在N司的四年只服务于E药一个产品，有幸参与见证心衰市场从一片荒芜到叶繁叶茂的过程，从仅有的二十年来第一个创新产品E药问世，到后来各玩家的SGLT-2抑制剂纷纷涌入赛道。
提到Mkt，由于国内行业政策法规的特殊性，医药行业的市场部职能被大大限制距离真正的Marketing相距甚远，并且能够给予新人以指导的学习资料少之又少。基于此，笔者萌生了要把过往成功经验整理分享的想法，不足、偏颇之处欢迎批评指正。
董先生曾提到过MSD的八项“市场营销原则”和七项“工具”，并介绍过保列治的经典营销案例，促使笔者仔细的学习了这套理论体系，今天就以八项“市场营销原则”的理论框架，复盘E药开发扩张型心肌病患者类型。
背景介绍：
E药适应症为纽约心功能分级II-IV级（NYHA II-IV class）射血分数降低的心衰患者（HFrEF），E药刚刚在中国获批时，原销售团队也同时卖另外一个产品L药，为了E药上市做铺垫而首次开拓心衰市场并遭惨败。而之前的心血管产品例如β-blocker也有尝试过拓展心衰市场，但无成功先例。
为什么之前的产品都在心衰市场折戟沉沙，铩羽而归？主要原因为医生和患者缺少对心衰的awareness，以及心衰疾病诊疗的不规范。心衰是所有心血管疾病的终末阶段，是一个综合征。而很多医生在诊疗过程中主要针对原发病进行治疗很少提及患者提同时伴有心衰。另外，很多患者一看到“衰”这个字会感到恐慌， 因此很多医生不会下诊断为“心衰”或“心力衰竭”，取而代之用一个更大的概念“心功能不全” 。这样的处境直接导致代表跟医生要不到心衰患者。
扩张型心肌病：
通常因患病年纪较轻，多为40岁左右男性，常为家庭的中流砥柱，因此治疗意愿较强。患者确诊时多为病情较重对医生的Compliance较好，80%该类患者同时伴有心衰。
于是笔者提出一个大胆想法，开发“扩张型心肌病伴心衰患者”的患者类型，让代表去找扩张型心肌病伴心衰患者！
Principle #1 Understand The Customer’s Perspective 了解客户观点
在这个过程里要问自己几个问题，你定义的市场是什么？目标客户是谁？目前客户的处方行为是怎样的？为什么会有这样的处方行为？
定义的市场： 就是所有扩张型心肌病伴心衰患者，扩张型心肌病占心衰总体患者比例为20%。虽比例不高，但是扩张型心肌病人群中80%比例为同时伴心衰的患者。
目标客户： 心血管医生中擅长心肌病的专家。
目标客户的处方行为： “扩张型心肌病”的诊断会被医生明确的写在病历本上 ，但通常只是对症治疗心衰。
为什么会有这样的处方行为： 对治疗扩张型心肌病并无特别好的药物和手段，而绝大多数患者同时伴有心衰。
Principle #2 Anticipate and Outmaneuver The Competition 抢占先机，出奇制胜
你的竞争对手在做什么，为什么这么做？
从Marketer的角度看待这个细分领域市场可谓是一片蓝海，E药问世前扩张型心肌病并无特效药物，无其他玩家竞争。E药只要踏入这个领域就算占了先机。凭借E药短期内就可以改善症状和患者生活质量，长期还可以缩小扩大的心脏，减低心血管死亡风险和再住院率，出奇制胜简直就是手到擒来。
从患者及家属角度考虑，因此疾病较重年纪较轻所以治疗意愿较强，E药未进医保以及较高价格问题不再是医生和患者的主要顾虑。
从医生角度，一旦有新的药物和解决方法愿意进行尝试。
任何策略都需要依靠活动来落地，因此我们与国内知名心肌病专家L教授进行合作，成功将E药写进首部《中国心肌病指南》针对该指南进行了媒体的广泛宣传及后续的巡讲落地活动。
因E药在该领域无其他玩家，针对竞品的策略和活动此处省略几千字，但该部分十分重要应对原则如下：
1. 预知竞争者对我们策略的反应，继而准备应变计划
2. 在确定目标市场、制定推广信息/活动及分配资源时，需考虑到竞争对手的定位
3. 与关键客户密切合作，建立互利关系，从而削弱竞争者的影响
Principle #3 Concentrate on selected audiences and behaviors 专注于选定的客户群和客户行为
选定的客户群： 心血管科擅长心肌病治疗的专家，进而可以扩大到擅长心血管药物治疗的专家（相对于PCI和电生理专家）。
客户行为： 前面已提及。
为了推动E药在该领域的营销工作，我们找到该领域国内顶级专家L教授，L教授是能够影响整个心血管界的客观中立学者，撬动L教授就能撬动整个行业。
初期做的事即为Mkt最常规套路，拜访、传递产品信息、销售跟进L教授使其拥有E药处方经验、评估其产品观念，推到大型活动中作为产品的speaker和advocater。随着L教授的观念和用药经验积累，其愿意再进一步把E药推到更高水平的推荐中，因此有了后面的指南推荐和指南巡讲活动。
Principle #4 Define the product's distinctive value to selected audiences 对选定的客户，明确产品的独特价值
对于选定的客户前面已提及，产品的独特价值在于以下几点：
1. E药独特的双重作用机制，抑制RAAS系统的同时调剂利钠肽系统，改善心肌重构（扩张型心肌病以心脏早期扩大为其明显特征）。
2. E药能够让患者看到立竿见影的效果，短期内即可改善疾病症状（水肿，呼吸喘憋，乏力等），改善患者生活质量。
3. E药长期可以减少心血管死亡风险，降低在住院率（心衰患者平均每年住院2.4次，每次花费1万余元）降低疾病负担。
4. 一旦罹患扩张型心肌病，通常为一个家庭的中年男性，因无法继续正常工作将对整个家庭收入造成巨大打击，E药可帮助患者恢复正常的工作和生活
5. 很多经E药治疗的扩张型心肌病患者，与住院时较重的病情相比形成巨大反差，有些患者甚至曾经被通知等待心脏移植，服用E药以后患者甚至可以恢复到回归正常的工作和生活，非常多的医生收到过患者的锦旗和感谢信等，通过E药对扩张型心肌病患者的治疗医生能够找到久违的成就感。
Principle #5 Plan for sequenced growth throughout the product's life cycle 纵观产品整个生命周期，来规划产品的有序增长
其实笔者前面提及过心衰作为所有心血管疾病的终末阶段是一个综合征，所有心血管疾病均可导致心衰，因此如何从E药整个生命周期中规划产品的有序增长是个有意思的话题，根据疾病领域、产品特点和心血管亚专科的分布可以有很多维度的做法，因E药目前还处于生命周期的初级阶段以及即将面临的biosimilar竞争，涉及太多商业机密，笔者不方便有太多评论。
对于已经发生的事实，笔者要强调的是作为市场潜力很小的扩张型心肌病伴心衰市场（20%潜力），截止笔者离开当年，贡献了全年生意的55%。成功的关键点在于既然医生不下“心衰”或“心力衰竭”的诊断，代表找不到心衰患者，那么我们绕过这层障碍“山不过来，我就过去”，我们曲线救国找到扩张型心肌病的患者，因该诊断会明确写在病历本上，该患者又有4/5的比例为心衰患者，那么找心衰患者的难度将降低很多。
在扩张型心肌病伴心衰的患者类型上取得重大成功之后，笔者常常反思所做的事情是否对E药的整个生命周期产生负面影响，毕竟该患者类型属于心衰市场中较为边缘和潜力较小的一块segmentation，是否会让客户仅在改患者类型上使用E药，而把她赶到了很小的细分领域。是否当时的所有决策太过鲁莽？但思考过后得到的答案显然不是，原因有二：
1. E药并无直接竞品，无其他玩家蚕食这片蓝海。
2. 通过对该细分领域的成功推广，让很多患者起死回生让心血管医生认可了E药的神奇疗效，同时也强化了医生对于心衰疾病的认知，进而把E药应用到更多的心衰患者上。
Principle #6 Shape the customers' perceptions 塑造客户观点
在市场营销中，笔者认为最高段位的营销是占据消费者的心智空间。就像《故事经济学》这本书提到的一样，能够让消费者在某个场景下首先想到你的产品即为成功的营销。
对于E药在扩张型心肌病伴心衰的患者类型的营销中，因为产品和领域的独特性，不做过多介绍。但对于如何塑造客户观点有以下原则可以共同学习和提高：
1. 塑造客户对竞争产品的看法。
2.因人而异地制定推广信息和活动，以强调能吸引客户产品为他们带来的心理获益。
3.根据产品的特点，创造能尽量提高客户满意度的推广信息和活动。
4.对于能影响目标市场的人，拟定辅助性的推广信息和活动。
5.确保为所有客户拟定的推广信息和活动都是有助于产品的整体策略。
Principle #7 Ensure that execution is efficient, consistent and well integrated 确保执行是有效性、一致性和相互配合
活动执行是市场策略落地的根本，而活动的有效性是传递产品信息的关键。在2018年4月L教授的中部心脏病学大会上笔者得到了PR部门的大力配合在各类门户网站，武汉当地电视台，车载媒体上对发布会进行了大面积宣传，重点在于提高百姓对于扩张型心肌病的认知以及E药在指南中的重点推荐。在2018年的5月底开始进行了全国范围内的12场指南巡讲，后期应销售同事的强烈要求追加到18场。而每场会议均得到了区域市场和销售同事的高度配合，精准的邀请到目标医生成功的传递了产品信息。
在这一原则里，有效的沟通和跨部门合作也是确保成功的关键，笔者有幸得到N+1和N+2的大力支持，还有PR、区域市场部和各销售大区的配合。
Principle #8 Track results and re-evaluate decisions 监察进度，并重新评估决策
前面提及从2018年5月份开始到年底共进行了18场巡讲。而在不同时间点评估活动及策略这一方面实属惭愧，因当时每一场巡讲活动会场被HCPs围的水泄不通，会议结束后L教授都要分享E药使用经验和答疑平均超过1个小时，各大区纷纷要求增加会议场次，而老板又做过三方调研显示某些大区该患者类型甚至产出占到70-80%，所以笔者并没有做过多工作。应该改正的地方：
1. 要为执行计划和制定策略设立不同的进度指标，以便有效地评估成绩。
2. 设立能提示要重新评估计划的准则和触发点。
3. 经常主动向客户咨询，向负责与客户沟通的人员征求意见，挑战传统的思维，提出创新的概念，愿意沿用既定的决策或考虑其它更好的方案。
在E药上市两周年之际谨以此文感谢领我进入Mkt这道门的Y老板，感谢曾经一起在E药产品组奋斗过的所有战友的陪伴和支持，感谢E药的600多位销售先驱的认可。E药加油，相信总有一天经典处方药营销案例中会有E药浓墨重彩的一笔！
武松武松，绰号“行者”，因为排行第二，又名武二、武二郎，河北邢台清河县（今邢台市清河县）人，是《水浒传》的一个主角及《金瓶梅》的重要配角。
座次 14，天罡星
星名 天伤星
绰号 行者
封号 清忠祖师
职业 阳谷县步兵都头
使用兵器 2把戒刀
梁山职司 步兵头领
出场回目 第23回
武松：义烈典型，宋江内心潜意识快意歼仇的表徵。
武松从小父母双亡，由兄长武大郎抚养长大。武松自小习武，武艺高强，性格急侠好义。一次醉酒后，在阳谷县（今聊城市阳谷县）景阳岗赤手空拳打死一只猛虎，因此被阳谷县令任命为都头。武松兄长武大郎是一个侏儒，其美貌妻子潘金莲试图勾引武松，被拒绝，后被当地富户西门庆勾引，奸情败露后，两人毒死了武大郎。为报仇，武松先杀潘金莲再杀西门庆，因此获罪被流放孟州。在孟州，武松受到施恩的照顾，为报恩，武松醉打蒋门神，帮助施恩夺回了“快活林”酒店。不过武松也因此遭到蒋门神勾结官府进行的暗算，被迫大开杀戒，血溅鸳鸯楼。在逃亡过程中，得张青、孙二娘夫妇帮助，假扮成带发修行的“行者”。武松投奔二龙山后成为该支“义军”的三位主要头领之一，后三山打青州时归依梁山。
在征讨方腊的战斗中，武松为包道乙暗算失去一臂，后班师时武松拒绝回汴京，在六合寺出家，八十岁善终。
《金瓶梅》第一回从武松景阳岗打虎讲起，令人恍若在读《水浒》，这是“借树开花”的写法。此武松确实就是那位后来上了梁山的英雄，堪称中国传统好男子汉的楷模；他力能克虎，排拒女色，忠厚孝悌，疾恶如仇，行动果断，敢做敢当。不过，在《金瓶梅》里，武松打虎后与哥哥武大郎相逢的地方变成了清河县；而在他识破了西门庆与嫂子潘金莲通奸并鸩杀哥哥的罪行后，奔到狮子街酒楼去找西门庆报仇，急忙中却把一个李外传错当成西门庆打死，因此被捕发配孟州，结果不仅西门庆漏网，潘金莲与教唆犯王婆也得以苟活多日；这颇有失《水浒》中那武松粗中有细的光彩；然而这并不是著书者要恶意地“歪曲”武松形象，而实在是为了让本书的主人公西门庆、潘金莲得以从容地演出一幕幕俗世的活剧——直到很久以后，才终于“恶有恶报”。
武松在《金瓶梅》里只是一个牵出故事的“由头”。然而武松的雄伟刚烈之正气，却浓洌袭人，令人难忘。
水浒传里的武松是一种命，金瓶梅里的武松是另一种命。且只说武松跟潘金莲，西门庆之间的几个回合。
水浒传：
何九受了西门庆十两银子，替西门庆，潘金莲，王婆三人把武大一床锦被遮过，一把火烧了；可是，还没完哪，何九的老婆想得周全，叫何九偷两块骨殖在家，万一武松回家闹出此事，还有个证见；如果不问起此事，便罢了，还留了西门庆的面皮。何九便趁人眼错，偷了两块骨头。这两块骨头便成了武二日后状告西门庆潘金莲一干人等的罪证之一。
不过，有罪证并不见得这个状就告得下来。西门庆在官府里上上下下都使了银子，知县劝武松不要听外人挑拨，狱吏从旁添火道：都头，但凡人命之事，须要尸，伤，病，物，踪五事全，方可推问得。
武松乖觉，情知事将不谐，便顺水儿说：既然相公不准所告，且却又理会。
跟着，武二打定了主意，先自当着邻居面儿结果了王婆，潘金莲。这位武二其实粗中很有细，在杀王婆和潘金莲之前，先叫二位当着众邻居的面儿写了供状，并画押；连四围邻舍也书了名，画了字。然后武二径自往狮子桥楼下酒楼寻西门庆，也把那位结果了。自儿投案自首去也。
此时西门庆已经死了，银子虽已经使过，可是人死了，情也跟着没了。因此，此时的知县突然念武松是个义气好汉，一心要周全他；就把武二的犯罪经过如此这般的“rephrase”了一下：武松因祭献亡兄武大，有嫂不容祭祀，因而相争。妇人将灵床推到。救护亡兄神主，与嫂斗殴，一时杀死。次后西门庆因与本妇通奸，前来强护，因而斗殴。互相不伏，扭打至狮子桥边，以致斗杀身死。”
该状生生把个故意杀人，改成斗殴致死；而最有趣之处莫过于“扭打至狮子桥边”一句了。
县官周全之外，武松还遇到清官陈文昭。陈文昭乃东平府府尹，又怜武松是个有义的汉子，便把案卷又改得轻了，判了个刺配孟州，便了了。
而金瓶梅中的武松可没这么好命。
首先是何九并没有多个心眼儿偷武大的骨殖（至少文中并未提到），因此武二没有物证。（在退一步说了，就算有骨殖，又怎么证明是武大的，而不是张三李四的。）
其二是何九跑了！
其三是西门庆已经偷偷把潘金莲娶了过去
武二是要物物没有，要人寻不着。只好找了郓哥儿当个人证。
金瓶梅中的武松，首先走的也是一条“官路”：写状子告状。
故事还是没有新意：西门庆上下使了银子，县官不管。对武松讲，你这人儿也忒不明白，自古捉奸捉双，你那哥哥连块骨头都没了，你就扯了这么个小厮来告状？
武二还辩解了两句，被知县一句“从长计议”推了出来。出来之后，武二就去寻西门庆。
这才是有意思的地方：
武二找到西门庆喝酒之处：狮子桥下酒楼。
可是：
西门庆觑见武二气势汹汹的来了，就偷偷的跑了；留下那个倒霉蛋陪酒, 李外传。这李外传乃县里的皂隶（也算公务员），是特地给西门庆送信来的。武松上了楼，问“西门庆哪儿去了？”李皂隶吓得不敢出声。武二几下拳脚就把个李外传打死了！
后面的故事基本就明了，武松被抓。西门庆继续使银子务要把武松治死。案卷到了东平府府尹手里，事情似乎有转机。府尹还是府尹，清官还是清官，就是西门庆利用亲家陈洪的关系动用了杨提督。杨提督又找蔡大师，而这位东平府的清官偏就是蔡大师的门生！“以此人情两尽”，只得把武松免死，刺配孟州。
两本书中，武松的结局大体差不多，都是刺配二千里。可是，水浒传中，武松把一帮奸妇淫妇马泊六统统杀死，兄长的冤仇得报。金瓶梅中，这位武二只把一个不相干的无辜人士打死，自个儿遭严刑拷打，再得刺配二千里。人家西门庆还不是照旧梳拢了桂姐，上了瓶儿，回头潘金莲还要大闹葡萄架！有段日子风流快活呢！
细细想来，故事的关键不是何九偷没偷骨殖，不是西门庆娶没娶潘金莲，不是知县是不是收了银子，而是武松“杀没杀“西门庆。若是西门庆被杀死，这个“小马达”没了，就无法发动这张人情网儿。而西门庆没死，武二即便打得死十条大虫，也逃不出西门庆的手掌去。而金瓶梅中，武二自个儿把自个儿逼到墙角儿，迁怒于李外传；该打的人不打，却把无辜的人打死。不但滥杀无辜，而且落人口实。这种智商，这种情商，来个“刺配二千里”算是便宜他了！
更可笑的是，知县拷打武二之际，武二求饶说的是：小人平日也与相公用力效劳指出。相公岂不悯怜。相公休要苦刑。也许武松没什么别的意思，就是请知县看在他平日勤恳工作的份儿上不要用酷刑。可是话都是有背景的。这话的背景是：武松刚刚把知县贪污受贿金银钱财等物秘密押送京城安放。知县听了这话，定然认为武松是要挟！不治死他才怪！
有时候似乎是“天假其便”，有时候似乎是“天不假其便”。水浒传里的武松，有勇有谋；金瓶梅里的武松，四肢发达头脑简单。水浒传中，武松杀死西门庆，用两颗人头祭了哥哥，押着王婆，提着人头，径投县里来。据说“此时轰动了一个阳谷县，街上看得人不计其数。。。”，人家投案自首，都投得这么“酷”，英雄一半。而金瓶梅中，武二打死李外传，众人都道“都头，此人不是西门庆。错打了他。”武二回道：我问他。如何不说。我所以打他。地方保甲前来收笼武松，连几个相关涉案人员都拴了，头县衙来。据说，此事也轰动一时，街上看的人不计其数。可是多数说“西门庆不当死，不知走哪里去了。却拿这个人来顶缸。“好个武二，够窝囊。
天孤星花和尚鲁智深
鲁智深，人称花和尚，小说《水浒传》中重要人物，梁山一百单八将之一。姓鲁名达，出家后法名智深。
鲁达本在渭州小种经略相公手下当差，任经略府提辖。为救弱女子金翠莲，他三拳打死镇关西，被官府追捕。逃亡途中，经赵员外介绍，鲁达到五台山文殊院落发为僧，智真长老说偈赐名曰：“灵光一点，价值千金。佛法广大，赐名智深。”智深在寺中难守佛门清规，大闹五台山，真长老只得让他去投东京汴梁大相国寺，临别赠四句偈言：“遇林而起，遇山而富。遇水而兴，遇江而止。”
鲁智深在相国寺看守菜园，收服众泼皮，倒拔垂杨柳，偶遇林冲，结为兄弟。林冲落难，刺配沧州，鲁智深一路暗中保护。在野猪林里，解差董超、薛霸欲害林冲，鲁智深及时出手，救了林冲一命，此后一直护送至沧州七十里外。智深因而为高俅所迫，再次逃走在江湖上，后与杨志等一起打下青州二龙山宝珠寺，就此落草。武松做了行者后，也来入伙。
呼延灼连环马为徐宁所破，投奔青州知府慕容彦达，惹出事端，于是有二龙山、桃花山、白虎山三山聚义，攻打青州。宋江引梁山泊头领下山增援，成功后一众人等同上梁山，鲁智深方与林冲重聚。
梁山一百单八将聚齐后，排定座次，鲁智深为天孤星，位列十三，在战斗序列中为步军头领之首。不久，宋江在满江红词中流露出招安之意，武松、李逵不快。鲁智深说：“只今满朝文武，俱是奸邪，蒙蔽圣聪。就比俺的直裰，染做皂了，洗杀怎得干净！招安不济事！便拜辞了，明日一个个各去寻趁罢。”
宋江等受招安后，鲁智深陪同宋江，重上五台山，参礼智真长老。师父说：“徒弟一去数年，杀人放火不易！”临别再赠四句偈言:“逢夏而擒，遇腊而执。听潮而圆，见信而寂。”
后来，宋江征方腊，大战乌龙岭。鲁智深追杀夏侯成，却迷路入深山；得一僧指点，从缘缠井中解脱，生擒方腊。宋江大喜，劝智深还俗为官，荫子封妻，光宗耀祖，智深说：“洒家心已成灰，不愿为官，只图寻个净了去处，安身立命足矣。”宋江又劝他住持名山，光显宗风，报答父母，智深说：“都不要！要多也无用。只得个囫囵尸首，便是强了。”宋江等凯旋，夜宿杭州六和寺。智深听得钱塘江潮信，终于顿悟，于是沐浴更衣，圆寂涅盘，留颂曰：“平生不修善果，只爱杀人放火。忽地顿开金绳，这里扯断玉锁。咦！钱塘江上潮信来，今日方知我是我。”
座次 13，天罡星
星名 天孤星
绰号 花和尚
职业 经略府提辖、二龙山头领
使用兵器 禅杖、戒刀
梁山职司 步军头领
出场回目 第3回
善使的兵器 六十二斤水磨镔铁禅杖
梁山泊第十三位好汉，十员步军头领第一名。鲁智深原名鲁达，宋渭州经略使种师中帐下提辖官，生得身长八尺、腰阔十围、面园耳大、鼻直口方，腮边一部络腮胡须，为人性如烈火，好打抱不平，因三拳打死镇关西，为避祸出走，后在五台山文殊院出家为僧，因背上刺有花绣，故此江湖上人送绰号“花和尚”。
九纹龙史进大闹史家庄后，为寻师父王进来到渭州，先后巧遇开手师父李忠和提辖鲁达。史、鲁二人一见如故，相约来酒楼喝酒。正高兴间忽隔壁有人啼哭，鲁达不快叫来金氏父女，问明愿因，方知金女被本地恶霸郑屠霸占，鲁达大怒，便要去找郑屠算帐，被史、李二人劝住，三人赠银两给金氏父女。次日，鲁达先送走金氏父女，后来到状元桥下找到郑屠，借故与其动手，三拳将其打死出走，在雁门县重遇金氏父女，得其婿赵员外引荐上五台山文殊院剃度为僧，法名智深，因两次酒后闹事不容于僧众，携智真长老书信往投汴京大相国寺，于路先在桃花村醉打小霸王周通，后与史进重逢火烧瓦罐寺杀死生铁佛。来到东京后被派往菜园，倒拔垂杨柳，镇服众泼皮，演武时遇林冲结为好友，林冲遭陷，鲁智深大闹野猪林救下林冲。后遇杨志，并与曹正等人夺得二龙山。三山聚义大战呼延灼后，同上梁山。
天文石碣位居天孤星，为一百单八将之十三，成为梁山泊步军头领。鲁智深上梁山后英勇善战，反对招安。梁山归顺朝廷平定辽国后，鲁智深重上五台山谒见智真长老问询前途，智真长老曰：逢夏而擒，遇腊而执，听潮而圆，见信而寂。后来，鲁智深果然擒得方腊大将夏侯成，并亲手抓获方腊。在回京途中，在杭州恰逢钱塘江潮信大至，鲁智深想起长老之言，问明“圆寂”之意，沐浴更衣，焚香打坐，圆寂而逝。朝廷因其有擒获方腊大功，加赠鲁智深为义烈照暨禅师。
小说《水浒传》中人物。绰号花和尚。原名鲁达，是渭州经略府提辖。英勇豪爽，粗中有细。为救金氏父女，三拳打死恶霸镇关西，上五台山当和尚。林冲发配沧州时，仗义救护。后投奔梁山农民起义军，成为重要将领，抵制宋江接受朝廷招安的主张。是人民群众喜爱的人物形象。
宋江
宋江是整部《水浒传》中第一号人物，作为文学形象，也是最丰满、最立体、最复杂、最有艺术魅力的一个人。
在《水浒传》中，宋江原为山东郓城县一刀笔小吏，字公明，绰号呼保义。面目黝黑，身材矮小，平素为人仗义，挥金如土，好结交朋友，以及时雨而天下闻名。因晁盖等黄泥冈劫生辰纲事发，宋江把官军追捕的消息告知晁盖。及晁盖等上梁山后，遣刘唐送来书信(招文袋)及五十两黄金酬谢。不料，此信落入其妾阎婆惜之手。无奈，宋江怒杀阎婆惜，发配江州，与李逵等相识。却又因在浔阳楼题反诗而被判成死罪。幸得梁山好汉搭救，在刑场把宋江救上梁山，坐了副头领。后在攻打曾头市时，晁盖眼中毒箭而亡，遂坐上头把交椅。日后，宋江率众为朝廷招安。在历次讨伐其他起义军的过程中，梁山好汉死伤甚众，宋江本人也被所赐御酒毒死。
宋江在一百单八将中排名第一，为三十六天罡星之首的天魁星。
历史上的宋江
与《水浒传》中的一些杜撰出来的人物不同，历史上确有其人。很多史书、文人笔记里头都记录了关于宋江的一些零星记载。《宋史》上记载宋徽宗宣和三年（1122年），“淮南盗宋江等犯淮阳军，遣将讨捕，又犯京东（今山东），江北，入楚海州界，命知州张叔夜招降之”。《东都事略》中也提到一名为候蒙的官员，曾向皇帝上书建议“宋江寇京东，蒙上书，言宋江以三十六人横行齐魏，官军数万，无敢抗者，不若赦江，使讨方腊以自赎，或足以平东南之乱”。
历史上也确有宋江起义，《宋史》中有明确的记载。通过宋《宋史》的记载可知，宋江起义的时间在宣和元年到宣和三年。起义主要涉及的地域在太行山及山东及江苏北部一带，“横行河朔，转略十郡”。起义的首领是宋江。起义具有流寇性质，不一定有固定的根据地。起义的结局是严重受挫后投降。起义的规模虽然不太大，但战斗力特别强，“官军数万不敢撄其锋”。起义的影 响不算小，起义的中心区域梁山泊，距东京汴梁仅百公里左右，严重威胁着京城的安全。起义所涉及的地区，在北宋江是比较发达的。梁山泊在宣和年间是广济河中部的个湖泊，而广济河上游就是从北宋的都城汴梁城中流出，广济河又是京东重要的漕运通道，占据广济河中间的梁山泊，对于北宋朝廷的政治、经济、军事威肋可想而知。宋江起义的故事在宋史上能够记上一笔，在民间广为流传，足以说明它的影响。
水浒传中人物形像
宋江，人唤“及时雨”。早先为山东郓城县押司，整日舞文弄墨，书写文书，是一刀笔小吏。晁盖等七个好汉智取生辰纲事发，被官府缉拿，幸得宋江事先告知。晁盖派刘唐送金子和书信给宋江，宋江的老婆阎婆惜发现宋江私通梁山，趁机要胁，宋江怒杀阎婆惜，逃往沧州。被迫上梁山。后宋江做了梁山泊首领。受招安后，被宋徽宗封为武德大夫、楚州安抚使兼兵马都总管，最后被高俅用毒酒害死。
历史上的宋江只是被一笔带过的一个人物，如果没有宋江这个人物，不知道《水浒传》这部书会变成什么样子。因为宋江的仗义疏财，好多人喜欢他，因为他主张招安，好多人厌恶他。那么怎么来看宋江呢？通过重读《水浒传》，想着通过书中关于宋江的描写来解读宋江这个人物。
一、宋江的初步印象
给晁盖等人报信，是宋江的第一次出场。刚出场对宋江有一番介绍：“那人姓宋，名江，表字公明，排行第三。祖居郓城县宋家村人氏。为他面黑身矮，人都唤他做黑宋江；又且驰名大孝，为人仗义疏财，人皆称他做孝义黑三郎。上有父亲在堂，母亲早丧；下有一个兄弟，唤做铁扇子宋清，自和他父亲宋太公在村中务农。守些田园过活。这宋江自在郓城县做押司，他刀笔精通，吏道纯熟；更兼爱习枪棒，学得武艺多般。平生只好结识江湖上好汉；但有人来投奔他的，若高若低，无有不纳，便留在庄士馆谷，终日追陪，并无厌倦；若要起身，尽力资助。端的是挥金似士！人问他求钱物，亦不推托；且好做方便，每每排难解纷，只是周全人性命。时常散施棺材药饵，济人贫苦。急人之急，扶人之困，因此，山东，河北闻名，都称他做及时雨，却把他比做天上下的及时雨一般，能救万物。”
这一段介绍在水浒传中是绝无仅有的，《水浒传》里边的每一个英雄好汉，基本上只有一个绰号。但宋江不一样，宋江是《水浒传》里边名号最多的一个，宋江的绰号有四个。一出场就介绍了宋江的三个绰号，这三个绰号实际上就是介绍了宋江的三个性格特点：一个是黑宋江，因为他长得面黑，身体比较矮，这是就他的形体来讲的，并不是如林冲、关胜等人英武挺拔，也不如吴用、公孙胜等人那样温文尔雅文质彬彬，他长的其貌不扬。第二个是孝义黑三郎，讲的是他对待父母，讲究孝道，他的孝道贯穿到了他的思想当中，成为他思想的一个部分，并且是他的思想的一个很重要的支撑点；第三个是及时雨，讲的是他仗义疏财，扶危济困，这在后面他陆续和弟兄们交往中能够看得出来，在这一点上他做得到位。这三个绰号实际上重点介绍了宋江平时的为人和喜好，而且都是正常工作之外的表现，比如“爱习枪棒”、“ 挥金似士”、“ 排难解纷”、“ 扶人之困”等等，这些好处多都具有一些江湖上的感觉，在民间宋江是一个喜欢做好事、愿意做好事的热心人，无论是在家庭伦理上还是在社会关系中他以自己的作为赢得了大家普遍的认可。
私放晁盖，实际上是他的工作了。智取生辰纲之后，事情败露，败露以后，首先宋江知道，宋江见到官府防范梁山晁盖贼寇公文，有一段心理描写：“晁盖等众人不想做下这般大事！劫了生辰纲，杀了做公的，伤了何涛观察；又损害许多官军人马，又把黄安活捉上山∶如此之罪，是灭九族的勾当！虽是被人逼迫，事非得已，於法度上却饶不得，倘有疏失，如之奈何？”这段心理活动中传递出两个信息：第一，宋江作为一个朝廷懂法的人，知道晁盖所犯的一串串事件，每一件事情都是灭九族的的罪，虽然前面是事非得已，可是到了现在已经是不能够回头了；第二，宋江担心晁盖等人，怕他们出了疏忽和闪失，心中有种隐隐的操心。这是一对矛盾，从理上讲，晁盖等人于法度上饶不得，从情上讲，却不愿他们出现闪失。这是宋江</B>很真实的的心理，也是宋江复杂人格的外在表现。
那么对于这件事，按照常理来说呢，他可以有几种选择，一个向上面汇报。说晁盖窃了生辰纲，现在事情败露了要把他抓住，这种做法会给他立功的机会，但是同样会损坏他在江湖和民间的声誉；第二种选择他可以听之任之，不向上面汇报，也不采取别的行动，无论是对官府来说还是对晁盖来说，这种中庸的处理都能够说得过去，不告诉官府是因为仗义，不告诉晁盖是因为公务；第三种选择就是通风报信，把晁盖给放走，可是要承担巨大的风险。他明明知道晁盖窃了生辰纲以后，犯了弥天大罪，因为晁盖是他的心腹兄弟，虽然法度上不可能饶恕，但是他要放走晁盖。这时，宋江是知法犯法，能够做到这样在别人可能容易，可是在宋江就很难，这件事证实他是一个仗义的英雄。为什么这样说？这需要从他的实际情况来说。他是农民出身，这样的家境出身，所受的文化教养和所从事的职业，对他的性格都这样那样的影响。有几点是值得注意的，一个因为他不是大官，他只一是个小吏，所以他对百姓的一些疾苦有一些体验，这给了他仗义疏财的基础，也有一定的有别于统治者的正义感；因为他在衙门里边管案牍文书，所以也培养了他遵守法度的习惯，这和他所从事的职业有关系。基于他的职业特点，他能够做出私放晁盖的事情来极为不易。这个选择很重要，也很能够说明问题，为了义气他主动承担了这些风险。这个选择用事实强有力的说明了他三个绰号所代表的他的为人和性格，私放晁盖的举动无疑让宋江的形象一开始就很高大的立在了人们的面前。
二、处事的初步印象
宋江听到晁盖犯事的情况后，吃了一惊，肚里寻思道：“晁盖是我心腹兄弟。他如今犯了迷天大罪，我不救他时，捕获将去，性命便休了。”心内自慌，却答应道：“晁盖这厮奸顽役户，本县内上下人没一个不怪他。今番做出来了，好教他受！”拔涛道：“相烦押司便行此事。”宋江道：“不妨，这事容易。“瓮中捉，手到拿来。”只是一件∶这实封文须是观察自己当厅投下，本官看了，便可施行发落，差人去捉。小吏如何敢私下擅开？这件公事非是小可，不当轻泄於人。”拔涛道：“押司高见极明，相烦引进。”宋江道：“本官发放一早晨事务，倦怠了少歇。观察略待一时，少刻坐厅时，小吏来请。”拔涛道：“望押司千万作成。”宋江道：“理之当然，休这等说话。小吏略到寒舍分拨了些家务便到，观察少坐一坐。”
这段文字给我们带来的不是一个一般的宋江，遇到这么大的事情，他内心很紧张，可是并不表现出来，而且在应对之中，他处置得如此得体、周到，既准确的体现了自己公人的身份，也为自己争取到了宝贵的时间，而且并没有让这些人产生怀疑，看得出宋江处事老辣，非寻常人。他通风报信之后临危更是不慌不忙。知县看了文书，“大惊，对宋江道：‘这是太师府遣干办来立等要回话的勾当！这一干贼便可差人去捉！’宋江道：‘日间去，只怕走了消息，只可差人就夜去捉。拿得晁保正来，那六人便有下落。’”既给晁盖腾出了时间，也告诉知县要想得周到，是为了捉住这几个人。这种处置带有很强的职业特点，他是一个押司，管的是文书档案，所以养成他的处事谨小慎微，随机应变，处事周全，也培养了他喜欢玩弄权术的手段，玩弄权术。
晁盖上了梁山之后，派刘唐文字送去百两黄灿灿的金子，以谢他的救命之恩。宋江只象征性地留下一块，其余全让刘唐悉数带回，并嘱咐道： “贤弟，你听我说。你们七个弟兄初到山寨，正要金银使用；宋江家中颇有些过活，且你在放山寨里，等宋江缺少盘缠时却来取。”这绝不是虚情假意，更不是怕日后受到牵连，因为在前报信救下晁盖七人，就是担着身家性命干系的。这个细节和前面的心理活动是一致的，希望晁盖他们不要出什么闪失。而且让刘唐连朱仝等人的都不用留下，从侧面又表现了宋江的处事周密细致，他考虑到惊动的人越多，事情越容易出现漏洞。
宋江怒杀阎婆惜，实际上是宋江被逼上梁山的开始。其实，按照宋江的性格和其平时的为人，在阎婆惜红杏出墙后，他已经有所知觉，实际上在和阎婆惜的关系中，他本无太多的欲望，已经采取了冷处理的方式，或者如果当时阎婆惜把招文袋当时拿出来还给宋江，他也不会作出杀人的决定。阎婆惜之所以如此有恃无恐地要挟宋江，其实也正是他很了解宋江的日常的为人和性格。
卢俊义
职 位∶总督兵马副元帅
武 器∶麒麟兽（宝马）、麒麟黄金矛、麒麟黄金甲
排 名：坐第2把交椅。
籍 贯：大名府（今河北省-大名县）。
绰 号：玉麒麟。
天 罡：天罡星。
上山前身份及职业：大地主、员外。
上山原因：宋江慕其出身富豪，又是位好汉，与吴用设计诱其上山小住，卢回大名府后因私通梁山被判死罪，被宋江救上梁山。
梁山职务：总督兵马第一副元帅。
武 器：河北三绝，即麒麟黄金盾，麒麟黄金甲，麒麟兽马。
必杀技：麒麟碎天破，坠星闪。
主要事迹：
卢俊义，是小说水浒传中的人物，绰号“玉麒麟”，一身好武艺，棍棒天下无双。原为一员外大户，浪子燕青是其家仆，如书中所言“卢某生于北京，长在豪富之家；祖宗无犯法之男，亲族无再婚之女；更兼俊义作事谨慎，非理不为，非财不取”，其人家世清白，为人谨慎，世居大名府。
宋江慕其名，为壮大梁山声势，欲将其诓上山。军师吴用与李逵便假扮算命先生与哑童子，前往卢府为其算命。闻其生于“甲子年，乙丑月，丙寅日，丁卯时”，吴用大惊失色，言其“不出百日之内，必有血光之灾：家私不能保守，死于刀剑之下”，劝其前往东南千里之外避灾，并在墙上题下“芦花丛里一扁舟，俊杰黄昏独自游。义士手提三尺剑，反时须斩逆臣头。”的藏头反诗。
卢俊义中计，欲前往泰安州避祸。途经梁山时中埋伏，与梁山英雄大战，卢俊义不敌，乘船逃走时被浪里白条张顺活捉。卢不愿在梁山落草为寇，宋江也未强迫，将其放回。待其回到家中，其妻贾氏已与管家李固做了夫妻，诬陷其勾结叛匪，卢屈打成招，下了死牢。幸得燕青、石秀以及其他梁山众好汉等先后搭救，方免遭毒手。上得梁山后，坐上了第二把交椅。忠义堂前亦竖起了“山东呼保义，河北玉麒麟”的大旗
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