金融服务中的客户分类学

金融行业是典型的客户密集型服务业，无论是银行、证券公司、基金公司还是保险公司，都有着数量庞大的客户群体，金融服务业如果想提供专业而又个性化的服务，那么对于客户分类的应用就是重要的基础能力。

金融客户的分类较为复杂： 一方面由于金融行业范围较广，产品复杂，种类繁多；另一方面金融行业的目标客户几乎遍及所有的社会阶层与地理区域，客户的社会构成也非常复杂，客户的金融需求多样化。

金融客户分类的复杂度在于： 金融服务关乎金钱，而金钱又极大地影响了人们的心理。个人客户对于金钱的态度经常是非常情绪化的。

许多金融机构只是按照产品或资产来划分客户，如银行按照客户在银行的金融资产水平来对客户进行划分，将客户划分为：高资产财富客户、中资产理财客户、低资产大众客户。这种划分方法实际上是从银行产品和服务的角度来对客户进行的划分，这种划分方式能够让银行金融机构的一线服务人员知道该围绕哪些产品来提供服务，但并不能解决向客户提供个性化服务的本质问题。金融客户分类的核心是客户，而非产品。

金融客户的分类更加基于对客户态度和行为的理解，如某家金融机构将客户按照消费和储蓄的控制程度、对金钱的兴趣和知识、积累与消费的欲望、对于金融顾问的信任和需求、投资者心理这样5个关键维度进行划分，如下图所示。

一、消费和储蓄的控制程度

消费和储蓄是社会人的两个最基本的金融需求。具有同样社会地位和收入水平的人，在消费和储蓄上的行为差异巨大。有些人量入为出，很少超支消费，保留着传统的勤俭美德；有些人未雨绸缪，控制消费，往往为了更长期的支出目标而注重储蓄；有些人负债消费，消费的冲动经常超越储蓄能够支撑的程度。

二、对金钱的兴趣和知识

认识客户对于金钱的态度是一门学问。客户想说的和会做的经常是不一致的。就好比有人说“要是我有一百万，一定先买辆奔驰汽车。”但当他真的拥有一百万的时候，那时可能会优先解决另外的需求。从实际情况来看，许多普通消费者对于金钱的知识还仅仅停留在基础的支付工具上，而财富客户显然需要对金钱的认识提升到金融的高度。

三、积累与消费的欲望

客户对于积累与消费的欲望决定了客户的投资行为的可持续性。一些投资型客户的目标就是通过投资来积累，因此当他们获利后，会将获得的全部收益再次投入投资过程。而有一些人投资的目的是为了获利消费，他们会将投资所得取出来用于消费，这种类型的客户的可持续投资意愿经常会受到投资结果的影响，获利了可能停止投资用于消费，亏损了也可能停止投资变得沉默。

四、对金融顾问的信任和需求

对于银行理财、证券服务、保险服务、投资服务等金融业务来说，客户对于金融顾问的信任程度和需求是一个非常关键的分类维度。客户对于金融顾问的态度也是一个重要的指标，一个自认为专业的客户对于金融顾问的建议往往带着审视的目光，而许多客户会对金融顾问依赖有加，认为金融顾问无所不能。金融顾问准确了解客户对金融建议的态度和依赖性，对于如何采取更有效的服务行动非常重要。

五、投资者心理

对客户的投资心理进行正确的划分是一个非常重要的分类维度。尤其是对于证券、基金、理财、债券等投资类金融产品来说，投资者心理决定了客户以什么样的方式来选择金融服务。稳健的投资者更喜欢债券类的固定收益类产品，而激进型的投资者更愿意尝试股票和期货之类的交易类金融产品。有时会把投资者心理称为金融性格，对客户的金融性格和金融产品相关性进行分类是一项意义重要的举措。

客户群体定位一般有幼儿，青少年，中年人，妇女，儿童，老年人这些年龄等。

客户群体定位是：受众特征（核心受众），即依据用户本身的特征来设定人群的方式。

众所周知，任何企业都是通过向产业链下游提供产品（服务）获取社会认同及股东收益的，我们统称这些购买企业产品的行为单元为客户。

多数时候，企业无法将自己的产品功能丰富至可以服务于对同类产品有需求的所有客户的境界，无法在整个同业市场中实现价值传递。

于是，企业针对自身的能力向特定的客户提供有特定内涵的产品价值，这些特定的客户就是“目标客户群体”。

企业在制定营销方案的时候所面临的最大问题就是把产品卖给“谁”？也就 是确定目标客户群体的问题。

市场之大，消费者何其众也，国内尚且如此，更何况国际市场，企业在确定目标客户群体的时候，首先要针对所有的客户进行初步判别和确认。

在初步确定目标客户群体时，必须关注于企业的战略目标，它包括两个方面的内容，一方面是寻找企业 品牌需要特别针对的具有共同需求和偏好的消费群体。

另一方面是寻找能帮助公司获得期望达到的销售收入和利益的群体。通过分析居民可支配收入水平、年龄分布、地域分布、购买类似产品的支出统计，可以将所有的消费者进行初步细分。

筛选掉因经济能力、地域限制、消费习惯等原因不可能为企业创造销售收入的消费 者，保留可能形成购买的消费群体，并对可能形成购买的消费群体进行某种一维分解。

分解的标准可以依据年龄层次，也可以依据购买力水平，也可以依据有理可循的消费习惯。由于分析方法更趋于定性分析，经过筛选保留下的消费群体的边界可能是模糊的，需要进一步的细化与探索。

服装的目标群里就是购买的客户

定目标群体，

第一是你服装的价位是低，中，高，哪个价位

第二你服装的款式是定位在哪个年龄层，儿童，少年，青年，成人，还是老年（在这里又有细分，根据你的款式来分，女装与童装的分要更系一些）

第三就是你老顾客与粉丝，这些是你最优质的目标客户群体

你自己梳理一下你的服装是在哪类，这类客户就是你的目标群体

谢谢点击头像加个关注

这就要根据你所卖的产品类型去填写了。

一、什么是客户群体定位

直接以某类客户群体为述求对象，突出产品专为该客户体服务来获得目标客户群的认同。

二、用户分析

分析维度从4个方面展开，分别是年龄维度、性别维度、收入维度、职业维度。

1、年龄维度

2、性别维度

3、收入维度

高收入者：文案、视觉、包装要紧紧围绕品质、概念、品味来展开；

低收入者：突出产品性价比、质量

4、职业维度

上班族、学生、老师、老板、艺术创作者等，每类都有自己的性格特点。

三、客户分析

1、1688平台身份类型

国内电商、跨境电商、微商、生产加工企业、贸易公司、实体店等等

2、客户诉求分析

客户身份识别在哪找？

点击生意参谋，找到客户，选择客户特征，就能识别客户群体。在旺旺的聊天框区域也能看见。

四、买家核身

1、引导买家填写身份信息

2、引导买家进行淘卖认证

3、引导买家微商身份淘卖认证

4、引导买家进行跨境电商身份淘卖认证

大概就两种：1；大气型；有话就说，有问题就问，但这种人不太好搞定，别看他大大咧咧的，但心里的话不说，就看你们怎么做，属于感情重的的，就和他们处关系了，就需要时间。

2；憋闷型的；什么也不说，面无表情，就靠你去猜，这就需要心理学了，经验足了就不难，这种人很容易搞定，只要说进心里

如何区分客户群体

对于客户这一概念所有销售人都不会陌生，我在概论里面提到过要区别的去对待客户，因为每一个客户都有起特性。因此，对待客户也应该是用区别的方法去看待。当然，区别的看不是说区别的对待客户。下面我讲我所认知的分类与大家分享一下：

1潜在客户 所谓潜在客户是指：潜在客户是指那些可能会与我们的产品产生直接或者间接联系的，能直接影响我们的可能客户的消费者，我们的同业竞争者以及能影响我们生产的企业、单位、个人群体等。这是我的定义，那么就这个定义来分析的话可以有以下的简单分类：1）潜在需求客户 是指那些有需求，但是现在的需求却不是必需的，没有也不会影响现在的需求，或者是现在已经拥有自己所需要的资源，随着资源的消耗而产生需求的客户。这类型客户具有极大的开发价值，不管是没有认识到销售人所经营的产品的价值或者是已经认知的。持之以恒的关系营销会让这一客户群体变成销售人的忠实客户。2）潜在意向客户 要与意向客户区分开来。所谓潜在意向是指对产品产生了必要的需求，在一定时期内必然产生需求的哪一类客户，时长是可以预估的甚至是确切的时间。由于尚没有购买的欲望，所以对所需资源只是采取观望的态度。这一类客户需要的是性价比最好的产品，那么，如何证明产品的性价比就成了销售人必修的一节内容，而这节内容的好坏对合作的形成起着至关重要的作用。3）纯潜在客户 是指那些有需求但是没有购买能力的或者是有需求但是需求周期过长（超过十年以上）的客户。对于这一类型的客户，我个人认为可以视之为暂时失效客户，短时间内没有培养的价值。

2、意向客户 所谓意向客户是指已经对公司产品，销售人，公司等整体有一定的认知程度，并在很大程度上会与公司产生最终合作的客户。我把这类型的客户简单分为两类：1）选择性意向客户 所谓选择性意向客户是指那些尚未对所需资源的合作方最好敲定，并同时多方，多角度的去了解市场，了解竞争者等等客户。是处于犹豫期，选择期的客户。2）确定性意向客户 是说那些已经基本确定公司产品、公司形象符合要求，以及对销售人有肯定的认识的但尚未正式确定与公司合作的客户。

对于意向客户，我个人认为在这一期间更好的展现公司产品的性价比，更好的展示销售人的工作素质，展现公司形象等一系列的展示会为合作打下更坚实的基础。

3、现有客户群体 这是一个公司运营的重要资源，我想对于这些我的言论也许是肤浅的。因为大家都知道客户资源的重要性，也都在维护为已有的客户而努力着。所以我想我无需多言。

在对待客户的态度上，我再次重申我的观点：重新理解“客户就是上帝”不是所有的客户都是上帝，因为上帝是公平的，只会选择最好的产品和最优秀的服务，对所有的人，所有的产品一视同仁。而更多的时候我们的客户不是的。我们需要客户，但是我不是祈求客户。一个成功合作带来的不仅仅是生意上的成功，精神上的愉悦，甚至还能为我们带来更多的客户，这是我们的上帝。还有一点，对于上帝我们也只能给我们所能给的，答应我们应该答应的。

一句话，无理的上帝，不要也罢。

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