马斯洛的需要五层次是什么

1、生理上的需要，也称级别最低、最急迫的需求，如：食物、水、空气、睡眠。

2、安全需求，同样属于较低层的需求，其中包括对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病、身体健康以及有自己的财产等与自身安全感有关的事情。

3、社交需求，属于较高层的需求，如：对友谊、爱情以及隶属关系的需求。

4、尊严需求，属于较高层的需求，如：成就、名声、地位和晋升机会等。尊严需求既包括对成就或自我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重。

5、自我实现需求，是最高层的需求，包括针对于真善美至高人生境界获得的需求，因此前面四项需求都能满足，最高层的需求方能相继产生，是一种衍生性需求，如：自我实现，发挥潜能等。

扩展资料：

需求层次理论是人本主义心理学的理论之一，人本学派强调人的尊严、价值、创造力和自我实现，把人的本性的自我实现归结为潜能的发挥，而潜能是一种类似本能的性质。人本主义最大的贡献是看到了人的心理与人的本质的一致性，主张心理学必须从人的本性出发研究人的心理。

马斯洛的主要观点：对人类的基本需要进行了研究和分类，将之与动物的本能加以区别，提出人的需要是分层次发展的；他按照追求目标和满足对象的不同把人的各种需要从低到高安排在一个层次序列的系统中，最低级的需要是生理的需要，这是人所感到要优先满足的需要。

参考资料：

百度百科 马斯洛需求层次理论

其他信息：

马斯洛需求层次理论是行为科学的理论之一，由美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛在1943年在《人类激励理论》论文中所提出。书中将人类需求象阶梯一样从低到高按层次分为五种，分别是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。[1]

经典回顾：《西游记》中的马斯洛需求层次理论

Email2015/01/30 15:47

首先，我们来温习一下什么是马斯洛的需求五层次理论：

在马斯洛看来，人类价值体系存在两类不同的需要，一类是沿生物谱系上升方向逐渐变弱的本能或冲动，称为低级需要和生理需要。一类是随生物进化而逐渐显现的潜能或需要，称为高级需要。

人都潜藏着这五种不同层次的需要，但在不同的时期表现出来的各种需要的迫切程度是不同的。人的最迫切的需要才是激励人行动的主要原因和动力。人的需要是从外部得来的满足逐渐向内在得到的满足转化。

低层次的需要基本得到满足以后，它的激励作用就会降低，其优势地位将不再保持下去，高层次的需要会取代它成为推动行为的主要原因。有的需要一经满足，便不能成为激发人们行为的起因，于是被其他需要取而代之。人的最高需要即自我实现就是以最有效和最完整的方式表现他自己的潜力，惟此才能使人得到高峰体验。

人的五种基本需要在一般人身上往往是无意识的。对于个体来说，无意识的动机比有意识的动机更重要。对于有丰富经验的人，通过适当的技巧，可以把无意识的需要转变为有意识的需要。

马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次（如图所示）。

各层次需要的基本含义如下：

(1)生理上的需要

这是人类维持自身生存的最基本要求，包括饥、渴、衣、住、行的方面的要求。如果这些需要得不到满足，人类的生存就成了问题。在这个意义上说，生理需要是推动人们行动的最强大的动力。马斯洛认为，只有这些最基本的需要满足到维持生存所必需的程度后，其他的需要才能成为新的激励因素，而到了此时，这些已相对满足的需要也就不再成为激励因素了。

(2)安全上的需要

这是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需要。马斯洛认为，整个有机体是一个追求安全的机制，人的感受器官、效应器官、智能和其他能量主要是寻求安全的工具，甚至可以把科学和人生观都看成是满足安全需要的一部分。当然，当这种需要一旦相对满足后，也就不再成为激励因素了。

(3)感情上的需要

这一层次的需要包括两个方面的内容。一是友爱的需要，即人人都需要伙伴之间、同事之间的关系融洽或保持友谊和忠诚；人人都希望得到爱情，希望爱别人，也渴望接受别人的爱。二是归属的需要，即人都有一种归属于一个群体的感情，希望成为群体中的一员，并相互关心和照顾。感情上的需要比生理上的需要来的细致，它和一个人的生理特性、经历、教育、宗教信仰都有关系。

(4)尊重的需要

人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。尊重的需要又可分为内部尊重和外部尊重。内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。总之，内部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。马斯洛认为，尊重需要得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体验到自己活着的用处和价值。

(5)自我实现的需要

这是最高层次的需要，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，完成与自己的能力相称的一切事情的需要。也就是说，人必须干称职的工作，这样才会使他们感到最大的快乐。马斯洛提出，为满足自我实现需要所采取的途径是因人而异的。自我实现的需要是在努力实现自己的潜力，使自己越来越成为自己所期望的人物。

这样再来看西游记里，白龙马和师徒四人的需求就很简单了：

1、唐三藏

唐僧十八岁出家皈依佛门，经常青灯夜读，对佛家经典研修不断，而且悟性极高，二十来岁便名冠中国佛教，倍受唐朝太宗皇帝厚爱。后来被如来佛祖暗中选中去西天取经，并赐宝物三件（袈裟、九环锡杖、金箍咒）。西行取经遇到九九八十一难，始终痴心不改，在孙悟空、猪八戒、沙和尚的辅佐下，历尽千辛万苦，终于从西天雷音寺取回三十五部真经，最后被封为旃檀功德佛为弘扬佛家教化做出了巨大贡献，至今被人们津津乐道，不忘他的历史功绩。

这些文史资料对于唐僧个人的记载说明这个人确实是能人，有魄力和毅力，最终把西天的佛经传到东土，造福人类。从马斯洛需求理论分析来看，他应该属于金字塔第二个层次：尊重的需要，因为底层的需求他已得到了极大的满足，前去西天取经可以让他进一步的升华，而且就跟现在叫兽发表论坛评职称是一个道理，他也需要在寺庙中寻求自己的地位，他渴望得到的是社会对他的肯定和尊重。

2、孙悟空

它本是从天下之间的灵石中蹦出的石猴，后从师菩提老祖修炼的本事，占花果山为王自称齐天大圣，搅乱王母娘娘的蟠桃胜会，偷吃太上老君的长生不老金丹，打败天宫十万天兵天将，又自不量力地与如来佛祖斗法，被压在五行山下五百多年。后来经观世音菩萨点化，保护唐僧西天取经。

其实悟空也有他的追求和理想，虽然他本身的能耐很大，所以与之俱来他的精神世界就会相应的提高层次，如果从马斯洛需求理论里边找寻的话，悟空应该属于最高级别的，即：实现自身价值需求。因为所有的需求他都已经达到，对他来说没有任何挑战性了，这样一来保唐僧西天取经，一路降妖除魔，最后修成正果，换的个“斗战胜佛”的金身，岂不正好实现了自我价值的存在。

3、猪八戒

他原来是玉皇大帝的天蓬元帅，因调戏嫦娥被逐出天界，到人间投胎，却又错投猪胎，嘴脸与猪相似。他会变身术，能腾云驾雾，使用的兵器是九齿钉钯。唐僧西去取经路过云栈洞，猪八戒被孙悟空收服，八戒从此成为孙悟空的好帮手，一同保护唐僧西天取经。

话说八戒这个人吧，性格温和，憨厚单纯，力气大，但又好吃懒做，爱占小便宜，贪图女色，经常被妖怪的美色所迷，难分敌我。他对师兄的话言听计从，对师父忠心耿耿，为唐僧西天取经立下汗马功劳，最后被封为“净坛使者”。是个被人们喜爱同情的喜剧人物。所以想必于唐僧和孙悟空来说，这厮也就只满足于他自身的生理需求了吧！你瞧一看见美女就这么个表情，撞天婚找媳妇儿还差点儿看上丈母娘，这呆子不晓得说他啥好了！

4、沙悟净

沙和尚原是天宫玉帝的卷帘大将，因触犯天条，被贬出天界，在人间流沙河兴风作浪。他使用的兵器是一柄月牙铲，武艺高强，不畏强敌。经南海观世音菩萨点化，拜唐僧为师，与孙悟空、猪八戒一起保护唐僧西天取经。他身上有两件宝，一件是菩萨葫芦，一件是九个骷髅组成的项圈。后来，他用九个骷髅作为九宫，把菩萨葫芦安放在其中，成为法船，稳似轻舟，顺利地帮助师徒四人渡河西去。

沙和尚保护唐僧西天取经路上，任劳任怨，忠心不二，取经后被封为“金身罗汉”。他的经典台词“大师兄，师傅被妖怪抓走啦！”、“大师兄，二师兄被妖怪抓走啦！”“大师兄，师傅和二师兄都被妖怪抓走啦！”哈哈，说出来大家一起开心一下，所以对他来说安全最重要。

5、白龙马

小白龙原来是西海龙王敖闰殿下的三太子。龙王三太子纵火烧了殿上玉帝赐的明珠，触犯天条，犯下死罪，幸亏大慈大悲的南海观世音菩萨出面，才幸免于难，被贬到蛇盘山等待唐僧西天取经。无奈他不识唐僧和悟空，误食唐僧坐骑白马，后来被观世音菩萨点化，锯角退鳞，变化成白龙马，皈依佛门。

在去西天的取经路上小白龙供唐僧坐骑，任劳任怨，历尽艰辛，终于修成正果，取经归来，被如来佛祖升为八部天龙马。因为小白龙只有经历苦难修成正果会获得铁饭碗，如果按照之前他犯的错误，诛灭九族的罪过都有了，小白龙所寻求的是一种归属、一种认可感。

总结起来为以下五点：

1八戒是生理需求，激励八戒向前的因素主要有：食物、性……

2沙僧是安全需求，激励沙僧向前的因素主要有：安全、秩序、自由；

3白龙是社会需求，激励白龙向前的因素主要有：友情、归属；

4唐僧是荣誉需求，激励唐僧向前的因素主要有：成就、尊重、欣赏（当然还有自我欣赏）

5悟空是自我实现需求，激励悟空向前的因素主要有：实现自我价值，包括学习、发展、创造力和自觉性。

马斯洛的需求层次理论的主要内容是：

1、生理上的需要

呼吸、水、食物、睡眠、生理平衡、分泌、性 。

2、安全上的需要

人身安全、健康保障、资源所有性、财产所有性、道德保障、工作职位保障、家庭安全。

3、情感和归属的需要

友情、爱情、性亲密。

4、尊重的需要

自我尊重、信心、成就、对他人尊重、被他人尊重 。

5、自我实现的需要

道德、创造力、自觉性、问题解决能力、公正、接受现实能力 。

马斯洛需求层次理论是人本主义科学的理论之一，由美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛在1943年在《人类激励理论》论文中所提出。书中将人类需求像阶梯一样从低到高按层次分为五种，分别是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。

扩展资料：

需求层次理论的应用：

1、生理需求应用

生理需求（Physiological needs），也称级别最低、最具优势的需求，如：食物、水、空气、性欲、健康。

2、安全需求应用

安全需求（Safety needs），同样属于低级别的需求，其中包括对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等。

3、社交需求应用

社交需求（Love and belonging needs），属于较高层次的需求，如：对友谊、爱情以及隶属关系的需求。

4、尊重需求应用

尊重需求（Esteem needs），属于较高层次的需求，如：成就、名声、地位和晋升机会等。尊重需求既包括对成就或自我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重。

5、自我实现需求应用

自我实现需求（Self-actualization），是最高层次的需求，包括针对于真善美至高人生境界获得的需求，因此前面四项需求都能满足，最高层次的需求方能相继产生，是一种衍生性需求，如：自我实现，发挥潜能等。

6、超自我实现应用

超自我实现（Over Actualization）是马斯洛在晚期时，所提出的一个理论。这是当一个人的心理状态充分的满足了自我实现的需求时，所出现短暂的“高峰经验”，通常都是在执行一件事情时，或是完成一件事情时，才能深刻体验到的这种感觉。

参考资料来源：百度百科-马斯洛需求层次理论

马斯洛理论把需求分成：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求；人类需求像阶梯一样从低到高按层次分为五种。马斯洛的需要层次理论指出了人在每一个时期，都有一种需要占主导地位，而其他需要处于从属地位。

扩展资料：

根据马斯洛需求理论，从企业经营消费者满意（CS）战略的角度来看，每一个需求层次上的消费者对产品的要求都不一样，即不同的产品满足不同的需求层次。将营销方法建立在消费者需求的基础之上考虑，不同的需求也即产生不同的营销手段。马斯洛需求层次理论是人本主义科学的理论之一，由美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛在1943年在《人类激励理论》论文中所提出。

参考资料：

百度百科——马斯洛需求层次理论

马斯洛需求层次理论是亚伯拉罕·马斯洛于1943年提出，其基本内容是将人的需求从低到高依次分为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五种需求。

马斯洛需求层次理论是人本主义科学的理论之一，其不仅是动机理论，同时也是一种人性论和价值论。

一、基本观点

马斯洛认为，人类具有一些先天需求，人的需求越是低级的需求就越基本，越与动物相似；越是高级的需求就越为人类所特有。同时这些需求都是按照先后顺序出现的，当一个人满足了较低的需求之后，才能出现较高级的需求，即需求层次。

另外，各种基本需要的出现按照一般是按照生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求的顺序，但并不一定全部都是按照这个顺序出现。

需要(needs)和需求(demands)是不同的两个概念。正所谓“欲望无限，需求有限”，马斯洛需求层次理论主要探讨的是人在需求方面的交集。

二、理论评价

马斯洛需要层次理论在现代行为科学中占有重要地位。马斯洛需要层次理论是管理心理学中人际关系理论、群体动力理论、权威理论、需要层次理论、社会测量理论的五大理论支柱之一。

马斯洛需要层次理论被行为科学所吸取，并成为行为科学的一个重要理论问题。

马斯洛需要层次理论体现出行为人虽然需求各有不同，但需要有互通之处。由低到高共分为五个层次。

三、理论争议

基本需求是否时时刻刻都能被意识到？

马斯洛认为，基本需求的东西通常大部分都是无意识的，虽然对于富有经验的人，借助于恰当的方法，他们可能变成有意识的。

人的行为与需求之间是什么关系？我们的全部行为都是由需求激发的吗？

马斯洛认为，并非所有的行为都是由基本需求决定的。我们甚至可以说并非所有的行为都是有动机（即需求）的。除了动机以外，行为还有许多决定因素。

四、理论内容

马斯洛理论把需要分成生理需要（Physiological needs）、安全需要（Safety needs）、社交需求（Social needs）、尊重（Esteem）和自我实现（Self-actualization）五类，依次由较低层次到较高层次排列。在自我需要实现之后，还有自我超越需要（Self-Transcendence needs），但通常不作为马斯洛需要层次理论中必要的层次，大多数会将自我超越合并至自我实现需求当中。

通俗理解：假如一个人同时缺乏食物、安全、爱和尊重，通常对食物的需求量是最强烈的，其它需要则显得不那么重要。此时人的意识几乎全被饥饿所占据，所有能量都被用来获取食物。在这种极端情况下，人生的全部意义就是吃，其它什么都不重要。只有当人从生理需要的控制下解放出来时，才可能出现更高级的、社会化程度更高的需要——安全的需要。

第一层次：生理上的需要

呼吸

水 食物 睡眠 生理平衡 分泌 性

如果这些需要（除性以外）任何一项得不到满足，人类个人的生理机能就无法正常运转。换而言之，人类的生命就会因此受到威胁。从这个意义上说，生理需要是推动人们行动最首要的动力。马斯洛认为，只有这些最基本的需要满足到维持生存所必需的程度后，其他的需要才能成为新的激励因素，而到了此时，这些已相对满足的需要也就不再成为激励因素了。

第二层次：安全上的需要

人身安全 健康保障 资源所有性 财产所有性 道德保障 工作职位保障 家庭安全

马斯洛认为，整个有机体是一个追求安全的机制，人的感受器官、效应器官、智能和其他能量主要是寻求安全的工具，甚至可以把科学和人生观都看成是满足安全需要的一部分。当然，当这种需要一旦相对满足后，也就不再成为激励因素了。

第三层次：情感和归属的需要

友情 爱情 性亲密

人人都希望得到相互的关心和照顾。一是友爱的需要，即人人都需要伙伴之间、同事之间的关系融洽或保持友谊和忠诚；人人都希望得到爱情，希望爱别人，也渴望接受别人的爱。二是归属的需要，即人都有一种归属于一个群体的感情，希望成为群体中的一员，并相互关心和照顾。感情上的需要比生理上的需要来的细致，它和一个人的生理特性、经历、教育、宗教信仰都有关系。

第四层次：尊重的需要

自我尊重 信心 成就

对他人尊重

被他人尊重

人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。尊重的需要又可分为内部尊重和外部尊重。内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。总之，内部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。马斯洛认为，尊重需要得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体验到自己活着的用处价值。

第五层次：自我实现的需要

道德 创造力 自觉性 问题解决能力 公正度 接受现实能力

这是最高层次的需要，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，达到自我实现境界的人，接受自己也接受他人，解决问题能力增强，自觉性提高，善于独立处事，要求不受打扰地独处，完成与自己的能力相称的一切事情的需要。也就是说，人必须干称职的工作，这样才会使他们感到最大的快乐。马斯洛提出，为满足自我实现需要所采取的途径是因人而异的。自我实现的需要是在努力实现自己的潜力，使自己越来越成为自己所期望的人物。

更高需求

自我超越的需求是马斯洛需求层次理论的一个模棱两可的论点。通常被合并到自我实现需求中。

1954年，马斯洛在《激励与个性》一书中探讨了他早期著作中提及的另外两种需要：求知需要和审美需要。这两种需要未被列入到他的需求层次排列中，他认为这二者应居于尊重需要与自我实现需要之间。

六、理论应用

（一）生理需要应用

生理需要（Physiological needs），也称级别最低、最具优势的需求，如：食物、水、空气、性欲、健康。

未满足生理需求的特征：什么都不想，只想让自己活下去，思考能力、道德观明显变得脆弱。例如：当一个人极需要食物时，会不择手段地抢夺食物。人民在战乱时，是不会排队领面包的。 假设人为报酬而工作，以生理需求来激励下属。

激励措施：增加工资、改善劳动条件、给予更多的业余时间和工间休息、提高福利待遇。

（二）安全需要应用

安全需要（Safety needs），同样属于低级别的需求，其中包括对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等。

缺乏安全感的特征：感到自己对身边的事物受到威胁，觉得这世界是不公平或是危险的。认为一切事物都是危险的、而变的紧张、彷徨不安、认为一切事物都是“恶”的。例如：一个孩子，在学校被同学欺负、受到老师不公平的对待，而开始变得不相信这社会，变得不敢表现自己、不敢拥有社交生活（因为他认为社交是危险的），而借此来保护自身安全。一个成人，工作不顺利，薪水微薄，养不起家人，而变的自暴自弃，每天利用喝酒，吸烟来寻找短暂的安逸感。

激励措施：强调规章制度、职业保障、福利待遇，并保护员工不致失业，提供医疗保险、失业保险和退休福利、避免员工受到双重的指令而混乱。

（三）社交需要应用

社交需要（Love and belonging needs），属于较高层次的需求，如：对友谊、爱情以及隶属关系的需求。

缺乏社交需要的特征：因为没有感受到身边人的关怀，而认为自己没有价值活在这世界上。例如：一个没有受到父母关怀的青少年，认为自己在家庭中没有价值，所以在学校交朋友，无视道德观和理性地积极地寻找朋友或是同类。譬如说：青少年为了让自己融入社交圈中，帮别人做牛做马，甚至吸烟、恶作剧等。

激励措施：提供同事间社交往来机会，支持与赞许员工寻找及建立和谐温馨的人际关系，开展有组织的体育比赛和集体聚会。

（四）尊重需要应用

尊重需要（Esteem needs），属于较高层次的需求，如：成就、名声、地位和晋升机会等。尊重需求既包括对成就或自我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重。

无法满足尊重需求的特征：变的很爱面子，或是很积极地用行动来让别人认同自己，也很容易被虚荣所吸引。例如：利用暴力来证明自己的强悍，努力读书让自己成为医生、律师来证明自己在这社会的存在和价值，富豪为了自己的名利而赚钱或是捐款。

激励措施：公开奖励和表扬，强调工作任务的艰巨性以及成功所需要的高超技巧，颁发荣誉奖章、在公司刊物发表文章表扬、优秀员工光荣榜。

（五）自我实现需要应用

自我实现需要（Self-actualization），是最高层次的需求，包括针对于真善美至高人生境界获得的需求，因此前面四项需求都能满足，最高层次的需求方能相继产生，是一种衍生性需求，如：自我实现，发挥潜能等。

缺乏自我实现需求的特征：觉得自己的生活被空虚感给推动着，要自己去做一些身为一个“人”应该在这世上做的事，极需要有让他能更充实自己的事物、尤其是让一个人深刻的体验到自己没有白活在这世界上的事物。也开始认为，价值观、道德观胜过金钱、爱人、尊重和社会的偏见。例如：一个真心为了帮助他人而捐款的人；一位武术家、运动家把自己的体能练到极致，让自己成为世界一流或是单纯只为了超越自己；一位企业家，真心认为自己所经营的事业能为这社会带来价值，而为了比昨天更好而工作。

激励措施：设计工作时运用复杂情况的适应策略，给有特长的人委派特别任务，在设计工作和执行计划时为下级留有余地。

七、马斯洛的需求层次理论基本观点

 五种需要象阶梯一样从低到高，按层次逐级递升，但这样次序不是完全固定的，可以变化，也有种种例外情况。

一般来说，某一层次的需要相对满足了，就会向高一层次发展，追求更高一层次的需要就成为驱使行为的动力。相应的，获得基本满足的需要就不再是一股激励力量。

五种需要可以分为高低两级，其中生理上的需要、安全上的需要和感情上的需要都属于低一级的需要，这些需要通过外部条件就可以满足；而尊重的需要和自我实现的需要是高级需要，他们是通过内部因素才能满足的，而且一个人对尊重和自我实现的需要是无止境的。同一时期，一个人可能有几种需要，但每一时期总有一种需要占支配地位，对行为起决定作用。任何一种需要都不会因为更高层次需要的发展而消失。各层次的需要相互依赖和重叠，高层次的需要发展后，低层次的需要仍然存在，只是对行为影响的程度大大减小。

马斯洛和其他的行为科学家都认为，一个国家多数人的需要层次结构，是同这个国家的经济发展水平、科技发展水平、文化和人民受教育的程度直接相关的。在不发达国家，生理需要和安全需要占主导的人数比例较大，而高级需要占主导的人数比例较小；而在发达国家，则刚好相反。在同一国家不同时期，人们的需要层次会随着生产水平的变化而变化，戴维斯（KDavis）曾就美国的情况做过估计，如下表：

八、应用实例

了解员工的需要是应用需要层次论对员工进行激励的一个重要前提。在不同组织中、不同时期的员工以及组织中不同的员工的需要充满差异性，而且经常变化。因此，管理者应该经常性地用各种方式进行调研，弄清员工未得到满足的需要是什么，然后有针对性地进行激励。

马斯洛理论把需要分成生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要五类，依次由较低层次到较高层次，从企业经营消费者满意（CS）战略的角度来看，每一个需求层次上的消费者对产品的要求都不一样，即不同的产品满足不同的需求层次。将营销方法建立在消费者需求的基础之上考虑，不同的需求也即产生不同的营销手段。[6]

根据五个需要层次，可以划分出五个消费者市场：

1． 生理需要→满足最低需求层次的市场，消费者只要求产品具有一般功能即可

2．安全需要→满足对“安全”有要求的市场，消费者关注产品对身体的影响

3． 社交需要→满足对“交际”有要求的市场，消费者关注产品是否有助提高自己的交际形象

4． 尊重需要→满足对产品有与众不同要求的市场，消费者关注产品的象征意义

5． 自我实现→满足对产品有自己判断标准的市场，消费者拥有自己固定的品牌 需求层次越高，消费者就越不容易被满足。

经济学上，“消费者愿意支付的价格≌消费者获得的满意度”，也就是说，同样的洗衣粉，满足消费者需求层次越高，消费者能接受的产品定价也越高。市场的竞争，总是越低端越激烈，价格竞争显然是将“需求层次”降到最低，消费者感觉不到其他层次的“满意”，愿意支付的价格当然也低。

九、理论评价

积极方面

马斯洛提出人的需要有一个从低级向高级发展的过程，这在某种程度上是符合人类需要发展的一般规律的。一个人从出生到成年，其需要的发展过程，基本上是按照马斯洛提出的需要层次进行的。当然，关于自我实现是否能作为每个人的最高需要，目前尚有争议。但他提出的需要是由低级向高级发展的趋势是无可置疑的。

马斯洛的需要层次理论指出了人在每一个时期，都有一种需要占主导地位，而其他需要处于从属地位。这一点对于管理工作具有启发意义。

马斯洛需要层次论的基础是他的人本主义心理学，人的内在力量不同于动物的本能，人要求内在价值和内在潜能的实现乃是人的本性，人的行为是受意识支配的，人的行为是有目的性和创造性的。

消极方面

马斯洛过分地强调了遗传在人的发展中的作用，认为人的价值就是一种先天的潜能，而人的自我实现就是这种先天潜能的自然成熟过程，社会的影响反而束缚了一个人的自我实现。这种观点，过分强调了遗传的影响，忽视了社会生活条件对先天潜能的制约作用。

马斯洛的需要层次理论带有一定的机械主义色彩。一方面，他提出了人类需要发展的一般趋势。另一方面，他又在一定程度上，把这种需要层次看成是固定的程序，看成是一种机械的上升运动，忽视了人的主观能动性，忽视了通过思想教育可以改变需要层次的主次关系。

马斯洛的需要层次理论，只注意了一个人各种需要之间存在的纵向联系，忽视了一个人在同一时间内往往存在多种需要，而这些需要又会互相矛盾，进而导致动机的斗争。

需要层次理论存在着人本主义局限性；人的动机是行为的原因，而需要层次理论强调人的动机是由人的需求决定的；需求归类有重叠倾向；需要层次理论具有自我中心的倾向；需要满足的标准和程度是模糊的。

马斯洛需要层次理论是将人的需求分为生理需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重的需要和自我实现的需要。

需要层次：

生理需要：食物、水、居住场所、睡眠、性。

安全需要：身体安全，脱离危险的工作环境；经济安全，不解雇的承诺或舒适的退休计划。

归属和爱的需要：情感、归属、被接纳、友谊。

尊重的需要：内在尊重，自尊、自主权、成就感；外在尊重，地位、认同、受重视。

自我实现的需要：个人成长、潜能发挥、实现理想。

主要观点：

人均有这五种需要，不同时期对各需要强烈度不同；

未被满足的需要是行为的主要激助源；

下一层次的需要满足后才会追求上一层次的需要；

基本需要(生理、安全、归属和爱)依靠外部条件满足；

高级需要(尊重、自我实现)依靠内在因素满足。

理论应用

1生理需求也称级别最低、最具优势的需求，如食物、水、空气、健康等。

2安全需求同样属于低级别的需求，其中包括对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等。

3社交需求属于较高层次的需求，如对友谊、爱情以及隶属关系的需求。

4尊重需求属于较高层次的需求，如成就、名声、地位和晋升机会等，尊重需求既包括对成就或自我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重。

5自我实现需求是最高层次的需求，包括针对于真善美至高人生境界获得的需求，因此前面四项需求都能满足，最高层次的需求方能相继产生，如自我实现、发挥潜能等。

马斯洛是20世纪50年代中期兴起的人本主义心理学派的主要创始人，他提出了需要层次论。马斯洛于1943年在《人类动机理论》中提出人类需要五层次理论。1954年在《动机与人格》中补充了认知需要和审美需要，形成了由低到高不同层级排列的需要系统。

1需要层次理论基本内容

(1)生理需要

生理需要指人类维持生存和种族延续的需要，是最重要、最有力量的需要。

如：呼吸、水、睡眠、生理平衡、分泌。

(2)安全需要

安全需要是人类期盼稳定、安全、保障而避免灾害、威胁、混乱的需要。如：人身安全、健康、工作环境、周围氛围、环境安稳的需求。

(3)归属和爱的需要

归属与爱的需要是一个人要求与其他人建立感情的联系或关系。如：亲情、友情、爱情。

(4)尊重的需要

尊重的需要是个体基于自我评价产生的自尊和期望受到他人尊重的需要。如：地位、荣誉、信心、成就、自尊他尊等。

(5)认知的需要

认知需要是克服障碍和解决问题的工具。如：求知、学习。

(6)审美的需要

审美需要包括对秩序、对称、完整结构以及存在于大多数儿童和某些成人身上的对行为的完美的需要。如：审美、真善美、完美状态。

(7)自我实现的需要

自我实现的需要是创造的需要，是追求实现自我理想的需要，是充分发挥个人潜能和才能的心理需要，也是创造力和自我价值得到体现的需要。

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