互惠原则

《影响力》这本书提到影响人们的几大原则，其中提到了互惠原则。

简单来说，互惠原则就是：要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。

这在人们文化中是十分普遍的。比如：

别人帮了我忙、送了礼物、请了客，甚至倒杯水、冲我微笑等等，我都应尽量回报。

或者就是“礼尚往来”的意思。在我看来，互惠往往是共赢的，正面的。

但实际上，有些也属于互利原则，但不一定是共赢。需加注意，及时学习，能适当止损。

有2点:

1.互惠原则适用于强加的恩惠

一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。

比如：

业务经理逢年过节，给你家寄送礼物，你过生日，第一时间祝你生日快乐，比你家人都上心。尽管你说“不用了，谢谢”，但有多少人不会产生亏欠感？随着次数积累，亏欠感越来越多，你说怎么才能缓解？掏钱？

2.互惠原理可触发不对等交换

互惠看着好像是对等交换，至少大致对等。但实际上，恩惠完全可以以小换大，尤其是早有准备的人，先施恩惠的人有更大的操纵空间。

比如：

银行工作人员送你一袋大米，你把几万，几十万存款都存在那儿。店家以优惠价格或免费吸引消费者，最后没占到什么便宜，反而还办了会员卡，充了钱。

有时我们明明知道这是套路，但最后就是没忍住、掏钱了、后悔了。为什么？

其实，可以反过来想，如果没有互惠原则，即每个人都不会回报别人的恩惠，会发生什么？

这会导致很多人认为，给别人帮忙也不会有好处，那就不积极了，互惠的循环会被阻断，互惠的文化也即消失，从而整体上不符合社会最佳利益。

所以：

第一，社会整体利益的需求促使互惠文化的形成。我们大多数人都会觉得亏欠别人是不愉快的，直到回报些什么，才能减缓或消除情绪。

第二，违背互惠原理，接受而不试图回报他人恩惠的人，是不受欢迎的。可不，无论有没有人看着你，谁都不想被贴有“爱占便宜”、“忘恩负义”的标签。

第三，损失可能会让人拒绝某种恩惠。当你遭遇过不愉快的“亏欠感”，知道别人的恩惠另有目的，或者不具备偿还恩惠的能力，那你可能会触发理性，选择拒绝。

比如：

送你价值不菲的礼品，或你认为的不怀好意等等。

第四，还有一种叫做互惠式让步。

这是之前没理解到的。

大致意思是：对方从大请求退让到小请求，我则从不顺从变成了顺从。或者说是，别人都让步了，我也让步吧。

这会被有心人利用，比如先提一个大要求，实际上知道会被拒绝，主要是想引出后边的小要求，从而提升接受的概率。

比如：

“买我们一块年金保险吧，年交2万交10年。”再到：“那买一份健康险吧，一年才几百块钱”。

这要比上来就提后者更有效。

当然，买一些合理的产品是没错的，主要是防止不健康消费，造成损失。

那遇到有计谋的恩惠该怎么办？

作者是这么说的：

所以，恩惠和诡计还是不一样的，一方面注意区分和识别，另一方面要根据自身需要购买，而不是被互惠原则绑架。

这个原理是我在《影响力》一书中所看到的，生活中我们在大大小小的地方，都有应用到了互惠法则。

生活中什么是互惠法则，也就是说当别人给你一些东西的时候，会让你的内心产生一种愧疚感，因而想要回报他人的一种心理作用。

生活中，如果我们能巧妙的运用这个法则的话，它带来的威力是非常巨大的，很多时候我们都有用到，只是我们没有发觉而已。

比如一些商家，很多时候就巧妙的运用了这种规律，在购买一样东西之前，先让我们品尝一下，或者先让我们试用一下，最后诱导我们购买。

通常这样一个流程下来，作为一个消费者，只要你品尝了，或者试用了他们所要推销的那个东西，多数情况下，我们是会购买的。

因为品尝过后，会让我们内心产生一种亏欠感，感觉亏欠推销员一些什么东西，所以想要购买他所推销的东西，予以报答。

还有自己小的时候，生活在农村里，奶奶每次会做一些好吃的东西，通常都会做很多，然后将其中的一部分，拿出来分给邻居一些。

通常给完邻居之后，邻居通常都不会白吃我们的东西，他们通常也会做一些别的东西，予以回报。

这两个例子就是，一次小小的互惠的运用了，生活中还有别的例子。

比如我们在上的点赞，这个其实也算是一次的互惠法则的运用，这个是自己体会比较深刻的。

在刚进来的时候，自己一无所有，写的文章质量也不好，却有一些人给我点赞，通常别人给你点完赞之后，你的内心会产生一种亏欠感。

这个时候通常有想要回报对方的意愿，然后在对方写完文章的时候，我们也会给对方的文章点一个赞，这样就不会亏欠对方太多。

这种原理的威力很强大，所以有一些商家，就会应用这个心理学原理用于谋取私利，如果东西质量好的话，那还没关系，质量不好就是不良商家了。

比如说前几个月自己加入的一个线上课程，在你加入课程之初，他们会免费赠送给你一些书籍，或者说是课程的一部分，他们这么做的原因何在呢?

让你产生一种亏欠他们的感觉，当你产生这种感觉的时候，他们再向你提出一些要求，这个时候，我们多数是不会拒绝的。

因为我们从小就被父母教导，别人帮助过你一些忙，在别人需要帮助的时候，我们也要伸出援手。

所以，我们在现实中，我们要谨慎那些无缘无故对我们很好的人，害人之心不可有，防人之心不可无。

多数时候，只有时时保持谨慎，我们才能少上一些当，少入一些坑。

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