如何做好商场招商,工业招商应该怎样做?

如何做招商(市场招商怎么做)

前几年热门的物业商铺，在实践中几乎全军覆没。对于大型商业物业的开发商来说，基本不可能通过出售套现。目前华山只有一条路，价值只能通过租出去实现。招商的成败直接决定了几百万、几千万的资金投入能否得到回报。招商引资是绕不过去的坎。

为了成功招商、开业，开发商可谓煞费苦心。商务咨询公司近年来的火爆，与“招商难”的现状有关。但即便如此，很多项目——即使是资金雄厚的知名项目——也往往被迫一再推迟开盘时间。

那么，招商难的症结在哪里？很多商业地产专家分析，“招商难”的原因可能有很多，其中招商环节本身的影响刚好可以忽略不计。

大部分开发商感受到的“招商难”，其实是项目前期选址、定位、规划设计等问题的积累。然而，几乎每一个开发商在遇到招商困境时，都是“头痛医头，脚痛医脚”。比如我喜欢在住宅开发中使用销售的方法，对项目进行花哨的包装和炒作，或者对员工进行沟通技巧和投资谈判的培训，试图用近水解来解渴。其实都是缘木求鱼，不解决实际问题。要让招商引资不再成为问题，就必须在招商引资之外花力气。

招商难之一:僧多粥少。

众所周知，商业地产要靠商家买单，商家也要靠消费者买单。最终市场容量有限。近年来，消费市场年均增速约为13%，而商业地产投资增速均在24%以上。商业地产的供给远远超过商业开发的需求，造成闲置是必然的结果。

谁也不能否认中国是世界上最大的潜在市场，但消耗的潜在能量不一定会成为今天商场的现金流。目前，居民消费占GDP的比重不到40%，而在发达国家，消费占GDP的比重超过70%。这说明中国人的消费能力还是很有限的。住房、医疗、教育的市场化给消费者带来了沉重的负担。

当然，中国商业地产的供需失衡主要是结构性失衡:一方面是大量商业区找不到商家，另一方面是大量商家找不到合适的店面位置；一方面，几十万平米的MALL遍地开花，但另一方面，在业态的档次和结构上与消费群体格格不入，仍然让人感到“不方便”。

对策:“供需失衡”不是开发商个人能力可以解决的，只能努力“趋利避害”。在开发项目的时候，对商圈的容量和竞争力做一个详细的分析。当然，还有一个“化被动为主动”的诀窍，那就是等待——我相信中国未来的消费市场，如国茂、东方广场等，都经历了很长一段时间的商业发展。但是，开发商必须有足够的耐心和足够的资金。

招商引资难点之二解析:思维误区

在项目规划、设计、投资、建设之前对项目进行定位，是商业地产开发的基本原则之一。很多开发商并不明白这一点，但在实际操作中却经常出错，其根源往往在于开发商根深蒂固的“住宅思维”。

对于住房来说，10万平米算小工程；基于这种心理，开发商本身对商业规模没有概念，觉得一个10万平米的商业算不了什么。众所周知，10万平米的商业面积已经超出了配套商业概念，成为区域商业中心；一些区域商业中心的面积，类似于此，早就超过了城市商业中心的面积。

当然，房屋开发带来的盈利模式根深蒂固。房子开发的时候，如果面积大一点，就要花更多的钱。当然，他们把这个公式应用到了商业开发上——为什么不在最终拿到那块地之后，把它做大呢？让利润更厚？

同样，在资金链的压力和“即时盈利”的思维下，即使是出租物业，开发商也倾向于追求高额租金回报。很多开发商的租金水平不是根据市场情况确定的，而是根据自己的投资，加上确定的投资回报，来推回租金应该是多少。业内人士都知道，现代百货的毛利在17%左右，净利润一般在6%左右。如果商场租金太高，商家负担得起吗？招商不是简单的把商户“圈”在一起，更重要的是留下来养商户。只有让每个商家真正赚钱，开发商才能赚钱。这就是鱼和水的关系。

目前，许多商业房地产开发商在理解商业有其自身规律方面向前迈进了一大步。然而，即便如此，他们也常常不由自主地陷入“想当然”的误区:在市场定位的过程中盲目追求高档；业态组合是一味的求完美；总店必须选择“500强”；固执的追求高房租；重投资轻运营...这样混乱的认知，很难让商业地产不空。

对策:在中国，商业地产刚刚起步，没有成熟的经验可谈，认识上肯定有不足。作为开发商，最重要的是做好前期工作，做好商圈调查和消费群体分析；彻底了解目标企业的需求。必须坚持在没有明确定位的情况下，绝不“拔苗助长”。

招商第三难分析:团队空缺。

在中国，商业地产起步晚，发展快，几年时间就走过了发达国家的百年历史，给人才链和管理链带来了巨大的压力。几乎所有的商业地产开发商都会感叹专业人才和专业团队的稀缺。商业地产招商是一项横跨房地产和商业行业的工作，要求招商人员具备复合型的知识结构、工作经验和技能。但目前人才市场上既懂商业又懂房地产的复合型人才少之又少，能制定招商策略、带团队的招商管理人才更是凤毛麟角。

有实力的商家在选址时，不仅要看商业项目的硬件条件，还要主张这个物业应该由谁来管理。商业地产的价值最终取决于长期的运营和管理。成功的招商必须有专业的商业运营管理团队做保障，包括未来的资本运作。没有这样的团队，未来的商业运营就没有保障，那些非常专业的商家也可能无法入驻，运营环节缺乏人才，这也是商业地产投资陷入困境的重要原因。

不仅仅是商业地产投资、运营、管理人才的缺乏，还有商业项目建筑设计专业团队的问题。开发者习惯于把架构设计的责任交给设计师。商业地产发展时间很短。事实上，大多数设计师对业务并不熟悉。现在中国遵循1988年颁布的《商业建筑设计规范》已经快20年了。这套规范制定的时候，很多大型超市、专卖店等商业业态都没听说过。所以这套规范本身就有非常大的缺陷。

尤其是设计师再大，也不是商场经营者。设计的时候，大部分都是项目之外的东西，如何结合剧情特点，如何展现创意思维，如何体现设计个性。但往往忽略了后期零售商的要求:动线、灯光、后端系统……这些商业运营设计建议，应该由专业的运营人员和专业的公司设计师来完成。然而在中国，专业的商业设计公司仍然供不应求。

对策:专业人才和团队的培养不是一朝一夕的事，开发者也必须多利用外脑——也就是专业团队。我们应该从团队过去的表现、人员素质和经营理念来评估和选择团队。还有，开发商本身的战略定位很重要。如果你给招商团队传递的信息是:只要招满商户就行了，那么即使商场能招满，未来的运营可能会成为更大的问题。

商业地产开发是商业和房地产的双重发展。其实招商引资的过程就是商业企业和商业地产开发商之间的博弈。加强自身实力是招商成功和与商家共赢的基础。