影响力之互惠原理

互惠原理是一项适用于所有人类的法则，深深植根于我们每一个人的潜意识。当我们接受他人的礼物、好意、恩惠、帮助后，我们就会从内心产生一种感激或亏欠感，在合适的时候以合适的方式来报答对方。 一方面，通过礼尚往来，可以建立良好的关系，在真正需要别人帮助的时候，就可以再次请求他人的帮助。而另一方面，如果我们不知恩图报的话，就会被人贴上“贪便宜”、“忘恩负义”的标签，从而被人嘲笑，看不起，不受欢迎，在生活中寸步难行。

1，互惠原理被广泛运用于政界、商场、职场、生活中等各个方面，威力巨大，所向披靡，甚至会救你一命。

第一次世界大战中有个德国士兵，他的任务是到敌人一方去抓人来审问。过去，这个德国高手多次顺利完成过这样的任务，现在上面又派他出马了。他又一次巧妙地穿过前线之间的空地，出现在敌方的战壕里，把一个落单的士兵吓了一跳。这个士兵毫无防备，当时还正在吃东西，很容易就被缴了枪。受惊的俘虏手里只有一片面包，可他接下来做的事，大概是他这辈子最重要的一次尝试了：他给了敌人一些面包。德国兵收到这份礼物感动得不得了，都没法完成任务了。他放过了恩人，两手空空地爬回了无人地带，挨了上司一顿臭骂。

说到互惠原理的威力，还有一件事同样有很强的说服力。前面的士兵靠着给人面包救了自己的命，这个故事里的妇女则是因为拒绝接受一份礼物，躲开了随之而来的强烈亏欠感，侥幸逃生。

1978年11月，在圭亚那的琼斯敦，邪教组织“人民圣殿教”的头领吉姆·琼斯（Jim Jones）要所有居民集体自杀。绝大多数人都顺从地喝下了有毒的饮料，就这么死了。然而，有个叫黛安·路易（Diane Louie）的居民拒绝服从琼斯的命令。她逃出琼斯敦，在丛林里躲了起来。她说自己会这么做，是因为先前在有困难的时候拒绝了教主琼斯的特殊照顾。当时她生病了，琼斯派人送来食物，可她没接，因为“我知道一旦他给了我这些照顾，他就完全控制我了。我什么也不想欠他的”。

政界上运用的案例:

林登·约翰逊刚刚当上总统的时候，他提出的议题在国会里总是轻轻松松就通过了。政治分析家们不免感到惊讶，就连照理说该强烈反对这些提案的议员也投了赞成票。政治学家们做了一番认真的研究发现，与其说这是因为约翰逊在政治上特别长袖善舞，还不如说是因为他长年在众议院和参议院里摸爬滚打，帮了其他议员许多忙。当上总统以后，议员们纷纷偿还从前欠下的人情债，这才使他得以在短短的时间内就通过了大量立法提案。有趣的是，吉米·卡特刚刚当上总统时在国会里举步维艰，也是这个原因在作祟——尽管当时参众两院里都是民主党占多数。卡特是赤手空拳从国会山外面打进白宫当总统的。竞选期间，他狠狠地利用了这一点来搞宣传，他说自己是华盛顿圈子外头的人，不欠任何人的人情债。结果，他的法案总是难以通过，原因恰恰也在这一点上：没有人欠他的人情债。

商场上的运用案例: 免费试吃。

2，没有永恒的友谊，只有永恒的利益。互惠原理超越了好感和喜欢，哪怕是我们讨厌的人、不喜欢的人、甚至是不熟悉的人、完全陌生的人，只要人家给予我们一些小恩小惠，我们就会更容易受到对方的影响。甚至哪怕是强加的恩惠，你并不喜欢的礼物也能够发挥作用。

克利须那协会是一个古老的东方教派，数百年前发源于印度的加尔各答。20世纪70年代，这个教派蓬勃发展起来，信徒大增，财富和资产也随之膨胀。它在经济上的突飞猛进，靠的是搞各种各样的活动，其中最主要也最引人注意的一种，是协会成员在公众场合向路人提出募捐请求。最初成立的时候，这个协会的募捐活动，凡看到过的人都会留下深刻的印象。克利须那的募捐小组通常是一群光头佬，穿着不合身的长袍，裹着绑腿，挂着念珠，摇着铃铛，在城市的大街上走来走去，齐声吟唱、行礼，请路人给他们捐款。

这种手法用来吸引人眼球倒是管用，可用来筹款不怎么上道。一般的美国人觉得克利须那协会怪里怪气，不愿出钱支持他们。协会很快意识到，自己碰到了一个麻烦的公共关系难题。被请求捐款的路人不喜欢协会成员的样貌、打扮和行为。要是协会是普通的商业组织，解决办法倒也简单——把公众不喜欢的东西改掉就行了。可克利须那又是一个宗教组织，成员的样貌、打扮和行为属于宗教信仰的一部分，两者是挂了钩的。

由于宗教因素大多是不会因为世俗眼光而变革的，一个真正的两难困境摆在了克利须那领导层的面前。一方面是信仰——衣着打扮和发型都有着宗教上的意义；另一方面是美国公众对这些东西的负面感受，它威胁到了组织的财务状况。这个教派要怎么做才好呢？克利须那拿出了一套天才的解决办法，他们在筹款请求中运用了互惠原理，正如里根的实验所证明的，互惠原理无比强大，足以克服人们对募捐者的厌恶感。

新策略仍然是在人流量大的公共场合乞捐，可在提出募捐请求之前，他们先向目标对象赠送一份“礼物”——经书（通常是《薄伽梵歌》）、协会主办的《回归神性》（Back to Godhead）杂志，或一朵鲜花（成本最低廉）。一不留神，一朵鲜花就塞进了全无提防的路人手里，或别在了他们的外套上，哪怕他们说自己根本不想要，也没法还回去了。募捐者会说“不，这是给您的礼物”，坚决不肯收回。等克利须那的成员们通过这一招把互惠原理的威力发挥出来以后，他们便要目标对象向协会捐款。

克利须那协会这套“先施恩再乞讨”的策略取得了巨大成功，经济收益和筹款数额均实现大规模增长，使得他们在美国和海外的321处地点拥有了庙宇、商号、住宅和庄园。

3，滴水之恩当涌泉相报，互惠原理可以触发不对等交换，以小博大。

这里举个作者学生的例子吧。每当她回想起这件事，总是后悔不已。“大约一年前，我的车发动不了了。我正束手无策地坐着的时候，停车场有个人走过来，最终帮我把车发动了起来。我说“谢谢”，他回说“不客气”。他离开的时候，我说：“要是遇到什么能帮忙的事儿，请随时开口。”过了一个来月，他来敲我的门，要求借用一下我的车，两个小时就够了，他自己的车送去店里修理了。我觉得欠了他的情，但又不太确定，因为我的车还相当新，他又是个特别年轻的小伙子。后来，我晓得他没成年，也没有保险。不管怎么说，我把车借给了他。结果呢？我的车自然是毁在他手里了。”

4，互惠的另一种特殊形式互惠退让。也就是说当你对别人做出让步的时候，别人也会也会觉得这是一种恩惠，往往也会做出相应的让步。这种原理衍生出的“拒绝—后撤策略”，被应用在各个场合，非常的有效，即先提出一个大的要求或者是一个比较夸张的要求，再提一个小的要求也就是你真正的目标，你的要求往往更容易被满足。 之所以有效，一方面是应用了互惠原理，另一方面利用了知觉对比原理。很多商家、销售员利用这一策略大获成功，取得了非常好的业绩。比如你去买西装，有经验的导购往往会先推销比较贵的给你，这个时候你往往会拒绝，然后再带你去看一件价格比较合理的西装，这个时候你往往会更容易接受。需要注意的是，最初的请求要是极端到了不合情理的地步，便会产生事与愿违的结果。此时，首先提出极端要求的一方会被认为是缺乏诚意。对方并不会觉得从完全不切实际的立场后退是真正的让步，故此不会回应它。真正有天分的谈判人员会把最初的立场稍作夸张，够他讨价还价、来上一连串的小小让步，最终从对方那里得到理想的结果就行了。

以下是作者亲身经历的一个故事。有一次，我在街上走着，碰到了一个十一二岁的男孩子。他做了自我介绍，并说童子军一年一度的马戏表演就要在本周六晚上举行了，他正在卖门票。他问我是否愿意购买五美元的门票。我可不想把大好的周末时间耗在看童子军马戏表演上，于是谢绝了。“好吧，”他说，“要是你不想买门票，买我们几根巧克力棒如何？一根才一块钱。”我买了两根，但立刻意识到发生了点怪事，因为：（a）我对巧克力棒没什么兴趣；（b）我喜欢钞票；（c）我手里拿着两根巧克力棒傻站在那里；（d）他拿着我的钞票走开了。

政界案例: 尼克松总统因为水门窃听事件黯然辞职，跑到政敌的办公室安装窃听器实在是很臭很愚蠢的一步棋。这个方案是如何得到批准的呢？方案提供者先提了两个方案，第一个方案要求提供一架装有特殊通信设备的飞机，一支特别行动队，还有一艘载有高级应召女郎用来收买民主党政客的游艇，预算高达100万美元，自然被决策者拒绝了，第二次预算降到50万，自然被拒绝。当第三个方案也就是跑到政敌办公室安装窃听器的方案被提上来时。因为前面已经拒绝了两次，这一次，决策者居然鬼使神差地批准了！

受害者往往更乐意践行他们的承诺，在他们看来，这种让步是他们通过自己的努力争取来的，这会让他们有一种责任感和成就感。

作者做了一个针对大学生的实验，要他们每人在学校一年一度的献血活动中提供1品脱（约合47317毫升）的血。一组受试者最初听到的要求是，每6个星期献1品脱血，为期至少三年，之后才改为只献血1品脱；另一组受试者听到的要求则从一开始就是只献血1品脱。接下来，对这两组受试者里口头答应并真正来到献血中心的人，实验人员都问了是否愿意留下电话号码，以便下一次献血时联系的问题。凡是因为“拒绝—后撤”手法而献血1品脱的学生，几乎全都答应再来献血（84%），其他来到献血中心的学生答应再次献血的还不到一半（43%）。

那我们该如何破解？

我们一定要认识到我们真正的对手是互惠原理，所以当别人利用这原理提出要求的时候，我们首先要识别出来，并告诉自己，这只是人家的一种销售手段，并不是一种真正的善意，这个时候我们就可以光明正大的拒绝对方并且没有任何心理负担，甚至让对方损兵折将，捉鸡不成反蚀一把米。

如何应用互惠原理来提升我们的领导力和影响力呢？

1，当员工有困难的时候，我们一定要及时给与帮助，雪中送炭，这样可以赢得他们的忠心。当员工遭受不公平的对待时，我们也要挺身而出，主动帮他们挡下子弹，你的员工会更加努力工作来报答你。

2，越付出越富有，我们帮助的人越多，相应的也就能够得到更多人的帮助，我们的影响力也会变得越来越大，形成良性循环、放大效应。

3，有恩报恩，有仇报仇，以德报德，以直报怨。敢于接受他人的帮助并予以回报，建立利益同盟。对于别人的诬陷、无理取闹，要有理有利有节地的予以反击，让人知道“我不是好惹的！” 对于一些难缠的小人物，不妨用小恩小惠收买。

4，如果想让我们的方案被采纳，不妨先提出另外两个看起来不怎么靠谱的方案，在他们被枪毙后，再拿出我们真正想要被批准的方案，这个时候被同意的概率更高。

5，在跟员工分派工作时，有时也可以采用“拒绝—后撤”策略，先提出高要求，在让步提出较低的要求，员工更容易接受。

互惠互利，意思指在推销过程中，推销员要以交易能为双方都带来较大的利益或者能够为双方都减少损失为出发点，不能从事伤害一方或给一方带来损失的推销活动。

互惠互利

拼音hù huì hù lì

出处沈石溪 《牧羊神豹》共生共栖，就能共存共荣，互惠互利，意味着因为有了我，你生活的更美好，因为有了你，我日子过得更美丽。——沈石溪 《牧羊神豹》

例子我公司奉行“商以信为本、诚志走天下”为宗旨,本着互惠互利精神与广大客户建立长期友好合作

用法褒义 谓语

近义词互利共赢，相辅相成

反义词自私自利，损公肥私，损人利己

扩展资料

1、互惠互利的近义词

互利共赢

拼音hù lì gòng yíng

解释互相对对方都有利，双方都可以取得成功。

出处他们像葛藤和松木争夺阳光雨水，你死我活；他们像石蕊松萝互利共赢；更多的时候他们像乔木与灌木，各自找到合适自己的位置，分享自然，互不干扰。 ——玖月_ 《少年的你，如此美丽》

例子最好的关系是互利共赢关系， 最长久的关系也是互利共赢关系。

用法褒义 谓语

2、互惠互利的反义词

自私自利

拼音zì sī zì lì

解释：私心很重，只为个人利益打算。

出自宋·程颐《二程语录》：“然要卒归乎自私自利之规模。”

但要最终归结于自私自利的规模

示例我么？你问我么？我是自私自利的个人主义者！

语法联合式；作主语、宾语、定语；含贬义

参考资料来源：百度百科-互惠互利

参考资料来源：百度百科-互利共赢

参考资料来源：百度百科-自私自利

互：　[hù] 彼此：～相。～助。～利。～生。

恩：　ēn 好处，深厚的情谊：～爱。～赐。～宠（指帝王对臣下的优遇和宠幸）。～德。～典。～惠。～仇。感～。开～。

惠：　huì　解释：恩，好处：恩～。～泽。～和。～爱。～握（恩惠深厚）。仁～。实～。施～于人。

互恩互惠：彼此得到恩惠、好处。

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