◎如果用对了方法和技巧，催款就不再是一件棘手的事情。
◎找到催款的最佳时机。
销售人员和很多客户的关系很复杂:一方面双方关系很好；另一方面，客户的欠款往往让销售人员如坐针毡。其实就算是“铁”关系也影响不了业务员对催款的忽视。当然，该付款了。销售人员不要害怕因为催款而失去客户。只要方法运用得当，催款可以作为与客户沟通的契机。也许你可以“不战而屈人之兵”，既保护了自己的利益，又得到了客户的尊重。
英国专家波特·爱德华通过研究证明，问题欠款在两个月内收回的可能性几乎是100%；100天内恢复的可能性接近80%；180天内痊愈的可能性为50%；十二个月后恢复的概率是20%。
此外，根据国外某专业催收公司的调查显示，付款的延迟时间与货款回收的平均成功率成反比，付款的延迟时间越长，货款回收的概率就会越小。因此，货款必须按约定及时收取，不得无故拖延。
董明珠进入格力不久，就接到了一个棘手的工作:讨债。
债务人是某电器的子公司，规模不小。找到老板后，还没等她说完话，就被对方打断了。她毫不客气地说:“我们和格力做生意，但我不认识你。”
董明珠解释说，她刚接手，之前的业务员已经调走了。知道讨债不能太急，董明珠先和对方聊了聊那边格力空的销售情况。当她觉得时机成熟时，她说:“由于我是新来的，对我以前的销售人员的工作不熟悉，所以我们可以重新开始，先把我们双方前段时间的合作情况讲清楚，核对账目，结清以前的账目。你怎么看？”
对方老板一听要对账，一脸惊讶道:“为了什么账户？我代销别人几百万上千万的产品，都放在仓库里。没有人敢要求和解。看你也是新手，实话告诉你，做生意就是你给我一批货，我卖完给你钱。就这么简单。有什么好调和的？”
这时候对方的无赖嘴脸就全部显露出来了。董明珠经过深思熟虑，决定用“磨功”来对付他。我每天都来你办公室，但我不相信你永远不会出现。
董明珠待了40多天。这几天，对方要么没来办公室，要么答应第二天退货。第二天，他找不到人，目的只有一个——不还钱不退货。
终于有一天，董明珠找到了老板。老板说:“没有车。明天再说吧。”董明珠说他已经雇了一辆车。见这招不灵，老板说下属不同意退货，还需要时间做他们的思想工作。董明珠被激怒了，坚定地说:“你是总经理吗？！你当面叫我退货，为什么不守信用？今天必须归还。”
董明珠坚决的表情把对方吓了一跳，老板赶紧摆手说:“我明天还给你。”
业务员很难收钱退货。大多数情况下，业务员脸皮薄，胆小怕事，因为毕竟对方是公司的老板，职位比自己高，服从上级的习惯是普遍的，很容易被客户的几句话压制。
实际上，业务员要求的报酬不仅仅是为了自己的利益，也是为了公司的利益。催款应该很简单。在具体的催款过程中，业务员一定要明确以下几点。
●直接去找决策者，不要让客户牵着鼻子走。
●催款过程中即使对客户生气也不要做过激的事情。如果双方发生纠纷，那么客户的债务很可能是遥遥无期。对于习惯了不还款的客户，可以采取“不付款不再供货”的策略。
●收集时间至关重要。坚持“定期收集”的原则。时间越长，就越难恢复。
●销售人员最大的失误之一是要求提前支付部分款项。经验证明，应该要求全额付款。虽然有所得总比没有好，但不如全部收回。
●收款要“狠”“狠”，通过毅力和恒心向客户催款。
●必要时可以求助专业催债人员，或者诉诸法律。
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