作者:文彬，标题图片来自:视觉中国
6月1日，威马汽车招股说明书出现在HKEx披露的新IPO申请名单中。
作为新车发力的老玩家，这是威马继2021年1月科技创新板失利后，对上市的又一次冲击。
招股书数据显示，2021年，威马电动车销量为44152辆，同比增长101.27%。截至2021年12月31日，威马汽车累计交付电动汽车8.35万辆。
营收方面，2019-2021年，威马汽车分别为17.62亿元、26.72亿元、47.43亿元，年复合增长率超过50%。
和大多数造车新军一样，如今的威马依然没有盈利，经营亏损还在逐年扩大。2019年至2021年，威马年内净亏损分别为41.45亿元、50.84亿元和82.06亿元；调整后净亏损分别为40.4亿元、42.25亿元和53.63亿元，累计超过130亿元。
更重要的是，与威小李10% ~ 20%的毛利率不同，威马的整车毛利率依然为负，甚至连原材料成本都无法从卖一辆车中收回。
招股书显示，2021年末，威马拥有现金及现金等价物41.6亿元，主要依靠融资获得64.9亿元。
所以，魏玛毫不掩饰自己对资金的渴求。在提交招股书之前，威马刚刚完成了近6亿美元的Pre-IPO融资。迄今为止，威马已累计12轮融资，总金额超350亿元。
每卖出一辆车，我们就损失1.5辆车。
马薇落后了，这几乎是每个人提到马薇想到的第一句话。
根据招股书披露的数据，2021年，威马电动车销量为44152辆。截至2021年12月31日，威马汽车累计交付电动汽车8.35万辆。
但2021年，与威马同期的威小李年交付量已经逼近万辆大关，分别为91429辆、98155辆和90491辆。这个数字不仅是威马2021销量的两倍多，甚至超过了威马历年累计交付量的总和。
然而，对于威尔玛来说，虽然汽车卖得少了，但损失也大了。
2021年，威马营业收入47.4亿元。以4.41万辆的交付数量计算，威马每辆车的平均售价为10.07万元。原材料及耗材成本52.98亿元，平均每辆11.99万元。
也就是说，威马每卖出一辆车，连原材料成本都收回不了。如果营业亏损67.75亿，威马每卖一辆车就亏1.5辆。
截至目前，威马的经营亏损仍在继续扩大，但其经营损失率正在收窄。2019年至2021年，威马的经营亏损分别为38.08亿元、47.75亿元和67.75亿元；营业损失率分别为216.2%、178.7%和140.9%。
同期，魏小利要么亏损较少，要么已呈收窄趋势。2021年，小鹏净亏损48.63亿元，同比增长30.3%；理想净亏损3.215亿元，同比增长111.9%；蔚来净亏损40.2亿元，比上年下降24.3%。
魏能亏损这么多，那么除了高额的销售成本，这些钱都去哪了？
从现金流量表来看，不动产、厂房和设备是威马公司年度固定支出的大头。2019年至2021年，每年支出分别为17.38亿元、15.35亿元、9.93亿元。
从一开始，马尾就投入巨资建立自己的生产设施。据了解，威马汽车温州和黄冈两大生产基地按照工业4.0标准建设，采用C2M定制化生产模式，主线自动化率达到100%，总年产能25万辆。这也使得威马成为国内第一批同时拥有智造基地和新能源汽车生产资质的企业。
除了投资活动，销售和营销费用以及业务活动中的管理费用是威马最重要的支出。2021年，这两项支出分别占收入的41.1%和57%。
其中，销售和营销费用大部分是营销和推广费用。2019年至2021年，威马的营销推广费用分别为6.19亿、6.07亿和6.29亿，占当年总营收的35.1%、22.7%和13.3%。
在线营销方面，威马主要在微博、Tik Tok、微信、小红书、丽丽等社交媒体平台，以及汽车之家、易车、知道车皇等各大垂直平台开展营销活动。
在当地的营销和销售方面，威马主要是和合作伙伴一起开店。截至2021年底，威马在全国拥有621家线下门店，同比增长146.43%。这一数字远远超过了卫小力约200家门店的数量。
但是to C的这些营销活动对销售结果有多大的改变也需要打上一个问号。2021年，威马汽车销量同比增长101.27%，但其中，大客户占比从2020年的37.2%上升至43.4%。按销量比例计算，2021年销量增量中约有一半来自大客户。
同时，投入如此大的成本建设线下门店是否是一个正确的选择，也要打上一个问号。
2022年3月，马斯克在给员工的电子邮件中提到，Model 3所有销售的78%已经在线上完成，这使得特斯拉的车辆成本平均降低了6%。
另一方面，行政开支也是威马的开支大头。2019年至2021年，威马行政费用分别占营收的47.6%、65.5%和57.0%。
2020年，威马行政支出增长108.58%，从2019年的8.39亿元增长到17.5亿元。2021年在2020年的基础上增长54.51%，达到27.04亿元。
马伟在招股书中还特别提到，公司在很大程度上依赖于高层管理人员、关键员工和其他合格人员的持续努力。如果一个或多个高管或关键员工不能或不愿继续为公司服务，公司可能很难甚至不可能及时找到另一个替代者。
人力成本高，加上市场成本高，都导致威马现金流紧张。
另外，魏玛这三年一直在向银行借钱，而且金额越来越大。
2019年至2021年，威马分别向银行贷款24亿元、64亿元、100亿元。今年4月，威马又从银行借了两笔总额10亿的贷款，期限两年。甚至为了借这笔钱，威马拿自己在湖北黄冈和浙江温州的部分房产做抵押。
短期贷款的增加也说明威马的资金链非常紧张，上市融资成为必要的出路。
依靠大客户，魏玛离逆袭只差一个爆款。
一个好消息是，魏玛正在缩小毛损失率和净亏损。其中，毛损失率从2019年的58.3%下降至2021年的41.1%；净亏损率从2019年的235.2%下降到2021年的173%。
换句话说，虽然目前的财务状况并不理想，但从长期来看，威马仍有改善的机会。但在这个过程中，魏玛也有很多问题需要解决。
首先是大客户的问题。与其他品牌主要面向C端消费者不同，威马的汽车很大一部分面向B端，销售非常依赖大客户。
招股书显示，2019年至2020年，威马来自前五大客户的收入分别占总收入的40.6%、37.2%和43.4%；同期，来自第一大客户的收入占总收入的比例分别为18.2%、12.0%和17.2%。
相比之下，在2020年和2021年，小鹏前五大客户占总收入的比例不超过5%，理想情况下，前五大客户在2020年和2021年仅占1%和0.1%。
如果有人通过高德地图打车，可能会经常遇到魏玛的网约车。因为威马的招股书上称之为智慧出行合伙人和出行平台的大客户，实际上是网约车平台和移动租车平台(主要是针对网约车司机的租车公司)。
威马直接把车卖给网约车平台，或者通过租车公司卖给网约车司机。威马老款E5专为网约车打造。今年4月，威马对老款E.5进行了修改，推出了新的E.5和E.5 Pro，面向C端市场。
面对大客户的好处是这些大客户的单量大且稳定。这就使得E5即使刚刚上市，基本上每个月也能交付几千辆。
除了大客户带来的大量稳定订单，这些租车公司作为合作伙伴在全国各地建设的线下门店也将成为威马的重要销售渠道。比如2021年，威马的线下门店同比增长146.43%，达到621家。这些店应该都是威马依托合作伙伴建立的。招股书中提到，威马将于2023年开始在中国一、三线城市开设各类直营店。
但依赖合伙人显然也存在一些隐患，比如这些由合伙人经营的店铺，威马对其控制力的影响非常有限。马薇在招股书中还提到，这些合作伙伴也可能销售其他品牌的汽车。一旦其他品牌给予合作伙伴更高的回扣和补贴，这将可能影响马薇的销售。
同时，这些合作伙伴在面对客户时，可能会出现各种合同纠纷。比如汽车租赁销售行业针对网约车司机的各种合同的隐性条款、霸王租赁条款，都可能成为影响威马品牌的潜在问题。
另外就是产品问题，这也是威马最重要的问题。到目前为止，威马已经上市，在售车型有四款，分别是WX5、EX6、W6、E5，但是缺少新的爆款作为主打产品。
在这四款车型中，EX5的销量最好，达到24025辆，占总销量的54.41%。不过EX5是2018年上市的老车型。虽然2020年做了一些调整，推出了EX5-Z，但显然不能和其他品牌新上市的产品相比。
此外，其余产品如E.5、W6、EX62021的销量分别为12121、7901、110，分别占总销量的27.45%、17.89%、0.25%。
其中销量第二的E5针对的是B端网约车市场。销量第三的W6也不尽如人意。在某汽车论坛的评分中，七个评分中有三个低于同价位汽车系列的平均分。
今年4月，威马对E5进行了调整，并在C端市场销售，但并没有得到市场的认可。在骑手平台对E5的讨论中，相当多的问题都与这款车型的产品力有关。
图:某汽车论坛关于威马汽车的讨论。
除此之外，2019年9月，威马还尝试推出了售价更高的产品EX6，售价近30万元，但显然没有得到消费者的认可。2021年整体销量只有110辆。
从产品上看，威马属于出道巅峰。一开始EX5因为优秀而被市场寄予厚望，后来因为产品力不足而逐渐落后。时至今日，EX5上市已近5年，但EX5依然撑起威马销量的半边天，不得不让人不解。
威马的产品定位不够清晰，没有锚定到精准的用户。
在招股书中，威马提到他的目标群体是中国精通科技的年轻用户，尤其是家庭。但在威马的产品设计中，除了SUV勉强和家庭有关，很难说其他设计都和青春、科技有关。
以威马最畅销的EX5为例。在某个汽车平台上，车主表示最满意的部分，基本没有科技相关的内容。但相比之下，特斯拉车主在这个平台上对汽车的评价包括自动驾驶、中控屏幕设计等等。
图:某汽车社区对威马EX5和Model 3的评价
SUV和轿车作为最重要的两个车型，是汽车的必争之地。于是，在做了4年SUV之后，2021年，威马推出了首款纯电动汽车M7，计划于2022年底上市。
当时，威马M7号称“全球首款搭载三部激光雷达的量产车型”，激起了市场的胃口，将威马逆风翻盘的机会寄托在新车型上。但去年9月，随着小鹏P5的发布，“全球首款配备激光雷达的量产车型”的头衔被小鹏抢走了。
但就整车硬件配置水平而言，威马M7至少在硬件水平上已经赶上了第一梯队，包括特斯拉类似的集中式三区电子电气架构、整车SOA、高级自动驾驶等。，而且几乎已经涵盖了业界流行的硬件配置。整车计算能力达到1016TOPS，足够L5级别自动驾驶。
但是从手机市场的经验来看，核心问题并不是只靠堆砌硬件就能解决的。整体智能驾驶舱的设计和自动驾驶软件的能力都是威马要解决的难题。
另外，高端车的定位还有待市场验证。毕竟EX6的教训还在眼前，威马从低端车到高端逆袭依然面临诸多挑战。
蔚来汽车的创始人曾将新车竞赛视为一场马拉松。“一场比赛几十公里，现在连前100米都没跑完，所以还没定下来。”
如果上市成功，威马就有了继续在牌桌上博弈的筹码。
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