网红直播带货收益

结论1:直播行业90%以上的MCN组织都是不专业的。结论二:直播行业90%以上的品牌都是傻子。结论三:90%以上的人对直播行业存在误解。1.MCN的骗局

骗局1.0:刷直播

MCN机构品牌带活货的对外报价，主要是通过其“数据”来衡量一个主播的合作成本。数据指的是“观看量”、“销量”、“转化率”等等。是决定每个主播价格的核心指标。当一个新的MCN组织成立时，第一件事就是在直播平台上注册一个账号。靠严肃的内容运营积累粉丝，效率太低。业内常见的“数据维护”手段简单，涉及灰色生产领域，成本不高。传统的方法是在一个大铁架子上用几百根数据线连接几百部手机，每部手机插一张手机卡。另一端连接有hub的电脑，可以让所有手机一键同步操作。高级直接上了云手机业务，服务器通过技术手段为你伪装1000台手机。你的一台电脑直接向服务器传输数据，服务器控制这些手机的集体运行，甚至不需要实际的手机。

这彻底解放了MCN人民。没有后顾之忧，数据是可以做出来的。还怕品牌不买账？因此，一些MCN组织会以每万名粉丝几十到几千的价格，向每个账户赠送数万名粉丝。之后，我们开始收到外界发来的“发货清单”。直播发货的时候刷了直播间的人气，同时在直播的时候从平台买了一些真实的流量。喜忧参半的结果是销售数据惨淡，转化率极低。MCN对商家撒谎说，直播没有任何效果，他们必须继续投资。有的商家信以为真，导致失血。

骗局2.0:直播诈骗

大多数企业也不是傻子。当商家提出对销售的担忧时，MCN会拍着胸脯和商家签订合同，保证固定销售。举个简单的例子，如果一个MCN和商家合作带货，商家需要支付10万元的服务费。合同会注明，如果投资回报率为1，商品就卖出去。未达到比例的，全额退款10万元，不收取佣金。如果符合要求，提成比例为20%。

这份合同似乎很公平。一场直播的10万元服务费是商家支付的固定成本。MCN保证卖出10万元销售额，每单赚20%佣金。卖不出去就退10万，佣金一分钱都拿不到。即使品牌靠卖货赚不到钱，也通过直播增加了曝光率，等于主播免费曝光推广了产品，所以品牌很乐意签这种合同。

MCN找到了自己的“数据维护者”，直接在直播间拍下了10万件商品。完成保底销量，就能赚到2万元的提成。但由于品牌商给的10万元全部用于购买商品，MCN此时只赚2万元。10万买的货呢？MCN会在发货前、物流过程中和到货后分批将货物返还给商家。因为在直播间购买的商品大多是冲动消费，30%到50%的退货率是行业常态，商家也能接受。10万元的货退回一半，机构可以再赚5万元。一个5万元的货呢？降价的形式，可以通过团购、社区分销、二手商品，或者直接到电商平台的一些店铺销售，这样MCN至少能回2万块。

总结一下，商家花了10万的坑费，想卖10万的商品，实际只卖了5万。有了他们认为不小的“曝光度”，退货情况还是令人满意的，市场部的发货专员达到了老板“产品与效果相结合”的目标。MCN一共赚了5万服务费，2万提成，还有2万转卖商品的钱。花费只有一万元。

有人会问，商家又不傻，能提高ROI！销售保底金额严格，ROI要求3，主播也选择平台知名主播，绝对不会被骗吧？有了新规则，游戏自然会改变。对于ROI 3的保险模式，如果商家也支付10万元服务费，则需要保证至少30万的销售额，20%的佣金不变。对于商家来说，直播的成本是:10服务费，加上30万销售额的20%提成，共计16万。好像还能赚14万。别忘了行业惯例的回报率。

如果退货率为50%，30万销售额中有15万被退回，那么商家反而要支付1万，真实ROI为负。很多商家为了让ROI实现3的数字，会请网络名人找最贵的。大家都买，所以可信度总是比较高吧？但是，这里会出现一个新的问题。稍微有影响力的主播，直播间都会要求全网最低价，这样才能保证自己直播间的持续购买力。不然粉丝去便宜点的直播间买就行了。为什么看这个主播？

对于商家来说，一场直播下来，产品要有历史或者全网最低价，要交主播的坑费，要交佣金，还要被MCN定的各种合同骗。为了保证价格优势，同时给网络名人空的利润空间，减少自己的损失或者实现盈利，那只能是降低产品质量。所以直播间买的货和主播展示的货不是一个批次的产品，也是很正常的事情。

骗局3.0:忽悠直播

如果说这种收取巨额服务费和佣金的直播投放是针对一些有钱的品牌商家的话，那么他们对于中小商家来说又有了一套完整的收割方案。有的mcn直接租1000平米的办公室做几百个隔音隔间。大量招募流动少女，包装成网络名人。每个账号刷几十万粉，然后低价卖直播间的坑，收割中小商家。

一个坑就是展示商品的地方，也可以直接理解为上面说的服务费。主播会给你商品和口头介绍。一晚收费500-1000元不等，但销量不会有保证。很多小商家，尤其是小服装店、小吃店，都知道直播火，都想抓住流量红利期，去直播间试水。500的坑费也不贵，让我忍不住动心。我花钱看直播效果，就被忽悠了。

这种直播一晚上可以介绍20到40个产品，每个产品上台3到5分钟。MCN根本不在乎实际销量，只是刷点人气。反正它赚的是直播坑费。如果一个MCN有100个这样的账号，一个主播一个晚上可以口头展示30条，那么收入就是500乘以30，共计15000。一个主播一晚1.5万，100个一晚150万。为了扩大营收规模，这些机构还会在朋友圈、微信群邀请投资代理，帮他们在直播间卖坑。

100账号直播使用的场地可能都是18线小城市当地政府支持的科技园。租房价格享受优惠政策，还可以有税收减免。其实最初的mcn大部分都是由微信业务转型而来的。在微信业务中，过去的大型线下招商会，现在已经改成了带货直播的电商招商会，只是换了一个“新皮肤”。

哪怕只是骗个坑费，也是长记性，关键是骗产品。直播前，有的MCN会要求商家邮寄多个产品，几百个直播间，积少成多，理由是主播需要对产品进行测试。MCN将转手，开一家网店进行二次销售。当然也有专门只拿产品的直播机构。这种骗局也是正规的MCN操作的，资质齐全。他们在舞台上展示的合作案例印得像字典一样厚。具体套路是什么？0坑费。

这些自称是平台负责人的专业主播的MCN机构，真心诚意地促进商家与主播的合作。只选择贵的产品，只为消费者选择最优质的产品。品牌上钩后，这种MCN要求商家邮寄多件、多套产品，谈合同、做方案、审产品、试主播、直播，理由是不收坑费，但需要对产品进行全面评价。所有这些环节都需要用到产品，而且每个环节都需要送一批样品到MCN。样品到手后，MCN会以“产品质量不过关，主播拒绝与你合作”为由敷衍商家，草草了事。这些机构通过骗取的各类商品专门做闲鱼二手生意，或者自己开微店、淘宝店、朋友圈卖，生意红火。

骗局4.0:活贷诈骗

以上套路属于初级博弈，更好的博弈是让MCN成为金融机构。一些mcn在与商家谈判合同时会保证非常高的投资回报率。这些一般都在5以上，最高的可达100。仍然是“服务费+佣金”的合作方式，但是会设定时间限制。比如要求商家给自己一个月的时间来完成业绩对赌，但服务费从50万到几百万不等，做不到就全部退还服务费。

你一听，商家就觉得很划算，有合同有保障，有大机构，所以下个月就等你操作，实现这个成果。反正MCN完不成销售就退服务费，拿不到提成。为什么不试试呢？然而，商家将服务费发给MCN机构后，在随后的一个月里，无论甲方如何催促，该产品还是迟迟没有在直播间露脸，或者被迫偶尔口头播报两次。

那50万服务费呢？当然，MCN用它来购买理财产品。以5/10000的日期为例，月收入5/10000 = 500，30天每天7500元，这只是短期的。

一些MCN也会大量饲养和出售。举个例子，你提100个销售，你每个月要完成4个这个级别的订单，一个月赚300万，然后拿出来放下过桥贷款，彻底成为放贷机构。

当与商家的一个月合作期到期后，这些mcn将按照原直播合同无任何差价返还给商家。MCN的销售根本不需要履行任何直播合同。只要一直讲客户，就可以靠利益为公司创造高额利润。这是一个以直播网点为外壳，实际上是利用金融手段放贷的骗局。

二、直播带货误区

直播的本质是交割，不是直播。商品配送讲的是高效的把商品卖给消费者，直播很可能达到这个效果。高效率的前提是精准的流量+高效的信息传递，但大部分品牌并不理解这个概念，同时被李佳琪、维雅、罗永浩的直播神话误导，盲目跟风直播导致失血。

误区一:直播就是明星送。

2019年，淘宝直播在吸引明星入局时，提出了“直播代言”，试图以商品聚合代言，剑指产品与效果的结合(在提升销量的同时打造品牌)。

然而现在，一场直播是否成功，商家和明星双方评判标准的错位带来的首先是争议。主播方将直播发货视为线下平台的线上转移。即使出现在直播间，也是完成品牌推广任务，不考虑投放效果，不会签订包含ROI保证的合同。

商家方面，因为直播有销售环节，所以多由商家分配给电商部门，评价标准是ROI，而推广部门(品牌部)的评价标准涉及产品宣发和曝光。在这样的结构下，ROI是商家蜂拥而至直播的目的。

虽然明星自带流量，但一开始对于品牌来说并不是精准流量。其次，大部分明星缺乏以货解释货的职业素养，导致了一种奇怪的转化，甚至一场直播的销量为零。

结论是，去直播间不要抱着带货的期望。期望越高，失望越大。大品牌主可以花一笔市场费请明星“带货”，买一批曝光，提升品牌知名度。中小品牌没必要浪费钱。

误区二:直播分娩是网络名人分娩。

在网络名人里拿货就像在商场里搞活动。参加活动的商家不仅要收取不菲的入场费，还需要辅以低价促销。至于商品卖得好不好，全靠品牌打造。如果是茅台原价，主播可以一直发呆爆单。如果杂牌折扣力度不够，主播吹个嘴也未必能卖出一单。所以中小品牌要有自知之明。在选择网络名人主播合作时，一定要选择垂直领域的主播，要做好赔钱赚吆喝的准备。

第三，直播的正确方向

2021年，直播电商进入下半场，众多明星直播、网络名人直播相继翻车，给蜂拥而至的品牌商们上了一课:直播带货没那么容易。电子商务的新阶段已经到来，专业能力和商业能力将是下一轮竞争的关键。

罗永浩曾在一次采访中提到他对主播的看法。他表示，带货主播是线下零售线上引导销售的必要补充。最终几乎所有的电商平台都会以直播为标配，所有的平台都会以主播为标配进行直播。我补充一下，几乎所有品牌都要直播。

抛开品牌效应，衡量直播投放效果的唯一铁律一定是你赚了多少钱。达人货只能作为推广渠道，品牌自播才是长期稳定的销售渠道:

首先，品牌更了解用户。虽然我们在选择达人合作时会看达人的属性，比如李佳琪在美妆产品方面很专业，但是大部分达人主播都不专业。尤其是每场直播二三十个产品的主播，真的花在产品上的时间很少，很多内容都是运营提前给的直播脚本。遇到用户提到的一些专业问题，很难给出专业意见。

品牌的主播通过前期的专业训练和长期的学习，一定比大多数人更了解自己的产品，专业性和解决问题的效率都比较高。另外，在自播的过程中，品牌本身也可以随时收集用户的反馈，并做出调整。货到付款是从另一个角度理解的。其实服务专家和销售经理是放在前面的，这样可以和用户面对面的交流。

其次，强化品牌意识。在目前的带货给人的模式下，商家和人的合作频率越高，越容易弱化自己作为品牌，反而成就了人的影响力。因为在用户眼里，人才是渠道，其次才是商品。我们在一个主播的工作室买了货分享给朋友的时候，我是在一个主播的工作室买的，那里价格很便宜。

用户的第一反应不是这个产品真的很便宜，而是某某主播那里很便宜。所以用户期待的不是你店铺的产品降价，而是主播下次卖什么，价格会是多少。用户对人才有更强的依赖和信任。

而品牌自己的直播间，即使换了主播，也没有太大影响。就像在路边开店，一个员工请假或者离职，用户最后去购物。所以品牌自播本质上是对自己品牌的一种宣传和强化。达人直播是达人和粉丝的交流，品牌自播是品牌和粉丝的交流。

再次，达人带货直播，相当于品牌出钱帮达人造势加粉。最终的粉丝和品牌无关。而品牌方自己做直播。每一个粉丝，每一个下单的用户，都在自己的直播间里。最后不管是增加1000还是50000的粉丝，都是品牌自己的，以后还能继续和用户对话，产生多倍的销量。

最后，直播交付是技术升级驱动的销售模式升级，是传统线下销售和线上销售的有力补充。只有正确理解直播，才能利用好直播，为产品销售提供动能。