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编辑|王啸坤
有个小调查显示，今年冬天刷屏你朋友圈的照片，超过一半来自杜海军创办的公司——滑白，粉雪科技。
杜海军说，他第一次滑雪是在高中。1991年，在他高中的铁门外，有“入场费10元”的小雪坡，“就一个坡，嗖的一下就下去了。”17岁的少年杜海军可能没想到。30年后，他将自己创办一家与滑雪相关的公司，并获得中国顶级投资机构高轩的投资。
一切的开始要追溯到2014年圣诞节，粉雪科技正式成立的前一年。杜海军陪一群投资人去北海道滑雪。正是这一次滑雪，芬雪科技与天使轮和A轮的投资人结下了缘分。
拍完《丁健出租车》后，杜海军一起去丁健家选照片。丁健是一名已经在雪地里工作了10多年的老兵，当他第一次看到自己在雪地上漂亮而完整的照片和视频时，他激动不已。他叫嚣着要发朋友圈“显摆，显摆”。那一刻，滑雪摄影这个“互联网属性很大”的东西，满足了雪友“炫耀心理”的潜在需求，被投资人亲身体验和看到。
kr品牌经理面试那天，不夸张的说，杜海军的打扮就像刚从学长路上下来一样。他留着长长的鬈发，打着大大的彩色补丁——一件灰色外套和莫兰迪红裤子，半倚在棕色皮沙发上。整个画面充满了色彩冲击。
其实，杜海军在20多年前就是一名小学美术老师，他的穿衣灵感源于法国后印象派画家:保罗·塞尚。"塞尚的作品强调清晰和坚实."杜海军与我们分享。
“对我来说，雪原就像一块白色的画布，上面的任何颜色都会立刻跳出来。滑雪世界的天花板大概就是坐直升机去野雪山的山顶，看着从山顶滑下来的痕迹空。活灵活现就是一幅画。”
来源:滑滑聊了一上午，同行的朋友出来感叹道:“多么自由的灵魂啊。”
在不久前的冬奥会上，速度滑冰运动员高对中国东北“格鲁/格鲁”的自我评价让在场的所有记者目瞪口呆。东北方言第十译名说“格律”的意思是:“很不一样，道数不俗。我喜欢跟着它。”与东北的冰雪有着天然的缘分。同样是东北人的杜海军说:“我也是个格鲁派的人”。
美术老师、摄影师、滑雪爱好者、创业公司CEO，多重身份交织在一起的杜海军，可谓“葛鲁”。
杜海军为了自由的“偶然与必然”，一直过着任性选择的自由生活。他被父母宠坏了，从小就不喜欢和别人一样。“我喜欢画画，所以我爸给我弄了个画室。”美术教育专业毕业后，杜海军一步步成为了一名小学美术老师。
“当时坐在我对面的老师40多岁，我20多岁。突然有一天，我想，我40多岁的时候也是这样吗？”一想到未来20年日复一日的重复，杜海军马上就不理会了。
“想都别想。不做就不干了。”
“后来进入滑雪行业纯属偶然。”据杜海军介绍，为了追求工作时间的自由，他开始接触摄影，期间做过婚纱摄影。爱上滑雪后，他误入滑雪摄影行业。和大多数热爱滑雪的人一样，杜海军只是想用雪地摄影赚来的钱来支持自己的滑雪爱好。
来源:滑滑2008年，因为精通滑雪和摄影，杜海军偶然认识了美籍华人李振武。当时李振武是滑雪行业协会的外籍专家。他是中国滑雪培训行业的顾问。他的主要工作是帮助中国培训高级评估员、讲师和示范团队，并建立完整的滑雪教育体系。
杜海军告诉kr品牌经理，李振武去美国、新西兰、日本等滑雪产业相当成熟的地方出差时，会带他去做摄影师，做纪录片的工作。正是因为如此密集的海外考察学习，杜海军迅速积累了滑雪产业发展路径、滑雪场结构、四季运营、地产与滑雪如何互补、滑雪产业各链条金融模式等知识。
一颗关于滑雪创业的种子就这样种下了，而且还是最真诚的一颗。
“别人做滑雪的时候，可能会把它当成一门生意，或者说一门生意。但我的心思其实不一样。这本身就是我的爱好。边滑雪边摄影边做研究多好啊！”杜海军此时散发出一种发自内心的幸福感。
2015年，在何裕资本曾宇和个人投资人丁健的支持下，北京分学科技有限公司正式成立；2021年，风险投资的投入再次提高。杜海军感叹，“我真的很幸运。前两轮融资进展顺利。”
“我们公司叫北京粉雪科技有限公司..我在北京15年的时候，很难找到一个合适的词来命名公司。最后我们和粉雪注册了。”
“雪道顶雪！”
和投资人一起“雪中滑雪”的运动，其实也是近几年才流行起来的。可能和行业属性有关吧。许多投资者喜欢滑雪。它不仅是一种新鲜的刺激或放松的锻炼，而且玩它的秘诀在于风险控制——控制风险的能力越强，它就会越好——与“投资”这种与风险齐头并进的工作类型似乎有一些天然的相似之处。
2014年圣诞聚会后，杜海军、丁健、曾玉友相约于次年3-4月在万隆、长白山雪场滑雪，并开始正式商讨如何在这个雪季结束时登陆公司的细节。
“曾宇说，既然你对行业这么熟悉，那就先成立公司，开个账户。我会打电话给钱的。你负责找产品经理和技术人员开发你想象中的产品。”杜海军一听就蠢蠢欲动，但他当时想得很简单:“有之前在学校当班主任管理学生的经验，说不定也能跳槽到管理公司呢？”
回望2015年——下半年7月31日冬奥会正式夺冠。那个时候，滑雪、帆船、帆板、冲浪、潜水、高尔夫等体验式运动还没有真正普及，行业还处于黎明前夕。
“投资者和我们达成了高度一致的共识。这几年不要想怎么赚钱。”杜海军和kr品牌经理再现了当时丁健找他谈话的场景:“丁健跟我说，你要充分发挥你吸引我的能力，吸引更多的雪友使用这样的平台。”
2014年和2015年，是全民创新创业的火热时代。几乎所有的东西都可以连接到互联网。带着一丝“玩”和“尝试”，杜海军的粉雪科技第一笔融资完成，公司正式上路。
粉末科技的第二个关键投资者是高淳集团的创始人章雷。章雷热爱滑雪在投资圈由来已久，这已经不是什么秘密，高轩也在逐渐扩大滑雪产业的生态版图。2020年4月，高轩宣布与全球单板市场占比超过60%的滑雪品牌Burton成立合资公司，共同运营Burton的中国业务。
“事实上，我在14年圣诞节滑雪时与总经理章雷取得了联系。我也知道他喜欢滑雪，后来投资了伯顿。”和大多数以产品为导向的创业者一样，杜海军当时的想法比较保留:“但那时候我们都很年轻，想先把事情做好。”
然而，有些缘分总是注定的。2020年冬天，章雷第一次在中国滑雪。当他乘坐缆车时，“为滑雪而滑雪”的声音成功吸引了他的注意力——他很快意识到这可能是滑雪产业线上一个巨大的流量入口。
一番寻找之后，在曾玉的牵线搭桥下，章雷主动找到了杜海军。经过章雷本人和高淳团队的两轮密集沟通，粉雪的第二轮融资很快敲定。此时，经过5年的成长和打磨，粉雪科技的估值已经从天使轮的3000万人民币涨到了2亿人民币。
“当时我们见了高轩投资前后的团队。”杜海军回忆说:“一旦看到，没问题。当场就轮流给我们股东核心打电话，谈价格，签协议。”基于对粉雪科技产品和团队的认可，高轩没有与他们签订任何对赌条件。
此次融资的完成，距离冬奥会开幕刚好8个月，正值中国冰雪产业爆发式关注的前夜。
“疯狂满足用户需求”杜海军在拍照时特别注重美感和构图。早年，他为许多大咖和名人录制滑雪照片和影像，包括王石和罗伊。在slide应用程序刚刚上线之前，他仍然是最重要的摄影师之一。
滑雪拍摄之初，杜海军的技术并不高超，但每当有客人要求，他都会拿着相机，穿上滑雪板亲自上阵。无论是上速跟进，还是技术难度更大的正手、侧身投篮，或者360度投篮，杜海军都是在经验中逐渐掌握技巧，尽可能做出好的作品。
就像那段话:大家都说《荒野求生》里的叶蓓(贝尔·格里尔斯饰)可能不是最好的，但拍他的摄影师更好。
“想学滑雪，挑家里最贵的易碎物品绑在身上，就不会摔跤了！”杜海军跟kr品牌经理开玩笑说，“我有一次滑雪，跟一个摄影师摔跤。为了保护镜头，我摔倒的时候身体立刻缩成一个保护壳。”杜海军说着，假装拿着相机，身子缩成一团。
图:杜海军头顶的GoPro，右手相机，左手单反相机，背包里的无人机。正是源于这种对滑雪和拍照的极致追求，滑滑APP产品的最低理念是:用好的产品满足用户不断“疯狂”。
与传统互联网创业者的产品思维不同，滑滑团队在尝到流量“烧钱补贴”的甜头后，很快就放弃了，转而站在滑雪爱好者的角度思考问题。他们充分考虑大家“拍照留滑”的心态，直戳行业痛点——为摄影爱好者和雪友提供便捷的对接平台，帮助销售高质量的照片。
杜海军对高质量照片的销售深信不疑:“我们在制定照片价格时不断摸索和调整。后来，经过深入的市场调查，我们发现像滑翔伞这样的极限运动需要数千美元外加拍摄服务，所以我们完全有理由相信高质量的雪原照片有其销售价值。”
摄影:杜海军被一队滑滑的摄影师拍到。Kr品牌经理观察2022年雪季。在滑行APP上，北大湖滑雪场的滑雪场内平均上传了30多位常驻滑雪摄影师的近2.9万张雪友照片。据了解，滑滑平台上有1000多名注册摄影师。
照片分三档出售:会员专享价7.49元，高清照片14.99元，无水印原图29.99元。如果喜欢的话,“雪之友”可以付费购买他们自己的雪原美丽照片。“不要勉强他们，他们都是靠作品说话的”。当然，如果你想免费获取，也可以直接下载带LOGO版的图片。
这意味着，C端消费者要么为好照片买单，要么帮助滑白承担第二次或第三次传播裂变的角色。最终收入将与摄影师和雪场分享，扩大影响力，互惠互利。随着图片数量的增加，为了更方便雪友们快速找到自己的照片，滑白还采用了中科院的ASO图片颜色识别技术进行图片搜索，并通过颜色进行识别。
同时，滑动APP更隐蔽的引流方式是——轨迹采集。滑雪的人都知道，缆车是滑雪过程中不可避免的“空闲时刻”，滑雪团队在充分意识到这一点的情况下，为APP设置了语音播报功能。
“当APP判断你坐缆车到50米，就会开始广播。为什么是50米？因为上车前要整理装备，然后每个人都需要一个话题。”杜海军让kr品牌经理想象一下，一群人坐在缆车上，整理装备，面面相觑的时候，滑手先提出了这个话题:你已经滑了10次，3小时50分钟，最大速度30km/h，滑手会继续给你记录。
“这会是一个相当合适的口碑场合，一整个缆车都能记住滑滑app的名字。”
此外，滑雪队还开发了“滑雪队”功能。一群人去滑雪，速度不一致，容易走散。滑雪的时候一般不看手机，听不到电话。团队功能可以明确告知“队友”自己的轨迹和位置；与俱乐部合作，搞团体赛，学友在滑行APP上与俱乐部组队滑行公里，为俱乐部荣誉而战；招募明星KOL教练在平台授课，提供招生渠道...
到2022年雪季结束，滑滑APP下载量已经达到1000万，活跃用户达到200多万。粉科技基于滑平台，现在已经构建了完整的B2B2C商业模式。C端是广大用户，B端是产业链上游的摄影师、滑雪场、俱乐部、教练、品牌商。目前最大的收入比例来自广告、照片、品牌赞助和B端引流分成。
对于传统行业游戏规则很可能被湿滑的平台打破的问题，杜海军回答:“3.46亿人在雪上运动。根据我们的数据，目前的转化率只有1%，比发达国家的10%至少高出10倍。[/k0/]对任何B端来说都是一个相当可观的市场。”
“互联网的注入可以加速这个市场的扩张，剩下的无非就是利益分配。”
成为一家有价值和盈利的公司。2022年，奥运会的东风吹向了滑雪界的每一个人，11月份以来，连滑雪店都在各种破码中断货。品牌主kr接触到的一家滑雪店的销售人员说，10年前刚创业的时候，一个月能做10万的营业额就已经相当不错了，而今年轻松做到了200万。
其实冰雪产业早在19年前就开始了。据杜海军回忆，过去每年10月、11月雪季才正式开始，之后后台流量逐渐增加。按照往年的正常发展，公司会留出一部分云存储空的房间，以备后用。但是19年11月，滑动后台服务器突然宕机。
“当时访问量一下子超过同期很多倍，增长百分之七八十。我们当时很兴奋，马上做了很多规划和部署。”本以为滑雪行业会保持高速增长的势头，但疫情在20年代初突然降临，随之而来的现实问题是雪原收官的线下场景无法实现，承诺的点击量不及预期，广告效益不佳，回款延迟...
当时滑队要靠银行贷款授信维持开支，但杜海军相当乐观，给球队打气，说“这只是一个阶段。越是困难的时候，越要逆风飞行，把这个过程当成产品打磨和自我修养的机会。”所以他们开始像所有公司一样“远程办公”——后来发现这可能是开创滑雪事业的一种天生能力。
杜海军告诉kr品牌经理:“现在我们所有的股东大会都在雪原举行。如果你不会滑雪，你就不能爬山。"
粉科技已经开始了A+轮融资。这一次，他们也想在滑雪运动中找到志同道合的伙伴。“滑雪真是一件有趣的事情。我们在北京或滑雪场会见投资者。最好去雪原边滑边聊，先看看有没有‘感觉’。”
白，目前，她有一定的造血能力。对于杜海军来说，现阶段最重要的是生态战略协同，可以匹配，可以配合，可以协同，可能比单纯烧钱的意义更重要。
2022年2月20日，中国队的金牌和奖牌数再创历史新高，9枚金牌，4枚银牌，2枚铜牌。北京冬奥会胜利闭幕。美国(1932年)和日本(1972年)分别在90年和50年后举办了第一届冬奥会。对于后冬奥时代的发展，滑队一如既往地保持着积极乐观的态度——他们认为，按照中国雪产业目前的发展速度，弯道超车的可能性很大。
“当然，我们也需要大家的共同努力。现在，我国缆车、雪场等硬设施发展在即；但是涉及的软性服务也需要提升，人才的培养也要跟上。”
杜海军希望有更多喜欢滑雪的人像他一样加入这个行业。滑平台可以给参与者和运营者一个提高效率的渠道——“滑雪大神KOL、摄影师、教练、俱乐部组织者、装备代理商等。，都能在这里找到自己的位置。”
教学大神黄分享了他的17堂滑坡课。杜海军透露:“甚至有些大投资人想请他去滑雪，说机票和住宿全包。”
这个冬天，滑溜溜的白似乎已经想通了几乎所有的链条并贯穿其中。但是冬天过去了，春天来了，你滑冰的时候会做什么呢？杜海军笑着说，“什么都能滑。我们未来的想象空可以在天上，在陆地上，在水上，在任何可以滑冰的地方。”
