1实施现金预算。
必须提高对现金流的认识，重视现金流量管理，强化现金流量表和现金预算的编制和应用，并注重现金流量的事前规划、事中控制和事后分析，把现金流量管理切实落实到企业的日常经营中来。
遵循平衡原则，保证现金收入和现金流入之间的静态平衡和动态平衡，也要注意在合理时期内使现金流入大于现金流出，提高企业价值。根据每笔支出的紧迫性和必要性合理安排支出时间， 例如部分大额的税费支出可在年度结束后财务宽松时进行结算。财务部门需提高现金预测能力和预算编制水平， 预算方法可以采用弹性预算和滚动预算相结合。
2提高现金流量分析水平
中小企业可利用编制的财务报表作为规划和控制现金流的工具。通常，当经营活动产生的净现金流量比重偏低时， 意味着企业有较大风险。但是，处于成长期的企业如果有新的长期贷款，该比重可以低于平均水平。当经营活动产生的净现金流量为负时，意味着企业只能依靠贷款来维持经营活动， 这样的企业是不可持续的。企业管理层可以改进现金流量表，从资金来源和资金使用的角度揭示资金的来龙去脉，并分析其构成，尤其重点分析营运资金的变动， 以深入了解过去活动的现金管理情况并对未来的现金需求提供预警。
3加强营运资金管理
加强营运资金的管理能有效防止资金闲置，加速资金周转，减少现金投入。营运资金周转速度每增加1%，就减少1%的营运资金总量。中小企业可以从以下几个方面完善：第一，优化信用政策，建立客户数据库，保证一定的应收账款收现率，减少坏账损失。有条件的企业也可通过应收账款融资，加速资金回笼。第二，合理利用商业信用，保证一定的现金留存。第三，深挖成本控制潜力，减少付现成本的发生。第四，重视营运资金的管理，加快资金流转，提高资金使用效率。第五，加强存货资金管理，可利用经济批量法等确定最佳进货批量，降低资金成本。通过建立现金流量管理制度，中小企业可以最大限度地指导自身财务活动，维持现金流顺畅。
4抓好企业自主创新，加速转型升级。
目前的纺织服装、皮毛、化纤等行业的比较优势逐渐消失，收入大幅减少，经营较为艰难。要提高企业市场竞争力，中小企业需在技术、品牌、营销等方面有所创新。第一，明确企业战略定位，坚持核心产业的发展。第二，重视企业自身人才的培养，创建稳定的经营环境。第三，把握市场需求，注重新技术、新产品的开发与设备的更新换代，加速企业转型升级，实现从“中国制造”到“中国创造”的跨越。针对中小企业资金实力较弱的现状， 应发挥高校、科研单位服务社会的功能，建立产学研相结合的创新型体系。最后，企业应加强品牌建设，进而实现从品牌到名牌的提升，形成稳定经营活动现金流入，提高盈利质量。
5打造具有战略眼光的现代企业家。
要实现中小企业转型升级，打造一批具有战略发展眼光的现代企业家是关键。现代企业家既要有系统的知识素质，又要有世界眼光、战略思维。中小企业主应积极参与政府举办的各项教育工程，注意在企业家精神、创新能力和社会责任感等方面的培养，提高科学管理能力。家族企业决策者应主动引入职业经理人，提高决策正确率，推进现金流量管理制度等各方面建设，保持现金流流畅，最终推动企业的有序健康发展。
6加强自身信用建设，制定合理的融资计划。
中小企业必须未雨绸缪， 在企业发展的任何阶段都要根据自身发展情况、未来市场前景和企业的战略规划等制定合理的融资计划，在融资计划中清楚写明还款时间及资金来源等。
加强自身信用建设，妥善经营企业，按时足额归还银行和其他金融机构的贷款。同时控制财务风险，优化债务结构，积极寻求稳定的资金来源。杜绝盲目相互担保贷款，防止加大企业风险。
法院摇珠当事人一定要到场。
法院工作人员在摇珠前会通过电话或“商信通短信平台”通知当事人参加摇珠会，向到场当事人发放《司法委托风险告知书》，提醒当事人正确认识风险。每场摇珠会均邀请监察室到现场进行全程监督，确保活动按规进行。摇珠后，没有到场的当事人还会收到选定结果的电话或手机短信确认，告知其提出异议的期限，让整个选定过程更加透明、更加公正。现在法院在摇珠、选定结果、缴费、现场勘察等关键节点上都有电话或手机短信通知，信息很公开。
需要01元/分钟
呼叫转移是指您的电话无法接听或您不愿接电话，可以将来电转移到其它电话号码上。是电信业一项传统通信业务，又称呼叫前转、呼入转移。呼叫转移，又叫做呼前转移、呼入转移，一般指的是当电话用户不想接听、不方便接听或者因为手机没电或者故障无法接听电话的时候，可以设置的将来电转移到其他手机上的一项功能。
扩展资料：
移动电话的呼叫转移有以下几种：
1、无条件转移：一经设置，所有呼叫你的电话均转移到你预先指定的电话上，你的手机不再振铃，只能从预先指定的电话上接听。
2、遇忙转移：一经设置，当你在使用的手机通话时，如果其他人对你进行呼叫，来电将会自动转移烈你预先指定的电话或手机上。
3、无应答转移：一经设置，存你的手机振铃而无人接听的时候，所有呼叫你的电话均转移到你预先指定号码的电话或手机上。
4、不可及(无信号或关机)转移：一经设置，在你的手机关机或无信号时，所有呼叫你的电话均转往你预先指定号码的电话或手机上。
参考资料来源：百度百科-呼叫转移
参考资料来源：百度百科-移动电话
无线电子商务是通过无线互联网进行的商务活动。
1无线电子商务方式
短信网址
EC短信网址是商务部重点支持的企业信息化服务项目，是利用短信方式为移动终端设备快捷访问无线互联网而建立的寻址方式，是企业在移动互联网上的"商标"和"名片"， 使手机用户可以通过发短信的方式方便快捷地和企业进行信息互动。
3G名片
3G名片一种可以通过手机随时、随地、随身地进行修改、派发、与他人互换的高科技数字名片，3G名片以“个性注册，终生联系”为主要特点让您的客户可以随时、随地的找到您，让您避免了在商务会谈中忘带名片的尴尬及名片被客户丢失造成的人脉信息链条断裂。
商务时空
商务时空信息服务平台是针对存在信息服务需求的企业所推出的移动商务应用服务项目。系统主要实现通过短信包月/点播的方式实现用户对CP（信息源）提供的产品内容或信息进行查询定制。短信定制系统可应用在多个行业,并在技术上实现平台可在多个行业平滑过渡。
2无线电子商务的历史
无线电子商务的出现是在无线通讯巨头摩托罗拉、诺基亚、爱立信的大力推动下起步的。1997年中三大无线通讯巨头摩托罗拉、诺基亚、爱立信联合美国软件公司[1] （前UNWIRED PLANET）发起设立无线通讯协议（WAP）标准。从而使INTERNET与无线通讯有了连接的基础，无线通讯协议设定了一套将互联网内容过滤和转化为适用移动通信的标准，使内容可以更容易地在移动终端上显示，使无线电子商务成为可能。 [1] 公司是无线电子商务的开拓者和急先锋，[1] 公司不仅与摩托罗拉、诺基亚以及爱立信联合开发了无线通讯协议（WAP）标准，而且还为全世界20多个知名的移动电话品牌提供无线UP浏览器。另外，[1] 还具有一条完善的产品线，允许完成开发、配置无线设备的信息服务。
计算机业巨头IBM公司在1995年就提出了“电子商务”的口号，但是直到1998年，人们才真正了解到电子商务是什么，而到了1999～2000年，电子商务才有真正的应用，IBM公司在IT前沿一直占据领先的优势。随着无线应用的增加，企业对无线接入公司网络的安全性的需求也日益增加。2001年蓝色巨人宣布与移动互联网服务提供商BT Cellnet公司、意大利电信公司、Avenir公司和UniXS公司达成合作协议，共同开发新的电子商务应用软件。IBM公司通过它的全球服务部把IBM研究实验室开发出的无线安全技术迅速提供给客户，2003年，IBM在无线电子商务领域有三大解决方案：智能电子商务、为移动人士提供的解决方案和高级基础设施解决方案。
软件业巨头微软也是无线电子商务的有力参与者，从2000年就一直在开发移动浏览器。这种浏览器是微软IE的移动电话版，建立在无线应用协议(WAP)之上，用户可以通过移动电话小小的屏幕，接收来自因特网的信息。
可见无线电子商务的诞生是如此的轰轰烈烈，几乎所有的知名的电脑、移动以及软件厂商都参与其中，这也注定了无线电子商务市场的广阔前景和激烈的竞争。
3无线电子商务的发展
历经十余年的发展，电子商务的概念已深入人心，在政策引导、技术成熟、模式创新等诸多因素的驱动下，网络营销被越来越多的企业和个人用户所接受。随着3C融合的不断深化，无线互联网开始孕育发展，无线电子商务逐步萌芽。
政策导向将加快应用和普及的速度
国家相关政策的扶持和规划，将加速无线电子商务的应用和普及，促进行业的快速发展。07年6月，发改委、国务院信息办印发《电子商务发展“十一五”规划》，规划提出要“发展小额支付服务、便民服务和商务信息服务，探索面向不同层次消费者的新型服务模式”。规划明确提出要求建设移动电子商务试点工程。2008年2月湖南成为首家“国际移动电子商务试点示范省”，这标志着国家移动电子商务的试点工程正式启动。移动电子商务将以移动交易、移动农业电子商务、移动公共交通和移动公共事业缴费为重点优先展开。国家政策将加快无线电子商务的应用和普及。
产业链各环节纷纷布局成为无线电子商务的主要推力
包括电信运营商、软件开发商、终端厂商、银行、服务提供商等产业链内的众多成员都开始涉足无线电子商务领域。产业链成员的协同努力是无线电子商务发展的主要推力。无线商务将借助于短信、WAP和RFID等多种方式得以实现。微软在2000年就启动了移动浏览器的研发，IBM在无线电子商务领域推出了多项解决方案，诺基亚研发NFC手机支付，中国移动与商务部中国国际电子商务中心联合开发“商信通”，联通搭建如意商城，用友移动开发移动电子商务平台——移动商街，阿里巴巴注册无线域名、与英特尔合作搭建无线商务平台……市场缤纷活跃。
电信基础设施升级实现了窄带无线向宽带无线的过渡
2008年，3G开始在国内部分城市试点应用，电信基础设施不断提升，窄带无线逐步向宽带无线过渡。值得关注的是，2007年12月底国务院审议并正式通过了新一代宽带无线移动通信网的专项实施方案。会议明确提出，新一代宽带无线移动通信代表了信息技术的主要发展方向。新一代宽带无线移动通信属于《国家中长期科学和技术发展规划纲要（2006－2020年）》中确定的16个重大科技专项之一，该项目的实施将为无线商务的发展奠定坚实的基础。
无线互联网蓬勃发展为无线商务培育市场
无线网站将成为移动互联网发展的热点。据CNNIC统计，截至2007年3月底中国具有独立域名的WAP站点数量约为65万个，远低于2006年底具有独立域名的传统互联网站数（843 万个）。目前WAP在中国已进入快速增长期，随着用户关注度的不断提升，企业、个人建站意愿升温，WAP资源将出现爆破式的发展，服务内容也将由图铃游戏、搜索导航、手机阅读等几个方面向多元化转变。无线互联网的丰富将为无线商务培育用户，积累资源。
广泛的终端用户群为无线商务市场注入潜力
据信息产业部统计，2007年底移动通信终端已达548亿个，超过2007年底CNNIC统计的21亿网民，手机数已远超PC数，无线互联网市场空间巨大、增长潜力充分。另据计世资讯统计，2007年中国手机网民数超过5000万户，与2006年相比激增167%，广泛的用户群为无线商务市场注入潜力，令人遐想无限。
近年来，央企陆续成立综合性金融管理公司，中航资本(600705)、中油资本(000617)更是借道资产重组登陆A股，被奉为“腾笼换鸟”资本运作经典案例。
世界500强的80%都实施了产融结合的战略，这一比例可能让你觉得吃惊！但事实是，正是因为产业和金融的结合，两者相得益彰，才造就了产业和金融的传奇。再者，金融行业净资产收益率高于工业，金融业务的发展壮大对产业集团反哺效应显著。
中石油集团与旗下金融业务，以产促融，以融助产，不仅是发展实体经济的有利探索，更是实体经济发展的“助推器”。
2017年，中石油集团将旗下的财务公司、银行、信托、租赁、保险等10家金融企业进行重组整合，通过资产置换、引入战投的混合所有制改革，创下了当时A股市场并购重组交易规模最大、用时最短的记录。重组后，中油资本出台产融结合配套机制，深挖油气产业链资源、探索金融服务实体经济的最佳路径。
深耕油气产业链 产融结合红利凸显
中石油集团拥有完整的油气产业链和数十万家产业链客户，蕴含着庞大的内外部产业金融服务需求。面对得天独厚的金矿资源，依托油气产业，中油资本各板块“以产促融，以融助产”，构建了油气产业链上独具的核心竞争优势。
目前，中油资本财务公司主要规模效益指标在同业中稳居央企财务公司首位。作为中石油内部资金池，财务公司通过利率优惠、费用减免、税收优势等金融功能，创造价值的同时，为中石油节约流动资金，为海外油气项目及贸易提供外币融资。
在吸收公众存款、发放贷款、办理结算的同时，昆仑银行积极助推油气扩销提效推出加油信用卡，针对油气主业开发油企通、物采通、商信通、投融通等特色产品，发挥金融优势“以融助产”，昆仑银行同样建树颇丰。
当前，中油资本的产融结合已经形成“一盘棋”。昆仑信托积极创新运作模式，以资本助力销售板块加油站网络建设，吸引社会和机构资金，助力集团公司及成员企业，上下游产业链协同发展；昆仑金融租赁已累积为石油天然气钻采设备近百个项目提供租赁服务，先后为节能减排等油气产业链客户提供60亿元的租赁服务；专属保险、昆仑保险经纪携手为中石油集团54万亿资产及责任等风险，量身定制保险保障。海外业务覆盖范围拓展至18个国家，助力中石油走出去，走得稳；作为中石油集团财险和寿险的专业化管理平台，中意财险和中意人寿在支持中石油主业发展的同时，亦在积极拓布外部保险市场。
得天独厚的资源禀赋，使中油资本积累了极具特色的项目经验，磨练了扎实的业务技能，培养了精湛的员工队伍。在油价低谷期，中油资本为中石油利润的稳定做出了重要贡献。
借力金融资本 助推实体经济发展
作为综合性金融管理公司，中油资本发挥资本集聚及运作优势，统筹协调各金融业务，积极参与中石油内部重组改革、对外战略投资、重大资本运作的方案设计和实施，同时布局清洁能源、绿色金融、智慧能源等未来能源增长点，以创新促发展。
在中油资本总部，着重强调支持中石油主业和混改、进一步补充牌照资源、响应国家政策导向、发展绿色金融服务等具备战略意义及业务协同的资本项目。旗下中油资产、昆仑信托等金融企业，更侧重于充分发挥自身优势，推动中石油所属特困企业专项治理、油气主业资源整合提质扩效、拓展新兴业务领域，最大限度实现中油资本整体股权投资战略布局。同时，通过入股昆仑信元资本、天津泰达等项目，积极参与互联网金融、消费升级、智能大数据、绿色环保等领域，为公司长久发展谋求新的业务增长点。
今年8月，中油资本以基石投资形式，一亿美元战略入股全球最大通讯基础设施服务商——中国铁塔。双方以资本为纽带，在以产助融、以融促产方面建立全方位战略合作。中油资本将为中国铁塔在存贷款、结算业务、项目融资、信托、保险等业务方面提供综合性金融服务。
产业资本与金融资本深度融合，提升金融服务实体经济的能力，已成为必然趋势。随着产融结合的进一步深化，中油资本及其成员单位，将依靠其多年服务中石油集团打造的核心竞争力，不断深耕油气产业链，布局拓展其它主业，深度参与集团内部重组改制、对外战略投资以及重大资本运作，在金融回归实体经济发展浪潮中值得期待。
一般出现于补开客票的填写上。
“自/至”栏内填写遗失客票未使用部分的航程；
“票价计算”区内填写全航程的票价组成；
“票价”栏内填写遗失客票的票价；
“实付等值票价”栏填写原付款货币代号（如有）；
“总付款价值”栏填写“NOADC”；
“付款方式”栏填写“INDEMNITY AGREEMENT”；
“客票生效日期”和“有效截止日期”栏填写客票适用的航班日期；
“换开凭证号码”栏内填写遗失客票号码、出票日期和地点；
“签注”栏内填写“不得退票、当日当班有效”。
全世界，每十个人中就有两个是从事销售工作的
在美国，85%的企业***都是从销售开始做起
在中国，相当一部分企业老板还在从事销售工作
……
对销售工作的误解：
1、能说会道的人才能做好销售工作
2、只站在卖方的立场去销售产品
3、一定要脸皮厚，会说谎或欺骗
人只有一张嘴巴，却有两只耳朵，学会倾听客户的诉说，体会倾听的无穷力量。为客户寻找客户，为客户的客户提供服务。
销售人格:诚实、热情、爽直
销售知识
行业知识、产品知识、消费心理学、沟通技巧、谈判技巧、客户管理、市场营销学、财务、
公共关系学、时间管理、法律、广告学等等
思考：
1、你作为一个销售人员，具备了以上哪些知识和能力？
2、你觉得除了以上这些知识和能力，还需要其他什么知识？
销售职责
1、向客户展示我们公司的产品的好处
2、让客户了解为什么应该购买我们的产品
3、确认客户认为购买我们的产品物有所值
4、向客户解释为什么应该信任我们的产品
思考：还有什么样的理解和解释？
销售名词
◆ 潜在客户--还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人
◆ 准客户--已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个人
◆ 客户--已经决定与你的公司开始交易的机构或个人
◆ 生意伙伴--通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户
销售工作流程
l 访前准备（preparation）
l 寻找潜在客户（prospecting）
l 接近（approach）
l 识别问题（problem recognition）
l 现场演示（presentation）
l 处理异议（handling objections）
l 成交（closing）
l 建立联系（building relationship）
销售心态:学者的头脑\艺术家的心\技术者的手\劳动者的脚
许多人认为销售人员只是为钱而工作，但成功的销售人员却能在销售活动中享受快乐。
科学的工作方法
工作程序
1、明确工作目标
2、收集相关资料
3、做出初步判断
4、制订工作计划
5、执行工作计划
6、总结执行效果
7、再次执行
PDSA理论
P（PLAN）计划
明确目标，形成理论，确定衡量结果的标准，制订行动方案
D（DOING）执行
执行工作计划
S（STUDY）学习
对执行效果进行监控、分析和评价，学习新的解决方法
A（ACTION）行动
运用学到的方法修改计划，调整方法，明确下一步需求
思考：如何在日常工作过程中把这个理论运用进去？
制定计划的步骤
WHY：找出问题的成因
WHAT：收集相关资料
WHO：与问题相关的人事
WHEN：解决问题的合适时机
HOW TO：综合相关因素，找到解决方法
评估问题
1、优先顺序
紧急性、重要性、妥当性
2、状态区分
正在发生型、谋求改善型、潜在可能型
解决问题的步骤
1、明确解决问题的目标以及效果衡量标准
2、发现问题点
3、分析问题成因
4、确定要解决的课题
5、拟订对策
6、制定行动计划
7、执行工作计划
8、确认执行效果
9、标准化衡量
思考：认真体会上述步骤，结合实际自身案例，灵活运用。
SWOT理论
内部优势因素（STRENGTHS）
弱点因素（WEAKNESSES）
机会因素（OPPORTUNITIES）
威胁因素（THREATS）
销售工作流程解释
1、访前准备
战争理论：兵马未动，粮草先行。销售如同一场战争，准备充分的永远会是赢家，作为一个销售人员，我们的粮草是什么？
行业：
思考：我们的行业是属于哪个行业，跟客户交流我们需要了解和掌握什么样的行业基本知识？
公司：
思考：我们公司的性质是什么？你溶入了公司的文化和精神了吗？ 你认为自己在公司扮演的是一个什么样的角色？
产品：思考：我们销售的产品是什么？
竞争对手：
思考：我们的竞争对手是谁？他们的优势和劣势是什么？我们的优势和劣势是什么？他们的客户群体是谁？
2、寻找潜在客户
参考潜在客户的定义：有购买能力者、有购买欲望者。
思考：这些客户他们会是谁？从事什么行业？分布在什么区域？他们的需求特点是什么？寻找他们的途径有多少？
3、接近准客户
思考：准客户的兴趣在哪里？他需求的利益点是什么？
4、识别问题
通过提问来发现和确定准客户的需求
5、现场演示
演示的目的：签约、证实资料、制造机会、教育操作、百闻不如一见
6、异议处理
与购买有关的任何问题都属于潜在客户的异议
7、缔交
思考：应该选择什么样的时机提出我们缔交要求？
8、建立联系
思考：完成上述工作后我们还应该与客户建立什么样的关系？
知识和技能
一、消费心理学
人类的需求
◆ 生理需求：食物、住所、水、适宜的温度、睡眠、氧气、性
◆ 安全需求：人身安全、熟悉的环境、足够的资源
◆ 社会需求：渴望爱与被爱、良好的人际关系、被社会接纳
◆ 受人尊敬的需求：得到认可、实现理想，有成就，有社会地位
◆ 自我实现的需求：发挥自己的潜能，体现自己的人身价值
组织采购的需求
◆ 获得合格的产品与服务
◆ 享有优质可靠的售后服务
◆ 客户与供应商有良好是双向沟通
◆ 供应商改进完善自身产品
◆ 与供应商建立合作伙伴关系
二、产品知识
◆ 特征：你的产品或服务的事实，数据和信息
◆ 优点：你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户
◆ 利益：你的产品或服务如何满足用户表达的需求
客户需求的开发
客户在自身发展过程中所产生的对现状的不满，哪怕是细小的缺陷，导致了客户购买产品的愿望、
需要和行动的企图。
决定购买的因素
冲动购买：自己满意、决策风险小、自我感情色彩
成熟购买：周期长、风险大、理性
思考：商信通会员的特征、优点和利益
网站建设的特征、优点和利益
产品知识与客户需求
客户需要产品的什么？
产品的特征适应哪些客户？
产品的优点适应哪些客户？
产品的利益适应哪些客户？
客户成长的轨迹中你的位置在哪里？
三、市场营销知识
市场营销概念
营销是一种战略意义上的销售活动和过程，围绕着产品、价格、渠道、促销四个要素，在政治、经济、文化和技术力量环境的影响下，个人或组织以通过生产和销售产品，同别人交换产品和价值，以获得自身所需的一种社会活动及管理过程。
营销组合
4P理论
产品（PRODUCT）
◆ 实体：包括产品的材料、形状、包装等
◆ 服务：产品带给客户的好处是什么
◆ 创意：生产产品的目的和意义
思考：商信通和网站产品的实体、服务和创意是什么？
价格（PRICE）
◆ 成本：原材料、时间、人工、管理、运输、储藏等
◆ 市场：供求状态、竞争价格、品牌效应等
◆ 政治：政府、军事、世界政治等
渠道（PLACE）
思考：我们的产品该采取什么样的销售渠道才能达到最理想的效果？
促销（PROMOTION）
思考：促销的表现形式主要体现为哪些？其中哪些方式合适我们？
4C理论
客户需求（CUSTMER）
成本（COST）
购买便利性（CONVENIENCE）
交流（COMMUNICATION）
思考：4P和4S之间的联系和区别
营销过程
◆ 市场调查
◆ 市场细分
◆ 市场评估
◆ 市场定位
四、沟通技巧
1、谈话的技巧
◆ 尊重别人
◆ 诉求共同利益
◆ 让对方说出期望
◆ 用建议代替直言
◆ 用提问代替批评
2、提问的技巧
◆ 情境性问题—找出买方现状存在的事实，事先做好调查，尽量少问
如：您公司有多少员工？
◆ 探究性问题—询问客户现在存在的问题、困难和不满
如：您对现在的广告投放效果满意吗？
目的：开发需求
◆ 暗示性问题—询问客户现在存在的问题、困难带来的结果和影响
如：没有自己的网站，是不是要花费更多的时间和精力？
目的：让客户自己认清需求。
◆ 解决性问题—询问所提供对策的价值和意义
如：如果有了很好的网站，是不是可以节省更多的时间和精力？
目的：形成共识和达成一致
思考：围绕我们的产品与客户该如何设计这四种问题？举例
3、会议的技巧
◆ 头脑风暴法
◆ 想到就说法
◆ 鱼骨图
4、销售建议书
构成格式
◆ 标题—明快简洁
◆ 目录—目次及页次
◆ 前言—内容的精华
◆ 现状分析—对方的经营状况、市场竞争、管理、员工等
◆ 建议方案—希望对方怎么做
◆ 效益分析—数字化
◆ 产品FFAB阐述
FEATURE—产品或解决方案的特点
FUNCTION—因特点而带来的功能
ADVANTAGE—这些功能的优点
BENEFITS—这些优点带来的利益
◆ 售后服务—能为对方提供什么支持
◆ 结论
5、谈判技巧
◆ 谈判的目的：利益交换，找出共识，达成互利，消除异议
◆ 明确谈判意图：了解产品还是对比价格？还是准备购买？其他？
◆ 谈判的武器
技术优势：我们公司的技术实力雄厚，是一般公司不能比拟的
品牌优势：我们是临沂最专业的商务网络公司
服务优势：我们能提供比别人更多的服务
价格优势：我们的价格在市场上是很低的
信誉优势：我们承诺给客户的一定会办到
思考：还有什么优势？
◆ 拒绝的技巧
没有“不”字的拒绝：这个系统已经是最新的了，目前还没有更先进的
合情合理的拒绝：我们提供了这么多优惠的措施，价格不能再降了
无可奈何的拒绝：我也不想这样，但真的没办法，只能……
提供选择的拒绝：增加一点其他的优惠，其他就按我们的条件执行
6、陌生拜访
◆ 注意你的形象
◆ 准备工作：拜访工具
◆ 客户资料的收集与分析：区域、行业、规模、购买前景等
◆ 开场白：简单明了，淡化你的真实目的，消除对方戒备心理
我是谁，我是来干什么的，我可以帮你做什么，大概要几分钟……
思考：你的开场白该怎么组织才能引起客户对你的注意和兴趣？
◆ 带着问题走出你客户的办公室
陌生拜访提供了实战和随机应变的机会，这是练就坚实的销售技巧基础的惟一可行的方法
7、电话销售
目的：实现面对面的交流
准备：
◆ 别紧张，就当打给自己的朋友
◆ 准备纸和笔，把要讲的话写下来
◆ 发挥你的声音魅力
◆ 选择好时间，别在人家吃饭的时候打
接通：
◆ 寻找你的目标：“您好，麻烦一下，我找张老板”
情形分析：
1、直接找到目标
“张老板，您好，打搅您，我是临沂企业网的，我姓王，我听朋友说您公司还没有建设网站，我想象您这样的公司没有网站那总一定不太方便吧？我们公司是市政府指定推广单位，实力在临沂可以说是最强的，您看一下，什么时候方便我送一份资料过来和您交流一下？到时可能占用您十分钟时间，您看方便吗？”
2、目标对象不在
“这么不凑巧啊，请问您怎么称呼？哦，李**，不知道张老板他大概什么时候回来或有空啊，我想过来给他送份资料，方便的话最好能当面和他谈一下……”
3、其他
挂断：“不好意思打扰您这么久，那先这样吧，我们到时再谈了好吗？”
千万别在对方挂之前自己先把电话给挂断了。
记录：电话访谈内容记录
电话拜访原则
自然、明快、礼貌、赞扬、节约
思考：怎样接听电话？
五、客户管理
回忆：客户的分类
客户的来源：扫街、熟人介绍、各种媒体、陌生拜访等
客户分类标准：购买意向程度
客户细分：MAN
MONEY：掌握财务权者
AUTHORATY：掌握决定权者
NEED：使用产品者
客户归档：详细填写客户档案表等各种销售报表，制定拜访和维护计划
六、社交礼仪知识
社交原则：平等、互惠、信用、相容、发展
仪表礼仪：
合适自己的发型，拒绝浓妆
衣服整齐干净，符合场合要求
手指指甲干净，经常保持修剪
手机不要挂在腰间
口气清新，不得有异味
皮鞋要擦亮，袜子勤换洗
男士要随身携带打火机
精神饱满，永远保持微笑
举止礼仪
彬彬有礼，落落大方、不卑不亢、不慌不忙
进屋先敲门
坐有坐姿，站有站姿（怎么坐，怎么站）
就餐不出声音
拒绝不良举止（举例）
别在公众场合化妆
不要玩弄手中物品，尤其是名片
发、接名片要双手
发名片要把名字朝向对方，接过名片要及时念出对方名字和职务
认真倾听，随时留意客户的眼睛
谈吐礼仪
多用礼貌用语
不要过分严肃，不拘言笑
多听少说，言简意赅
不聊政治、宗教等敏感话题
不要夸张过度，浮夸粗俗，自吹自擂
不要以自我为中心
赞扬不能过度
不打断别人的话题
多用“我们”少用“我”和“你们”
不说竞争对手的坏话
赞同别人的观点，保留自己的意见
公众场合不要喧宾夺主，大声喧哗，或窃窃私语
不咳嗽、打嗝、吐痰
尊老爱幼，礼节有度
眼神要真诚、恳切、友好、坚定和宽容
与客户保持适当的距离（一米左右）
不要与客户对面交谈
介绍礼仪
晚辈介绍给长辈，下级介绍给上级
自我介绍一定要口齿清楚
介绍姓名时多用成语典故
要把别人的姓和职务连起来
不要主动和女士、上级、长辈握手，如握手要表示荣幸和感谢
平级或下级要主动握手，要热情
要点头微笑示意，热情招呼
信件礼仪
书写规范整洁 态度诚恳热情 文字简练得体 内容真实确切
个人职业规划
我是谁？
我想做什么？
我会做什么？
环境支持或,允许我做什么？
我的职业和生活规划是什么？
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