销售拜访经销商八步骤,销售拜访步骤

终端销售八步骤（学会销售拜访八步骤，让你更成功）

终端拜访是销售代表每天的必修课。但在实际的终端拜访中，虽然有晨会、表格分配、指标检查、绩效考核等管理方式，但一些销售代表在面对日常路线手册中的几十家门店时，往往会在出发前不知所措。今天就让边肖带你看看如何进行终端拜访，从而形成企业自身真正的执行力和竞争力！

第一步:准备

每天销售代表在拜访客户之前都要做好相应的准备。这些任务主要包括:

1、检查个人仪表。销售代表是日常的“品牌推广代言人”，代表着公司的形象、产品形象，甚至是客户眼中的品牌形象。因此，销售代表在客户面前表现出整洁统一的外在形象和良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣冠不整不修边幅的销售代表会给客户留下好印象。销售代表的仪表和服装要整洁，男人的胡子要剃光，不能留长发，夏天不能穿凉拖鞋，女人不能穿奇装异服，头发不能染，手指甲要干净，不能留长指甲。同时，最重要的是保持良好的精神状态去面对客户。

2.查看客户信息。销售代表每天通过固定线路拜访客户。所以在拜访客户之前，要检查并携带好今天要拜访的客户的资料，主要包括:终端网点分布图、当天拜访路线图、终端客户档案表、终端拜访日报表、客户服务卡、送货单等。

3.准备产品生动的材料。包括海报、贴纸及相关品牌推广活动DM等。销售代表可以在终端充分合理地利用这些生动的素材，能够正确地向消费者传达产品信息，有效地激发消费者的购买欲望，从而树立品牌的良好形象。

4.准备清洁用品。带上一块干净的抹布，帮助终端清洁货堆或货架上的产品。

第二步:检查大气。

1、及时更换破损和脏污的宣传品。销售代表到达终端后，应首先检查终端张贴和展示的宣传材料原件。外观不佳的广告文章会损害产品和品牌的形象。重新张贴全新的海报、价签、宣传板等。在终端可以更好地在消费者面前树立公司品牌的良好形象，促进产品销售。

2.检查广告的张贴和放置是否显眼，不要被其他物品遮挡。要善于发现和安排优势，提高宣传材料的视觉冲击力。

第三步:向顾客问好。

进入终端店时，要面带微笑，合理称呼店主姓名或经理某某，以示亲和力，树立公司良好形象。同时，也要礼貌对待店内的其他人。

和客户打招呼的时候，不要直接谈点菜。相反，你应该与店主进行友好的交谈，了解业务情况，甚至帮助客户出主意如何提高他的业务业绩和他店里产品的销售。让客户感觉到你是真的关心他，而不仅仅是因为商业原因拜访他。

只有长此以往，才有助于形成销售代表与客户的良性互动，为建立稳固的客户关系打下良好的基础。

第四步:生动展示产品。

产品的生动展示是在销售点增加销售量的最有效的方法之一。销售代表应根据终端的实际情况展示终端的产品。

主要包括:检查堆码和货架上陈列的产品的布局、数量和位置，用随身携带的抹布清理日期较早、灰尘较多的产品，按照产品日期先进先出的原则进行排列，争取最佳视觉位置和布局。

第五步:检查库存。

产品生动展示后，销售代表要按照品类的顺序查看终端的库存。只有这样才能不遗漏任何一个品类的产品，也只有这样才能非常准确的统计出客户的实际库存。

在统计终端的库存时，主要包括统计两个地方的库存，即展示库存和仓库库存。陈列库存主要是指终端货架上、堆头上的未售出产品，仓库库存是指终端仓库中存放的用于补货的商品。两个地方的库存数量加在一起就是终端的实际总库存。

第六步:进行销售确认。

终端的库存清点完毕后，销售代表可以按照1.5倍的库存原则向客户提出订货建议。按照“安全库存的1.5倍”订货，可以防止客户在正常经营情况下缺货或断货，避免业务损失。还能帮助客户有效利用空空间和资金，避免货物积压短缺和无效资金占用。

最后，“1.5倍安全库存原则”加上库存周转，可以保证客户提供给消费者的产品始终新鲜，从而提升终端形象，带动其他产品的销售。

“1.5倍安全库存原则”的计算公式如下:

安全库存=上次访问后的实际销售额× 1.5建议订货量=安全库存-现有库存。

向客户提出订单数量后，大部分客户都会提出异议。销售代表应该善于处理客户提出的异议，并说服他们接受他们建议的订单数量。在销售拜访期间，销售代表应主动推荐新产品，并努力使产品种类齐全。如果公司有终端促销活动，销售代表要积极向客户介绍活动，提出切实可行的操作建议，做客户的专业营销顾问。

第七步:利用客户信息获取订单。

销售拜访结束后，销售人员要再次确认客户的订单数量，并根据客户的实际订单数量填写订单。订单清楚的记录了客户的姓名、地点、电话、客户类型、上次购买数量、库存数量等。销售代表下单后，要把客服卡留给终端，以便更好地做好终端的售后服务和补货工作。

第八步:感谢客户，告诉他下次拜访的时间。

每个最终客户都在销售代表计划的拜访路线上。拜访完客户后，销售代表要表示感谢，并明确告诉他下次拜访时间。这样会加深客户对销售代表固定时间拜访自己的记忆，从而帮助最终客户形成固定时间接待销售代表的习惯，提高最终客户的满意度。

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