编辑导读:“超级用户”并不神秘。无论什么行业，“超级用户”大多为企业承担运营和销售的职能。本文以“超级用户”为中心，从四个维度进行分析。希望对你有帮助。
一、企业为什么需要“超级用户”？很多人听说过“超级用户”，但不一定了解。谁是“超级用户”，他们对企业的价值是什么，如何找到并运营这个群体？本文将详细谈谈这些核心问题。在开始之前，我想用两个例子让大家明白“超级用户”是怎么回事。
如果你经常刷Tik Tok，你可能刷过陈赫和仙鹤庄火锅店的相关视频。就算你没吃过，相信很多人都听过。这个品牌成立于2015年，他们扩张的速度之快令人惊叹。
1.1陈赫的“仙鹤庄”和“超级用户”。疫情爆发前，仙鹤庄有300多家加盟店，到今年2月，总数已达600家。创造了火锅加盟连锁新纪录。
他们是怎么做到的？是通过陈赫。首先，他是仙鹤庄的股东。另一个股东叫罗毅，擅长加盟连锁的模式，而陈赫拥有“个人IP+流量”。(Tik Tok粉丝7000万+)所以，仙鹤庄具备“模式+个人IP+流量”三大要素。
这是一个商业和“超级用户”成功结合的典型案例。“仙鹤庄”通过他的“超级用户”陈赫发展了600多家店铺，而陈赫通过他的“超级用户”获得了4亿的营收利润。正如你所猜测的，陈赫的“超级用户”就是这600家加盟商。
这些加盟商都是陈赫的粉丝，但他们实际上占粉丝的比例很小，却为陈赫创造了可观的利润(单店加盟费乘以600)。
作为粉丝，这些加盟商信任陈赫，喜欢陈赫，认同陈赫。同时他们有实力，也看好火锅这个品类。他们相信有了陈赫的加持，投资后会做得很好，所以自然会投资这个品牌，这就是“超级用户”的价值。
1.2社区组的“超级用户”大明星。如果你觉得太遥远，我再给你讲一个接地气的案例。因为去年的疫情，社区拼团很火，他们的“超级用户”都是社区的人。因为疫情，很多人不方便出门，在敏锐捕捉到他们的需求后，各种群商家就利用这些“超级用户”，通过社群这个工具，把邻居组织起来。大家报出自己需要采购的东西，商家给团购优惠价格。我总结了“超级用户”的几个特点。
二、什么是“超级用户”
二、什么是“超级用户”
上图直观地展示了这些特征。如果你的背景数据很完美，数据会告诉你答案。其中“超认”是指那些复购率高，反复下单的用户。“超级资源”可以通过用户数据(包括阶级、收入、职业、身份等维度)来判断。“超级驱动，超级投入”是什么样的方式才能驱动用户为你行动。不管你是需要新的东西，运营，转化还是裂变，直接给用户相应的资源，让他们保持动力。从而愿意投入时间、资源和金钱来帮助你实现你所需要的。
“超级用户”并不神秘，如上图所示。列出了每个链中“超级用户”的角色。事实上，无论什么行业，“超级用户”大多为企业承担运营和销售的职能。比如，经销商和企业的模式一般是采购和订购，激励模式通常是返利，代理模式取决于企业的品牌，对“超级用户”的要求是购物渠道能力。
三。“超级用户”的应用场景阿里巴巴的曾鸣教授将“超级用户”模式命名为S2B2C，属于产业互联网的逻辑，也可以称为“平台赋能”模式。下图非常清晰地显示了整个生产和消费链条的现状、需求和资源。
3.1所有连锁都急需“超级用户”的时代已经到来。不说上游的供应链，企业，超级客户，我想把重点放在客户层面。
对于顾客来说，购物已经逐渐从货架场景变成了推荐场景。也就是在熟人和KOL的推荐下买东西。这些角色其实都是我们身边的朋友，每一单都有相应的奖励。所以越来越多的人受到这种模式的影响，激发出很多类似的需求。大家都想买物美价廉的产品，熟人朋友的推荐效果远远超过不认识的人，甚至大v。
3.2他们都是“超级用户”。不难发现，现在越来越多掌握时间、资源、场景的人，其实已经成为了各种企业的“超级用户”。三线城市的马宝是母婴、教育行业的“超级用户”，便利店老板是生鲜行业的“超级用户”。医生是健康消费行业的“超级用户”，门店的个体创业者是加盟连锁的“超级用户”。b端创业者很可能是各种读书会(如樊登、早晚读书)的区域代理商(超级用户)。
“超级用户”使用平台的资源，平台也使用“超级用户”的资源，两者相互依赖。“超级用户”不仅B端需要，C端也需要。为什么？因为C端需要荣誉感、认同感和赚钱的机会。
为什么那么多珍贵的妈妈愿意从事微信业务？让我从一个惊人的数据开始。2019年，微信业务从业人数达到3000万。疫情过后，这一数字飙升至4000万。从业者这么多，很好的证明了B端和C端的需求。
很多人的固有思维可能会觉得微信业务有点低，但事实是这个行业比我们想象的要大很多。
要知道，微信业务解决的不仅仅是马宝的收入。辞职带孩子，家庭压力，无奈，社交圈缩小，所有这些精神问题，对于马宝来说，都可以通过微信业务解决。而且很多宝贝妈妈通过微信业务证明了自己分担家庭经济压力的能力。
当然，微信业务只是“超级用户”的一部分。前几年很多白领都是做代购的。工作后通过人脉和资源获得额外收入。
3.3“超级用户”的“5W”驱动力说到“超级用户”的驱动力，我总结为五个。
第一，每个人都有将闲置资源变现的需求。便利店老板愿意和团购合作，是因为他有社区家居资源(比如社区微信群)，他们之间的合作是互利的。
第二，每个人都需要群体，向往高质量的群体。很多创业者会邀请商学院的学生进行投资，各种活动也会有老校友推荐。第一驱动力是放大彼此的价值，变现是第二位的。他们希望有共同价值观的人加入更好的圈子。
第三，每个人都需要新的关系，渴望更深的关系。很多企业对“超级用户”进行划分和分级，不同的级别基于不同的价值观给予不同的权益。通过这种机制，用户嵌入的深度自然不同。企业筛选出自己的“超级用户”，用户也找到了自己的价值。
第四，每个人都有多重身份，渴望增加身份。黑人俱乐部的所有副主席都被招募了。动力来自于借助总裁的身份打造自我IP，从而获得更多的资源来帮助自己的主业。
第五，每个人都想在特定时间占有别人没有的资源空。这也是为什么很多公司都是以区域独家代理的方式招募合作伙伴。比如美团的充电宝业务，就是通过招募城市独家合作伙伴来开拓市场。拿下独代后，合伙人会拓展合伙人，从而获得相应的利益。
很多企业都在用这种模式，像很多书友会。通过他们的核心用户，给品牌带来新的创意，这些用户也获得了自己的利益。各得其所，各担风险。
很多创业者来找我要适合招商的资源。我一般会先问他们有没有做好招商的准备。不理解他们的政策。我就想知道他们有没有用“私有域流量思维”经营过自己的用户。能不能找到一个特别认同自己，甚至能带来很多新用户的“超级用户”。寻找这样的用户，传递投资信息，肯定可以从中挑选出优质的加盟商。而且这些“天使加盟商”未来不仅不会成为竞争对手，还会与企业同行。因为这些用户“认同企业，深度参与企业”。
3.4“超级用户”的本质是企业内部的重新分工。之前大家都觉得企业是个闭环，招到合适的员工就够了。但如今，“超级用户”开始在企业中扮演不同的角色是一种趋势。
马在微信业务的组织中扮演销售角色，社群负责人是新企业，KOL是为企业运货的，还有一些类似“蚂蚁”的角色，比如“菜鸟”驿站的加盟商，也负责企业的物流职能。不同的企业，“超级用户”分工不同。
3.5“超级用户”是最好的裂变方式。微信对朋友圈裂变的限制越来越严格。应对这种情况，让用户裂变的最好办法就是给用户角色，给用户赋能。可以说“超级用户”是企业做裂变的最好方式。
四。如何获取和运营“超级用户”众所周知，白酒行业竞争激烈，但再激烈也有新的机会。“四十九方”五年实现营收30亿，已经是茅台镇第二大白酒品牌。
这张照片是我带成员去茅台镇参观“四十九广场”时拍的。这个企业给我留下了深刻的印象。
“四十九房”利用“堂口”，把一个又一个白酒爱好者变成他们的忠实粉、铁粉、合作伙伴。在“堂口”这个场景中，“四十九方”将用户分为:
想喝好酒的人；希望身边人喝好酒的人；想把好酒喝成赚钱生意的人；想通过喝酒生意扩大人脉的人。
用户在唐口买酒，觉得好喝。后来他们会继续在这里买酒，然后介绍朋友一起买。“四十九方”设计出来后，买酒只是个开始。通过买酒、介绍好友加入、参加各种活动，用户可以走完从普通消费者到会员到股东、股东到业主、业主到舵主的全路径。白酒行业毛利和复购率高，所以“四十九方”有足够空的余地来设计这个链条。
4.1如何获得“超级用户”？我总结为四种方式:
第一，从传统行业从业者那里获取。
第二，从自己的用户那里获取。
第三，通过一般业务合作。
第四，通过与KOL的合作。
前三个很好理解。我来重点说说KOL。很多企业获取流量的传统手段是找大号。时间长了，效果往往越来越差，难以持续。
后来出现了所谓的“内容导向型”KOL，虽然粉丝没有前者多。但如果他们有内容，内容能带来流量，也更精准。比如“蓝色光标”，其产品为2B(多在中小企业)，通过沙龙、活动、参观等方式，利用“内容型”KOL吸引线下用户。，最后通过讲解产品，种草，成功将一部分人转化为他们的“超级用户”。这种模式可供很多企业借鉴和模仿。
4.2转化“超级用户”的核心方法是“超级权益+超级场景”。超级权益在加盟行业，即代理商有不压货的权益，也可以代付。对于会员，比如肯德基的“大神卡”。
大神卡权益(38元享90天权益):外卖配送免费；(大多数情况下，肯德基的外送费每次8-9元)早餐6折优惠；每天10元一大杯咖啡(非会员一杯价格15-20元)。这样腾讯视频、喜马拉雅等平台的会员就多给一个月。
如果你经常消费肯德基，简单算算，这些绝对是非常诱人的福利。“大神卡”的转化率达到了恐怖的50%以上。持有“大神卡”的人就是肯德基的“超级用户”。因为这些用户复购率很高，他们很可能会推荐给身边的朋友。
“豪车毒”也是一个值得研究的案例。录制《创业中国人》的时候认识了“豪车毒”的陈年。他给我看的会员权益真的让我很震惊。因为列出了26种权益。(详见上图)典型的例子是免费为用户的办公室提供医疗保健；免费为用户更换家里和办公室的鲜花；为用户出差提供免费商务用车；在免费聚会中为用户提供照片，免费制作相册并免费寄回家等。
不难发现，这些权益是有温度的。当你成为老用户，为豪车毒推荐新用户，你就成了豪车毒的“超级用户”。如果你身边的朋友有这个需求，我觉得你没有理由不推荐《豪车毒》给他/她。
改造“超级用户”的另一个关键因素是打造“超级场景”。在这种场景下，用户要深刻感受到企业文化、企业潜力、企业优势。需要注意的是，仅仅依靠线上是不够的，线下场景的支持必不可少。面对面的交流是创造“势能场”的最好方式。
4.3“超级用户”模式延续的关键不仅仅是招募。如果不赋予“超级用户”权力，这种模式就不可持续。
具体怎么做赋能，我总结成以下三点:
第一，用户是员工。我特别赞同邓飞“用户就是员工”的观点。邓飞用这个思路实现了“小步早教”十亿元的营收。
第二，用存量做增量。这就是“超级用户”的本质逻辑。“超级用户”和投放不仅不冲突，还大大降低了投放成本。送货成本是固定的，甚至越来越贵。如果你把产品卖给用户，也可以借机挖掘背后的价值，相当于降低了投放成本。
第三，关于赋权本身。“超级用户”的赋能包括转型赋能、产品赋能、运营赋能、资源赋能、品牌赋能、用户赋能、系统赋能。这些环节对于不同的企业有不同的侧重点。比如SaaS工具是对企业的系统性赋能，樊登读书会是运营性赋能。社区团购和组团最重要的是转型赋能。
4.4我把“超级用户”的赋能规律总结为三点:
第一，让“超级用户”做自己最擅长的事，成功率最高。这一点就不做过多解释了。
第二，相互赋权。企业赋能“超级用户”，“超级用户”也赋能企业。很多“超级用户”在实际探索的方法，企业可以总结提炼，形成一个通用的游戏(这个很关键)。这样可以赋能更多的“超级用户”，从而不断完善企业的赋能体系。
第三，注意分层分类。对于不同层次的“超级用户”，赋能的深度、角度、方式不应该一刀切，而应该有所不同。不同层次价值不同，不同层次权益不同。
作者:会员陶易
本文由@ 30万字原创发布乵乵乵乵乵乵乵乵乵乵乵乵乵乵乵乵乵乵乵乵乵乵20085
来自Unsplash的图像，基于CC0协议。
