尝鲜没什么不好，可惜利润撑不住。
文/周琦编辑/江宇轩
保供方案26套，订单量200万，保供物资4600吨-坐标上海。从3月份开始，零食界的大哥大就成了榜样。
作为上海的供应商，在物流能力有限的情况下，配送、社区、政府订单合计170万箱，电商完成发票36万多张。校长余瑞芬对其中的艰辛深有感触。
受疫情影响的大规模关店，只是她20多年零食行业的一次“普通”潮起潮落。
1999年，石和余瑞芬白手起家，在上海四川北路开了一家名为“雷粉”的炒货店，也就是“来伊份”的前身。2016年上市后，来伊份股价30天内较发行价上涨近5倍。
好景不长。从2017年到2020年，伊拉克收入的同比增长率从12.36%骤降至0.59%。
为了生存，来伊拉克疯狂“试水”。
火有什么作用？去年推出酱香型白酒，今年进入泡水电路。过去的第一种小吃，正急切地等待着消费者“再来一种”。
大哥掉队了？
商务部流通产业促进中心预测，2022年中国休闲食品行业市场增长率为7.2%，市场规模将达到12391亿元。
从业绩上看，市场扩张红利，老“零食大王”吃了，但没吃到。
2021年，来自伊拉克的收入为41.72亿元，同比增长3.63%；归母净利润达3100万元，同比增长147.55%，净利润转正，主要是投资收益7735万元。
在赛道上竞争对手的背景下，来自伊拉克的成绩单并不亮眼。
2021年，三只松鼠营收97.7亿元，归母净利润4.11亿元，扣非后净利润近3.2亿元；另一方面，对手良品铺子营收93.24亿元，同比增长18.11%，净利润2.82亿元，扣非后利润超过2亿元。
老大哥相形见绌，扣除后实际亏损6550万元。此前，2018-2020年，公司分别扣非净亏损4653万元、3296万元、1.046亿元。连续四年亏损近2.5亿元。
为了不被消费者抛弃，于瑞芬想尽办法发布了“艺在艺在”这个时尚俏皮的艺术IP；提出“鲜潮一代”的品牌理念，推出益生菌系列和降糖降脂系列；赞助《这就是街舞》第四季等。，为了吸引年轻人。
销售投资在上升。
2021年伊拉克销售费用13.57亿，同比增长3.68%。值得一提的是，截至报告期末，全渠道会员总数超过7000万，盈利空被花钱和挣钱进一步蚕食。
中国食品行业分析师朱在接受21CBR采访时表示:“现在来伊，需要考虑的是战略的落地和实现。”
余瑞芬在食品安全管理上脚踏实地。
为了让客户放心，她曾经在工厂里建了一个观光走廊，让客户看到整个流水线的生产过程，实现加工过程的全透明。
如今，通过来自伊拉克的食品安全信息追溯系统，消费者可以扫描产品的二维码，了解零食诞生的全过程。到2021年底，手机二维码可追溯的商品超过700种，扫描门店收银栏二维码可追溯的商品超过800种。
舌尖上的安全感没有止境。黑猫的投诉数据显示，截至6月20日，平台关于来伊份的投诉有366条，其中食品质量仍是主要问题。
布局全渠道
如何布局线上线下渠道的比例，是零食企业调整和选择的问题之一。
网络名人中的零食品牌三只松鼠，以线上为主，正试图通过分销策略提升线下收入占比。最近的成绩是2021年三只松鼠线下收入占比33.69%。
相反，线下渠道是来伊份的优势，余瑞芬加速了“万灯”加盟计划。
效果不错。去年底，在伊门店总数达到3488家，同比增加484家，其中直营店2194家，加盟店1294家，同比增加659家，占加盟店近四成。怡芬表示，公司2022年5月签约的加盟店数量超过150家。
余瑞芬以“智”取胜，利用数字化工具帮助门店管理。比如利用大数据建立‘智慧选址’平台，提供所选范围内的人口、客流等信息，提高选店效率。
为了巩固客源，于瑞芬特别注重APP在伊拉克的运营。
记者在20元的线下店注意到，“省内满119元，省内满199元”的优惠活动需要APP注册会员下载后才能享受。在店员的极力推荐下，几乎所有的消费者都下载并注册了。
2021年，伊能静APP注册量突破1000万，日活跃超过14万，订单量达到1042万，年GMV 2.56亿元。
余瑞芬还提出要“强化C端，在B端发力”。报告期内，来伊份通过专柜、专用架等方式与家乐福、万达、永辉、便利蜂等线下连锁渠道建立合作，B端加盟及配送业务销售规模同比增长90%。
线上销售不再局限于传统电商平台，而是通过直播、短视频等方式来伊拉克带货。，并参与社区团购等新形式。
2021年，社区团购玩转伊拉克app和店铺联动，线上开通第三方商家拓展品类，线下形成200万私域流量池，通过O2O云店小程序实现千店千运营。
去年，社群团在伊拉克的业务销售额达1.2亿元，订单数超过800万，累计会员数超过410万；与饿了么、美团等第三方外卖平台合作。，业务量达到1.7亿，增长率200%。
可惜电商渠道毛利只有24.31%，远低于门店零售的50.90%。换句话说，对于已经充满努力的线上渠道的短板，很难迅速挑起大梁，撑起伊的毛利率。
好消息是，2022年第一季度，来伊份的营收和利润实现了翻番。当期净利润9252.8万元，扣非净利润8609万元，同比增长超过15%。
有业内人士指出，伊拉克盈利能力的恢复与其线下渠道和新零售业务的改善密不可分。余瑞芬可以松一口气了。
跨界第二春
除了主业，来伊份一直在寻找第二春。
在2021年年报中，怡芬提到公司在粮油调味、代餐、饮品、鲜咖啡、鲜果、日用品、数码产品、美容护肤等品类进行了尝试。
早在2020年，余瑞芬就带着他的来伊份冲进了白酒行业，推出了酱香型白酒“醉爱”系列，在来伊份全渠道销售。
仅从销售情况来看，这种尝试的积极作用微乎其微。
据记者在天猫旗舰店搜索，目前有两款白酒产品在售，分别是贵州53醉爱6号酱香白酒和贵州53醉爱红酱香白酒，容量均为500ml。618折后的价格分别为699元/瓶和499元/瓶，月销量分别只有3和0。
与年收入同步，2021年，上海醉爱酒业公司营收仅为857.19万元。
王后又把目光转向波光粼粼的水面。
森林的活力以喝得好但不发胖的概念吸引了一批年轻消费者。2021年，其销售额突破70亿元，同比增长2.6倍，其中泡泡水销售额占比近70%。到今年第一季度，其营收同比增长50%。
这吸引了很多品牌，包括来伊份。
6月，我来到伊拉克，宣布推出第一款起泡水产品“派派宁”，同样主打“0糖、0脂肪、0卡”的概念。来伊拉克真的有帮助吗？
从价格上看，Paipaining并不占优势。记者在来伊份线下店注意到，容量为450ml的拍拍宁原价为5.9元，618折后线上价格约为5元。与袁琪森林相比，480ml苏打水天猫旗舰店售价约为5.4元，而线下渠道为6元。
相比后者的葡萄、白桃、椰子、柚子、荔枝等浓郁口味。，来自伊拉克的柠檬味汽水既没有选择性，也没有创新性。
自有品牌瓶装水饮料的生意不好做。
2015年，良品铺子推出矿泉水产品“良品活泉”；2019年，百草味“肖骁奇”汽水汽水饮料上市，三只松鼠也推高了坚果饮料“第二大脑”。除了好活泉依然在线下实体店销售，在天猫、JD.COM等电商平台上已经看不到小七和二脑的影子。
不过，朱表示，在伊销售通过自己的数千家门店，与消费者的互动更强，服务体系更完善，客户粘性更稳定。
消费者的反馈是一剂强心针。“(柠檬)比市面上的汽水更让人回味，比苍劲的森林更酸更好喝。”
重新抓住年轻人的胃口，不能只靠一两款爆款产品，也不能一蹴而就。对于远道而来伊拉克的零食女王来说，只是一次重组，重新开始。
(作者:周琦编辑:江宇轩)
