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如何让展台的洽谈区发挥最大作用

一般企业对会展营销策划有两种完全不同的看法和做法:一些企业，包括一些国内知名的大型企业，仍然无法脱离粗放式的营销管理，往往急于接受挑战；会展营销缺乏针对性，组织策划还处于模仿阶段，他们缺乏对自身品牌独特风格和独特销售主张的深入研发和创新；另一类企业早在展会前就制定了严格甚至苛刻的展会营销计划来指导工作。但在大多数情况下，原计划的工作与展会的实际情况、消费者需求和社会趋势脱节，因此展会的效果大打折扣。会展营销没有发挥其应有作用的原因主要集中在以下几个方面:

首先，缺乏科学有效的营销策划。面对众多的展会，没能及时适度的选择到与企业营销方案相匹配的合适的，盲目参展。

其次，缺乏战略规划，只把展会营销当成事务性的工作。为展览而展览。展览的最终目的是什么？在展览会上应该向谁传播什么信息？如何吸引目标受众？如何赢得对手的沟通？没有深思熟虑。

再次，在组织策划展会的过程中，企业内部决策管理层与执行层之间、企业与外包单位之间缺乏良好的沟通，导致他们对展会策划的组织方式和目的的理解存在差异。比如企业要推广的产品和品牌文化，与展位搭建风格和活动组织方式脱节。

最后，我们在做预算的时候高估了展览效果的回报。造成投入和产出比例的不协调。最近国内展会出现了一种倾向——展位搭建、活动组织一味求大求豪华，而忽略了展会活动本身的表演效果。

另一方面，会展营销做得好的企业之间也有一些共性。第一步是根据公司的发展规划和营销目标，分析企业的优势资源(产品、信息、技术、服务)或需求，然后选择合适的展会在合适的时间进行推广，最后从策划的角度考虑资源如何才能出奇制胜。其次，制定的展览计划的实施组织要灵活，包括对未来变化和竞争的思考，以及必要的反馈和调整机制。

最后，展会组织要有严格的流程和职责分工，有专人负责项目，强调企业内部的协调和企业与外包单位的协调。经常听到一些企业主这样抱怨:原本的想法是这样的，但是外包公司给我的展位和活动方案与品牌和产品脱节，由于时间紧迫，更改方案变得不可能，让企业主感到沮丧。有些企业内部组织很松散，以至于展会上收集的信息没有收集，该做的宣传没有做好。

总的来说，会展营销是一项复杂的工程，必须经过周密正确的策划、令人惊喜的推广模式、科学的分工和严谨的实施，才能使会展营销真正发挥作用。

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