客户的抗拒点有哪些，我是做教育光碟销售的 现在我想知道客户的抗拒点 希望给点建议和意见

抗拒点无非是以下几点：

1、没有兴趣

2、价格贵

3、没有效果

第一条是客户对产品暂时没有需求，这就需要你将客户潜在的需要挖掘出来，引起客户购买的欲望；

第二条第三条是客户已经有了购买需求，但是担心物非所值，这个时候你就要充分的向客户展现产品的价值，只有产品的价值远远超出你给出的价格，客户才会产生强烈的购买欲望。

核心就是增加产品价值，包括产品本身的价值和附加值，然后向客户展示这种价值，无论什么时候，价值才是关键的，客户觉得价格贵，要么是你的产品不要位，要么就是你没有向客户完整的展现产品的价值，后者情况占大多数。

巧妙解除客户的十大抗拒点:1.价格过高(比较法.价值.理由.节省了很多钱,挣回,最低价,质量最好.质量就是价格,你怎么会说这种话.如不用,不算很高.,价格低一点,,感受和发现,钱是唯一的因素吗?解决定价问题.表面价值之道多付值得,质量关系到长久关系到生命,价格和成本,胜人一筹.今后一年.好货不便宜,花钱买最好的,你不怕麻烦吗?

二.不想买了:1.为什么?2.你的注意是怎么改变了的?3.我什么地方做错了吗?4.不再关心.5.今后还是永远.6.真实原因,

三.条件不允许:1,度过难关.2.改善处境.3.迎接挑战.4.市场份额.5,降低成本.

四.我不需要:1.什么原因, 2.感到意外.3.不是很愉快.4.他们为什么改变.5.谁需要.6.他们向我说,7.给我一次机会,8.优秀的公司,9,向你表明10.哪个更重要

五.有不愉快的经历,1.向我说说.2.因噎废食.3.根源在哪里4.我们不同.

六.我们好好考虑一下:1.逗趣.2.电话.3.有道理.4.较小事.5.更多时间.6.阻碍.7.让我们想象.8.老大难问题.9.一起想.10.自责.11.主要关心.12.需要联系.13.再考虑.

七.下次在说.1.为什么要推迟,2.希望得到3.立即行动.4.失去竞争优势5.治病,

八.效益不好或我没钱1.举例证,2.增加3.等待的代价,4.积极行动,5.竞争的打算

九.还没做好购买准备.1.何时作出决定.2.兴趣因素.3.需要发生.4.欣赏话有说.

十.不感兴趣.1.也是这些话,2.公司的利益,3.什么样你感兴趣.4.怎么会不感兴趣,5.今天不感兴趣.6.如果我讲清楚,7.如果我不讲清楚.8.考虑贵公司.9.从未听到过.10.使我吃惊,11.有充分的准备.

正确面对客户的拒绝的方法如下：

一、对“拒绝”不要信以为真。通常有些客户对并不了解的东西，最习惯的反应就是拒绝，拒绝对他来说就是一种习惯；还有些客户的拒绝，往往是需要进一步了解你的产品的正常反应，虽然这对你来说好象是苦难，但对一部分客户来说，的确是被人攻破心理防线的“伪装抵抗”。所以，你不要太相信这类客户的话，只需要怀抱着坚定的信心继续走下去就可以了。

二、将每一次拒绝看成是还“债”的机会。我们每个人在这个世界上都有两重角色，买家和卖家。当你在做销售工作的时候，你是卖家，那你当然容易遭受一些拒绝。同样，当你是买家的时候，那你也会拒绝别人。

三、现在拒绝你，并不代表永远拒绝你。在每次销售之前，你的心态不能着急，不能想着一口气吃成个大胖子，需要一步步走，每一步做好了，成交的结果就自然而来了。从准备、开场、挖掘需求、推荐说明一直到成交，这每一步中都存在着拒绝。但这些拒绝不代表一直都会存在，只要你保持乐观的心态，准确把握客户的需求，适当地解释清楚，那这些障碍就是暂时的。

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