电话销售怎么跟进意向客户,新客户沟通话术

如何跟进意向客户话术(新销售怎么和客户聊天)

房地产经纪人的工作核心是成交。在成交之前，需要做大量的准备工作，如:挖掘房源信息、与业主确认委托关系、现场勘察、房源信息营销发布、客户接待、展示、洽谈等。在接入客户之前，一切工作都在准备中，操作的时候，要足够专业。

客户一旦对接，需要处理的问题就会更加复杂，考验房产中介的专业素质、职业操守和日常为人处事的方式。比如如何与陌生客户取得信任，如何引导客户的消费观念等等。

为了提高房产经纪人的销售效率和专业性，易通房产中介管理软件在产品中融入了很多专业的管理工具，可以大大提高前期准备工作的效率。同时在后期接触客户后的沟通管理、引导、谈判等技巧方面也提供相应的支持。

那么，在处理客户关系方面，有哪些方法可以拉近客户的距离，打消客户的疑虑，帮助客户快速决策成交呢？让易方通给你一一解释。

一、第一次接触客户的话:联想和赞美

客户刚到一个陌生的环境，心理一定是紧张和警觉的。房产中介首先要做的就是消除客户的戒备心理，赢得客户的信任。

沟通的第一阶段:建立信任，消除戒备，而不是促成交易。首先，尽量让客户感受到无距离感，其次，给客户留下你个人的好印象，比如经纪人的职业素养和服务水平。

如:“欢迎来到我们XX公司。我是你的经纪人。我的名字是…既然来这里是我们的缘分，买不买都无所谓。我先给你介绍一下。”

二、消除戒心的两种方法:表扬和找联系。

表扬案例:一位年轻妈妈带着2岁的女儿买房。在沟通过程中，谈判陷入僵局。这时候她注意到这个小女孩可能是一个突破点，就跟她妈妈说，你女儿耳朵特别好，耳朵比眉毛还高。她是一个事业有成的少年，在相面学上是出了名的耳。许多电影明星都有这样著名的耳朵。妈妈听了非常高兴，激动地讲了很多关于女儿的故事。最后，交易成功达成。

例证:上周，我的一个客户来买了一套130元的房子。你和他一样，也是做建材生意的。他说会推荐同行的朋友来这里买房。他说的是今天过来，你一进来我就看。而且你选的户型都是一样的。你就是客户提到的朋友。

呃，不，我不认识他。

似乎英雄所见略同。你是同行，眼光独到。你喜欢的公寓是我们的畅销货。

请记住:为自己构思故事是销售顾问的习惯。讲故事可以赢得客户更多的信任。

三、最初引用“限制”修辞

约束:为了在谈判中取得优势地位，你需要提前知道客人在互动中想要表达什么。这种想法不一定对你有利，你需要主动出击。或者主动控制客户大脑区域分类，以获取沟通技巧。

初次询价是客户的习惯，也是客户对产品价值的认知。因为在头脑中，对于产品的创造网络的价值有两个划分:昂贵的区域和便宜的区域。

客户心态:高价=高质量，低价=低质量。如果直接报价，会给客户留下房子不值网价的印象，经纪人的一切解释都是无效的，前提是客户不具备认可项目价值的能力。

正确的做法是普及专业知识，限制客户的定位。第一，赞美客户的眼光，第二，强调产品的独特性，第三，赞美我们房子的优点，但是不要提价格。制约言语技巧的关键点是“短缺”，“稀缺即珍贵”，“距离产生美”，“欲擒故纵”。

第四，看中文字的解释

看房过程中控制演讲技巧，现场展示演讲技巧四点。

反以客户为导向，为客户“客观事实，先入为主”埋下地雷。

强调优势和卖点，给竞争对手设置门槛:“人无我有，人无我有”。

不利因素是先入为主，客户打了疫苗。

最大的特色空留到最后介绍。

五、谈话过程中的主导词。

数字诱惑:经纪人要养成说话的习惯，只要对方说，我觉得你家还不如那家。我们要回答的是，一套房子的好坏要从三个方面综合评价。这种回答有助于诱发客户的好奇心，同时将客户的思维带入自己的思维模式，也提升了个人的专业性。

绝对:这个房子适合你这种人，其他都不适合。我确定。这所房子是为你量身定做的。结论，绝对有力的说辞，坚定了客户的购买决心。

激励和展望未来:客户通常会在做出最终决定时犹豫不决。其实，人在买任何东西的最后一刻，总会有一种犹豫，心理学上称之为“后果焦虑”。怎么解决？最好的办法就是激发想象力，为客户传达未来的生活场景。

实际案例:在与经纪人两个小时的沟通后，一位小姐对位于X单元的X层公寓印象深刻，并表现出足够的购买欲望。总价60万。当天就交了5万的定金，马上就要签黄金合同了。她拿起笔问经纪人:“我是不是太冲动了？我决定只买一次！”

经纪人回答:“当然是冲动。谁冲动之后买了我们的房子？王闯这个社区的房子绝对物有所值。你可以承受你的冲动。有多少人有这种冲动却买不起？在我的小区有一个看湖的大公寓，是一种奢侈的冲动。喜欢就对了。你喜欢吗？”

客户还没开口，代理人就接着说:“想象一下，现在是十月，一个阳光明媚的周末。你左手牵着你可爱的女儿，右手牵着你的爱人。一家人来到湖边公园散步，享受清晨的凉风和阳光。真是一件幸福的事。回到家，我躺在床上，看着湖水，绿草如茵，一览无余。这是多么愉快啊！”

未来有三个重点:场景、人物、过程，一定要描述清楚。

六、处理异议，解除对抗。

庄子说“辩而不赢”，就是在辩论场上赢了客户，就意味着在生意场上输了客户。在销售过程中，非常忌讳与客户争论，试图反驳对方。谈话的气氛一定要和谐、融洽、包容。

六字方针:感受，感知，发现，有时间静下心来，进一步思考，最后回答。

七。竞争产品比较的中断

一个成熟的经纪人可以鼓励客户与你讨论他可能选择的各种房子，甚至主动提及竞争对手的房子。如果客户不主动提及竞品，很多时候我们和客户之间是没有信任的。

引导客户讨论:实际上，听你的问题，我知道你对附近的市场相当熟悉，比如我们周围XX小区的房子...，各有特色，各有所长。是更看重公园还是注重性价比？

实战案例

顾客:你的公寓不错，正好满足我的需求，但是没有公园，还不如旁边的小区。

回答:是的，我们没有公园。很多客户刚接触我们家的时候，觉得美中不足。但是你选择在这里买房，我觉得最重要的是考虑三个因素(数字诱惑):阳光、绿地、清新空空气。产品介绍的一个重要窍门就是用公式的方式突出你的产品，重点是让你的产品能给客户带来的好处简单易记。公式可以使材料和内容更有意义。

第一点:要看采光是否充足明亮；

第二点:要看有没有大的绿地；

第三点:能否呼吸到新鲜空气体。

这是你最应该考虑的三点。XX有公园，但是他们没有这三点。如果不注重这三点，还不如在城里买房，在这里买房的价值就没了。

所以从这三点来看，你在这里买是最合适的。这样做的前提是你能清楚、全面、真实地掌握竞品的详细数据。只有这样，你的话才会更有说服力，客户才会更认可你。

八。谈判的几个重要原则

1.提供高于预期的价格，批量优惠，给自己留有余地。

2.永远不要接受第一个提议，学会惊讶，避免对抗性谈判。

3.对于不情愿的客户和业主，要学会采取黑白脸的说服策略。

4.强调时间。今天吗？今天可以直接签合同吗？

5.强调钱。你有钱吗？没钱没诚意。

6.抓住决策者。你能自己决定吗？

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