邻居给我们家推荐这个阿姨的时候，我想的只是赶紧给鸡飞狗跳的家里找个“救火队员”，却从没想过阿姨背后有这么惊天动地的商业故事。本文来自微信微信官方账号:南天的真理之路(ID: nantiandelmdd)。作者:徐琳，视觉中国
今天我要给大家讲一个我家负责做饭的女仆阿姨的故事。如果你耐心看完，你绝对不会质疑她确实是一个“以用户为导向的企业”。
我对“用户导向型企业”的理解，来源于我们党的“坚守初衷，不忘初心”。符合这个定义的企业少之又少——他们不忘老用户的努力，愿意先牺牲自己的利益。
我的读者中有不少互联网从业者，但我必须强调一点:我不是指互联网行业的“用户导向型企业”，也不是强调“用户思维”。
相信你会被这个“家政女王”的故事震撼到，比你听过的各种“用户思维”方法论都要好。
首先，被误解的国内产业
故事的起因是，今年3月(本文最早发表于2021年)，增加了一个新的家庭成员。众所周知，生孩子前后的生活可谓天翻地覆。我是一个可以平躺的人，绝对可以平躺超过涨停。家里又脏又乱的时候，眼睛不是一闭就消失了吗？直到我把一个人类幼虫放出来照顾，我才真正发现时间这么少，事情这么多。所以现在被逼着请阿姨做兼职，真的有机会了解家政服务行业。
说到家政服务，大家脑海里第一个蹦出的词是什么？无非就是“低端”、“纯努力”、“没有附加值”之类的。所以很少有人愿意关注这个行业和这个行业的从业人员，更别说为这个行业发声了。说实话，之前我也有同样的第一印象，但现在我想说，这种刻板印象是对的，也是错的。
首先必须承认，家政服务行业的门槛确实很低，所以一般情况是客户和中介比大妈强。其中，小时工堪称“底层”。为什么这么说？小时工的时薪虽然比育儿大嫂、月嫂等全天候服务岗位高，但最终的工资几乎不比育儿大嫂高。(上海的时薪大概在30-40元/小时，而请六天假，早退晚归的保姆时薪可能只有20多元)
小时工最大的困难就是工作时间不稳定。在你的雇主那里，一份工作通常只持续2-3个小时。如果一天只能找到一两个工作，月薪可能只有一两千块钱，根本活不下去；而如果你要承担更多的工作，你将面临一个巨大的结构性矛盾——一个人不可能同时在两个地方！但大部分工作都集中在午餐和晚餐时间，其他时间工作很少，尤其是上午(用人单位的需求数量大致为:晚餐时间>:午餐时间>:下午时间>:上午时间)。用人单位辞退一个大妈是分分钟的事，但对于大妈来说，失去工作意味着长期失去一块收入。
所以虽然你可能在很多地方看到了“中国目前有3000万家政人员”的新闻，但是对于真正从早到晚以此为生的阿姨们来说，这确实是个难题。
以我们最后一个女仆阿姨为例。因为她刚来上海，能拿到的只有一张吃饭时间的单子。所以她除了在我们家打工，白天还要在超市找收银员的工作，晚上还要去餐厅洗碗。是的，家政这种以累著称的行业，人才缺口是有的。原因不是“中国人不愿意干脏活，因为他们有钱”，而是他们很难从早干到晚，挣够工资！
于是，为了找到足够的工作，家政阿姨们(尤其是刚入行，要先从兼职做起的)不得不求助于拥有信息优势的中介，接受她们的盘剥来换取工作机会——雇主和阿姨每年付给中介的管理费总和大约是阿姨月薪的70%-150%(我们知道的一种所谓的“互联网家政”介绍一个[/]
是的，你没听错。找工作要先交钱。这就是普通人的现状！至于这钱花得值不值？我试过找中介，你们都知道。
即使他们设法补上一整天的工作，他们也很难在同一个社区，他们必须在两份工作之间穿梭于不同的社区。寒暑假有多辛苦就不用说了，关键是大量的通勤时间根本没有产生！所以总体来说，钟点工阿姨很难比那些“整天打包卖”的人拿到更高的工资，这也是大家觉得这个行业“低端”的原因。
二。发现群体中的异类
但总的来说，这种简单粗暴的刻板印象最后总是被光速打脸，这次也不例外。在和来我们家吃午饭的阿姨熟悉之后，我发现她真的是一个不一般的兼职阿姨，主要是因为以下两个重要的事实:
1.她也是兼职工作者。在她的技能水平无法拉开差距的时候，她连字都不会读，说着实在难以理解的普通话，她一个月能过万，秒杀同小区的育儿大嫂平均月薪7000多元；
2.我们觉得这个阿姨性格不好相处，想把她留给我们家做全职育儿的老婆。但是就算我们把月薪涨到8，阿姨500块也不会——要知道，这已经接近我们小区那些有文化有技术的育儿老婆的工资上限了。虽然比现在挣得少，但是更稳定，不用从早到晚工作。在她没有一技之长，不识字的情况下拒绝这个提议，真的让我很意外。
我的工作是私募基金。看了这么多商业案例，我意识到，虽然我很傻，但我阿姨的背后还是有值得挖掘的地方。
第一，工资高，这很好解释。这是因为她成功地把每天从早到晚的时间都填满了。而且，她很聪明，从同一个小区接单，节省了很多不必要的路上通勤时间，把自己的离职率拉到了最大。自然，她可以获得更高的回报。
但这只是解构主义的视角(对结果看似合理的解释)。这种高周转的商业模式是怎么来的？阿姨为什么拒绝我的提议？这就是我今天要和大家分享的关键。
三、大妈犀利的“用户导向”生活
下面，我们就从建构的角度来看她的故事。首先我要说明一下，以下内容是根据她以往的经历，省略细节后我整理了她的行动思路。也许她事先没有想得那么清楚，但我看到的是她创业直觉指引她一路走来的事实。
据她交代，最开始的时候，她做什么都是先只要呆到一定时间空。但她懂得观察自己的雇主，然后选择性格最好、对她最认可的雇主A，确保自己无论如何都是为A家工作。
在合适的时候，她会问A，你能不能在以往优秀表现的基础上，推荐她小区的业主？从此，她有机会逐渐将其他小区的工作换到本小区，从而缩短通勤成本，获得更多带薪工作时间。用投资的话说，就是围绕A家逐渐形成了规模效应。但如果你认为这是我称她为“用户导向型企业”的根本原因，那就大错特错了。
印象最深的是2018年左右，A家搬到我们小区时，阿姨做出的选择。是的，没错。她跟着我到了我们小区。你知道这意味着什么吗？这就意味着，之前好不容易形成的规模效应一旦为零，一切都得从头再来！当然，这家人也答应帮她继续给我们小区的业主推荐，直到有一天她再次被我们小区的工作填满。但是说实话，谁能保证这样的事情真的能做到？
但不管怎么说，在“1%的口头承诺”和“99%的实实在在的好处”之间，姨妈最终选择了前者。今年上半年，这位阿姨最后一次入住另一个小区——上午，她终于找到了我们小区的业主接单，她阿姨在我们小区的规模效应终于重新形成。走了一圈，看来她终于“回到起跑线”了。但是深入挖掘之后，你会发现这其实是一个很大的成就。
首先，阿姨作为劳动者，已经不需要看雇主的脸色了。用人单位对一个兼职者的所有要求的核心词就是“靠谱”。相信没有人会反驳。而且她兢兢业业，心地善良，善于沟通，但更重要的是，她每天都在不知疲倦地工作。用我姑姑自己的话说，她不会拒绝雇主提出的任何要求，只要她能做到。
有一次，她跟我说起那些“分工精准”的同事，比如有些带孩子的阿姨坚决不做饭，做饭的坚决不带孩子，这是她无法理解的。她觉得，“反正我的时间已经花完了。为雇主做点有能力的事有什么不好？”阿姨表达的很简单，但她懂得了深刻的人生智慧——这种钓鱼的做法看似“聪明”，其实毁了自己的时间和积累口碑的机会。
一点一点的努力积累，最终有一天她成为了我们社区口碑极好的人。以至于业主们宁愿及时迁就她，也不愿意找其他不知名的阿姨凑合。【/s2/】比如每周三，午饭时间阿姨有工作，家里会让阿姨早上九点半过来提前做午饭，等会儿吃饭我们再热。而且阿姨在家的时候，大家都很照顾她，她也会同意借用自己的微波炉和冰箱，放点热的东西做晚饭。
其次，由于业主住宿的原因，现在阿姨一天满满的难度已经小很多了，所以阿姨已经不需要任何中介了。而我阿姨，不用交中介费，很善良的把收费水平定在了平均线(反正比我们之前在中介找到的Y阿姨的价格要低)。这是什么意思？意味着阿姨和其他替代品在“产品力三角”的附加值、价格、使用价值上存在巨大差距！(“产品力三角形”是我们业务分析的一个模型)
这种情况下，车主对她的评价和推荐意愿自然就高了。在我邀请阿姨帮我带宝宝后，我甚至自告奋勇请她帮忙介绍她认识的其他靠谱阿姨。因为我知道——她的商业模式的核心是用户的口碑推荐，所以她敢推荐的人不会太差，哪怕我为此付出一点点费用。要知道，这意味着阿姨甚至可以在我们小区做中介业务，突破了她24小时规模效应的上限！
可以说，这位大妈已经完全靠自己颠覆了国内产业链的实力——至少在她所在的社区是这样。所以，其实上面提到的起点也是终点，她在商业上、生活上的积极反馈一直不绝于耳。
四、“家政女王”背后的商业智慧
故事讲到这里，我不知道你的感受。反正我听完的时候，对阿姨充满了敬佩。用哔哩哔哩弹幕的口吻，我更愿意称之为“我们小区的家政女王”！
因为她确实自己创造了我们小区池塘里的MVP(最低可行性产品)，通过相对产品(也就是其他小时工)的替代选择，实现了粉碎水平的精准定位和提升——老雇主的口碑推荐，做什么都专业，平均低价，最后有了自己的网络效应和规模效应。而成功的商业模式和高薪真的只是最终结果的冰山一角。
从这个角度来说，你觉得她配得上“一人用户导向型企业”这个称呼吗？接下来，自然你一定想知道，这位大妈的商业案例有什么值得借鉴的地方？「做一家户企」的关键是什么？我个人总结成三点:
1。一个成功的商业模式背后必然有规模效应的最大化。无论是机器设备的长期启动，还是个人时间的充分利用，都是规模效应最大化的体现。而我们不应该从“资本家的小气和利益驱动”的角度去理解这一点，而应该明白，这本身就是对地球资源和宝贵生命的珍惜和拯救；
2。要想规模效应最大化，最重要的是要有自己的网络效应和NPS，而后者需要很长时间才能建立起来。就像阿姨的案例，每次到一个新的社区，她都要花两三年的时间，建立起“两地奔波→建立口碑→持续推荐→集中订单”的闭环。当然，很多人会说，“这是因为她没文化，不懂得利用互联网的工具接单。”
我不会说这本身就是一种流量思维，流量本身是要收的。即使付费成为VVVIP会员，各大互联网平台“扼杀大数据”的案例还是很少吗？你要的是“自己的网络效应”，而不是付费借用别人的。
3。当网络效应和规模效应发生冲突时，要敢于放弃原有的规模效应；当1%的用户对网络效果产生抵触时，要敢于放弃原有的网络效果。
“什么？我没听错吧？你说最重要的是网络效应，要花很长时间才能建立起来，所以你要我再放弃？”——是的，但这恰恰是一个家庭企业的真正试金石。假设还有一个大妈也是按照上述“利用互联网平台购买流量费”的方式。也许她能接到足够多的订单，像我们阿姨一样，把自己的时间填满我们的社区。
如果只看结果，两者有什么区别？关键在于当初的选择“用你认为是1%的拥有者换社区”——有了这1%的用户，你永远有机会重新形成网络效应和规模效应；不然你还得继续买流量。而且流量价格长期下降？没有变化？还是往上走？看了这么多研究报告，你一定有所了解。
在成为真正的用户导向型企业的所有要求中，如果只有一个能保持，那就在于“你敢花很长的时间，为了你1%的用户，从0到1，从1到N，再从N到0吗？”
动词 （verb的缩写）摘要
以上是我从商业角度的总结，但是从我们生活的角度，何乐而不为呢？在我们公司和青训营的大班里一直强调的一点是:“想想怎么把自己当企业运营”—
之所以这么比喻，是因为人生和生意一样，都是靠一次又一次的决策，才能一步步走到终点。而你每次做决定，其实都没有准确的计算结果可以参考。本质上只是基于自己的价值观去试错。
我姑姑就是一个很有代表性的案例，真的很值得学习。因为，在她心里，她永远都在按照“消费主义”这个词来做一切事情。
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