脑白金为什么能成功?有何启示?

脑白金诞生的背景据说巨人大厦失败后，史玉柱非常沮丧，去北方请教(品牌创始人吴，中国保健品行业教父)。史玉柱告诉吴炳新，他想在保健品市场东山再起。吴炳新回答说，年轻人，不要太冲动。因为“三株事件”等诸多媒体报道，以及保健品的夸大宣传，当时的保健品市场非常低迷。但史玉柱认为保健品市场不景气不是因为保健品没有市场需求，而是消费者对保健品没有信心，保健品功效宣传的套路走不下去了。史玉柱将目光投向了健康礼品市场。

开拓保健礼品市场中国是礼仪之邦，“礼轻情意重”，“礼尚往来”，“来而不往非礼也”。送礼是中国的传统文化，是中国人很难改变的习俗和习惯。中国的礼品市场容量大，范围广，但礼品品牌往往被商家忽视，因为烟酒是大多数国人的礼品代言。随着中国人民生活水平的提高和保健意识的增强，礼物正在悄然发生变化。对于送礼的人来说，烟酒不能更好的表达自己的感情。对于不吃烟酒的人来说，家里堆积的烟酒会成为负担。

“今年父母不收礼，只收脑白金”。脑白金诠释了中国传统的尊老文化，定位为老年人保健礼品的最爱。如此气势，脑白金自然占据健康礼品市场的头把交椅。

脑白金是老年人消费的，但是中老年人很节俭，不会花一百多块钱买脑白金。“今年父母不收礼，收礼就收脑白金。”以脑白金号召力作为孝道文化的载体，年轻人花一百多块钱就放心了。

此外，我们开始拓展市场。脑白金不直接卖，做软文宣传。脑白金开创了软文广告。消费者习惯了平面广告，因为怀疑保健品厂家的诚信，对保健品平面广告也有一定的逆反心理。

在脑白金的营销推广过程中，集新闻主题、科学推理、焦点事件于一体的报纸媒体新创作的软文广告具有巨大的市场影响力。脑白金的软文分为两类:新闻炒作和功效宣传。人类能长生不老吗？两颗生物原子弹，一天的排便等于抽三包烟，人体内有一个时钟，夏天睡觉的张学良，宇航员如何睡觉，79岁的双胞胎，孙女和奶奶的互换，生命科学的两件大事等等。，不像“广告”，出现在报纸的头版。褪黑素反复刺激人的神经，褪黑素是权威的。在人们眼里，褪黑素似乎不是商品，而是人类健康科学史上的一大发现。脑白金投入市场仅两个月，就取得了意想不到的市场奇迹。脑白金的软广告后来成为化妆品和保健品市场的典范。

脑白金成功的经历绝非偶然。在成功之前，你会遇到很多困难，面对困难你就会成功。

在史玉柱经营脑白金，在竞争对手对保健品市场失去信心的时候，不得不迎难而上，投资保健品，这就是因势利导；找到客户的消费需求导向，迎合客户的心理需求，就是体贴，就是负责。