no thanks. i am just looking

一开始吸引我的是这本书的英文书名。不，我只是看看。作为顾客，每当有店员跑上来问我的时候，我也总是用这句话应付他们。不少销售就会像泄气了的皮球。这本书带我领略了顶级的销售大师，他的销售凝聚了人生智慧。以下分享我学到的几个技巧。

   一，问答赞美，一问一答是人们常用的交流方式。很多人说话会令人不爽，可能就是因为少了赞美的环节。人人都希望别人赞美自己。赞美使得人与人更加和谐。

   二，fabg原则，妙处在于g，很多销售就差了最后一个g，没有了，就没有引起用户的共鸣。可见，g才是智慧。

    把销售做到极致，这不是骗子痴迷于自己的骗术，这是匠人精神。

给楼主来个全面的

现代军舰辞汇中英对照 Aircraft Carriers (CVA) 航空母舰 Battleship (BB) 战斗舰 (战列舰) Heavy Cruiser (CA) 重巡洋舰 Light Cruiser (CL) 轻巡洋舰 Destroyer (DD) 驱逐舰 Destroyer Escort (DE) 护航驱逐舰 High Speed Transport (APD) 快速人员运输舰 Frigate (FF) 巡防舰 (护卫舰) Corvette 小型护卫舰 Submarine (SS) 潜舰 (潜水艇) Patrol Escort (PCE) 巡逻舰 Patrol Craft (PC) 巡逻艇 (护卫艇) Submarine Chaser (SC) 驱潜艇 Motor Torpedo Boat (MBT) 鱼雷快艇 Fast Attack Boat Missile(FABG) 飞弹快艇 (导弹艇) Fast Patrol Craft (PTF) 巡逻快艇 Gunboat (PG) 炮艇 Amphibious Assault Ship (LPH) 两栖攻击舰 Dock Landing Ship (LSD) 船坞登陆舰 Tank Landing Ship (LST) 战车登陆舰 (坦克登陆舰) Medium Landing Ship (LSM) 中型登陆舰 Landing Craft,Infantry (LCI) 步兵登陆艇 Landing Craft,Utility (LCU) 通用登陆艇 Landing Craft,Mechanised (LCM) 机械登陆艇 Landing Craft,Vehicle,Personnel (LCVP) 车辆人员登陆艇 Minesweepier,Fleet (MSF) 舰队扫雷舰 (基地扫雷舰) Minesweeper,Ocean (MSO) 远洋扫雷舰 Mineshunter (MHC) 猎雷舰 Minesweeper,Coast (MSC) 海岸扫雷艇 Minesweeper,Inshore (MSI) 近岸扫雷艇 Minesweeping Boat (MSB) 小型扫雷艇 Fast Combat Support Ship (AOE) 油弹补给舰 Destroyer Tender (AD) 驱逐母舰 Submarine Tender (AS) 潜艇母舰 Ammunition Ship (AE) 弹药运输舰 Transport (AP) 运输舰 Light Cargo Ship (AKL) 轻型运输舰 Surveying Ship (AGS) 测量舰 Oiler (AO) 运油舰 Gasoline Tanker (AOG) 汽油运送舰 Freighter 运货船 Collier 运煤船 Repair Ship (AR) 修理舰 Salvage (ARS) 救难舰 Submarine Rescue Ship (ASR) 潜艇救难舰 Hospital Ship (AH) 医院船 Auxilary Ocean Tug (ATA) 辅助拖船 Fleet Ocean Tug (ATF) 舰队拖船 Icebreaker (AGB) 破冰船 Dry Dock (AFDB,AFDL,AFDM) 浮坞 Large Harbour Tug (YTB) 大拖驳 Small Harbour Tug (YTL) 小拖驳 Fuel Oil Barge (YO) 油驳 Water Barge (YO) 水驳 Dredge (YM) 挖泥船 Dingey 舰载小艇 Life Raft 救生筏 flagship 旗舰 class 舰级 fleet 舰队 flotilla 舰队 squadron 战队 task force (TF) 特遣舰队 CVW 航舰飞行联队 Guided Missile + 飞弹 + (导弹) Ballistic Missile + 弹道飞弹 + Nuclear + 核子动力 + Hydrofoils + 水翼 + Hovercraft + 气垫 + Armoured + 装甲 + Amphibious + 两栖 + Auxilary + 辅助 + Miscellaneous + 杂役 + 军舰级别 英 文 中 文 Gleaves (DD) 格立弗级驱逐舰 Mayo (DD) 马由级驱逐舰 Fletcher (DD) 弗莱契尔级驱逐舰 Allen M Sumner (DD) 桑拿级驱逐舰 Gearing (DD) 基灵级驱逐舰 Spruance (DD) 史普鲁恩斯级驱逐舰 Arleigh Burke(DD) 勃克级驱逐舰 Evarts (DE) 艾瓦特级护航驱逐舰 Bostwick (DE) 波斯崔克级护航驱逐舰 Rudderow (DE) 鲁德罗级护航驱逐舰 Perry (FFG) 派里级巡防舰 Knox (FFG) 诺克斯级巡防舰 La Fayette (FFG) 拉法叶级巡防舰 Admirable (AM) 赞赏级舰队扫雷舰 Aggressive (MSO) 进取级远洋扫雷舰 Newport (LST) 新港级战车登陆舰 County (LST) 郡级战车登陆舰 军 舰 各 部: 英 文 中 文 ahead 舰前 bow 舰艏 jack 舰首旗 hull 船壳 amidships 舰舯 starboard 右舷 port 左舷 deck 甲板 superstructure 上层结构 bulkhead 隔舱 bridge 舰桥 conning tower 指挥塔 wheel house 舵房 chart room 海图室 sail 帆罩(潜艇) periscope 潜望镜(潜艇) mast 主桅(樯) antenna 天线 funnels 烟囱 water line 水线 keel 龙骨 stern 舰尾 ensign 海军旗 astern 舰后 人 员 组 织: 英 文 中 文 Admiral 司令 Commanding officer 舰长 Executive officer 副长 Chief Engineer 轮机长 Engineer Officer 轮机官 Quartermaster 舵手 Sailor 水手 Midshipman 官校学生,练习生 航 海 轮 机: 英 文 中 文 rudder 舵 rudder order 舵令 "Hard starboard!" "右满舵!" compass 罗经 Gyro 电罗经 Loran 罗远 Decca 达卡 GPS 全球定位系统 anchor 锚 boiler 锅炉 auxiliary machinery 辅机 generator 电机 main engine 主机 steam turbine 蒸汽涡轮机 gas-turbine 燃汽涡轮机 Diesel engine 柴油机 turbo-electric 涡轮电动 Diesel-electric 柴油电动 CODOG 柴油/燃气涡轮复合引擎 AIP 潜艇绝气推进系统 shaft 轴 screws,propeller 螺旋桨,推进器 计 量 单 位: 英 文 中 文 length 舰身长 beam 舰宽 draught 吃水 displacement 排水量 tons 吨 speed 速率 knots(kts) 节 range 航程 fathom 噚 RCS 雷达反射截面积 Mach 马赫(音速) diving depth 潜深 complements 乘员数 兵 器 设 备: 英 文 中 文 gun 炮 CIWS 近迫武器系统 Phalanx 方阵快炮(密集阵) calibre 倍径 ammunition 弹药 shell 弹头 armour 装甲 turrets 炮塔 torpedo 鱼雷 Torpedo tubes 鱼雷发射管 mine 水雷 missile 飞弹 SSM 反舰飞弹 (对舰导弹) SAM 防空飞弹 (对空导弹) ASW 反潜武器 Harpoon 鱼叉反舰飞弹 (捕鲸叉) Standard 标准防空飞弹 Sea Chaparral 海欉树防空飞弹 ASROC 反潜火箭 Depth Charge 深水炸弹 hedgehog 刺猬炮 VLS 垂直发射系统 wire guided 线导 radar 雷达 sonars 声纳 VDS 可变深度声纳 Aegis 神盾系统 (宙斯盾) IRST 被动式红外线追踪仪 SRBOC 超快舷外散布干扰系统 Pinguin 企鹅遥控除雷载具 helicopter 直升机 V/STOL 垂直/短场起降飞机 sky-jump ramp 滑跳甲板 RAST 直升机辅降系统 CIC 战情中心 兵器与造船厂牌: 英 文 中 文 Bethlehem Steel 伯利恒钢铁(美) Ingalls SB 英格斯造船(美) Newport News SB 新港造船(美) General Dynamics 通用动力 Lorient SB 洛里昂造船(法) Wilton Fijenoord SB 威尔顿费吉诺造船(荷) Tacoma SB 达科马造船(美) OTO Melara 奥图美勒拉(义) Bofors 波福斯(瑞典) Oerlikon 奥勒冈(瑞士) Sikorsky 塞考斯基(美) McDonnell Douglas 麦道(美) Honeywell 汉宁威(美) Raytheon 雷神(美) IAI 以色列航空工业(以) 造舰与基地后勤: 英 文 中 文 naval harbour 军港 dockyard 船坞 laid down 安放龙骨 launch 下水 completed 完工 FRAM 中期改进 SLEP 寿期延长计划 Wharf 码头 Mooring 碇泊 Naval Academy 海军官校 军 阶: 英 文 中 文 Admiral 海军上将 Vice Admiral 海军中将 Real Admiral 海军少将 Commodore 海军准将(代将) Captain 海军上校 Commander 海军中校 Lieutenant-Commander 海军少校 Lieutenant 海军上尉 Lieutenant Junior Grade 海军中尉 Ensign 海军少尉 信 号 代 码: 英 文 中 文 Alfa A November N Bravo B Oscar O Charlie C Papa P Delta D Quebec Q Echo E Romeo R Foxtrot F Sierra S Golf G Tango T Hotel H Uniform U India I Victor V Juliet J Whisky W Kilo K X-ray X Lima L Yankee Y Mike M Zulu Z 资料来源:中国军舰博物馆

CV = Portaerei ma in Italia è anche comune dire PA

CVL = Portaerei leggera (es Garibaldi), generalmente per aerei V/STOVL

CVS (non ufficiale) = Portaerei per aerei V/STOVL (es Cavour)

CVN = Portaerei nucleare

CG = Incrociatore lanciamissili (es i Ticonderoga americani)

CGN = Incrociatore nucleare (es la classe Kirov russa)

CGH = Incrociatore portaelicotteri (es Vittorio Veneto o Jeanne d'Arc)

DDG = Cacciatorpediniere lanciamissili, spesso abbreviato con caccia (es Andrea Doria)

DDH = Cacciatorpediniere portaelicotteri, (es Hyuga giapponese)

FFG = Fregata (es Maestrale)

FS = Corvetta

FSM = Corvetta missilistica (es Minerva)

PSOH = Pattugliatore con elicottero (es Cigala Fulgosi)

SSN = Sottomarino nucleare d'attacco (es Los Angeles)

SSK = Sottomarino d'attacco a propulsione convenzionale (es U-212)

SSBN = Sottomarino nucleare lanciamissili balistici nucleari (es Typhoon)

SSGN = Sottomarino nucleare lanciamissili tattici convenzionali

AOR = Rifornitrice

AORH = Rifornitrice con ponte per elicotteri

LPD = Landing amPhibious Dock - nave d'assalto anfibio con bacino, cavallo da tiro delle operazioni anfibie, trasporta grandi quantità di uomini e mezzi

LHA = Landing Helicopter Assault: nave da sbarco d'assalto con elicotteri - nave dotata cioè sia di un bacino che di un ponte di volo con hangar in grado di accogliere Marines, carri armati, camion, mezzi da sbarco, elicotteri ed aerei tipo Harrier

LHD = Landing Helicopter Dock - nave da sbarco per elicotteri con bacino Come le LHA ma con maggiori capacità di carico veicoli, aeromobili, personale e dotate di maggiore autonomia

LPH = Landing amPhibious Helicopters - Nave d'assalto anfibio per elicotteri, non ha un bacino allagabile ma può trasportare veicoli leggeri da sbarcare con elicotteri, LCVP e pontoni galleggianti motorizzati tipo Mexeflote, ma si occupa essenzialmente del trasporto ed impiego di una forza anfibia aeromobile, dotata di un consistente numero di elicotteri (anche da combattimento) e, a volte, di aerei come gli Harrier

LSD = Landing Ship Dock - nave da sbarco con bacino, usata per il trasporto di mezzi e materiali pesanti

LST = Landing Ship Tank - nave da sbarco per i tank/carri armati

LCC = Landing Command and Control - nave comando per operazioni da sbarco Quartier generale mobile per forze anfibie di grandi dimensioni E' dotata di notevoli capacità di comando e controllo, ma le sue capacità di sbarco si limitano al personale di un comando anfibio a livello di MEF (Marine Expeditionary Force) A volte vecchie LPD ed LSD vengono trasformate in LCC

Le 3 dimensioni del combattimento navale

AAW = anti-aerial warfare, combattimento contraereo e anti-missilistico

ASuW = Anti-surface ship warfare, combattimento contro unità di superficie

ASW = anti-submarine warfare, combattimento contro sottomarini

Tipologia di aerei imbarcati per modalità di decollo

V/STOVL = Vertical/short take off, vertical landing; tipicamente su portaerei decollo corto con Sky-jump e atterraggio verticale ma è possibile atterrare e decollare normalmente da una pista a terra o, a carico ridotto, decollare verticalmente

CATOBAR = Catapulted assisted take off but arrested recovery; il metodo utilizzato sulle portaerei americane, decollo con aereo "fiondato" da una catapulta" e atterraggio con gancio e cavi d'arresto Impropriamente spesso si utilizza il termine CTOL (conventional take-off and landing)

STOBAR = Short take-off but arrested recovery è il sistema delle PA russe, decollo corto con sky-jump ed atterraggio con gancio e cavi d'arresto; per riuscire a decollare l'aereo deve essere non a pieno carico ne di carburante ne di armi

资料:现代军舰辞汇中英对照

军 舰 分 类:

英 文

中 文

Aircraft Carriers (CVA)

航空母舰

Battleship (BB)

战斗舰 (战列舰)

Heavy Cruiser (CA)

重巡洋舰

Light Cruiser (CL)

轻巡洋舰

Destroyer (DD)

驱逐舰

Destroyer epot ship (DDH)

直升机驱逐舰

Destroyer Escort (DE)

护航驱逐舰

High Speed Transport (APD)

快速人员运输舰

Frigate (FF)

巡防舰 (护卫舰)

Corvette

小型护卫舰

Submarine (SS)

潜舰 (潜水艇)

Patrol Escort (PCE)

巡逻舰

Patrol Craft (PC)

巡逻艇 (护卫艇)

Submarine Chaser (SC)

驱潜艇

Motor Torpedo Boat (MBT)

鱼雷快艇

Fast Attack Boat Missile(FABG)

飞弹快艇 (导弹艇)

Fast Patrol Craft (PTF)

巡逻快艇

Gunboat (PG)

炮艇

Amphibious Assault Ship (LPH)

两栖攻击舰

Dock Landing Ship (LSD)

船坞登陆舰

Tank Landing Ship (LST)

战车登陆舰 (坦克登陆舰)

Medium Landing Ship (LSM)

中型登陆舰

Landing Craft,Infantry (LCI)

步兵登陆艇

Landing Craft,Utility (LCU)

通用登陆艇

Landing Craft,Mechanised (LCM)

机械登陆艇

Landing Craft,Vehicle,Personnel (LCVP)

车辆人员登陆艇

Minesweepier,Fleet (MSF)

舰队扫雷舰 (基地扫雷舰)

Minesweeper,Ocean (MSO)

远洋扫雷舰

Mineshunter (MHC)

猎雷舰

Minesweeper,Coast (MSC)

海岸扫雷艇

Minesweeper,Inshore (MSI)

近岸扫雷艇

Minesweeping Boat (MSB)

小型扫雷艇

Fast Combat Support Ship (AOE)

油弹补给舰

Destroyer Tender (AD)

驱逐母舰

Submarine Tender (AS)

潜艇母舰

Ammunition Ship (AE)

弹药运输舰

Transport (AP)

运输舰

Light Cargo Ship (AKL)

轻型运输舰

Surveying Ship (AGS)

测量舰

Oiler (AO)

运油舰

Gasoline Tanker (AOG)

汽油运送舰

Freighter

运货船

Collier

运煤船

Repair Ship (AR)

修理舰

Salvage (ARS)

救难舰

Submarine Rescue Ship (ASR)

潜艇救难舰

Hospital Ship (AH)

医院船

Auxilary Ocean Tug (ATA)

辅助拖船

Fleet Ocean Tug (ATF)

舰队拖船

Icebreaker (AGB)

破冰船

Dry Dock (AFDB,AFDL,AFDM)

浮坞

Large Harbour Tug (YTB)

大拖驳

Small Harbour Tug (YTL)

小拖驳

Fuel Oil Barge (YO)

油驳

Water Barge (YO)

水驳

Dredge (YM)

挖泥船

Dingey

        说到“洗脑”，很多人想到的是被灌输价值观的人，按照别人的意愿办事。其实在销售中如果我们想达成交易，首先要做的就是走进客户的大脑，控制他们的思想，进而让顾客主动打开钱包。如果不“洗脑”的话，你拿什么去影响客户的购买标准让他成功下单？

      《销售洗脑》以伟大的洞察力、实用的建议和趣味性，帮你窥探顾客潜意识里的想法，一步一步提出行之有效的解决方法。你不必亲身经历无数次的试错，你只需洞见本书的精髓，就可以找到真正高效的销售技巧。

目 录

一、不做准备，不进卖场

二、开启销售的关键步骤

三、购买动机的秘密

四、演示的套路

五、试探成交与附加销售

六、处理异议的原则和技巧

七、让顾客主动说购买

八、确认与邀请

一、不做准备，不进卖场

专业销售员成功的因素早已不是秘密，概括起来就是：准备、准备、准备，对的，三个要素全是准备。准备好你个人的情绪和专业知识，知道你的商品和价格结构，了解你的竞争对手正在做什么。而在准备的过程中，我们也要记住顾客服务的20条黄金法则：

①把产品卖给第一位客户

②不要把私人问题带入卖场

③不要在卖场里扎推

④关注每一位客户的存在

⑤永远不要以貌取人

⑥不要侵犯顾客的个人空间

⑦正确称呼不同顾客

⑧对于顾客不要滥用同情心

⑨倾听客户的想法，而不仅是他们的话

⑩不要使用专业术语

⑪让客户感觉一切尽在掌握

⑫永远不要打断客户

⑬客户说话就意味着购买

⑭交流应该是双向的

⑮让你的顾客喜欢和信任你

⑯总是看起来很专业

⑰掌控局面

⑱善于发现购买信息

⑲热情地销售，不管你喜欢还是讨厌

⑳随着不同的音乐起舞

二、开启销售的关键步骤

销售中最关键的步骤就是你的开场白，如果无法开启开场白，其他的技巧都白搭，首先我们来看看如何打开销售。

1 开启销售首先要化解抵触情绪

2 开场白一定不要谈及销售

3 开启销售的秘密武器就是闲聊

4 进入销售：转换的过程

5 如何同时应对两位顾客

三、购买动机的秘密

通过开场白，也许你知道了你的顾客想买什么，但它仍然无法保证你赢得最终的销售，因为你并不清楚为什么他想购买特定的商品。只有确定为什么的时候，你才能“对症下药”最终促成销售。

      每个进店的顾客不同，所以就要基于探询流程区别对待每个顾客，直到你的脑海里有一副清晰地图画一步步引导顾客直至最后对应相应的商品。

四、演示的套路

当你完成了探询过程，了解顾客的详细信息，那么接下来的演示时间就要来临了。这时你要迅速进入“表演状态”，满足顾客的需求，离最后成交也就不远了。

1 演示与你的探询结果紧密相关

2 成功演示的技巧

3 FABG终极演示话术

4 搞定可能毁掉生意的“专家”

五、试探成交与附加销售

1 试探成交的黄金法则——附加销售

2  试探成交的有效步骤

如果你不主动推销，顾客就不会购买。那么如何推销，才能更好地成交呢？

下面有五个步骤是构建试探成交并确保你卖出额外商品的方法，告诉你该怎么做。

第1步：您是否觉得······

这种试探成交的方式以一种谦逊的措辞开头，听起来像是一个友好的发现式提问。

第2步：增强效果的形容词

“···极其般配的···”在介绍附加产品时，用一些形容词，把它描述成能为主要产品锦上添花的物品，而且恰好在顾客的需求范围之内。

第3步：合适的附加产品   

“···领带和手帕···”探询顾客购买主要产品的动机或用途，然后根据相应情况推荐适合那一用途的附加产品。

第4步：假设拥有   

“···您的西装···”，加上“您” 或“您的” 这个词，把顾客和主要产品联系起来，也让顾客有机会看看，附加产品如何给“他的”新产品锦上添花的。

第5步 ：必须拥有

“···组成完美的搭配···”  这个词组能促使顾客感到附加产品对于主要产品而言是必不可少的。

六、处理异议的原则和技巧

当你已经完成了试探成交，而且前几步都做得很好，但仍然有一些顾客提出异议，不愿购买。要想破解这一难题，你就要学会识别顾客的异议。

1 客户出现异议的原因

2 如何应对顾客的异议

第1步：倾听完整的异议

不要打断顾客说话，认真倾听，让他把关心的问题说完。

第2步：承认异议

第3步：请求许可后再继续

第4步：您喜欢它吗

第5步：错误检测

第6步：向顾客询问价格

3 问题检测策略 

4 当顾客抱怨价格过高时 

七、让顾客主动说购买

1 促单的10种基本技巧

2 如何应对顾客的打折要求

3 移交销售

在你准备移交销售时，最重要的一点就是要把顾客托付给一位专业人士。在移交销售中要注意以下几点：

①向你的顾客解释，你将请其他人参与到谈话中来，这个人也许能更好地回答有关商品问题。

②礼貌地把你的顾客介绍给新的销售人员，然后回顾一下销售细节。

③一旦完成移交，就退出销售。

不管你在何时移交销售，你都要让顾客感到移交会帮助他们正确地选择商品。

八、确认与邀请

对于销售人员来讲，几乎没有什么事情比退货更糟糕了。没能成交也就算了，成交又失去它才是痛苦的事情。怎样才能解决这一状况呢？

1 买主的懊悔

2 确认：巩固交易

3 邀请：请再次光顾

结 语

销售是一个企业将产品转化利润的关键一步，一个专业的销售能够给企业带来巨大的收获。

《销售洗脑》以生动的案例和环环相扣的逻辑理论，照亮了通往高效能销售的道路，帮助零售业中的销售人员实现新的突破。

《销售洗脑》并不是只适用于专业销售，不管你是老师、家长还是领导，学会怎样引导他人的情绪，并将你的意志灌输给他们，为他们构建一种信仰，引导他们走在积极追梦的路上就是一件令人愉快的事情。

由于我的工作和销售息息相关，所以在听《销售洗脑》这书是特别认真也特别有感觉，此书涵盖了我们销售的每一个环节，让我获益良多！

我一直认同书中这些观点：1、销售需要做充分的准备：关注每一位客户的存在，在过往的销售中，我会经常遇到同时跟进几个客户，有时会顾此失彼，书中就交了我们一个拿到临时允许，也就是征求A客户意见，临时把关注从他身上转移到另一个客户B身上，得到临时允许后可以去和B周旋，从而留住A和B；2、倾听客户的想法，而不仅是他们的话，顾客有时并不是很清楚他想买商品的准确的或技术性的参数，你需要的就是了解你的产品，用心倾听，明白顾客的想法。然后让自己的产品与他的想法匹配；3、不要使用专业术语，这个往往是常犯的，我们要学会深入浅出、贴近生活地去呈现；4、让客户感觉一切尽在掌握，记住顾客总是正确的，我们的目标是达成销售，又何必和顾客争对错呢？让客户有主导的感觉很重要！

另外书中还谈到开启销售的关键步骤，开场白一定不要谈及销售，有效的开场白最好是抛出创造性的、不一样的、机智的问题，这样会鼓励交流。避免问一些可以简单用“是”或“不”来回答的问题，要问开放式的问题，因为在这种交流中建立和谐的关系比较渺茫。

在了解客户购买动机时还提到一个过去我们往往犯的错误就是问客户预算，而作者提出的是我们不要问客户的预算，原因是销售的工作是创造顾客的需求，卖给顾客真正想要的东西，而不是问顾客想要花多少钱。整个交流中要用“问答赞”的模式进行，赞往往也是容易忽略的，使问问题像是审问一样，少了和谐！

在展示环节也有一个和我们平常做法不同的点就是把重要的买点留到后面介绍：好的演示在于满足客户部分需求的同时，又保留部分需求，不要把自己弄到无话可说的地步。就好比在谈判的时候，你一开口就拿出最优惠的报价，那么当对方想要更低的价格时，你就无路可退了。让顾客参与进来：人们如果能亲身体验产品，就更容易认同你所演示的产品的价值。还有就是FABG演示话术，即特点-优点-价值-反问（Feature-Advantage-Benefit-Grabber），它是一种能把你对产品的思考和热情组织起来并传递给顾客的好方法。特点是某个产品或服务一个显而易见的部分，目的是使其与其他产品区别开来。优点是与特点直接关联的，可以说优点就是在拥有这个特点上所获得的东西，往往一个特点可能具有多个不同的优点。价值与优点是直接关联的，价值的定义是：这个优点能为顾客做什么？而且一个优点也有可能有多个价值。反问是完成演示的最后一步，其实是以反问句的方式再次重申产品的利益，以求获得顾客的正面回应。理解FABG的各个部分及如何使之适应特定顾客的需求是极为有用的。我们要针对探询中的发现，最大限度地利用与顾客特定需求相关的FABG，尽可能地把商品卖给顾客。

另外还教了我们如何搞定同行的所谓专家，操作很简单：就是FAB向客户讲，到G是就问那个专家，争取他的认同！高手！哈哈哈！

最后就是尝试成交，一招更高明的就是不断地附加价值销售，直到客户说不而作出选择达至成交！……

书中还有很多值得学习的，我会反复收听学习！感恩天哥安排这些书单，谢谢！谢谢！谢谢

“衣阿华级战列舰”用英文怎么说？

级，英文class

衣阿华级战列舰当然就是Iowa class battleship

海军舰艇的英文简称

看看行不行Aircraft Carriers (CVA)

航空母舰

Battleship (BB)

战斗舰 (战列舰)

Heavy Cruiser (CA)

重巡洋舰

Light Cruiser (CL)

轻巡洋舰

Destroyer (DD)

驱逐舰

Destroyer epot ship (DDH)

直升机驱逐舰

Destroyer Escort (DE)

护航驱逐舰

High Speed Transport (APD)

快速人员运输舰

Frigate (FF)

巡防舰 (护卫舰)

Corvette

小型护卫舰

Submarine (SS)

潜舰 (潜水艇)

Patrol Escort (PCE)

巡逻舰

Patrol Craft (PC)

巡逻艇 (护卫艇)

Submarine Chaser (SC)

驱潜艇

Motor Torpedo Boat (MBT)

鱼雷快艇

Fast Attack Boat Missile(FABG)

飞弹快艇 (导弹艇)

Fast Patrol Craft (PTF)

巡逻快艇

Gunboat (PG)

炮艇

Amphibious Assault Ship (LPH)

两栖攻击舰

Dock Landing Ship (LSD)

船坞登陆舰

Tank Landing Ship (LST)

战车登陆舰 (坦克登陆舰)

Medium Landing Ship (LSM)

中型登陆舰

Landing Craft,Infantry (LCI)

步兵登陆艇

Landing Craft,Utility (LCU)

通用登陆艇

Landing Craft,Mechanised (LCM)

机械登陆艇

Landing Craft,Vehicle,Personnel (LCVP)

车辆人员登陆艇

Minesweepier,Fleet (MSF)

舰队扫雷舰 (基地扫雷舰)

Minesweeper,Ocean (MSO)

远洋扫雷舰

Mineshunter (MHC)

猎雷舰

Minesweeper,Coast (MSC)

海岸扫雷艇

Minesweeper,Inshore (MSI)

近岸扫雷艇

Minesweeping Boat (MSB)

小型扫雷艇

Fast bat Support Ship (AOE)

油弹补给舰

Destroyer Tender (AD)

驱逐母舰

Submarine Tender (AS)

潜艇母舰

Ammunition Ship (AE)

弹药运输舰

Transport (AP)

运输舰

Light Cargo Ship (AKL)

轻型运输舰

Surveying Ship (AGS)

测量舰

Oiler (AO)

运油舰

Gasoline Tanker (AOG)

汽油运送舰

Freighter

运货船

Collier

运煤船

Repair Ship (AR)

修理舰

Salvage (ARS)

救难舰

Submarine Rescue Ship (ASR)

潜艇救难舰

Hospital Ship (AH)

医院船

Auxilary Ocean Tug (ATA)

辅助拖船

Fleet Ocean Tug (ATF)

舰队拖船

Icebreaker (AGB)

破冰船

Dry Do>>

二战英美法各级战列舰英文名

二战中，英国皇家海军一共有17艘战列舰：

1、伊丽莎白女王级：

“伊丽莎白女王”号（HMS QUEEN ELIZABETH）

改装后满载排水量36300吨，8门381毫米主炮，航速23节。

“厌战”号（HMS WARSPITE）

1915年3月服役，1946年3月退役，1947年4月出售解体。

“勇士”号（HMS VALIANT）

1916年2月服役，1941年12月19日在亚历山大港遭意大利人操鱼雷袭击坐沉，1941年12月捞起，1945年7月退役，1948年3月19日出售解体。

“巴勒姆”号（HMS BARHAM）

1915年11月服役，1941年11月25日被德国U-331号潜艇发射的3枚鱼雷击中沉没。

“马来亚”号（HMS MALAYA）

1916年2月服役，1945年5月退役，1948年2月20日出售解体。

2、复仇级战列舰：

“复仇”号（HMS REVENGE）

1916年3月服役，1944年退役，1948年9月出售解体。

“君权”号（HMS ROYAL SOVEREIGN）

1915年5月服役，1944年5月30日租借给苏联，改名为“阿尔汉格尔斯克”号，1949年2月9日归还给英国，4月5日出售解体。

“皇家橡树”号（HMS ROYAL OAK）

1916年5月服役，1939年10月14日在斯卡帕湾锚地被德国U-47号潜艇击沉。

“拉米雷斯”号（HMS RAMILLIES）

1917年9月服役，1944年退役，1948年3月20日出售解体。

“决心”号（HMS RESOLUTION）

1916年12月服役，1944年退役，1948年5月出售解体。

3、纳尔逊级：

“纳尔逊”号（HMS NELSON）

标准排水量33950吨，满载排水量38000吨，9门406毫米主炮，航速238节

1927年9月服役，1948年2月退役，1949年3月15日出售解体。

“罗德尼”号（HMS RODNEY）

1927年11月服役，1941年5月27日参加围歼“俾斯麦”号的战斗，1946年退役，1949年3月26日出售解体。

4、英王乔治五世级：

“英王乔治五世”号（HMS KING GEORGE Ⅴ）

1940年12月服役，担任英国本土舰队旗舰，1941年5月27日参加围歼“俾斯麦”号的战斗，1944年加入对日作战，1945年9月2日参加日本投降签字仪式，1950年退役。

“威尔士亲王”号（HMS PRINCE OF WALES）

1941年3月服役，1941年12月10日在马来海战中被日本陆基轰炸机击沉。

“约克公爵”号（HMS DUKE OF YORK）

1941年11月服役，1943年12月25日在北角海战中击沉德国“沙恩霍斯特”号战列巡洋舰，1949年退役

“安森”号（HMS ANSON）

1942年6月服役，1949年退役，1957年出售解体。

“豪”号（HMS HOWE）

1942年8月服役，1950年改为训练舰，1955年退役。

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美国战列舰：

1、印第安纳级：

BB-1 印第安纳号 Indiana；BB-2 马萨诸塞号 Massachusetts；BB-3 俄勒冈号 Oregon；BB-4 艾奥瓦号 Iowa；

2、奇沙治级：

BB-5 奇沙治号 Kearsarge；BB-6 肯塔基号 Kentucky

3、伊利诺伊级：

BB-7 伊利诺伊号 Illinois ；BB-8 Alabama 亚拉巴马号 ；BB-9 Wisconsin 威斯康辛号

4、缅因级：

BB-10 Maine 缅因号 >>

银河战舰用英文怎么说

银河 Galaxy

战舰 Battleship

合起来就是 Galaxy Battleship

银河战舰用英语怎么说

Galacticos

求战斗位置太平洋的战舰英文的缩写介绍 如BB DD 是指什么什么类型的战舰 要全部的

看看行不行Aircraft Carriers (CVA)

航空母舰

Battleship (BB)

战斗舰 (战列舰)

Heavy Cruiser (CA)

重巡洋舰

Light Cruiser (CL)

轻巡洋舰

Destroyer (DD)

驱逐舰

Destroyer epot ship (DDH)

直升机驱逐舰

Destroyer Escort (DE)

护航驱逐舰

High Speed Transport (APD)

快速人员运输舰

Frigate (FF)

巡防舰 (护卫舰)

Corvette

小型护卫舰

Submarine (SS)

潜舰 (潜水艇)

Patrol Escort (PCE)

巡逻舰

Patrol Craft (PC)

巡逻艇 (护卫艇)

Submarine Chaser (SC)

驱潜艇

Motor Torpedo Boat (MBT)

鱼雷快艇

Fast Attack Boat Missile(FABG)

飞弹快艇 (导弹艇)

Fast Patrol Craft (PTF)

巡逻快艇

Gunboat (PG)

炮艇

Amphibious Assault Ship (LPH)

两栖攻击舰

Dock Landing Ship (LSD)

船坞登陆舰

Tank Landing Ship (LST)

战车登陆舰 (坦克登陆舰)

Medium Landing Ship (LSM)

中型登陆舰

Landing Craft,Infantry (LCI)

步兵登陆艇

Landing Craft,Utility (LCU)

通用登陆艇

Landing Craft,Mechanised (LCM)

机械登陆艇

Landing Craft,Vehicle,Personnel (LCVP)

车辆人员登陆艇

Minesweepier,Fleet (MSF)

舰队扫雷舰 (基地扫雷舰)

Minesweeper,Ocean (MSO)

远洋扫雷舰

Mineshunter (MHC)

猎雷舰

Minesweeper,Coast (MSC)

海岸扫雷艇

Minesweeper,Inshore (MSI)

近岸扫雷艇

Minesweeping Boat (MSB)

小型扫雷艇

Fast bat Support Ship (AOE)

油弹补给舰

Destroyer Tender (AD)

驱逐母舰

Submarine Tender (AS)

潜艇母舰

Ammunition Ship (AE)

弹药运输舰

Transport (AP)

运输舰

Light Cargo Ship (AKL)

轻型运输舰

Surveying Ship (AGS)

测量舰

Oiler (AO)

运油舰

Gasoline Tanker (AOG)

汽油运送舰

Freighter

运货船

Collier

运煤船

Repair Ship (AR)

修理舰

Salvage (ARS)

救难舰

Submarine Rescue Ship (ASR)

潜艇救难舰

Hospital Ship (AH)

医院船

Auxilary Ocean Tug (ATA)

辅助拖船

Fleet Ocean Tug (ATF)

舰队拖船

Icebreaker (AGB)

破冰船

D>>

军舰的分类英文

航母, Carrier / 护航航母Escort Carrier/ 舰队航母Fleet Carrier

战列舰 Battleship

巡洋舰 Cruiser/ 轻型巡洋舰 Light Cruiser

驱逐舰 Destroyer/护航驱逐舰 Destroyer Escort

护卫舰 Frigate

鱼雷艇 Tropedo Boat

潜艇 submarine /核潜艇 Nuclear submarine

U艇 unterseeboote(德语,对应的英文是Under_sea_Boat)

登陆舰 Landing Ship

运兵船 Troop Transport

油轮 Tanker

货轮 Cargo

邮轮 Passenger Liner

拖网渔船 Trawler

渔船 Fishing Boat

拖船 Tug

战斗位置太平洋：求游戏中关于依阿华级战列舰和大和级战列舰的英文简介，输入不要有误！有中文翻译更好！

其实英文的网上有的。

The Yamato is, quite simply, the biggest, best armoured and most powerfully armed ship ever built Weighing almost twice as much as any other battleship afloat (with the exception of her sister ship the Musashi), she is the pride of the Imperial Fleet Her 181" main guns can ash through the armour of any opponent, and will destroy aller ships with a single shot, while the huge secondary batteries she carries give her excellent defence against air attack Only a sustained and concerted attack by a much larger force has any chance at all of successfully engaging this titan The Yamato is currently the flagship of Admiral Isoroku Yamamoto, mander of the bined Fleet

（个人翻译）大和级，简单地说，是有史以来最大、装甲最好和火力最强的战列舰。她拥有比其他战列舰重两倍的船体（除了她的姊妹舰武藏号），是帝国海军的骄傲。她的181英寸主炮可以撕开任何对手的装甲，可以一击摧毁小的舰船，同时其上装备的大量中口径炮使其有很好的防空能力。只有 更强大的打击力量长时间集中攻击才有可能击败这样的庞然大物。大和号现在是联合舰队司令长官山本五十六的旗舰。

The Iowa Class battleships are the most powerful and advanced 攻attleships of the United States Navy Designed as 'fast' battleships, these ships have very high top speeds and are capable of escorting a quick carrier force Mounting nine 16"/50 naval guns in three turrets as main guns, bined with the improved radar targeting system, no ship can beat the Iowa in a long-range bat, and the large number of 5" secondary batteries provide excellent anti-air protection Although the Yamato's armour is slightly better, the high speed and manoeuvrability of the Iowa Class ca>>

这本书真的是太棒了，但是我必须结合自己的现状做出吸收。

首先，销售无所不在，只要有交易，就有销售。可是是衣服可以是山地车

客人来了，不是要问：你想要什么？有什么可以帮助你的吗？而是在说一句你好之后，不经意的聊天，建立基本的信任，之后就是产品的特色和需求的考量。

产品的特色在于（首先你要做一件东西的销售你就必须喜欢这件产品或者说这一批产品，否则装不出来，我觉得卖保险就是一个考验，并不见得所有人都是真正认可保险的价值并且你比顾客更加清楚这个产品的价值和同类产品的比较），买什么？为什么？哪一款？

既然认同，那么就可能产生一个不好的方面就是觉得自己认可的就是很好的，所以，要认识到别人的需求，问答赞，完整倾听，承认不同意见，请求许可，你喜欢吗？问题检测，向顾客询问价格。

其次，我们说到了如何将产品卖点与顾客需求相匹配，促进成交，这里就需要销售员知道卖点是和竞品相比的差异化优势，而顾客需求则在顾客对你不再有抵触情绪并建立起一定的信任之后，再询问顾客需求是最为恰当的。在询问顾客需求的时候，遵循顾客想要什么，顾客为什么想要，顾客具体想要哪一款的逻辑顺序，并学会使用问——答——赞的沟通技巧。之后将产品卖点和顾客个人相关的价值联系起来，运用 FABG 模型进行阐述展示。

最后，我们说到了在面对顾客说不的时候，使用以下6个步骤来处理这个情况。第1步：完整倾听。第2步：承认顾客提出的不同意见。第3步：请求许可后再继续。第4步：询问您喜欢它吗？第5步：问题检测。第6步，向顾客询问价格。

这本书的作者是哈里·弗里德曼，书中提到了很多在销售中的一些技巧，背后则是以心理学为依据，我相信无论是销售还是普通卖者都可以从中受益。

大部分销售在顾客走进来的时候都是直接询问：您觉得这件衣服怎么样？有什么可以帮助您？ 作者说这是一种错误的做法。你要明白你和顾客是明显的对立关系，而且你突然的闯入他的空间很容易引起敌意，这时候一个好的开场白就显得很重要，比如你拿着东西从他身边走过，侧面停在他身边然后再问他一个开放性的问题，比如：您买了很多这个品牌的衣服，您很喜欢这个品牌么？哦，我很喜欢他们家的设计，恰好今天打折就多买了几件。把你们的关系由对立变成朋友，再进行对对方需求的询问就会温和很多，当我们追问需求时作者给了一个问-答-赞的循环，比如：请问，您是给谁挑选呢？ 哦，我给夫人买一条围巾。您还真是体贴。 是做为礼物么？ 是的，十周年结婚纪念日的礼物，结婚十年还买礼物像您这样的好先生真是很少见了，当你了解到顾客的需求时你就可以使用作者的FABG法则了，也就是Feature，Advantage，Benefit，Grabber，也就是把产品的特点，相对于其他品牌的优势与顾客的需求联系到一起，并且反问寻求肯定，比如：这款戒指是绿宝石围绕着红宝石，代表永恒，像这么反色的设计在戒指里是很难找的，正好显示您夫人的优雅，像您夫人这么优雅的女士一定会喜欢它的您觉得呢？ 当然了，很多时候顾客是会有异议的，这种情况我们该如何处理呢？作者给了我们六步骤，首先你需要倾听，让顾客完整的表达他的意见和想法，有的时候顾客只是花钱之前的牢骚，有的时候是需求的不符合，这时你需要对其表达进行肯定，请求顾客让你问一个问题，询问顾客肯定的部分，比如您喜欢这款戒指的设计么？你觉得这戒指适合您夫人么？加强他的心理暗示，对顾客存在的疑虑进行确定，再次询问顾客对价格的想法，如果他觉得价格过高可以推荐替代品，不满之后再拉回产品，确认其价值。

R（阅读时长）：约50分钟

I（用自己的话重述自己感兴趣，有收获的书中知识）：

信任，是顾客产生消费购买的重要的可能性因素；而价值，是激发顾客实际购买动力和拥有商品（服务）欲望的决定性因素。

商品的价值需要销售人员在演示（即销售沟通）中，用合适的言语、句式表达出来。而FABG就是一个通用的陈述演示方法。

每一次演示，需要选择一个商品的特点（F），说明具备这一特点的优点（A）；然后指出这个优点能为顾客带来价值（B）；最后再提出反问（G）重申这一价值以获得顾客的认同。

当然，当顾客有“专家”或“隐型专家”（拍照片给意见，或视频连线给意见者），也可以将“专家”纳入为FABG的沟通对象。

A1（写和这个知识有关的，近期自己或团队伙伴的案例事件）：

一次老公陪我去逛商场，那天想买衣服，但自己心里却不知具体要买啥样的。进了一个品牌专柜后，销售人员先向我问好，看我在全场看了一圈后，问我今天是休息不？有老公陪着逛街好幸福呢？然后从我的着装打扮来分析了我的穿风格和喜好。

顺着她的话，我自然地冒了一句，其实我不喜欢逛街，太瘦了，好难买的，试衣服试得累。于是对方马上给我选了三件版型、尺码适合的衣服，让我试穿。每次试穿时，她都会在试衣间外与我聊衣服上身的情况，穿上身后自己的感受。我站在试衣镜前，她会有一套很流畅的FAB介绍，主要是围着适合小个子的版型、款式的经典不易过时，穿着场景的通用性等，不得不说，她看出了我的需求，懂我的购物诉求。

最后的“G”反问环节，销售人员并没有直接问我，而是总会有意识地引导我老公来给反馈意见，然后她再顺着其意思往下说。

最后，看着我腰身比较小，在快购买付款时，还把自己身上的装饰腰带送给我，说是她自己新配的，但刚才试穿看我系了这根腰带，配上试穿的服装更漂亮，说送给我更合适。不得不说，这名销售很会攻人心啊。于是我老公刷卡1000+。

A2（写下针对这个知识、工具，下一步行动，从短小目标开始。比如我今天可以怎么做？这周我可以去做哪些建议最多不超过一个月）

关于读书会，关于持续保持学习，做听书、读书分享输出，就是我现在工作中的将服务的价值呈现出来。这次的《销售洗脑》共读拆书学习，与伙伴们的沟通中，不断地在实践F-A-B-G陈述法。也及时将沟通中收到的信息，反馈给相关人员。

学习的价值的体现，不是一蹴而就的，培训的效果也不是立竿见影的，但我的目标是不变的，尽最大能力去影响可能影响的每一位团队伙伴。因为前行只能依靠团队并肩作战。

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