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超级音箱冠军，现在有货直播！

你相信知识改变命运吗？

很多年前，李媛媛站在《超级演说家》的现场，发表了一场慷慨激昂的演讲。李媛媛用自己的亲身经历告诉观众，一个贫穷的家庭能生出一个高贵的儿子，命运的天平会向你倾斜。

凭借这次演讲，北大才女李媛媛一举成为超级演说家的冠军。

多年以后，当我再次见到李媛媛时，是在Tik Tok的直播间里。她面对着摄像机，充满激情地对着它大喊。现在，她已经成为一名图书主播，有着漂亮的成绩单。

2020年10月8日-12月2日，总成交额超过4,500 W元。到2020年12月，不到5个月的时间，货物运输总额突破1亿元。

在这个人人带货的时代，李媛媛的成功不得不让我们深思。她放弃了美好生活这条主线，另辟蹊径，以书带货。有哪些值得学习的地方？

我在工作室观察了几天，研究了她直播的运营策略。她靠的是她带货的成绩，而不仅仅是“北大”“状元”。

要想做直播销售，这四点缺一不可

首先明确一点，背景设定的加持确实为她增色不少。

翻看李媛媛的个人资料，发现她离不开这三句话:“北大法学硕士”、“顶级演说家”、“福布斯精英榜”。

如果一个人只有一个标签，观众可能会觉得有点“平庸”，但如果两个或三个强大的标签加在一起，是不是就觉得“相当少见”了？

在超级演说家的励志演讲前，刘媛媛透露自己是个差生，立刻给观众营造了一种励志、上进、阳光的感觉，也因此提高了观众对她的期待。

更重要的是，李媛媛不止一次地说他的爱好是读书。他有一个很大的书架，是一个爱读书的人设立的，为书和商品铺路。

刘媛媛最棒的地方在于，她善于抓住普通人的痛点和焦虑，不断输出观点和内容。

根据新榜单的数据，李媛媛72%的粉丝年龄在24-40岁之间，爸爸妈妈是主力军。也就是说，李媛媛已经盯上了他的父母。

父母最期待的是什么？没有什么比期待一个孩子的成功，一个女人的成功，以及你的孩子像北京大学校长李媛媛一样优秀更好的了。

同样，家长的痛点也是孩子不爱读书，数学成绩差，老是沉迷手机。

所以，在李媛媛带来的商品排行榜中，童书特别受欢迎，图书销量排名前两位，分别是学生版的《福尔摩斯》，月销量1.96w，分类成语，销量1.69w(新榜单数据)。

比如很多家长很头疼，那么孩子害怕学数学怎么办？李媛媛发布了一个视频说:“不是你的孩子不擅长数学，而是数学课本太枯燥和抽象了。这套书以漫画的形式讲述了小学的知识结构，具体讲的是孩子对数学的厌恶。”

这本《你好，小学数学》也很受欢迎，月销量1.65W(新数据)。

刘媛媛的目光不仅仅局限于童书，还在父母身上。她会在直播间告诉你，不仅你的孩子要学习，家长也要进步。

所以，多和孩子交流，培养情商。

财商思维的书籍也会在直播间上架，比如《做一个不怒自威的好妈妈》，一个月也卖了7000多本。

刘媛媛做了一个“为什么孩子问我为什么一定要上大学？”，受到了200w W的称赞，她来到一个农村小学教室，给一群孩子做了一个演讲。

“如果我们更努力，我们的父母也会更努力。”“原来学习并没有你想象的那么难。学习是人生最大的捷径。”

看似是在和一屋子的孩子说话，其实是在给屏幕前的父母传递信息，和他们建立信任。

看抖音视频的风格，刘媛媛的短视频主要以心灵鸡汤、人际交往、社会热点为主，都是励志、正面的观点。

24~40岁的人，有老人也有小孩。当他们被生活压力压垮的时候，看刘媛媛的正能量视频也是一种情感表达。

在直播间，刘媛媛也有一些直播套路。

刘媛媛本人就是超级演说家的冠军，演讲功底不错。她流利的语言和高昂的情绪总能把观众带到热血的氛围中，在这种氛围中很容易让他们冲动下单。

比如刘媛媛作为主播出场，演播室里有很多助理帮她营造演播室的氛围。

比如，刘媛媛问观众“你们是在找这样的一套书吗？”助理站在旁边说:“可以！”当李媛媛问“你家孩子也讨厌学数学吗？”，助手会很自然地回答:“是的！”

在这样的直播环境下，用户几乎没有思考的空间空。在很短的时间内，观众很快产生了认同感和共鸣，于是下单了。

有好几次，李媛媛都不是在自己的工作室直播，而是来到书厂直播，水泥地面，书一摞摞的堆着。

如此简单的直播环境，给观众一种“低价”“赚”的感觉。

刘媛媛也会尝试做售后服务，培养他们的阅读习惯，给用户归属感。

李媛媛设立了一个名为#源创读书会#的话题，里面全是儿童阅读打卡视频。目的是监督孩子的阅读习惯，让家长觉得有用，有利可图。

购买了有声阅读的用户会被分流到微信的阅读社区，群主会组织大家，督促大家每天学习打卡，起到“监督”和“沟通”的作用。

这样用户会觉得自己真正参与到了学习中，体会到了消费背后的价值感，所以会期待下一次在刘媛媛的直播。

在全民带货的时代，要懂得另辟蹊径

分析了刘媛媛的直播，有一点让我印象深刻，那就是她从一开始就没有随波逐流，选择了美妆生活的主流，而是把目光放在了“童书”上。

通过卖书，我们掌握了一定数量的“垂直粉丝”。现在粉丝多了，转型会更方便。刘媛媛现在已经从单一垂直品类的书变成了多品类的带货博主，普通人学习的点太多了。

有人会说，但她是北大的高材生。怎么才能和学霸竞争？

诚然，李媛媛身上的北大人有她的不可复制性，但我们还是能找到她“可复制”的点。

比如她熟悉直播间的套路。比如她非常善于抓住用户的痛点。比如她对产品的选择控制的非常好。比如现在，她负责售后服务。

况且她有市场眼光和行业洞察力。假设刘媛媛从一开始就在做主流美妆产品，那么她不仅会突出自己的个性特点，而且相比其他专业美妆博主的竞争力也会大打折扣。

在这个全民都能直播的时代，李媛媛能被自己打死，不仅仅是因为有学霸们的加持。

作者:电商君