凯实生物闯关：仪器业务毛利率近两年下滑销售数据与大客户“打架”

自7亿元融资方案抛出以来，体外诊断第三方RD制造商嘉兴石开生物科技股份有限公司(以下简称“石开生物”)的创业板IPO进展一直备受关注。

《经济参考报》记者注意到，尽管该公司自称具备第三方RD和制造体外诊断仪器及耗材综合服务的能力，但石开生物的不同业务板块正面临诸多挑战。其中，公司仪器业务面临客户集中度高的问题，毛利率连续两年下滑；但近两年受疫情等因素影响，其耗材业务爆发式增长，但业绩增长的可持续性存疑。此外，石开生物披露的许多销售数据与其主要客户的销售数据大相径庭。

耗材与疫情的相关性存疑。

石开生物成立于2009年6月，是一家提供体外诊断仪器及耗材定制解决方案的公司，是中国领先的体外诊断仪器及耗材第三方RD及制造企业。十年来，石开生物的发展经历了两个阶段:石开生物成立之初，主要从事体外诊断仪器的第三方RD和制造服务；自2016年以来，石开生物积极拓展耗材业务，成功研发出多种高品质耗材产品。在这个过程中，公司的产品收入结构从以仪器为主转变为仪器和耗材并重。

自疫情爆发以来，新冠肺炎检测需求迅速增加，石开生物整体业绩迎来高速增长。归母近四年营收和净利润复合增长率分别高达81.78%和110.46%。耗材业务的快速发展带动了公司业绩的大幅增长。2018年至2021年，石开生物耗材业务收入分别为0.11亿元、0.26亿元、1.19亿元和3.74亿元，分别占主营业务收入的11.14%、19.99%、47.13%和66.6%。近四年耗材业务收入复合增长率高达228.19%。可以看到，疫情爆发后，以前占比不到20%的耗材业务出现了爆发式增长，现在已经在公司主营业务收入中占据了主导地位。

事实上，截至2020年底，进口品牌仍主导国内一次性塑料生物实验耗材市场，占据90%以上的市场份额；近年来，随着国内厂商RD和创新能力的不断提高，国产品牌的市场份额不断提高。2020年以来，石开生物与多家国际知名生命科学企业达成耗材业务合作，海外业务发展迅速。但公司并未披露合作方名称，仅由客户A、B、C、D、E代表，据石开生物披露，2021年，公司耗材前五大客户分别为客户A、客户B、客户E、客户C、客户D，前五大客户耗材销售额占比63.74%；2020年，石开生物耗材前五大客户分别是客户B、客户A、柯美诊断、风光无限、仁都生物，前五大客户耗材销售额占比62.05%。

疫情后公司耗材业务的爆发式增长，让监管对石开生物业绩的可持续性产生质疑。在首轮审计问询中，深交所要求石开生物说明:“报告期内与新冠肺炎疫情相关产品的收入、毛利及占比，以及公司扣除上述产品后的业绩，并说明与新冠肺炎疫情相关的产品判断标准及合理性...耗材收入大幅增长的原因及合理性，是否与体外诊断耗材市场规模及同行业可比公司业绩走势一致。”

根据石开生物的回复，该公司的仪器产品与新冠肺炎疫情的相关性很低。2020年至2021年，公司与新冠肺炎检测相关的仪器收入共计607.44万元，占比仅为2.06%。

该公司关于消耗品的声明是保密的。根据石开生物披露的客户反馈，2020年至2021年，其与新冠肺炎检测无关的耗材产品总收入为1.2亿元，占比24.41%；与新冠肺炎检测相关的总收入为8772.7万元，占比17.8%；剩下的大部分是客户未能区分或确认是否与疫情有关的收入以及其他不明金额。

凯生物耗材产品销售金额与检测的相关性(单位:万元)图片来源:回复公司第一轮审计查询。

然而，根据与新冠肺炎测试可能相关的收入的不同计算方法，石开生物计算了乐观、中性和悲观情况下的业绩。按照公司中性估计(合理估计新冠肺炎检测相关收入，剔除)，预计2020年和2021年收入分别为1.96亿元和3.31亿元，归母净利润分别为3385.54万元和5699.27万元；据中性估计，石开生物2020年和2021年营收将分别萎缩24.3%和42.32%，归母净利润将分别下降38.99%和33.68%。

石开生物将大部分耗材的销售金额划分在一个不确定的范围内，公司未能明确大部分耗材的用途。是否证明公司在耗材业务的发展逻辑上存在很大的不确定性？对此，石开生物回复记者称，公司耗材产品用途多样，体现了公司耗材业务的韧性，具备灵活应对市场变化的条件。无论未来市场环境发生怎样的变化，公司都将坚持确保疫情相关耗材的供应，也将根据中国体外诊断和生命科学行业的其他需求，开发和供应高质量的耗材。随着中国体外诊断和生命科学产业的发展，公司的耗材业务将稳步发展。

不过，石开生物并未正面回应其耗材业务与新冠肺炎疫情之间的关联。

国内某知名券商投行人士对记者表示:“如果公司的某项业务在报告期内出现了快速增长，甚至发展成为公司的主要收入来源，那么这项业务未来的发展能否支撑公司的市值，是投资者和监管者共同关心的问题。公司应明确披露其发展原因、最终客户、核心产品市场空及未来发展趋势。尤其是疫情爆发以来，部分药企由于订单需求暂时旺盛，业绩出现爆发式增长。因此，要求相关公司明确披露其终端客户，以此判断其订单是否稳定，相关业务是否可持续。这也是投资者判断公司价值的重要参考因素。”

仪器业务毛利率连续两年下降。

与耗材业务的爆发式增长不同，石开生物仪器业务近年来收入增长相对缓慢，在公司主营业务收入中的占比逐渐降低。招股书显示，2018年至2021年，石开生物仪器业务收入分别为0.75亿元、0.91亿元、1.23亿元和1.71亿元，分别占主营业务收入的79.39%、70.55%、48.65%和30.55%。过去四年业务收入复合增长率为31.5%，低于耗材。

值得一提的是，石开生物仪器业务的毛利率已经连续两年下滑，去年下滑幅度达到6.76个百分点，也引起了监管部门的关注。在首轮审计问询中，深交所要求石开生物“结合产品结构、单价和单位成本的变化，定量分析报告期内各类产品毛利率变化的原因及合理性”。此外，还要求公司说明“仪器及耗材毛利率是否与其他上市医疗器械公司存在差异，并结合公司仪器及耗材与其他上市医疗器械及耗材的差异，说明毛利率差异的原因及合理性”等问题。

针对去年仪器业务毛利率大幅下滑，石开生物表示，主要受仪器产品结构变化影响。“2021年，部分新仪器进入量产阶段，销售占比逐渐上升。由于量产初期的仪器生产成本相对较高，相应的毛利率较低，毛利率较低的仪器产品收入占比的提高拉低了2021年仪器业务的整体毛利率”。

对此，前述券商投行人士表示:“毛利率的下降反映了公司盈利能力的降低，值得我们关注。通常情况下，公司毛利率下降要从内部和外部两方面考虑。从外部看，需要重点关注公司的市场环境是否发生了较大变化，公司是否面临更加激烈的竞争环境，导致产品价格降低或采购成本增加。对内，需要关注公司在成本控制、运营管理等方面是否有较大变化。，导致成本增加。”

石开生物还将自己的仪器产品的毛利率与15家上市医疗设备公司进行了比较。结果显示，2019-2021年，15家公司的平均毛利率分别为55.14%、57.6%、56.31%，均高于石开生物4个百分点以上。

除了毛利率，石开生物的仪器业务还面临客户过于集中的问题。

记者注意到，2019年至2021年，石开生物前五大仪器客户的仪器销售额分别占当期仪器收入的99.04%、96.64%和79.85%，其前五大客户相对固定。2019年至2020年分别是科美诊断、风光人寿、韩中圣泰、安图生物、余省医疗，2021年均为景气区间。

以科美诊断为例。2019-2021年，科美诊断分别是石开生物第一、第一、第二大仪器客户；凯生物向柯美诊断出售仪器的金额分别为3，577.23万元、4，675.47万元和3，477.44万元，占公司同期仪器收入的39.37%、38.04%和20.29%。柯美诊断在报告期内也是石开生物的关联方，其关联交易均构成关联交易。

前述券商投行人士表示:“一般情况下，客户过于集中会导致公司一定的经营风险。尤其是当公司对部分客户有很大依赖时，一旦其订单发生较大变化，可能会对公司业绩产生很大影响。”

销售数据与大客户“打架”

除业务问题外，石开生物披露的销售数据与主要客户不一致。

据石开生物披露，2018年至2019年，公司对柯美的诊断销售金额分别为3119.48万元和5093.73万元；根据柯美诊断招股书披露，2018年至2019年，公司分别向石开生物采购3228.04万元和4956.01万元。两次披露的金额分别相差108.56万元和137.72万元。

2021年，石开生物对科美诊断的销售金额为5474.36万元，与科美诊断2021年年报披露的前五名供应商采购金额不符。即使与最接近5474.36万元的5942.49万元(第一大供应商采购金额，其他供应商采购金额均低于1500万元)相比，石开生物去年披露的金额也比科美诊断披露的金额少了至少468.13万元。

石开生物与柯美诊断披露的购销金额差异统计(柯美诊断2021年采购金额以石开生物披露的最接近值计算)数据来源:两家公司的招股说明书、年报等。

此外，石开生物的销售数据与投中人寿的相关采购数据存在较大差异。招股书显示，2018年至2021年，投京人寿为石开生物第二大客户，石开生物销售金额分别为2491.04万元、3300.46万元、3689.39万元和7115.28万元。然而，投京人寿近四年年报披露的前五大供应商采购金额数据，无一能找到与石开生物披露一致的数据。即使购买金额与石开生物披露的数据最接近，2018年至2021年，石开生物披露数据与投京人寿披露数据至少相差分别为183.58万元、377.17万元、507.65万元和1012.02万元，均相差较大。

石开生物与投京人寿披露的购销金额对比分析(投京人寿的采购金额按照与石开生物披露最接近的数值计算)数据来源:两家公司的招股说明书和年报。

记者就上述数据差异致函石开生物，公司回复称“各方数据口径不同，已核实无误”。(记者李皇北京报道)