说到谈判，它在现实生活中无处不在，随时都可能发生。比如和老板谈升职加薪，和客户谈合同价格，和家人讨论房子装修风格等等。虽然谈判无处不在，但常见的谈判无非是强硬和温和。强硬谈判是一种针锋相对的风格，比谁的立场更极端，比谁能坚持到最后。这种谈判风格往往会伤害双方的关系。温和谈判是指一方希望谈判能尽快达成共识，解决问题，不希望发生摩擦，所以会做出让步。虽然这种方式不会损害双方的关系，但是让步的一方要牺牲一些利益。我们可以看到，这两种谈判方式都有弊端，用它们谈判出一个理想的结果并不容易。那么，有没有既不损害双方关系，又不牺牲个人利益的谈判方式呢？答案是肯定的，这也是《谈判力》这本书告诉我们的。这本书的作者罗杰·费舍尔、威廉·尤里和布鲁斯·巴顿都是顶级谈判专家，也是哈佛谈判项目的主要成员。他们在书中提到的“原则谈判”的方法，就是哈佛大学研究的谈判项目。是一种不强硬也不温柔，刚柔并济，能达到双赢的方法。
《谈判力》这本书总结了原则谈判的四个要素。让我们一个一个来看看。1.元素:把人和事分开。从表面上看，谈判就是谈事情，就是谈判双方努力把事情谈妥，达成一致。但实际上，谈判不仅仅是事，还有人。我们是情感动物，有自己的价值观、感受和视角。如果在谈判过程中把和对方的关系搞砸了，其实很难达成一个满意的结果，而且长此以往，这种有问题的人际关系也不利于以后的合作。所以作者建议，在解决实际问题之前，人际关系问题要和实际问题分开处理。通俗地说，就是把人和物分开。在实际谈判中，把人和事分开并不容易。我们如何做到这一点？《谈判力》一书指出，沟通时只能谈自己，不能谈对方；只表达感受和担忧，不评价对方的观点或质疑对方。比如对方爽约，你可以用“我很失望”代替“你说话不老实”。表达自己的感受，既能传达同样的信息，又能防止对方采取守势，拒绝接受意见。2:关注兴趣，而不是立场。有一个两个人在图书馆吵架的例子。原因是一个人想关窗，另一个人想开窗，两人相持不下。这时，管理员走过来，问这两个人为什么要这么做。想关窗的人说担心直通流，开窗的人说想呼吸新鲜空空气。管理员想了一下，关闭了这个窗口，然后打开下一个，让他们呼吸到新鲜空的空气，一举两得。这个例子很有代表性。两个人各有各的不同立场。如果管理员只关注他们的立场，是不可能找到解决办法的，但是管理员的出发点是两个人真正的利益点。这也是作者所强调的。兴趣是问题的关键。分清立场和兴趣很重要。职位之争背后的动机其实是利益诉求。那么，如何才能在谈判中找到各方的利益呢？《谈判力》一书中说:最基本的方法是设身处地为对方着想。分析对方采取的每一个立场，问“为什么”。比如对方为什么不采纳我的建议？那会影响他的利益吗？他为什么提出这样的要求？站在对方的立场，往往能找到问题的关键。比如，房东要求在五年的租约中，租金每年调整一次。这个时候“我们能不能问问自己，房东是不是担心房子以后的维护问题？”也可以直接问楼主“提出这样的要求是出于什么样的考虑？”值得注意的是，再次询问时，要明确询问的目的不是站在自己的立场和对方吵架，而是了解对方的顾虑和需求，然后尽可能达成双方利益的共识。
3:为共同利益创造选项。在实际谈判中，我们往往从非此即彼的角度进行谈判，很少能找到有创意的新方案。作者说，在谈判过程中，我们应该有一种感觉，即我们不应该局限于谈判桌上已经存在的答案。可以寻求共同利益，做大蛋糕，寻求新的解决方案。《谈判力》这本书提到了创建选项的四个基本步骤，如图所示:
根据下面书中的案例来分析一下。比如唐山石油公司所在城市的市长想把这个公司的税收从100万提高到200万。双方的问题是，公司想继续按照往年100万的纳税标准缴纳，市长需要更多。这个时候，石油公司的处境就很尴尬了。如果按照市长的要求，牺牲公司利益显然不好。如果不按照市长的要求去做，这段感情肯定会搞砸，对以后的工作造成很多不便。这个时候，我们该怎么办？现在，根据创建期权的四个基本步骤，石油公司首先要做的是挖掘双方的共同利益。然后进一步分析。比如市长加税是为了什么？增加税收无非是市政建设的支出。那么仅仅一家企业的钱可能还不够，需要更多的企业来分担。此外，市长还希望通过鼓励工业扩大规模、吸引新项目、提供更多就业机会来加快城市经济的发展。比如石油公司为什么不愿意多缴税？随着科技的飞速发展，石油企业的技术和设备不得不更新，工厂规模不得不扩大。然而，石油公司担心，在工厂扩建和设备更新后，城市将根据公司的估价增加税额。此外，公司现已吸引塑料厂在公司附近建设，极大地方便了公司原材料的销售。如果对方发现加税，就不来了。综合考虑后，石油公司不愿意接受加税。经过这样的分析，会发现市长和石油公司的利益是一致的，那就是鼓励建立新的企业，加速工业发展。接下来要做的是努力找到一个解决方案来满足这个共同的目标。建议市长对选择扩大规模的企业实行减税政策，然后邀请企业引进新企业，再出台新企业免税优惠政策五年。这样既能吸引新的企业，又能激发原有企业的生产积极性。因此，新企业进入城市，老企业扩张，不仅会带来更多的税收和更多的就业机会，还会加速城市的工业化进程。是市长和新老企业的双赢。从这个案例可以看出，在谈判双方看似立场不可调和的情况下，挖掘彼此立场背后的利益，寻找共同利益的创新解决方案，是一个非常重要的谈判策略。
4:坚持用客观标准。之前的标准反复强调要寻求共同利益，找到双方共赢的解决方案。但是，现实生活中还是有一种情况。无论我们的提议对对方多么有利，对方还是不认可怎么办？或者对方认为自己很强硬怎么办？这个时候就要利用这个原理，坚持客观标准。先例、惯例、行业规范、监管要求都是客观标准。作者在《谈判力》一书中强调，我们越是运用公平、效率的原则或科学的标准来解决具体问题，就越有可能最终达成一个明智、公平的一揽子协议。比如房东要求2000元/月的租金，就是基于对门的同户型的这个价格。这时候可以和房东聊聊同小区同类型其他房子的租金，同地段的租金，帮他分析一下对面房子有宠物，小孩对房子的危害更大，等等。综合信息后，可以给楼主建议一个你认为比较合适的价格。比如书里提到一个美国人要盖房子，已经签好了价格的房屋建造合同。合同没有标明地基的深度。问题是，这个人认为地基需要5英尺，而承包商认为2英尺就够了。这时候美国人问包工头是什么原因。承包商说，我同意了你的屋顶用钢梁的要求。现在轮到你退一步同意我的计划了。听到这里，我相信一个正常人是不会同意的，但是和包工头讨价还价显然不是最好的解决办法。这个时候，美国人选择了坚持用客观的安全标准来解决问题。他说:我只是希望基金会能保证这栋楼的安全。这种房子具体的国家安全标准是什么？周围其他房子的地基深度是多少？法律法规有哪些规定？总之，在区分人际关系和事物，双方虽有共同利益却面临利益冲突的时候，要用客观的标准去协商。《谈判力》中原则谈判的四个要素。简单来说，把人和事分开，以利益为中心，为共同利益创造选项，在谈判中坚持客观标准的原则，可以帮助双方实现双赢。
