愿这个行当，既有看好的人，也有不看好的人。
袁认为，这个行当就是靠信息差赚钱。门槛太低，家长研究一个月就能搞清楚。它是季节性的，需求过于集中无法回购，支撑不了一个长期的业务。所以他转到了教育培训的其他分支。
但也有一些机构在高考季做志愿填报服务，平时做报名师培训业务，在淡季搭配，生意红火。
像优优这样的数据平台，也在拉长用户的生命周期。“现在高一要选课，选的三门课结合起来也关系到大学以后的专业。比如想当医生、工程师，或者想学计算机，就要提前关注这些大学和专业的要求，有针对性地选课。很多家长开始提前规划，现在我们平台40%的注册用户都是高一高二的学生或者家长。”
未来高考志愿填报、系统型志愿卡、真人一对一服务仍将是主流。人工大数据系统可以标准化、规模化的服务用户，随着数据的不断完善和样本量的增加，也会释放出更大的价值。
此外，john young认为，在填报志愿的业务中，应该将填报老师的职能延伸到学生的学业规划上，延长生命周期，形成完整的闭环，对指导整个学业生涯规划更有价值。而且为了满足短期集中的需求，“学业生涯咨询要常态化，高考志愿咨询要变成教育咨询。”
*文中说明文字和图片均来自视觉中国。应采访对象要求，文中姗姗和松源为化名。
