“世界邦”说盼君珍重，定制游还有来日方长吗？

“世界邦”说盼君珍重，定制游还有来日方长吗？

又一家创业赛道上的明星公司按下了暂停键。

6月10日下午，在线定制旅游公司世通(WorldCom)遭遇新冠肺炎疫情，资金无法支撑公司继续运营。它关闭了该公司，并在同一天开始了破产清算程序。随后，环球旅讯致电某世界州官网进行预订咨询，但无人接听。

在更早的时候，世界邦CEO赵欣瑜在朋友圈发布了一条消息:希望你保重身体，来日可久。世界状态关闭的消息曝光后，这条朋友圈成了“回声”。

由于新冠肺炎疫情，全球旅游业在过去几个月陷入瘫痪。目前国内已有开放省际旅游的说法，但国际旅游仍面临很大的疫情防控压力，全面开放的曙光尚未到来。CFO王晓彤在最近一次季度财报电话会议中提到:

截至目前，国内酒店在携程平台上的新增预订量已经达到去年同期的70%以上，虽然价格仍有较大折扣；然而，国际旅游活动的新预订量几乎为零，这是由于国际旅游，尤其是中国出境游的限制。

世界邦在出境游创业的赛道上，主打人才定制、超级自由行等产品概念。回顾世界邦的创业史，也是明星创始人+明星投资人的豪华阵容。现在开始破产清算，相当于一键清空过去的所有投资。

一位不愿意透露姓名的业内人士对环球旅讯表示，这次疫情没有回到导致天下邦倒闭的锅里。这场流行病更像是在看一面魔镜，它让更多的创业公司更快地暴露出他们的模式弊病，并加速他们的淘汰。“World State不是疫情爆发以来倒下的第一家旅游初创企业，也不会是最后一家。”

故事性感，模式骨感

世界邦成立于2012年，当时出境游正蓬勃发展。根据联合国全球旅游组织网站发布的消息，2012年中国游客出境游消费位居世界第一，消费总额达1020亿美元(约合人民币6330亿元)。

当时，WorldState顺应这一趋势，在出境自助游方面发力，通过“出境自助游社区+电商开放平台”，为出境自由行游客提供更加便捷、个性化的旅游服务。“社区+电商”模式的融合，让世界邦高度关注。

在世态的经营理念中，相对于机票、酒店等标准化产品，出国自由行所处的休闲旅游市场产业链复杂，与海外人才的合作很好地解决了信息不对称的问题。因此，以DGC(达人生成内容)为核心，旅行者不仅要负责回答旅行者的问题，活跃社区氛围，还需要用自己的专业知识帮助用户规划行程。他们的专业精神和信誉对世界各国的品牌和服务有着至关重要的影响。

另外，内容和社区天然具有吸引流量的能力。同样在定制游赛道上的Mini向环球旅讯透露，早期的世界各国也赶上了新浪微博活跃的东风，微博的旅游相关活动大多会带世界各国的内容。“因为内容运营良好，新浪微博后来也两次注资。”

在用达人模式的内容吸引用户和流量后，世界邦将专注于商业转型。社区内容中推荐的机票、酒店、门票等产品会直接链接到世界邦自己的商城进行销售。赵欣瑜在接受媒体采访时表示，希望世界邦作为境外旅游产品的电商平台，成为旅游领域的天猫。

比起只卖机票和酒店标签的OTA，故事显然更性感。靠人才吸引流量，是一个很好的融资故事。除了新浪微博，世界邦还获得了以雅虎创始人杨致远、复星集团旗下复星坤众资本、硅谷风险投资基金ChinaRock为代表的天使投资人的青睐。

但在这个性感的故事背后，是一系列骨感的现实。

早期世界各国的机制是:对旅行者的回报是满足感、认同感和用于在世界各国购买机票等旅游产品的代金券，以此驱动他们最大限度地兼顾和满足用户制定路线的需求；商家的利益诉求是产品预订的转化；但WorldState坚持平台定位，不收取商家佣金，有责任为他们带来预订。同时，在达人和商家没有任何利益关系的情况下，需要审核确定达人的行程设计，合理考虑商家利益，整合产品。但难免难以百分之百满足用户需求。

由于达人可能会设计非世界各国商家提供的行程产品，最实际的例子就是一些廉价航空空不会通过其他分销渠道销售，也不会向分销渠道提供佣金，但是他们的产品可能对用户有更高的价值。世界各国会向用户推荐吗？因此，从世界邦平台所涉及的四方(世界邦、人才、商家、用户)的利益机制来看，如何协调平衡四方利益，为用户提供最佳的行程设计，是世界邦商业模式能否取得长久成功的核心。

自2015年以来，旅游市场在改善的同时竞争日益激烈。c端已经成为红海，很难获得客户。相比之下，直接向企业提供旅游产品似乎是一条新的跑道。

世界邦也从原来的C端为主的模式转变为B2B2C模式，通过企业合作为其内部员工和VIP会员做单身人士及其家人的定制游；并抛弃了原来的达人定制模式，过渡到“大数据+达人众包+人工智能”模式。利用技术为用户制定相应的境外旅行方案，可以大大缩短定制时间，在需求初步确认后一周即可提供定制方案，通过大数据系统和专业的旅行顾问、达人团队，4小时内提供旅行方案。后来的世界各国也延续了这一模式。

但此后，世界各国的定制模式更像是一场“伪定制之旅”。消费者提交自由行相关信息(日期、人数、目的地、天数)后，得到的是固有的标准，而不是真正的定制路线。个性化和效率很难兼得。

这些年来，世界各国的竞争壁垒并没有筑牢，其引以为傲的优势——“人才模式”并没有成功。多年来达人的存在感一直不高。目前达人数量只有成立之初的一半。官网上一个达人攻略停留在两个月前，三四月份才出了四个攻略，可见达人并不活跃；达人只能提供策略，不直接参与世界状态的整个生产链。更何况达人参差不齐的素质水平并不能完全保证服务质量，达人的转化率能有多高还是个未知数。

在产品供应和线上服务方面，对于定制游公司来说，单品资源的直接对接和目的地服务体系的整合至关重要，而世界邦就像一个旅游的电商平台，并没有深度整合资源。《环球旅讯》特约评论员魏健表示，把握资源，打造自己的产品，打造高附加值的服务体系，寻找客户生存发展的低成本渠道，并不容易。

行业困境

再看整个行业，客观来说，创业的火热，出境游统计数据的持续增长，催生了旅游创业。细分到出境自由行+定制游领域，天下邦不是唯一。在这个领域，没有哪两个游，像导猫、六人游，以及从定制工具切入市场的妙招之旅、路书，都是乘风而行，获得了大量关注。

根据IT数据，搜索关键词定制游发现，2014-2017年是各类玩家定制游的春天，各类资本蜂拥而至。其中，2015年定制旅行赛道投资事件44起，投资金额超过30亿元人民币。

Orange:定制旅游行业投资活动安排

2015年后，由于整合OTA导致的出境流量垄断，高昂的获客成本迫使定制游创业公司集体向B端转型，或提供系统，或为定制师提供众包服务，或帮助旅行社培训定制师。其中最典型的代表就是政变出行，2017年正式转型，向B端提供定制化出行系统。其相关负责人曾对媒体表示，政变旅行系统在定制旅行系统中可以称为爱马仕，众信和凯撒都是合作伙伴。

然而，资本的寒冬来得出人意料。2017年后，定制游赛道的融资开始下滑。IT数据显示，2019年定制旅行赛道投资事件仅14起，总投资额近15亿元。2020年，截至6月11日，投资事件仅4起，投资金额仅8000多万元。

在整个赛道中，真正能做到自我造血的人少之又少。一旦投资窗口期过了，整个赛道的通病就会集体暴露。

首先，在用户需求方面，尽管有报道称，中国线上线下定制旅游总额已经超过1000亿元，并且呈现向低线城市渗透的趋势。然而，艾瑞咨询在2018年发布的报告中指出，定制游市场的不成熟阻碍了定制游的发展，主要体现在几个方面，如定制游市场规模压力大、公众知晓率和接受率低等。这就导致了定制游市场并没有外界想象的那么美好。

至于供应链和服务体系的建设，面对需要培育的定制游市场，平台对上游的议价能力会低于OTA，而产品价格高，用户又没有养成为“定制服务”付费的习惯。在获得相关定制旅游服务后，他们可能会在其他平台上购买类似产品；定制游公司自建供应链也非常困难。

最后是竞争问题。一方面，所有面向C端的定制游公司，携程等大型OTA公司都是他们绕不开的话题。OTA攫取了大部分线上流量，导致定制游公司获客成本高；另一方面，随着越来越多的定制旅游企业向B端转型或拓展业务，定制旅游2B端的竞争也在加剧。

环球旅讯特约评论员杨晴瑄直言，任何在有效用户规模、复购率、供应链综合效益等方面做不到平衡的定制旅游公司，再尴尬也没用。“定制游不要一味追求市场规模，还是要解决基本问题:用户在哪里，复购能不能赚钱，能不能在供应链上给客户赋能。”

他建议，定制游企业要计算好自己企业的财务平衡点，看是否有足够的人力、财力、物力和配套策略来实现。如果有困难，就缩小企业规模，降低财务平衡点。“这样才能留得青山在，不怕没柴烧。”

不可否认，黑天鹅事件的爆发让投资者更加谨慎，而海外市场的萎缩让定制游的生存更加艰难。曾经的明星创业公司World State此时宣布破产清算，给定制游领域蒙上了一层阴影。但是，一些旅游企业在疫情下积极采取自救措施:

4月中旬，6人游通过线上直播发布护肤新品牌于雪；5月，无二游联合创始人蔡云联合推出了一个新的兼职零工平台——任务丁咚，帮助失业白领和企业有效对接。

对于大多数定制旅游公司来说，新冠肺炎疫情的全球蔓延无异于一场“大灾难”，但他们仍在努力自救。所有希望熬过这个冬天的定制游公司，都能迎来更好的春天。