做业务需要那些技巧

给你一份资料，看完后或许会有答案。

销售冠军思维的三十个模式

一、外表：为成功而打扮。

1、职业套装是“第一笔”投资。

2、设想“你心目中的成功者的妆扮”是怎么样的？

二、思维会影响行动——行动会影响情感。

1、你有潜意识。

2、你有潜能。

3、成功只须选择正确的习惯。

三、专家的自信：

以微笑的目光“直视”对方。

大声地告诉对方（不论是谁！）：我是专家，我会教你正确的方法。

四、目标培训法：

让我们来看看你会以“此项事业”中，获得哪些益处？①②③④⑤

五、讲演能力训练：

①运用你的潜意识。

②列出你感兴趣的任何话题。

③将大家的话题写在纸条上集中起来，每人随机抽签，然后作“即兴演讲”。

④三段论式演讲：A、要讲什么；B讲故事；C讲了什么。

⑤立刻纠正姿式、发言、表情。

六、成功的定义：

达成目标、享受过程、为社会做贡献。

成功可以模仿，成功可以复制，照成功者的信念做。

成功者具有：

①良好的心态，②优秀的能力技巧，③每天练习1000次

希望就是绝望。想成功=不成功。一定要成功=成功

苦练：练技术，练能力；巧练：练态度，练头脑。

七、如何策划：抓住最大的趋势。

行动导致结果，但只有正确的行动，全力以赴的行动，才导致正确的结果（成功）。

八、冠军是一种习惯。

1、销售冠军：重拳出击，比要求得做的更多。

2、积极但不要心急，准确地思维。

4、要问自己两个问题：1、我今天学习了什么？2、我明天如何能做得更好？

5、大成就是小成绩的累积。

6、成功是每一个环节都成功，冠军对每件事情要求非常严格。

7、销售冠军：重信用，守承诺。

8、销售冠军：一马当先，乘胜追击。

9、销售冠军：重信用，守承诺。

10、销售冠军从每天拜访20个客户开始。

11、销售冠军没有借口。

12、销售冠军绝对不低估竞争对手。

13、连续成功冠军才是真正的伟大冠军。

14、不要把身边的人作为对手，而要把世界冠军做为对手。

15、面对压力才会成长。冠军主动挑战压力。

九、没有人生来会跳高，方法是后天学来的。

1、人要自信，但不能自大。

2、亿万富翁从百元开始，百元从交换名片、建立顾客档案开始。

3、坚持创新，使你进入竞争最少的领域。

4、自己白纸黑字写下：“我可以做得更好的10个方面”？

十、行动力来自于活力。

1、失败（输）不要紧，关键要检讨，主动检讨是成功之母。

2、管好前景。

3、顶尖的推销员，卖的是自己的态度。

4、我人生没任何问题，只是态度有问题。

5、态度是一种选择，你自己完全可做选择。

6、必须主动与这世界上所有高手过招。成功是一种选择。冠军是一种选择。

十一、成为冠军（各行业顶尖人士）的第一要决：下定决心。

1、下定决心=切断一切退路！

2、人只有二类人：一是上流（以第一为目标的人），二是不入流。

3、当一个人下定决心之后，他的潜意识可提供的能量是无限的。

4、要真正地下定决心，这只有你自己才知道。（混沌开基）。

5、销售冠军不在乎别人的冷言冷语。第一名不跟普通的人在一起消遣，只跟一流的人在一起合作或竞争。

6、冠军主动影响别人，也影响别人成为冠军。

7、销售冠军不是个人的，而是使团队成为冠军，拥有团队精神，要互相支持。带领团队成为冠军。

十二、成为销售冠军关键是：拥有强烈的动机（有足够的理由）。

1、成功是一个心理学的游戏，不断地给自己更努力的理由。

2、更强烈的动机（今年！！本月！！！）

3、动机举例：①给女儿买一台电脑②为儿子买一套教材③为妻子开一家小店④为企业提供更好的培训……

十三、说服任何人的二个方法：

①给他痛苦（不卖产品会有什么痛苦），

②给他快乐。

十四、冠军的持质：

①诚恳

②脚踏实地

③谦虚的学习态度

④良好的性格，良好的个性

⑤保持感恩的心态

⑥良好的形象

⑦丰富的知识⑧

⑧永不服输的精神（事事成功，是因为凡做一事，不成功不罢休）

⑨向不可能挑战

⑩永远比别人多走一里路（多做一些）。

十五、冠军诞生于持续的“学”和“练”。

1、一个伟大的球员之前有一个伟大的教练。

2、成功的教练会将成功的习惯传至失败的成员。

3、先使自己成为成功者，才能教别人如何成功。

4、拥有成功者的形象。

5、尽力不如比别人更努力！

十六、销售冠军都是拜访大客户，都比别人有勇气和胆量。

1、拜访上市公司的老板

2、拜访浙江省最大的前几家企业。

3、绝大部分人缺乏的是勇气。

4、冠军总是拜访关键人物，先是关键人物的助手。

5、电话拜访是最快的交通工具，上门拜访、书信拜访。

电话拜访关键技巧举例：①“我有重要的资料要寄给老总，请问贵姓？”②（对秘书）“我找老总有私事”。③“我可提高贵企业的业绩”。④我可免费为贵企业做讲座。

十七、成功者的信念：

1、假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。

2、凡是发生在我身上的事，必有其目的，并有助于我。

3、过去不等于未来。

4、对你要求严格的朋友才是真正的朋友。

5、经理应注意他的员工如何正确行事。每一场私下的努力，却会有倍增的回报，并显现于公众。

6、下班的时候是超越别人的时候，别人停止拜访客户之时，正是行动之时。

7、因为我悲惨，所以我马上行动。

8、高等智慧，是勤做加练习出来的。为了成功，请你们比乔丹更努力。

9、假如你没有得到你想要的，你将得到更好的。

10、成功者相信之后就看到。失败者先看到，后相信。

11、宇宙是圆的，宇宙是平衡的，宇宙是有黑有白的，因果是相随的，没有经验和努力白费的，一切皆有收获。

12、成绩的差别只在自己，对自己的结果要100%的负责任。

13、要让事情改变，自己首先要先改变。要让事情变得更好，先让自己变得更好。（无法改变自己的人，无法改变任何事情）。

14、假如结果是错的，那么说明你的行为是错的，说明你的思想是错的：思想——行为——结果。

十八、一次性的制胜法：

1、一次性销售成交法：绝对相信自己的产品或服务，不必向客户过多解释，只须要求顾客立刻购买、成交、加入。（又名“5分钟成交法”）。

2、体能的训练（行如风，爆炸式的行动力）。

3、好的教练第一次就要纠正过失。

4、冠军销售员，主动建立人际关系、主动要求、主动签约。

5、主动的人会掌握一切。

6、凡事都要主动出击，我不相信被动会有收获。

十九、学习的5个步骤：

①初步的了解②重复为学习之母③开始使用④融会贯通⑤再一次的加强

回忆术：分段记忆。

二十、为什么我要成为销售冠军：寻找全部的动机——

1、女儿买电脑2、儿子买一套书3、妻子开店4、父母存钱5、办一家企业6、买更大的房子7、买自己喜欢的车、衣服8、带全家旅行9、出版书籍10、给女儿出书11、给女儿建一个实验室12、乡村修桥13、给政府捐款14、狂买喜欢的书15、投资兴办高新企业16、让父母去旅行17、出国旅行18、为儿子的未来投资19、还人情债20、更多有时间沉思人生的意义21、为以后的人生抱负打下经济基础22、回家乡旅行，宴请乡亲23、给奶奶买一台大彩电24、有时间写爱情诗25、获得工作的乐趣26、随便吃水果27、订阅很多报刊并免费提供给别人看28、奖励乡村希望小学29、帮助自强自立的残疾人30、培养孤儿。

二十一、我一生中渴望达成10大目标（为此我愿意做一切……）：

①当总统②成功创办持续成长的企业③办一所自由思想的大学④研究哲学⑤创作优秀的绘画⑥写诗歌⑦写一本教人们如何沟通的书籍⑧儿女有成，家庭兴旺，父母安度晚年⑨夫妻恩爱和睦。

为此我愿意：

①每天要锻练身体10分钟以上，不贪食，不讲究饮食，晚睡早起，生活简朴

②绝不贪污受贿，不乱搞两性关系

③忍辱

④不责备妻子，不顶撞父母，平等看待每一个人，每天用更多时间与家人相处

⑤每天打10通以上的电话，每天静坐10分钟以上，沉思冥想前景

⑥每天练习演讲（朗诵）10分钟以上，每天打扫10分钟以上的家庭卫生

⑦绝不因个人而损害单位的利益，每天与每个同事打一声招呼，做互相的沟通

⑧每天看10分钟以上的书

二十二、超级培训模式：

1、主持人介绍

2、讲师主讲

3、VCD播放

4、群体舞蹈（由人领舞）

5、热身锻炼运动

6、高呼激励语

7、当场快速练习（记不住，铁定用不出来）

8、上台游戏示范

9、提问与思维训练

二十三、高手的特征：

①强烈的求胜心②永不服输③进入得心应手的艺境④下定决心朝选择的目标前进⑤团队精神，为国争光⑥经常反省⑦认真工作，努力玩⑧更多的投入

二十四、改变自己：

1、下决心成为世界第一，并发挥技巧与创意。

2、一流的人做一流的事。

3、看人看结果。

4、收入是不会骗人的。

5、价值观——对我重要的事情——你认为什么对你最重要。如幸福、安全、旅游……

6、潜力—导致—行动信念—导致—结果。

7、任何冠军总是先相信自己的能力。

二十五、一心想挣钱的人挣不到钱。

1、任何行业的第一名都挣钱，挣钱的窍门，是成为行业的第一名。

2、目标要远大，向世界第一名挑战。射月亮，至少射到一棵树。

3、拥有冠军的价值观：

①敢于成为伟人②向纪录挑战③以最短的时间，采取最大量的行动④永无止境地追求进步⑤永远比别人认真、努力⑥凡事坚持到底。

4、走冠军之路：

用心——认真——努力——负责任

二十六、冠军推销员：

1、自我励辞：我可以销售任何产品给任何人在任何时间。

2、最重要的销售技巧：发自内心地关心别人。

3、严格的朋友是最大的资产。

4、使推销员成为冠军，最重要的是不要自私——自顾自己，只想着挣钱，只想着自己的利益，总是在自觉或不自觉地损害别人的利益。

二十七、超级培训游戏：

①互相拥抱：你是最棒的

②50遍，20遍地高喊：我是全世界最捧的

③互相对喊：我会取得伟大的成功

④做大幅度鼓掌

⑤互相接触、按摸、拍打。

二十八、20/80法则：

1、花80%的时间做20%的结果。

2、用20%的结果，带动80%的结果。

二十九、马上行动：

为什么当场背诵？因为就从现在就要养成成功的习惯。

如何实现任何梦想：我要，我愿意。（成功者愿意做一切的事）。

三十、达成百分百销售的10项步骤：

成功者练习基本动作。以销售为例：

①事先的准备

②使情绪达到巅峰状态

③跟顾客建立信赖感（并做售前服务）

④了解顾客的问题，要求，渴望

⑤提出解决方案，并塑造产品的价值

⑥做竞争对手的分析。

⑦解除反对意见

⑧成交（推销就是走出去，把话说出来，把钱收回来）。

⑨要求顾客转介绍。

⑩做售后服务。

学习做人：一个成功的业务员必须是做人很成功的；

学习做事：一个成功的业务员必须是做什么事情都非常认真仔细的（只要是他想要去做的事）。

学习沟通：一个成功的业务员必须是共同能力非常强的；

学习观察：一个成功的业务员肯定观察能力特强，认识事物的本质比别人深刻，对事物的灵敏度比别人高。

学习分析：一个成功的业务员对任何事情都善于分析，不管是做过的事情还是没做过的事情，都喜欢分析并判定可行性。

学习总结：一个成功的业务员肯定会对他自己做过的事情做总结。做业务员的好处实在是太多了，一会都说不完。但做业务员的最大好处就是：拿别人的钱，实践自己的能力，培养自己做老板的潜质。

"业务"更白话一些来说，就是各行业中需要处理的事务，但通常偏向指销售的事务，因为任何公司单位最终仍然是以销售产品、销售服务、销售技术等等为主。"业务"最终的目的是"售出产品，换取利润"。所以通常会把业务员等于销售员，也就是这个原因，业务就是进行或处理商业上相关的活动。业务也是渠道就是指产家与销点之间关系是通过渠道之间建立起来的。而业务员在这中间起了重大的作用。业务员的工作直接影响到产家、销点、消费者这三者之间的关系。

如何做业务

做为公司的业务员把产品销售出去才是工作的首要任务，但要把产品销售出去就得去找客户，做为新手找客户真是一个很大的难题，那么怎么去找客户呢

1、在开始找客户时你首先要做的工作是把自己要推销的产品摸索透，要尽量多得去掌握产品的一些知识，因为这些知识都会帮助你克服在业务工作中遇到的困难。试想一个对自己产品不了解的人如何去说服别人购买你的产品呢，然而缺少产品知识的你也会让客户对你产生介意的，所以在开始业务工作的开始你首先要把自己的产品了解清楚，那么你要了解的内容就有：产品名称,产品内容,使用方法,产品特征,售后服务,产品的交货期,交货方式,价格及付款方式,生产材料和生产过程，也要了解一下同行产品及相关的产品。做完这些工作你就可以去跑业务了，掌握了这些知识你的业务工作做起来就会事半功倍。

2、客户该怎么找呢，对于新业务员，网上找客户是开始的最好选择，所以先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料，由于你已经掌握了你产品的知识，那怕是通过电话联系客户对你也不是很难的。

3、除了网上找客户外，你也可以通过专业的杂志之类去找客户，现在杂志行业都比较普及，这类的杂志上的客户都比较使用，一般来说只要出现在杂志上的公司都是存在的，比较好的杂志有慧聪，环球等，这类的杂志行业分类比较清楚，容易找客户。

4、前面都是业务员找客户的开始，每个新业务员从前面2个方面都可以找到客户。但业务工作开始后，找客户就会离开那些方法了，因为业务工作到最后客户都是来找你而不是你去找客户了。当你在从事业务工作的过程中，都离不开去拜访客户，那么在拜访客户中如何去培养你的客户呢

很多业务员去拜访客户都会把重点放在客户上，因为去拜访客户才是自己要做的事，但实际应该不是这样。你前去拜访的客户只是你的潜在客户，成功与否取决你的个人表现能力，这样的客户你最好不要那么的去关心他。那么你去拜访客户该做些什么呢，每次去拜访客户最好是去认识那些坐在等候室里和你一起等候采购接见的那些业务员。认识那些人才是你去拜访客户的目的。那些人手里有你要做的真正客户，而都是他们已经开始合作并了解客户的底细的人。只要他们愿意介绍给你，那么你还怕没有客户做吗？每个工厂或公司的产品，在生产过程中都要采购很多材料，这些材料都是通过采购从销售这些材料的业务员手中买回来，生产那些材料的公司如何的多你应该很明白，只要你有诚心去结交那些业务员，没有人不愿意和你做朋友，当你拿出自己的联系本和他们交换客户时他们也很愿意。他们不但要把客户介绍给你，还会给他们的客户推荐你的产品和你，当然你也要同样去做，这样你的客户就会自动来找你了！

5、说到最后，做业务就是在做一个人脉过程，你的关系网越大那么你做起业务来就会更轻松。在你经历上面的步骤后，你找客户的方向应该从客户那转移到和那些业务员做好关系上了，没事你就往他们的公司跑，和他们聊天交换客户，只要你有技巧和有诚心，总是会有好的客户给你做，在你交换的过程中你的客户也会多了起来。因为你可以把从A那交换到的客户去和B交换，再把从A。B那交换到的客户去和C交换，你的客户群会像滚雪球一样越来越大的。

6、除了可以让你相关联的行业里的业务员给你介绍客户外，你还可以用另外一个方法去找客户――就是让你的客户去给你介绍客户。这个方法说起来虽然难，但做起来并不难，当你诚心对客户好的时候，客户就会把你的优点介绍给他的朋友，因为那个企业老板没有几个从事同一个行业的朋友呢，要是没有那么他就不是一个成功的老板了。做生意都是靠互相牵带的，靠自己一个人白手起家毕竟很少，都是有亲戚或朋友先开始做后带起来的。尤其是如今这个家族企业遍地的时代更是这样。这样客户介绍给他的朋友来和你做生意，因为他是由朋友介绍来的，对你已经很肯定了，这样的客户几乎做起来不费什么力气还很保障。

7、最后这个方法是一个很讲究技巧和诚意的方法了，当然如果你做不到那个程度你可以不用去运用，掌握好上面的那些方法，你已经是一个很成功的业务员了。我曾经在这个方法中丢掉很多客户，但我相信他是存在的并可以执行，就是让你的竞争对手给你介绍客户。做业务做的就是一个运转，业务做到最后就可以灵活得做，因为你的公司所生产的产品不一定都可以满足整个市场，那么当你遇到你不可以满足的客户时，比如你的价钱太高，质量太高客户不可以接受时，那么你可以找一家生产和你相同的产品的厂家，把客户介绍给他。相同道理当那家厂家遇到符合你产品要求但他自己又无法生产时，就会把客户介绍给你。虽然道理是可以行得通，可是操作起来并不容易，很可能你遇到的那个厂家的想法和你想得不一样，这样你会很吃亏。

B (一)业务员的行动准则

1健康是业务员最重要的资本

2不得沾染恶习。

3完成公司规定的业绩是业务员的使命。

4具备充分的产品知识,尤其是新产品。

5建立商情。

6加强开拓新经销店。

7调查竞争厂商动态。

8预防呆帐

9妥善处理抱怨。

10培养爱公司的精神。

(二)开拓新经销店的推销技巧(分解动作)

销售技巧——中国企业营销人员综合素质提升课程

课程内容: 一、收集信息，找到客户

谁是我们的准客户

准客户的行为轨迹

收集信息的方法

如何追踪、锁定准客户

了解并强化顾客购买愿望的技巧

SPIN模式

二、销售拜访

开场的重要意义

如何应对拒绝客户

如何规划一个好的开场

做好开场的关键行为与步骤

如果应对拜访中遇到的异议

小练习

三、电话销售技巧

接听、拨打电话的基本技巧和程序

接听、拨打电话的基本技巧

接听和拨打电话的程序

转达电话的技巧

应对特殊事件的技巧

四、接近客户的技巧

如何使用接近语言

接近客户的技巧

面对接待员、秘书的技巧

如何透过肢体语言看客户

会见关键人士的技巧

五、缔结的技巧

好的销售演说应具备什么要素

销售演说中的重要概念

销售演说的关键行为和步骤

小练习：公司产品演说实例

根据缔结情境，选择合适的缔结方式

设计达成最短的缔结路线

六、价格谈判技巧

一方要求降价否则拒绝采购怎么办

幅度价格报价法剖析

双赢谈判核心：如何创造剩余价值如何突破僵局

让步策略与议价模型

蚕食策略与谈判博弈游戏

如何不断的创造筹码

七、有效沟通技巧

完整的沟通过程：信息发送、接收、反馈

有效发送信息的技巧

关键的沟通技巧——积极聆听

有效反馈技巧

八、各类型人际风格的特征与沟通技巧

分析型人的特征和与其沟通技巧

支配型人的特征和与其沟通技巧

表达型人的特征和与其沟通技巧

和蔼型人的特征和与其沟通技巧

九、维持客户关系处理客户的异议

客户关系维系的重要性

客户维系中的有效行为

个人改进计划

客户常有的异议分析

处理客户异议的关键技巧和行为

十、如何让客户作满意口碑的传播

如何作客户满意度的提升

如何应对不满意的客户

客户口碑传递的规律

口碑传播的特点

如何让客户变成我们的业务员

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